Poslovna ideja: kako otvoriti prodavnicu tapeta. Dodajte raznolikost: kako prodati novi proizvod

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc na liniji
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Razgovor treba voditi na način da se sagovornici iz neprijatelja pretvore u prijatelje, a ne od prijatelja u neprijatelje.

Pitagora

Ali svako može naučiti da radi sa ljudima, samo treba naporno raditi na sebi. Sposobnost učenja i upornost nam omogućavaju da “činimo prava čuda”. Pokušajmo identificirati najvažnije stvari za postizanje uspjeha.

1. Upoznajte klijenta potpuno pripremljenog

„Ne bih trebao raditi 24 sata“, kažete. Ali sasvim je normalno pripremiti se za posao prije nego što počne. Na kraju krajeva, nastavnici se unaprijed pripremaju za nastavu, a ne počinju da listaju udžbenik nakon ulaska u učionicu. Glumci uvježbavaju uloge, a ne izlaze na scenu sa varalicama u ruci. Dakle, morate biti spremni za posao.

2. Proučite proizvode i cijene sličnih proizvoda u drugim kompanijama

Prvo, morate dopuniti svoj asortiman ako vidite da je određeni proizvod tražen, a vi ga nemate. Drugo, bićete spremni da razgovarate o finansijskim pitanjima.

Vaše cijene ne bi trebale biti veće od ostalih, a ako su veće, onda obavezno objasnite kupcu zašto je to tako: duži vijek trajanja, dodatne funkcije(“GPS je ugrađen u mobilne telefone koje prodajemo; nećete morati da kupujete poseban navigator za svoj automobil”).

3. Zauvijek zaboravite poslovicu "Ako ne varaš, nećeš prodati"

Štaviše, klijent je sada bio informisan – prije nego što vas je upoznao, već je surfovao internetom, razgovarao o problemu sa prijateljima i pogledao ili nazvao nekoliko drugih kompanija. U svakom slučaju, možete jednom prevariti kupca; on vam neće doći drugi put.

Svako ko želi da ima redovnu klijentelu trguje pošteno (sjetimo se poslovice: „Govori istinu, cijelu istinu, ali nemoj reći istinu neumjesno!“ - ne daj nepotrebne informacije bez potrebe!).

4. Klijent ne treba da čeka

Taksi, privatni vozač, kamion za smeće - ali morate biti tamo deset minuta prije sastanka kako biste imali vremena da pogledate okolo i provjerite da li ste izgled u redu, i ulazi u kancelariju minut po minut.

Isto važi i za ispunjenje narudžbine - neka na zidu bude tabla ili kalendar sa napomenom pored svakog datuma kada treba da podsetite kupce da će im roba biti isporučena sutra. A ako su obećali "sutra ujutro" - tako bi i trebalo biti.

Skladištene navike u vezi sa pićem, problemi u transportu i tehnički razlozi se ne tiču ​​kupca. Preciznost je ljubaznost ne samo za kraljeve. Ovo je prva stvar koju trebate naučiti kada se pitate kako da naučite kako pravilno prodavati.

5. Nemojte se izgubiti!

Sve vrijeme dok niste u kancelariji, morate je imati ispravnu. mobilni telefon(provjerite da li je naplaćeno unaprijed). U kancelariji - telefon, faks, Email(moguće je primanje obavještenja o prijemu pristiglih pisama).

Kupcu bi trebalo biti lako da vas kontaktira. A ako i sami zapamtite (samostalno ili uz pomoć liste na stolu) koji je korisnik ime, to će vam pomoći da intenzivirate kontakte.

6. Trgujte "u hodu"

Na istočnoj čaršiji uvijek teže onoliko koliko je kupac tražio, a dodaju još malo od sebe („uz pohod“). Za klijenta uvijek treba imati spremne neke ne previše formalne dodatke - ponudite mu besplatne upute o korištenju proizvoda, poklonite mu kalendar sa logom kompanije.

Jednom riječju, uradite nešto više od onoga što je potrebno. Niste ravnodušni prema mušteriji? I ti također! Videći da radite od srca, uživaće u kupovini, preporučiće vas drugim ljudima, a sledeći put će ponovo doći kod vas. Bez poznavanja, ali budite ljubazni.

