Príklad individuálneho obchodného návrhu. Ako urobiť komerčný návrh

Funkcie CP pre dodávku tovaru

Vypracovaním tohto dokumentu, ktorý má oficiálny charakter, obchodník plánuje dosiahnuť riešenie jedného alebo viacerých z nasledujúcich problémov:

rozšírenie predajného trhu;
hľadať nových partnerov;
spôsob informovania stálych zákazníkov;
mechanizmus marketingovej politiky organizácie.

DÔLEŽITÉ! Na zostavovanie a distribúciu obchodných ponúk nepotrebujete ďalšie finančné a intelektuálne zdroje, ako na kvalitnú reklamu. Dobre napísaná CP odoslaná potenciálnemu cieľovému publiku prakticky zaručuje úspech a efektivitu predaja.

Neodporujeme všeobecným pravidlám pre vypracúvanie obchodných návrhov

Akákoľvek komerčná reklama je v skutočnosti obchodnou reklamou, teda „predajným“ textom, avšak pri dodržaní stanovených požiadaviek obchodnej praxe. Preto musí text KP na dodanie tovaru, ako každý iný KP, obsahovať niektoré povinné body:

názov – zaujímavý, pútavý, špecifický;
ponuka – účel ponuky je uvedený v lakonickej forme;
popis predmetu KP - stručne načrtnúť znaky;
výhody pre klienta – zoznam výhod spolupráce s vašou organizáciou;
podmienky spolupráce – kontaktné údaje;
ďalšie bonusy - zľavy, výhody, príležitosti;
výzva k akcii je praktickým návodom na ďalšie kroky potenciálneho partnera.

PRE TVOJU INFORMÁCIU! Ak hovoríme o „horúcom“ CP, teda adresovanom konkrétnemu, možno stálemu partnerovi, je povinná personalizovaná výzva. V dobrom zmysle berie sa do úvahy aj vďačnosť za vašu pozornosť venovanú vášmu návrhu.

Konkrétne predajné miesta CP

Predmetom tohto typu obchodného návrhu je konkrétny produkt, teda hmotná vec, ktorá určuje niektoré vlastnosti pri príprave takéhoto dokumentu.

Hlavný rozdiel medzi návrhom na dodávku tovaru a ponukou na poskytnutie služby je v tom, že výrobok je materiálny zdroj. Preto je potrebné vybrať určitý základ, na ktorom sa bude stavať návrh na jeho predaj. Takýmto základom môže byť jedna z vlastností alebo vlastností produktu alebo dodávateľa.

Jedinečnosť objektu na predaj. Ak vaša organizácia vyrába exkluzívny produkt alebo je výhradným dodávateľom niečoho, čo nemá obdoby tento segment na trhu, potom predaj takéhoto produktu nebude zložitý – stačí o ňom kompetentne informovať potenciálnu cieľovú skupinu.
Pomer ceny a kvality. Keď má kupujúci na výber, od koho presne kúpi ten či onen produkt, bude radšej riešiť viac nízke ceny alebo výlučne s vysoká kvalita. Pri zostavovaní obchodného návrhu sa podnikateľ rozhodne, na čo sa zameria - nižšie ceny ako konkurencia alebo lepšia kvalita (posledný parameter potrebuje potvrdenie a dôkazy).
Dodacie lehoty. Pre drahé, sezónne, súvisiace produkty vysoká technológia a tak ďalej. Relevantný bude dôraz na dodržiavanie termínov dodania tovaru.
Vlastnosti služby. Konkrétny produkt, napríklad rýchlo sa kaziaci, sa predáva oveľa ľahšie, ak klientovi pomôžete vyriešiť otázku jeho doručenia. Napríklad, ak vaša spoločnosť pestuje sezónne bobule, kupujúci pravdepodobne nebude mať záujem o vyzdvihnutie, ale o doručenie na maloobchodné predajne poskytne dopyt.

POZNÁMKA! Ak je poskytovanie služieb trvalým procesom, potom je predaj tovaru spravidla viazaný na určitý časový rámec. Preto v tento typ CP musí uviesť dobu platnosti, počas ktorej sú poskytnuté informácie a najmä uvedené ceny relevantné. Časový limit na odpoveď povzbudzuje vášho partnera, aby neodkladal váš návrh.

Chyby, ktoré rušia účinnosť CP

Rozšírenie CP ako typu obchodnej dokumentácie umožnilo na základe skúseností identifikovať množstvo bodov, ktorým by ste sa mali vyhnúť, pretože môžu nielen znížiť úspešnosť vašej žiadosti, ale aj vážne poškodiť dobré meno spoločnosti. Keď teda ponúkate kúpu určitého produktu od vašej organizácie, nezabudnite, že nasledujúce sú neprijateľné:

príliš dlhé a mätúce slovné spojenia s bodkami, enumeráciou, vedľajšími vetami;
sebaobdivovanie vášho produktu a spoločnosti (nahradiť benefitmi pre vášho partnera);
dobre známe veci, najmä tie podrobne opísané;
podrobné špecifické odôvodnenie produktu;
slang, nejednoznačnosť, známosť.

Príklady obchodných návrhov na dodávku tovaru

V týchto príkladoch je vynechané „mimo zátvorky“ dizajnová dekorácia text (použitie určitých typov písma, farebná schéma, ilustrácie, kompozície atď.). Predstavujeme Vám šablóny textu ponuky na predaj konkrétneho druhu produktu. Dodávatelia, kontakty, druhy tovaru a ceny sú podmienené.

Obchodný návrh na dodávku stavebného materiálu na betonáž

Pevný základ pre vašu stavbu

StroyService LLC ponúka nákup materiálov pre betónové práce:

piesok;
betón;
armatúry

Čo ponúkame:

možnosť doručenia na uvedenú adresu;
minimálny čas doručenia (od dvoch hodín);
ceny sú o 15 % nižšie ako u konkurencie (pracujeme priamo s dodávateľmi);
vysoko kvalitné produkty (viac ako 150 Pozitívna spätná väzba za aktuálny rok).