7. Ostavite dobar utisak!

Trebao bi uvijek biti unutra u odličnom raspoloženju i dobrom stanju. U formi, zdravom, energičnom prodavaču uvijek je lakše postići rezultate. Ovdje nema sitnica - sve je po Čehovu: "I lice, i odjeća, i duša, i misli."

Upoređujući, na primjer, dvije približno identične stomatološke ordinacije, sa jednakim cijenama, kvalitetom i asortimanom usluga, čovjek će se odlučiti u korist one u kojoj je osoblje ugodnije, ljubaznije i eruditivnije.

8. Zapamtite da je rad sa grupom uvijek lakši od rada sa jednim kupcem

Zapamtite, iz Giljarovskog: „Teško je nagovoriti jednog seljaka da ode u prodavnicu i kupi nešto - to je teško, ali ja ću zimi nagovoriti gomilu da pliva u ledenoj rupi! Kada se u blizini nalaze poznanici, članovi porodice ili čak samo drugi posjetioci, klijentu je teže odbiti transakciju nego licem u lice.

Ako je moguće organizovati sastanke sa grupama klijenata, obavezno to učinite. Ovaj pristup je dobar za maloprodaje. Koristeći ovu tehniku, svaki prodajni konsultant će vrlo brzo shvatiti kako pravilno prodati.

9. Ni dana bez novog kupca!

10. Negativan rezultat je također rezultat.

Naravno, da biste razumjeli kako pravilno prodavati, morate steći iskustvo koje se obično sastoji od velika količina negativni rezultati. Da, neprijatno je kada dogovor propadne – ali to vam daje priliku da shvatite šta je tačno pošlo po zlu s vama.

Nakon što analizirate razloge neuspjeha, promijenite taktiku - i sljedeći put će sve biti u redu. Morate vjerovati u sebe, raditi na sebi - i uspjeh će doći.

Jedna od najčešćih vrsta robe koja se svrstava u građevinski materijal su tapete. Stoga je posao prodaje tapeta danas jedan od najprofitabilnijih i profitabilne vrste preduzetničku aktivnost. Iako je ova niša usko zauzeta, gotovo je nemoguće propasti prodajom građevinskog materijala. Ako odaberete pravi asortiman i dobro odaberete lokaciju trgovine, kupci će se sigurno pojaviti. Tada sve ovisi o kvaliteti proizvoda i cjenovnoj politici. Ne smijemo zaboraviti da se stalni kupci pojavljuju tamo gdje ih uvijek dočeka osmeh prodavača i besprekorna usluga.

• Kako pokrenuti vlastiti posao s tapetama
• Koji dokumenti su potrebni za otvaranje prodavnice tapeta?
• Prostorije i potrebnu opremu za radnju tapeta
• Ono što je isplativije prodati - odabir asortimana za trgovinu tapetama
• Da li su potrebni najamni radnici?
• Oglas trgovine tapetama
• Koliko možete zaraditi
• Koliko vam je novca potrebno za pokretanje biznisa?
• Da li vam je potrebna dozvola za otvaranje obrta za tapete?
• Tehnologija prodaje

Tapete su stalno tražene, tako da trgovina koja prodaje ovaj proizvod ne ostaje u minusu. Ako je uključeno velika renovacija Vlasnik stana ne odlučuje uvijek, ali se često provode kozmetički popravci, a za to su vam uvijek potrebne tapete. Privrednici koji prodaju takve proizvode ne žale se na nedostatak kupaca, što se ne može reći za prodaju ostalog građevinskog materijala, na primjer, pločica i podova.

Kako pokrenuti vlastiti posao sa tapetama

Kao iu svakom drugom poslu, prilikom otvaranja vlastitog prodajnog mjesta za tapete potrebno je pripremiti jasan poslovni plan. Bez toga trgovina neće biti profitabilna i rad neće donijeti očekivani uspjeh.

Unatoč činjenici da se u početku posao prodaje tapeta čini izuzetno jednostavnim, ne biste trebali olako shvatiti njegovu organizaciju. Samo jasna i temeljita priprema će vam omogućiti da ostvarite maksimalan profit.

Prvo morate provjeriti prisustvo ili odsustvo konkurencije. Nije velika stvar ako već postoji nekoliko trgovina koje prodaju građevinske proizvode koje posluju u predloženom trgovačkom području. Glavna stvar je da se ne otvarate blizu jedni drugima i nudite kupcima nešto što drugi nemaju. Da biste to učinili, morate proučiti asortiman proizvoda konkurenata i pronaći dobavljače koji mogu isporučiti jedinstvene proizvode.

Kada mi pričamo o tome o internom završna obrada U prostorijama u kojima se koriste tapete, kupci često traže originalnost. Naravno, često će se sresti i klijenti kojima su potrebne klasične tapete u standardnim bojama, ali ljubitelji svega neobičnog, uključujući unikatne tapete, poslednjih godina postao najaktivniji.

Da biste privukli kupce i odvojili ih od konkurencije, vrijedi uvesti sistem popusta. Ovo je najefikasniji marketinški trik. Ali pored ovoga, važnu ulogu Cijene ponuđenih proizvoda također igraju ulogu. Ni u kom slučaju ih ne treba precijeniti, jer će to uplašiti kupce, ali je moguće postaviti prihvatljivu cijenu za proizvode samo ako postoje dobri dobavljači, za kojima potraga u pravilu oduzima puno vremena i truda.

Koji dokumenti su potrebni za otvaranje prodavnice tapeta?

Prva faza kroz koju će morati da prođe biznismen početnik je registracija poreska služba. Ovo je jedini način da legalno organizujete svoje poslovanje.

Iskusni stručnjaci preporučuju odabir pravnog oblika individualnog poduzetnika. Upravo će individualno poduzetništvo omogućiti vlasniku trgovine tapetama da izbjegne računovodstvenu rutinu i brojne izvještaje.

Preduslov za registraciju sa poreska uprava je izbor OKVED koda, ako govorimo o trgovini tapetama, onda morate odabrati šifru 52.48.31.

Ova opcija je predviđena maloprodaja tapeta, kućne hemije I podne obloge. Odnosno, jedan kod je odmah prikladan i za prodaju tapeta i za prodaju srodnih proizvoda, na primjer ljepila.

Za otvaranje prodavnice tapeta nije potrebna posebna licenca. Samo treba da dobijete dokumente od poreske uprave. Ukoliko će individualni preduzetnik zaposliti radnike, morat će dodatno proći proceduru registracije kod Fonda PIO.

Prostorije i neophodna oprema za radnju tapeta

Jedan od glavnih uslova pri odabiru odgovarajućih prostorija bit će veliki promet. Čak i ako trošite mnogo na oglašavanje, ne isplati se otvarati radnju daleko od gužve, računajući na normalan profit. Prije svega, treba bolje pogledati prostore sa dobrim pristupnim putevima i parkingom. Sasvim je moguće da će prodavnica imati velike kupce koji će doći po više od jednog pakovanja rolni. Morat će negdje ostaviti automobil, a ovdje će im parking biti od velike koristi.

Što se tiče konkurenata, njih se ne treba bojati ako je moguće kupcima ponuditi proizvod po nižoj cijeni. U ovom slučaju, prisustvo obližnjih maloprodajnih objekata sa sličnim proizvodima čak će biti plus.

Veličina sobe bi trebala biti prosječna. Za normalan smještaj opreme i asortimana dovoljno je 100 kvadratnih metara.

Za prodaju tapeta nije vam potrebna nikakva posebna oprema ili namještaj. Dovoljno je nabaviti posebne police za praktično pregledavanje asortimana. Osim toga, trebat će vam pult i stolica za prodavca. Sve ostalo može biti suvišno.

Ono što je isplativije prodati - odabir asortimana za trgovinu tapetama

Za radnju tapeta nema potrebe za trošenjem novca specijalna oprema. Međutim, kupci jednostavno moraju ponuditi široku paletu proizvoda, kao što je ovaj najvažniji trenutak. Od toga zavisi promet i profitabilnost poslovanja.