Prečo by ste mali nakupovať u nás?

Nízka minimálna suma objednávky - od 3 000 rubľov.
Platba vopred 10%, hlavná platba po doručení.
Pri väčšom množstve tovaru je možná platba na splátky.
Garancia dodržania termínov - pri omeškaní viac ako 2 hodiny vraciame 15% z ceny objednávky.

Iba v našej spoločnosti vám odborníci bezplatne vypočítajú požadované množstvo materiály pre váš rozsah práce!

Je výhodné nakupovať u nás

Do konca komerčnej ponuky sa ceny meniť nebudú, nech sa na trhu deje čokoľvek. V cene je zahrnutá doprava v rámci mesta.

Cenník našich produktov

Naše ceny neskrývame!

Tí, ktorí zareagujú do konca mesiaca, získajú zľavu 10 % na svoju prvú objednávku.

Kontaktuj nás!

Zavolajte (№№№) 555-55-55 (manažér zákazníckeho servisu Ivan Petrovič Metrovchenko).

Napíšte nám na emailová adresa: [e-mail chránený].

Kompletné informácie o spoločnosti a produktoch nájdete na oficiálnej webovej stránke www.stroyservis.ru.

Obchodná ponuka na predaj diárov

Najlepší darček pre podnikateľa - kolegu, šéfa, partnera

blížia sa novoročné sviatky! Už ste sa rozhodli, ako budete svojim obchodným partnerom dávať najavo svoju pozornosť?

JSC "Agat" predáva diáre, zápisníky a poznámkové bloky BESSER od jedného z popredných výrobcov v Nemecku.

Dôvody, prečo si vybrať BESSER

Kvalita darčeka bude ocenená! Akýkoľvek papierenský výrobok BESSER je storočnou tradíciou nemeckej zákazky a tradičného európskeho prístupu k výrobe. To je cítiť na prvý dotyk. Takýto obchodný doplnok poteší bezchybná kvalita na dlhú dobu.
Exkluzivita. Výrobky BESSER sú vyrobené z natieraného papiera prémie a sú upevnené špeciálnym patentovaným spôsobom. Zápisník sa nerozpadne, ani keď sa z neho vytrhne jedna alebo niekoľko strán. Elegantný vzhľad a neutíchajúca praktickosť takéhoto predmetu nezmizne počas celej jeho životnosti.
Široký výber dizajnu. Obaly diárov BESSER sú vyrobené z kvalitnej kože, rohy sú upravené hliníkom, a špeciálna séria– kov so zlatým a strieborným pokovovaním. Môžete si vybrať akýkoľvek dizajn krytu, rovnako každý BESSER bude vyzerať draho a statusovo. Sortiment je každoročne aktualizovaný.

Obchodná ponuka je hlavným nástrojom predaja. Práve pri komerčnom návrhu sa potenciálny klient začína oboznamovať s vaším produktom alebo službou. A o tom, ako správne je zostavený a doručený Komerčná ponuka, závisí od úspechu všetkých prác na dokončení transakcie. Obchodná ponuka sa od cenníka alebo bežnej špecifikácie produktu líši svojim účelom, ktorým nie je ani tak informovať klienta o ponúkanom produkte alebo službe, ale skôr ho podnietiť ku kúpe produktu alebo k využitiu služby.

Komerčné ponuky možno rozdeliť na „prispôsobené“ a „nepersonalizované“. Personalizované sú adresované konkrétnej osobe a obsahujú osobnú výzvu. Nepersonalizované – určené pre širšie a neosobnejšie publikum recipientov.

Bez ohľadu na typ komerčného návrhu musí autor jasne pochopiť cieľovú skupinu, ktorej je text určený. Pred vypracovaním komerčného návrhu sa odporúča určiť potreby vášho publika, čo ho môže zaujímať a upútať. Často je najčastejšou chybou nahradenie skutočných potrieb cieľového publika predstavami autora o potrebách potenciálnych klientov.

Po vyjasnení potrieb cieľového publika (TA) môžete pristúpiť k zostaveniu textu návrhu. Komerčný návrh musí dôsledne plniť 4 hlavné funkcie reklamného posolstva:

Upútať pozornosť
Vzbudiť záujem
Prebudiť túžbu
Stimulujte nákup

V súlade s týmito funkciami sa tvorí text obchodného návrhu. Do hlavičky komerčného návrhu je vhodné umiestniť vizuálny obrázok, ktorý upúta pozornosť čitateľa. Často je táto funkcia priradená k logu odosielajúcej spoločnosti. Logo by preto malo v prvom rade upútať pozornosť.

Typická štruktúra komerčného návrhu je nasledovná:

Hlavička a grafické znázornenie
Podnadpis objasňujúci predmet vety
Hlavný text obchodného návrhu
Reklamný slogan, slogan, apel
Ochranné známky, údaje o odosielateľovi

Funkcie konštrukčných prvkov

Názov a ilustrácia by mali pritiahnuť pozornosť k textu a zaujať potenciálneho klienta. Toto je jadro reklamy a najsilnejšia správa pre kupujúceho.
Podnadpis - spojovací odkaz medzi nadpisom a hlavným textom. Ak klienta titulok nezaujme, potom podnadpis dáva ďalšiu šancu prilákať ho ku kúpe.
Text tela spĺňa sľuby titulku a poskytuje viac podrobností.
Záverečná fráza – slogan, postscript – by mala motivovať klienta k nákupu.

Smerovanie

Podľa štatistík číta titulky 5-krát viac ľudí.
Inzeráty s novinkami čítajú o 22 % častejšie.
Väčšina silné slová v názve - „zadarmo“ a „nové“. Je však tiež dôležité nezabudnúť na hodnoty cieľového publika, v niektorých prípadoch naopak voľnosť odpudí.
Názov by mal byť priamy a jednoduchý.
Vyhnite sa používaniu záporov v nadpisoch.
Treba sa vyhnúť slepým a príliš všeobecným nadpisom.
Použite jeden font. Čím viac fontov v názve, tým menej ľudí ho číta.
Ak nadpis obsahuje priamu citáciu alebo je v úvodzovkách, priláka ďalších 30 % čitateľov.
Lepšie fungujú krátke nadpisy v jednom riadku, nie viac ako 10 slov.

Prvý odsek

Udržať čitateľovu pozornosť je čoraz ťažšie – musíte sa naučiť skomprimovať príbeh do jedného odseku v dĺžke niekoľkých riadkov.
Prvý odsek by nemal obsahovať viac ako 11 slov.
Dlhý prvý odsek čitateľa vystraší.
O čom by som mal písať v nasledujúcich odsekoch? O tom istom, len podrobnejšie.

Hlavný text

Milujte svoj produkt.
Pri oslovovaní spotrebiteľa použite slovo „Vy“.
"Krásne písanie je veľká chyba" - Claude Hopkins. Používajte menej preháňania.
Čím kratšie sú vety, tým lepšie sa text číta. Ale sled rovnako krátkych viet je nudný.
Pri písaní textu použite hovorový. Odborný slang ale používajte len vo výnimočných prípadoch.
Napíšte text v prítomnom čase.
Nerobte dlhé úvodné časti - okamžite uveďte podstatu.
Cena uvedená v ponuke má významný vplyv na rozhodnutie o kúpe.
Do textu má zmysel zahrnúť recenzie produktov a výsledky výskumu.
Vyhnite sa analógiám ako: „presne takto“, „takto“, „rovnako“.
Vyhnite sa superlatívy, zovšeobecňovanie a zveličovanie.
Používajte jasné slová a známe mená.

Ako zvýšiť čitateľnosť dlhého textu?

Veľký text je najlepšie rozdeliť na odseky.
Po 5-8 cm textu zadajte prvý titulok. Podnadpis zvýraznený tučným písmom opäť upúta pozornosť čitateľa.
Z času na čas vložte ilustrácie. Zvýraznite odseky pomocou šípok, hviezdičiek a poznámok na okrajoch.
Veľké začiatočné písmeno zvyšuje čitateľnosť o 13 %.
Pätkové písmo sa ľahšie číta z listu papiera, zatiaľ čo bezpätkové písmo sa ľahšie číta z obrazovky monitora.
Nerobte text monotónnym, zvýraznite kľúčové odseky písmom alebo kurzívou. Aj keď podčiarknutie sťažuje čítanie, použite radšej tučné písmo.
Ak máte veľa nesúvisiacich informačných bodov, jednoducho ich očíslujte.

P.S

Je päťkrát viac ľudí, ktorí si všímajú slogany, ako čítajú celú reklamu.
Text postscriptu by mal obsahovať najviac dôležitá informácia, povzbudzujeme vás, aby ste si prečítali celý článok.
Posledný odsek by nemal mať viac ako 3 riadky.
V porovnaní s počtom aplikácií, ktoré sa dostali k inzerentovi, zostáva minimálne 2-krát viac potenciálnych aplikácií iba v myšlienkach klienta.

Na záver treba povedať, že pri odosielaní o e-mail, obchodný návrh by mal byť zaslaný v najbežnejšom elektronickom formáte, ktorý zaručene otvorí potenciálny klient.

Z tohto článku sa dozviete:

Aké typy obchodných ponúk existujú?

Ako vytvoriť komerčný návrh

Ako to správne zariadiť

Aké chyby sa najčastejšie robia pri príprave komerčného návrhu?

Živá komunikácia s klientom a písomná prezentácia komerčného návrhu sa navzájom veľmi líšia. Aby ste vzbudili záujem potenciálneho kupujúceho o dokončenie transakcie, musíte svoj obchodný návrh naformátovať tak, aby bol stručný a výstižný. V tomto článku sa zameriame na to, ako pripraviť obchodnú ponuku tak, aby ste z nej mali maximálny úžitok.

Aký druh obchodnej ponuky chcete urobiť: hlavné typy

Aké obchodné ponuky existujú? Nižšie sa pozrieme na tie hlavné.

Základné (studené) obchodné ponuky

Obchodné ponuky tohto typu sa posielajú hlavne hromadne. Potenciálni klienti neočakávajú od vašej organizácie žiadne správy, takže ich hlavným cieľom je upútať pozornosť cieľového publika, a preto majú charakter hromadných mailingov.

Ešte k profíkom tento typ návrhu by sa mal zvážiť

veľké pokrytie cieľového publika;
úspora časových nákladov.

Zápory sú:

nedostatok osobného prístupu ku klientovi;
je vysoká pravdepodobnosť, že váš obchodný návrh posúdi zamestnanec, ktorý nemá rozhodovaciu právomoc.

Základné obchodné ponuky je vhodné zasielať v prípade, že poskytujete jednotlivé služby alebo vaše ponuky zaujmú veľký okruh kupujúcich (ponúkate dizajn webstránky, rozvoz jedál a pod.).

"Teplé" obchodné ponuky

Takáto obchodná ponuka je personalizovaná a adresovaná konkrétnej osobe, spravidla po ukončení rokovaní. Jeho výhodou je, že ho klient očakáva. Pri navrhovaní niečoho by sa malo brať do úvahy to, čo bolo identifikované počas prípravné práceželania kupujúceho a samotný návrh by mal obsahovať čo najkonkrétnejšie informácie a ponuku.

Na začiatok tohto typu komerčného návrhu je vhodné napísať nasledujúce frázy: „V dôsledku nášho stretnutia vám posielam...“. „V reakcii na vašu žiadosť posielam...“.

Ešte jeden charakteristický znak takýchto obchodných ponúk bude možné po určitom čase po odoslaní ponuky klientovi opäť zavolať na podrobnú diskusiu o ďalšej interakcii. Môžete sa napríklad opýtať spotrebiteľa, aký má o vašu ponuku záujem a či má nejaké vysvetľujúce otázky.

Ako ukazuje prax, „studené“ ponuky predaja sú v súčasnosti veľmi neúčinné, najmä ak ich odošlete bez toho, aby ste o tom vopred informovali možného klienta.