Neki poduzetnici počinju s pogrešnom nogom i počinju prodavati samo jedinstvene i ekskluzivne pozadine. Ponekad su veoma skupi, a ponekad njihov asortiman nije dovoljno širok. Ovaj pristup je vrlo rizičan i možda neće donijeti očekivani nivo profita.

Ekskluzivne ponude najbolje je razblažiti standardnim proizvodima koji se mogu naći kod drugih prodavača. Ali ovi proizvodi će se dobro prodavati samo ako je njihova cijena niža od cijene konkurenata. Kolekciju tapeta predstavljenu u trgovini svakako treba razrijediti jeftinim papirnate tapete. Dobro se prodaju, pa bi bilo lijepo da takve varijante čine 15 posto ukupne proizvodnje. Ali ne zaboravite na skupu luksuznu robu. Kupuju se rjeđe, ali donose veću zaradu zbog mogućnosti postavljanja dobre marže.

Pored same pozadine, kupcima morate ponuditi srodne proizvode. Ovo može biti asortiman ljepila, valjaka, četkica i drugih važnih stvari, bez kojih je nemoguće zalijepiti tapete. Takvi proizvodi su u velikoj potražnji, jer kupci vole kupiti cijeli set za posao odjednom.

Da li su potrebni najamni radnici?

Sve zavisi od veličine prodavnice. Ako govorimo o malom ili srednjem maloprodajnom objektu, tada u početku možete raditi samostalno. To može biti teško, budući da radnja mora biti otvorena sedam dana u sedmici, tako da možete uzeti nekog od članova svoje porodice za partnera. Porodični posao je uvijek zgodan i isplativ.

Ako prodaja tapeta kao posao počne stvarati dobar prihod, možete razmišljati o proširenju. Sasvim je moguće da će se i drugi s vremenom pojaviti u trgovini. Građevinski materijali, a nakon nekog vremena mali prodajni objekat će se pretvoriti u veliki građevinski supermarket. Ovdje ne možete bez prodajnih savjetnika, računovođa i utovarivača.

Moguće je da će trgovina prakticirati dostavu proizvoda na kućnu adresu. U tom slučaju potrebno je angažovati kurire.

Oglas trgovine tapetama

Kada je radnja potpuno spremna za rad, možete je aktivno promovirati. Da biste to učinili, prije svega trebate instalirati vanjsko oglašavanje, koje u ovom slučaju igraće vitalnu ulogu.

Danas je vrlo popularan natpis umjesto znaka. Osim toga, možete koristiti medije za objavljivanje informacija o tekućim promocijama i popustima.

Uspjeh prodaje direktno ovisi o pravilnom pristupu potencijalnom kupcu. Nije slučajno da poslodavci koji rade u sektoru trgovine uvode različite sisteme nagrađivanja zaposlenih. Oni konsultanti koji uspiju privući više kupaca dobijaju impresivniji prihod. Ispravna komunikacija sa klijentom je ključ uspjeha. Postoji 5 glavnih faza prodaje o kojima bi svaki prodajni savjetnik trebao znati.

Prva faza - uspostavljanje kontakta

Prvi utisak o osobi je najvažniji. Ovo mišljenje je zaista opravdano i ne odnosi se samo na komunikaciju u svakodnevnom životu. Bitno je kako će se prodavnica po prvi put predstaviti u očima potencijalnog kupca. A ako konsultant uspije ostaviti dobar utisak, prodaja će se sigurno povećati. Istovremeno, ne možete ignorisati klijenta ili biti nametljiv. Trebalo bi da izaberete „zlatnu sredinu“.

U ovom poslu uspješni postaju oni koji znaju na prvi pogled prepoznati tip klijenta. Neki potencijalni kupci ne vole da ih kontaktiraju, uvjereni su da će i sami moći postaviti pitanje konsultantu ako je potrebno. Drugi očekuju pažnju na njihovu prirodu odmah po dolasku u radnju. A ako prodavač ne obrati pažnju na takvog klijenta, dojam prodajnog mjesta će biti negativan. Sve ove točke mora jasno razumjeti uspješan konsultant za prodaju odjeće, cipela, kućanskih aparata itd.