V dôsledku toho je oveľa pravdepodobnejšie, že „teplá“ komerčná ponuka zaujme potenciálneho klienta.

Ako správne urobiť obchodnú ponuku

Optimálne je, ak sa vaša komerčná ponuka zmestí na jednu stránku, maximálne na dve. Po správnom naformátovaní budete môcť kompaktne umiestniť všetky dôležité informácie vrátane výhod pre klienta na jeden hárok.

Dnes sú podnikatelia, ktorí sú hlavnými adresátmi komerčných návrhov, dosť vyťažení na to, aby prečítali návrhy na viac ako dva listy A4.

Obchodný návrh (CP) musí mať nasledujúci formát.

Hlavička obsahuje informácie o DIČ/KPP, logo a kontakty organizácie (telefóny, email).
Komu je list adresovaný?
Povaha listu (komerčný návrh).
Spôsoby a možnosti platby, podmienky poskytovania splátok.
Dodacie lehoty (pri odosielaní balíka do regiónov by ste mali pripojiť zoznam ďalších produktov a dodacie podmienky).
Každá položka by mala byť očíslovaná, názov produktu by mal byť napísaný v ruštine, cena za jednotku produktu alebo služby a celková cena za všetky položky by mala byť uvedená (štandardne sú ceny uvedené v rubľoch; ak je cena v cudzej mene, treba uviesť výmenný kurz na prepočet na ruble).
Fotografie (obrázky) produktov, ich charakteristika.
Pečiatka spoločnosti, celé meno, podpis osoby, ktorá list pripravila.
Obdobie, počas ktorého platí obchodná ponuka.
Číslo odchádzajúcej pošty (označuje organizáciu toku interných dokumentov).
Kontaktné údaje zodpovednej osoby.

7 krokov na vytvorenie komerčného návrhu

Krok č. 1: Váš cieľ

Úlohou komerčného návrhu je poslať ho ľuďom patriacim k cieľovému publiku. Uvedenie produktov a služieb v komerčnej ponuke má zabezpečiť, že ktorákoľvek z prezentovaných položiek bude pre kupujúceho zaujímavá. Ak si však vopred urobíte prácu so zisťovaním potrieb potenciálneho klienta a využijete tieto informácie pri príprave vášho komerčného návrhu, bude to oveľa efektívnejšie, čiže odozva naň bude rýchlejšia a pozitívnejšia. V tomto ohľade je na začiatku potrebné určiť konečný cieľ vášho komerčného návrhu.

Krok č. 2. Nie kvantita, ale kvalita

Pri písaní návrhu sa snažte, aby mal primeranú dĺžku, než aby ste vymenovali každú položku, ktorú máte. Oveľa správnejšie je, ak sa pri písaní listu nezameriate na kvantitu, ale na kvalitu. Je potrebné dbať na relevantnosť informácií, vynechať zbytočné detaily, ktoré môžu len odviesť pozornosť klienta od podstaty komerčného návrhu. Veľký význam mať informácie, ktoré motivujú klienta prijať vašu ponuku.

Krok č. 3. Váš návrh alebo ponuka

Ponuka je najdôležitejšou súčasťou každej obchodnej ponuky pre budúceho kupujúceho. Keďže záujem kupujúceho o preštudovanie ponuky závisí od nadpisu, stojí za to vynaložiť úsilie, aby bol „pútavý“.

Pri vytváraní ponuky skontrolujte, či obsahuje tieto hlavné položky:

efektívnosť poskytovaných služieb;

výhodná cena;

platobné možnosti – možnosť odkladu splátok;

ponúkané zľavy;

možnosti doručenia;

Doplnkové služby;

poskytnuté záruky;

prestíž značiek;

niekoľko možností konfigurácie.

Krok #4: Zamerajte sa na riešenie problémov zákazníkov

Cieľom dobre navrhnutého komerčného návrhu je vyriešiť „problémy“ klientov. Preto sa na to musí nevyhnutne zamerať.

Ak obchodná ponuka hovorí výlučne o produktoch a službách obchodu, nemá žiadnu hodnotu, pretože nedokáže vzbudiť záujem možného kupujúceho.

Text obchodného návrhu je určený spotrebiteľovi, on je hlavnou postavou vášho príbehu. Text by nemal byť preplnený zámenami „my“, „ja“, „náš“ - je pochybné, že klient bude chcieť strácať čas čítaním pochvalnej „piesne“ vašej organizácie.

Existuje také pravidlo - štyri „Vy“ a jedno my. Dobrá ponuka predaja sa zameriava na kupujúceho, nie na spoločnosť. Len v tomto prípade zhodnotíte svoju ponuku pre budúceho klienta. Pri príprave obchodnej ponuky sa treba zamerať na to, či je výhodná pre spotrebiteľa.

Krok č. 5: Stanovenie cien

Kupujúci by mal byť oboznámený s cenovými zásadami spoločnosti. Preto obchodná ponuka môže obsahovať údaje o tomto (o faktoroch ovplyvňujúcich tvorbu ceny produktu). Namiesto príbehu môžete klientovi poslať cenník. Ak pracujete vo vysoko konkurenčnom odvetví, predložte návrh s uvedením nákladov na konkurenčné produkty. Táto metóda je pomerne efektívna - pretože kupujúci uvidí výhody, ktoré môže získať.

Pri zasielaní cenníka spolu s vašou obchodnou ponukou berte do úvahy nasledujúce body.

Keď komerčná ponuka pozostáva z jedného cenníka, potom má šancu byť v ňom odpadkový kôš, bez toho, aby boli študované, sú veľmi veľké. Aby ste tomu zabránili, mali by ste sa postarať o to, ako motivovať klienta, aby sa oboznámil s predloženým cenníkom. Kupujúceho môžete zaujať napríklad informáciou o zľavách na všetky produkty uvedené v cenníku (v prílohe listu).
Cenník by mal uvádzať jasnú cenu produktu. Ak uvediete, že cena produktu je „od ... rubľov“, potom je potrebné vysvetliť, čo ovplyvňuje konečnú cenu.
Ak sa náklady líšia v závislosti od rôznych ukazovateľov (napríklad od objemu kontajnerov), je potrebné rozlúštiť aj tento bod.
Variabilné parametre (napríklad doba platnosti cien alebo zliav) by ste si nemali zapisovať malým písmom. Váš kupujúci má právo poznať ako podstatu samotnej obchodnej ponuky, tak aj postup a cenový systém.
Pokúste sa nepoužívať slovo „cenník“; možno ho ľahko nahradiť inými slovami. Samostatne zvýraznite príjemcu, aby mu bolo jasné, že cenník bol zaslaný konkrétne jemu, individuálne, a nie ako všeobecná zásielka.
V prípadoch, keď sú uvedené ceny platné počas obmedzeného obdobia, je táto informácia uvedená veľkým písmom, aby sa nedala prehliadnuť.
Pred odoslaním vašej obchodnej ponuky je potrebné skontrolovať, ako kvalitne je vykonaná tlač a či sú všetky písmená a najmä číslice dobre viditeľné.

Krok č. 6. Výzva na akciu v komerčnom návrhu

Pri príprave obchodného návrhu nezabudnite, že je vypracovaný s cieľom primäť klienta k určitým úkonom. Môžete ho povzbudiť, aby zavolal, navštívil webovú stránku, vyplnil žiadosť o nákup produktov atď. Kupujúci musí vysvetliť, čo je potrebné urobiť, a uviesť všetky potrebné kontakty. Klientovi tým ukážete, že vám na ňom záleží.

Krok č. 7. Vďačnosť po prvom predaji

Po dokončení obchodu po obchodnej ponuke poďakujte kupujúcemu. Každého by potešilo jednoduché „ďakujem“. IN moderná spoločnosť Nestáva sa tak často, aby ste sa stretli s vďačnými ľuďmi. A keď od vás po nákupe dostane ďakovný list, kupujúci bude prekvapený a potešený, čo znamená, že pravdepodobnosť, že vás bude znova kontaktovať, bude vyššia.

Ako správne pripraviť komerčný návrh, vyhnúť sa bežným chybám

Nižšie je uvedených 8 hlavných chýb, ktoré znižujú efektivitu obchodného návrhu.

Bezkonkurenčná ponuka.
Zaslanie komerčnej ponuky ľuďom, ktorí nie sú súčasťou cieľového publika.
CP sa zostavuje bez zohľadnenia problémov zákazníkov.
Zlý dizajn CP, ktorý sťažuje čítanie.
CP je jednoducho príbeh o produktoch bez jasne navrhnutej ponuky pre spotrebiteľa.
Obchodný návrh popisuje samotný produkt, ale neuvádza výhody, ktoré klient získa pri jeho kúpe.
Príliš objemný CP.
Ovládací panel môže prejsť k zamestnancovi, ktorý nerobí zodpovedné rozhodnutia.

Ako urobiť obchodnú ponuku (príklad)

David Ogilvy je jedným z najznámejších textárov modernom svete– pripravil tento komerčný návrh v roku 1959.

Prečo je Rolls-Royce najlepším autom na svete? Podľa hlavného inžiniera Rolls-Royce to nie je žiadny zázrak – len horlivá pozornosť na každý detail.

„Keď jazdíte rýchlosťou 60 km/h, najhlasnejší zvuk budete počuť elektronické hodinky“ hovorí vývojár motora. Zvuky produkované tromi tlmičmi sú oveľa tichšie.
Pred inštaláciou do vozidla všetky motory Rolls-Royce bežia nepretržite 7 hodín s otvoreným plynom. Každé vozidlo je testované na stovkách kilometrov rôznych povrchov ciest.
Rolls-Royce je o 18 palcov kratší ako najväčšie americké autá, takže s parkovaním nebudete mať problémy.
Rolls-Royce bol navrhnutý ako auto, ktoré by ste mohli riadiť sami. Každé auto má posilňovač riadenia, posilňovač bŕzd a automatickú prevodovku – to všetko výrazne uľahčí jazdu v tomto aute. A už nebudete potrebovať vodičák.
Po zložení zostáva auto ďalších 7 dní v testovacom centre, kde sa vykoná ďalších 98 rôznych testov. Napríklad inžinieri so stetoskopmi počúvajú škrípanie náprav.
Rolls-Royce poskytuje na svoje autá trojročnú záruku. Aby ste sa uistili, že nebudete mať problémy so servisom, spoločnosť vytvorila novú sieť predajcov, ako aj sieť predajní autodielov.
Chladič Rolls-Royce bol menený iba raz - v roku 1933 po smrti Sira Henryho Roycea. V tom roku sa farba monogramu RR zmenila z červenej na čiernu.
Karoséria každého auta je 5x lakovaná počiatočným lakom, pričom každá vrstva je pretretá ručne, potom je 9x prekrytá finálnym lakom.
Špeciálny spínač na stĺpiku riadenia vám pomôže nastaviť tlmiče podľa stavu vozovky.
Pod prístrojovou doskou je namontovaný francúzsky výsuvný piknikový stolík. V operadlách predných sedadiel sú ukryté ďalšie dva stolíky.
Dodatočne môže byť auto vybavené kávovarom, hlasovým záznamníkom, posteľou, teplou a studenou vodou.
Autá sú vybavené tromi posilňovačmi bŕzd – dvoma hydraulickými a jedným mechanickým. Ak sa zrazu ukáže, že jeden z nich je poškodený, ostatných to nijako neovplyvní. Okrem toho, že je Rolls-Royce najbezpečnejším autom, je aj veľmi rýchly. Pri jazde rýchlosťou 85 mph sa budete cítiť skvele. Môže dosiahnuť maximálnu rýchlosť 100 mph.
Koncern Rolls-Royce vyrába aj autá Bentley. Rozdiel medzi týmito autami sú radiátory. Ľudia, ktorí sa cítia neisto pri jazde na Rolls-Royce, si môžu kúpiť Bentley.