Kako treba da se ponaša osoba koja radi u trgovini? Čim potencijalni kupac pređe prag radnje, svakako se treba nasmiješiti i pozdraviti ga. U narednih nekoliko sekundi morate procijeniti kupca i shvatiti da li mu je potrebna pomoć. Zatim možete kontaktirati klijenta s pitanjem „Mogu li vam nešto reći?“ Ako odbijete, ni pod kojim okolnostima se ne smijete nametati.

Važnu ulogu igra i izgled djelatnika trgovine. Čak i najviše najbolja tehnologija Prodajnom asistentu neće uspjeti prodati ako izgleda neuredno. Zaposleni na tržištu mora biti njegovan. Dobro je ako se trgovina pridržava kodeksa oblačenja.

Druga faza - prepoznavanje potreba

Dobar prodajni savjetnik će u svakom slučaju moći povećati obim prodaje i prodati robu koja nije tražena. Međutim, na ovaj način neće biti moguće uspostaviti kontakt sa potencijalnim kupcem za dugoročnu saradnju. Važno je saznati po šta je tačno klijent došao, šta ga zaista zanima. Kako to mogu učiniti? Prije svega, morate pustiti osobu da govori bez da je prekidate. Aktivno slušanje je ključ uspjeha. Jedino što možete učiniti je postaviti nekoliko razjašnjavajućih pitanja. Dakle, ako govorimo o cipelama, vrijedi razjasniti za koju veličinu i boju potencijalnog kupca zanima.

Tehnika prodaje prodajnog konsultanta uključuje odabir pitanja koja počinju riječima "kada?", "gdje?", "u koju svrhu?" (na primjer: “Gdje planirate koristiti ovaj ili onaj model cipela?”). Potencijalni kupac na takva pitanja ne može odgovoriti sa „da“ ili „ne“. On će morati dati detaljne informacije koje prodavač može koristiti da ponudi nekoliko opcija proizvoda odjednom. Kupac će sigurno moći odabrati jedan od predloženih modela.

Najvažnije kvalitete prodavca u ovoj fazi su: ljubaznost, dobra volja i sposobnost slušanja. Strpljenje je kvalitet koji takođe ima veliki značaj. Najviše će morati da se pozabavi prodavac od strane različitih kupaca. Mnogima od njih će biti teško da artikulišu svoje želje. Ali izjave poput „ti sami ne znate šta želite“ u vezi sa klijentom nisu prihvatljive.

Treća faza – prezentacija proizvoda

Ako je komunikacija s klijentom išla dobro u prve dvije faze, kupac je mogao shvatiti kojim smjerom dalje krenuti. Potrebno je potencijalnom kupcu ponuditi nekoliko modela odabranog proizvoda odjednom i opisati njihove prednosti. Ne treba nagovarati osobu da kupi skuplji model. Postoji rizik da potencijalni kupac potpuno odustane od ideje kupovine proizvoda ovdje i sada.

Kakva bi trebala biti tehnika prodaje konsultanta za prodaju odjeće? Specijalist je otkrio zašto je kupac došao u trgovinu. Zatim biste trebali postaviti pojašnjavajuća pitanja i potencijalnom kupcu ponuditi nekoliko pogodne opcije. Istovremeno, vrijedi procijeniti fizičke parametre osobe, ni u kojem slučaju o njima ne raspravljati naglas. Dakle, ženi sa impresivnim figurama ne biste trebali nuditi pripijenu mini haljinu.

Komunikacija na jeziku klijenta je još jedan važan korak. Osoba treba da se osjeća ugodno u radnji. Ako konsultant koristi profesionalni sleng i proizvod naziva riječima nepoznatim kupcu, tada najvjerojatnije neće biti moguće povećati prodaju. Konsultant će moći da pokaže svoju kompetenciju na potpuno drugačiji način - nudeći potencijalnom kupcu opcije proizvoda koje mu zaista odgovaraju.

Četvrta faza – pitanja i prigovori

Sve primjedbe i pitanja potencijalnog kupca - dobar znak. Takvi trenuci ne bi trebali uplašiti prodavca. Uostalom, oni su ti koji pokazuju da je klijent zaista zainteresiran za kupovinu proizvoda. Sva pitanja su koraci koji vode do uspješnog završetka transakcije. Zadatak prodavca je da tačno odgovori na sve primedbe i ubedi klijenta da kupi.