Náklady na Rolls-Royce, o ktorých hovoríme o, 13 995 USD Ak by ste chceli otestovať vozidlá Rolls-Royce a Bentley, pošlite nám e-mail alebo kontaktujte niektorého z predajcov uvedených na nasledujúcej stránke.

Aby príjemca zvýraznil vašu Komerčná ponuka z množstva iných, musí byť správne zostavený a vykonaný. Nezabudnite zdôrazniť svoje jedinečné konkurenčné výhody.

Okrem toho, ak ponúkate služby, musíte povedať o zamestnancoch spoločnosti a ak ponúkate tovar, o vlastnostiach výroby. Nakoniec je dôležité, aby bol váš návrh ľahko čitateľný a zaujímavý.

Naučíš sa:

Ako napísať komerčný návrh tak, aby bol prečítaný až do konca.
Aké typy obchodných ponúk existujú.
Prečo by ste nemali začať spolupracovať s potenciálnym partnerom s komerčným návrhom.

Komerčná ponuka– spoločný nástroj pri práci s partnermi: aktuálny a potenciálny. Obchodný návrh je bežným typom predajného textu.

Každý z nás sa stretol s iným príklady komerčných návrhov– text motivuje k vykonaniu určitého úkonu, napríklad cesta do kancelárie, výzva manažérom a pod. Práve vykonanie takéhoto úkonu na spoluprácu s firmou sa stáva cieľom vypracovania obchodného návrhu.

Ukážka komerčného návrhu

Nie každý manažér to zvládne sám pripraviť obchodnú ponuku. V skutočnosti má komerčný návrh na papieri vážne rozdiely v porovnaní s bežnou komunikáciou s klientom. Výhody vášho návrhu musíte dať na papier tak, aby informácie boli stručné a dostatočne výstižné a stimulovali potenciálneho klienta k uzavretiu obchodu.

Vzorové komerčné návrhy na stiahnutie

Príklad ideálneho komerčného návrhu

Vzor obchodného návrhu č.2

12 prvkov komerčného návrhu, ktoré zvýšia predaj o 16 %

Alexander Stroev,

Generálny riaditeľ IT pre U, Moskva

Aby som mal pozitívne ohlasy od takých veľkých zákazníkov, akými sú napríklad RosAtom, Siberian Generating Company a pod., začal som študovať ich pravidlá obstarávania. Táto skúsenosť nám dala podnet na vytvorenie vlastných interných predpisov na prípravu obchodných návrhov pre veľkých klientov.

Toto sú ustanovenia, ktoré musia byť zahrnuté vo forme obchodného návrhu.

Typy a príklady komerčných návrhov

1. Základné obchodné ponuky.

Takýto obchodný návrh sa zvyčajne zasiela na veľké množstvá. Komerčný návrh je prezentovaný v jedinej forme. Potenciálni klienti spoločnosti neočakávajú žiadne listy od vašej spoločnosti, v tomto prípade je cieľom „upútať“ pozornosť vášho publika.

Ako urobiť komerčný návrh

Krok 1. Váš cieľ. Spravidla sa vypracuje obchodná ponuka na distribúciu vašim klientom. Označuje tovary a služby spoločnosti v nádeji, že príjemca bude mať záujem aspoň o jednu z navrhovaných pozícií. Je však možné pracovať s istotou - zistiť potrebu klienta, staviť na ňu, informovať o konkrétnych službách alebo tovaroch, ktoré sú pre príjemcu dôležité. Preto by ste sa mali v prvej fáze rozhodnúť, za akým účelom vypracujete svoj obchodný návrh alebo ho pošlete potenciálnemu partnerovi Žiadosť o cenovú ponuku .

Krok 2. Nie kvantita, ale kvalita. Snažte sa, aby dĺžka vety bola primeraná – nesnažte sa zahrnúť všetko naraz. Je lepšie poskytnúť relatívne malé množstvo textu a zvoliť kvalitu pred kvantitou. Mali by ste venovať pozornosť relevantnejším údajom a vzdať sa zbytočných ponúk, ktoré len rozptyľujú čitateľa. Nemali by ste odvádzať pozornosť čitateľa od hlavnej veci – podnetnej informácie, ktorá človeka motivuje k uzavretiu obchodu alebo inej potrebnej akcii.

Krok č. 3. Váš návrh alebo ponuka. Ponuka – čo ponúkate potenciálnemu kupujúcemu. Dá sa o ňom uvažovať najdôležitejším prvkom komerčná ponuka. Keďže zvyčajne závisí od obrobku, či to bude potenciálny klient záujem o preštudovanie obchodnej ponuky. Dôležité je postarať sa o informatívny a dostatočne „chytľavý“ názov.

Ponuka musí byť založená na týchto základných postulátoch:

rýchle poskytovanie služieb;
priaznivé ceny;
poskytovanie doplnkových služieb;
dostupnosť platby - odložená platba;
poskytovanie zliav;
dodacie podmienky;
doplnková služba;
záručné povinnosti spoločnosti;
prestíž značky;
vysoký výsledok;
dostupnosť viacerých verzií produktov.

Dobrá ponuka resp jedinečné ponuky predaja(USP) zahŕňa kombináciu niekoľkých prvkov. Napríklad harmónia atraktívnej ceny a komfortné podmienky dodávka alebo záruka atď.

Krok #4. Zamerajte sa na riešenie problémov zákazníkov. Kompetentný komerčný návrh je zameraný na riešenie problému cieľového publika. Požadovaný stav– zameranie sa na problém vašich klientov.

Malo by sa pamätať na to, že obchodná ponuka, ktorá sa obmedzuje len na príbeh o tovare alebo službách spoločnosti, je zbytočný odpadový papier, ktorý nemôže zaujať potenciálneho klienta.

Text komerčného návrhu by mal byť orientovaný na klienta. Stáva sa hlavnou postavou nášho príbehu. Čím viac fráz „my“, „ja“, „náš“ v texte, tým menej vzbudí záujem čitateľa. Prečo by mal klient strácať čas čítaním chválospevu o spoločnosti?