Konsultanti koji su naučili da rade sa primedbama mogu sebe smatrati pravim majstorima. Uostalom, za to je potrebno ne samo imati potpune informacije o proizvodu koji se predstavlja, ali i posjedovati vještine psihologa. Važno je razumjeti samu suštinu prigovora kupca kako bi se pronašao odgovarajući odgovor ili ponudio alternativni proizvod.

"Preskupo!" - ovo je prigovor koji prodavci najčešće čuju. Rasprava o trošku je poseban trenutak uspješne prodaje. Konsultant mora biti u stanju da opravda cijenu određenog modela. Kakva bi trebala biti tehnika prodaje konsultanta telefonske prodaje? Specijalista treba da objasni da je određeni model skuplji jer je proizveden u Engleskoj, a ne u Kini. Za njegovu proizvodnju korišteni su izdržljivi materijali. Kupac mora shvatiti da kupovinom jeftinijeg modela dobija samo privremenu korist.

Što ako se potencijalni kupac slaže sa svim argumentima stručnjaka trgovine, ali jednostavno nema puni iznos da sada kupi proizvod? Tehnika prodaje prodajnog savjetnika uključuje promociju ne samo proizvoda trgovine, već i njenih partnera. Dakle, gotovo svako maloprodajno mjesto sarađuje s bankama koje mogu izdati kredit za određeni proizvod. Ovu informaciju svakako treba dati potencijalnom kupcu.

Peta faza - zatvaranje posla

Završna faza prodaje je najteža. Klijent i dalje sumnja da li treba da obavi kupovinu, a prodavac se boji odbijanja. Sada je važno ne povlačiti se. U većini slučajeva kupci čekaju da budu potaknuti na akciju. Već su držali proizvod u rukama, a rastanak s njim može biti prilično težak. U ovoj fazi možete podsjetiti neodlučnog kupca da se, prema zakonodavstvu Ruske Federacije, roba može vratiti u trgovinu u roku od 14 dana. Ovaj argument obično ide u prilog prodaji. Iako se u stvarnosti ne vraća više od 5% kupljenih proizvoda.

Sumnjajućeg klijenta treba nenametljivo potaknuti na akciju. U ovom slučaju, vjerovatnoća da će osoba poželjeti da se vrati na određeno izlaz, povećava. Preporučuje se dodatno ohrabriti klijenta - ponuditi mu popust na sljedeći proizvod ili izdati karticu za popust.

Uspjeh konsultanta direktno zavisi od odabrane tehnike prodaje. 5 gore opisanih koraka su fundamentalni. Ali također je vrijedno znati o greškama koje čini većina prodavača početnika. Ako ih možete izbjeći, vaš prihod će se značajno povećati.

Prva greška je neslušanje.

Prodavac koji zna sve o proizvodu koji nudi i o njemu u tišini priča, neće moći postati uspješan. Da biste zaista zainteresovali kupca, morate mu pustiti da govori. Klijent mora reći zašto je tačno došao, šta bi želio vidjeti u predloženom modelu. Ni u kom slučaju se ne smije stvarati utisak da prodavac nešto nameće potencijalnom kupcu. Konsultant je asistent koji vodi klijenta do pravog izbora.

Dok sluša sagovornika, prodavac mora razumjeti kada i kako postaviti pojašnjavajuća pitanja. Ako potencijalni klijent izgubi interes za komunikaciju, to bi svakako trebali primijetiti. Prvih 10-15 sekundi kontakta između prodavca i kupca koji dolazi u radnju su najvažniji. Vašeg klijenta možete lako pridobiti ako vodite bilješke tokom sastanka i razgovora s njim. Takav trenutak nužno uključuje prodajnu tehniku ​​konsultanta za prodaju namještaja. Prilikom naručivanja ovog ili onog modela, kupac mora biti siguran da je ispravno shvaćen i na kraju će zaista dobiti sofu (krevet, ormarić, ormar) kakvu želi.