Existuje dokonca pravidlo - 4 „vy“ a jeden my. Niektorí ľudia hovoria o 3 „vy“, ale to nemení princíp. Zamerajte sa nie na seba, ale na čitateľa. V tomto prípade bude pre čitateľa hodnotnejšia komerčná ponuka. Pri zostavovaní komerčného návrhu by ste sa mali vždy riadiť otázkou klienta: „Prečo je to pre mňa výhodné?

Krok #5. Stanovenie cien. Klient musí rozumieť cenovým princípom spoločnosti. Preto môžete vo svojom vlastnom komerčný návrh na spoluprácu hovoriť o systéme tvorby cien - aké faktory sú základom pre tvorbu nákladov. Alebo pošlite cenník s vašim obchodným návrhom. Keď pôsobíte na vysoko konkurenčnom trhu, mali by ste posielať návrhy s cenami konkurencie. Dosť efektívna metóda– klient by mal byť informovaný o výhodách, ktoré dostane.

Ak posielate cenník spolu s obchodnou ponukou, mali by ste zvážiť nasledujúce tipy:

Komerčné ponuky založené na katalógovej cene zvyčajne putujú priamo do koša. Preto je potrebné myslieť na stimuláciu klienta zoznámiť sa s navrhovaným cenníkom. Môžete napríklad informovať, že v cenníku, ktorý je priložený k listu, je zľava na všetky produkty.
Mala by byť uvedená jasná cena. Klientom sa nepáči formulácia „z ... rubľov“. Ak od takejto formulácie nemožno upustiť, potom je potrebné aspoň objasniť toto „od“ - aby sme pochopili, od čoho závisí konkrétna cena.
Ak sa používa cenová stupnica v závislosti od určitých ukazovateľov (napríklad kapacita kontajnera, časové parametre atď.), malo by sa to tiež dešifrovať.
Ak existujú nejaké podmienené parametre (napríklad doba platnosti ceny). Nemali by byť uvedené malým písmom – je dôležité, aby klient pochopil podstatu ponuky a ceny.
Ak je to možné, nepíšte samotné slovo „cenník“. Môžete to nazvať iným slovom, skúste zvýrazniť príjemcu. Musí pochopiť, že mu nebol zaslaný spoločný cenník pre každého, ale individuálny, špeciálne pre neho atraktívny.
Ak obmedzíte dobu platnosti ponúkaných cien, musíte to uviesť na viditeľnom mieste.
Pred odoslaním skontrolujte dobrá kvalita tlač bez medzier a pruhov z tlačiarne. Každé písmeno a najmä číslo by malo byť dobre viditeľné.

Krok #7. Vdacnost po prvom predaji. Po predaji s cenovou ponukou by ste už zákazníka nemali nechať odísť. Prvým krokom po prvej spolupráci je vďačnosť. Každého človeka poteší, keď vidí vďačnosť a počuje „ďakujem“. Koniec koncov, to potvrdzuje, že urobili niečo láskavé a dobré. Málokedy sa stretávame s vďačnými ľuďmi. Prekvapte vďaka svojej vďake aspoň svojho klienta, pretože takéto listy čítať nemusel.

Príklady komerčných návrhov pre rôznych oblastiach obchodné stiahnutie na konci článku.

8 zabijakov predaja

Bezkonkurenčná ponuka v KP.
Obchodná ponuka sa posiela ľuďom, ktorí o ňu evidentne nemajú záujem.
Komerčný návrh je vypracovaný bez zohľadnenia potrieb cieľového publika a konkurenčné výhody spoločnosti .
Zlý dizajn CP, ktorý sťažuje čítanie a analýzu informácií.
CP jednoducho hovorí, ale neobsahuje konkrétnu ponuku pre klientov.
CP berie do úvahy iba samotný produkt bez uvedenia jeho výhod pre kupujúceho.
Čitateľ je nútený čítať príliš ťažkopádny komerčný návrh.
Osoba, ktorá sa nerozhodne spolupracovať, sa oboznamuje s obchodným návrhom.

8 komerčne ponúkaných zosilňovačov

Údaje- dodá vašej výpovedi dôveryhodnosť. Faktom sa verí, neháda sa s nimi a sú to oni, ktorí pomôžu tvoriť ponuka, ktorá sa nedá odmietnuť .
Výsledky výskumu– účinok bude podobný skutočnosti. Uskutočňuje sa výskum s cieľom pochopiť vzorce, ktoré pomáhajú robiť dobré rozhodnutia.
Čísla a čísla. V praxi vyzerajú čísla oveľa presvedčivejšie ako slová. Čísla sú konkrétne informácie, ktoré budú čitateľovi jasné pri konkrétnej otázke.
Výpočty– ak vo svojej obchodnej ponuke klientovi sľúbite jej prijatie dodatočný príjem, treba to potvrdiť výpočtami.
snímky– veta „lepšie raz vidieť ako stokrát počuť“ je tu veľmi pravdivá. V závislosti od konkrétnych špecifík vášho návrhu môžete čitateľom ponúknuť obrázky, fotografie alebo iné obrázky.
Tabuľky alebo grafy– výborný nástroj na preukázanie dynamiky rastu.
Zoznam klientov– je relevantné, keď sú medzi nimi veľké mená. Čitateľ bude predpokladať, že ak ste spolupracovali s takými veľkými spoločnosťami a dôverujú vám, tak to spoločnosť myslí naozaj vážne.

Vitajte v časopise o podnikaní a financiách „Rabota-Tam“.

Popularita obchodných komerčných návrhov (CP) nie je neopodstatnená, ak vezmeme do úvahy ukazovatele účinnosti takýchto dokumentov. Okrem toho sú dnes vyhľadávacie služby jednoducho preplnené požiadavkami používateľov formátu: „Ako správne urobiť komerčný návrh? Vlastne v žiadnom prípade.

Áno, pretože komerčnou ponukou je akýsi Olivier šalát, ktorý má rôzne variácie prípravy: od klobásy s hráškom až po lieskové tetrovy s kaparami. A je ťažké nazvať každý z týchto receptov „nesprávnym“.

Teraz však budeme stále bodovať písmeno i, aby ste mohli napísať dokonalý obchodný návrh v súlade s vysokými štandardmi moderného marketingového umenia!

Obchodná ponuka je teda jedným z mnohých typov reklamný text, ktorý sa vyhotovuje vo forme obchodného listu alebo úradnej adresy. Vďaka svojej jednoduchosti a účinnosti je to určite najobľúbenejší spôsob, ako prilákať cieľovú skupinu potenciálnych spotrebiteľov. A tiež rovnako bežný nástroj na interakciu s bežnými zákazníkmi.

Existuje niekoľko typov obchodných návrhov:

"chladný";
"horúci";
štandardizované.

Je potrebné pochopiť, že každá z týchto možností CP musí byť napísaná s prihliadnutím na formu, štruktúru šablóny hlavičkového papiera, ako aj okolnosti a ciele, ktoré môže stanoviť nielen pisateľ listu, ale aj príjemca. večierok.

Studená ponuka

„Studené“ obchodné ponuky sa odosielajú okamžite. Preto sú príjemcami takýchto listov nepripravení klienti, ktorí vnímajú CP ako spam. Ale aj to môže mať odozvu, hoci pravdepodobnosť reflexie zo strany príjemcu je dosť malá.

Simulujme situáciu. Organizátori regionálneho športového festivalu sa napríklad neobťažovali nákupom športových uniforiem pre účastníkov. Do začiatku podujatia zostáva už len pár hodín. A potom z ničoho nič príde list s nadpisom: „Expresné doručenie športových uniforiem za ceny od výrobcu.“ Tu si potenciálny klient pravdepodobne dôkladne preštuduje život zachraňujúci CP a následne zadá objednávku.

Ale to je len výnimka z pravidla. Všade, základné funkcie „studenej“ reklamy spočívajú v distribúcii interaktívnej reklamy. Vzhľadom na to musíte u spotrebiteľa vzbudiť záujem o čítanie tohto dokumentu. Ako to spraviť:

Vymyslite pútavý a pútavý názov.
Správnym zostavením ponuky zdôraznite atraktivitu komerčného návrhu.
Motivovať príjemcu k činnosti smerom k vzájomne výhodnej spolupráci pomocou marketingových techník.

Každý z týchto prvkov preskúmame o niečo neskôr.

Dôležité! Ideálny príklad komerčného návrhu studeného typu by nemal presiahnuť 1 stranu A4 len tlačeného textu a 2 strany ilustrovanej predlohy.

Ak máte Ďalšie informácie, je lepšie to uviesť v sprievodnom liste. A za žiadnych okolností nepíšte „romány“ v štýle Leva Tolstého, obchodníci jednoducho nemajú dostatok času na ich čítanie.

„Hot“ – osobná obchodná ponuka

Personalizovaná komerčná ponuka sa od „studenej“ líši tým, že klient dostane takýto dokument až po oficiálnej žiadosti alebo predbežnom ústnom kontakte. Tie. záruka prečítania osobného listu je neúmerne vysoká, takže hlavná sémantická záťaž by mala padnúť na ponukovú a motivačnú zložku a názov môže byť až druhoradý.

Zložitosť tvorby „horúcich“ komerčných návrhov je zase zaťažená potrebou prispôsobiť text individuálnym potrebám každého zákazníka.

Napríklad, ak sa klient počas rozhovoru zaujímal o výhody vašej organizácie oproti konkurenčným firmám, napíšte o výhodách a priraďte leví podiel formulára CP tomuto štrukturálnemu prvku.

Štandardizovaná obchodná ponuka

V podstate je štandardizovaný obchodný návrh jedným z typov „horúcich“ návrhov. Pre svoju prísne regulovanú štruktúru a spôsoby ovplyvňovania zákazníka však spadá pod samostatný typ obchodného listu.

Ide o to, že klient môže pripojiť k oficiálnej žiadosti štandardná forma, ktorý obmedzuje zostavovateľa z hľadiska popisu tovarov a služieb, princípov spolupráce, výhod oproti konkurencii a pod.

V štandardizovaných CP hrajú suché čísla rozhodujúcu úlohu: hodnota za peniaze, záručný servis a skúsenosti dodávateľa.

Z vlastnej iniciatívy nebude možné niečo napísať, pretože priložený vzorový formulár slúži na odfiltrovanie marketingových informácií, ktoré sú pre sledovanie trhu zbytočné.

V takýchto prípadoch jediné, čo môžete urobiť, je ponúknuť najnižšiu cenu. Stačí dokonca urobiť 1-5% zľavu, aby ste mali výraznú šancu vyhrať konkurenčný výber.

Sprievodný list

Témy motivačného listu sme sa už dotkli vyššie. Slúži ako doplnok k obchodnému návrhu a sleduje tieto ciele:

oboznámenie sa s hlavným dokumentom;
proporcionálne rozdelenie veľkého množstva informácií.

navyše sprievodný list môže obsahovať prílohy: cenníky, popisy podmienok spolupráce, pozvánky na veľtrhy alebo iné marketingové akcie.

Po druhé, pomocou sprievodného oznámenia sa môžete tiež pripomenúť a nepriamo povzbudiť príjemcu, aby si preštudoval vzor pôvodného dokumentu.

Vzory komerčných ponúk a šablóny

Lepšie raz vidieť ako stokrát počuť. S tým sa nedá polemizovať. Preto sa nezaobídete bez vzoriek a šablón. Nikdy však neopakujte klasické chyby nezodpovedných autorov komerčných návrhov – 100% kopírovanie informácií alebo 50% kompilácia z dvoch zdrojov. Ak sa totiž odhalí ukradnutý obsah, kto potom bude chcieť spolupracovať so spoločnosťou, ktorá sa takto osvedčila?