Drugi važno pravilo: Ako razgovor dođe u ćorsokak, treba ga prekinuti. Agresivnost i nametljivost su osobine koje ne odgovaraju prodavaču. Ako kupac dobije negativne emocije iz komunikacije, nikada se više neće poželjeti vratiti u radnju.

Greška dva - ignorisanje gledišta kupca

Svaki prodavač mora pažljivo proučiti odabranu tehniku ​​prodaje, čijih je 5 faza gore opisano. Ispravna prezentacija jedan ili drugi model je neophodnost. Međutim, vrijedi zapamtiti da kupac dolazi u trgovinu na temelju vlastite koristi. Nije mu uvijek važno da li je određeni proizvod najtraženiji na tržištu (to je ono što većina prodavaca navodi tokom prezentacije).

Definitivno vrijedi istražiti stajalište kupca. Da li je neko došao u radnju da kupi jeftine cipele? Ne treba ga razuvjeravati i obavještavati da ekonomični modeli ne traju dugo. Klijent sam zna šta je za njega isplativije. Tehnika prodaje konsultanta za prodaju cipela treba da uključuje prezentaciju modela iz različitih cjenovnih kategorija.

Treća greška: uvjeriti, a ne objasniti

Prodavci početnici uvjereni su da mogu povećati profit ako kupca zaglave, opišu sve prednosti određenog proizvoda i navedu kupca da kupi. Moguće je da će se na putu takvih konsultanata naći klijenti slabe volje koji će ipak završiti transakciju. Ali čak i takvi kupci se neće htjeti ponovo vratiti u radnju.

Prodavac ni u kom slučaju ne smije agresivno uvjeravati klijenta da mu je određeni proizvod najisplativiji. Sve što trebate učiniti je argumentirati stvarne koristi za kupca. Tehnika prodaje prodajnog konsultanta treba da uključuje ljubaznu komunikaciju i pojašnjenje želja klijenta. Ako osoba ne uspostavi kontakt, ne možete se nametnuti. Samo ako je kupac istinski zainteresiran za proizvod i postavlja pitanja, trebate mu iskreno objasniti zašto se isplati kupiti.

Greška četiri: potcjenjivanje mentalnih sposobnosti kupca

Kada prodavac prvi put dođe u prodavnicu odeće, ne zna kako da se ponaša sa potencijalnim klijentima. Svi ljudi koji posjećuju radnju izgledaju potpuno isti. Istovremeno, mnogi neiskusni prodavci mogu potcijeniti sposobnosti klijenta. Konsultant koji stilisti govori o prednostima kupovine određene haljine izgleda prilično smiješno. Uspješan prodavač mora znati procijeniti kupce gotovo na prvi pogled. Ovo će izbjeći smiješnu situaciju.

Revalorizacija mentalne sposobnosti potencijalni kupac - još jedna greška. Kada konsultant počne koristiti profesionalne riječi koje ne razumiju svi, osoba osjeća vlastitu nesposobnost u ovom pitanju. Dobro je ako se klijentu ne stidi, želi ponovo da pita, a ipak uspostavi kontakt. Mnogi kupci odlučuju prekinuti razgovor ako im date informacije nisu jasne.

Aktivna ponuda dodatnih usluga

Kako drugačije možete zainteresovati potencijalnog kupca? Vrijedi aktivno promovirati dodatne proizvode i usluge. O mogućnosti dobijanja određenog proizvoda na kredit već je bilo reči ranije. Dodatno, možete ponuditi kupcu da osigura kupovinu. Ova usluga je posebno relevantna u salonima mobilne komunikacije. Možda će klijent pristati na kupovinu skupljeg pametnog telefona ako mu se kaže da ga može osigurati od pada ili krađe.

Koji proizvodi se mogu dodatno ponuditi u prodavnicama odjeće? Svoju prodaju možete značajno povećati uz pomoć raznih dodataka. Ako kupac dođe po pantalone, možete mu ponuditi kaiš ili čarape. Šalovi i tajice se također dobro prodaju. Moći ćete ostvariti veći prihod ako su pripreme za prodaju obavljene ispravno. Povezane proizvode treba postaviti jedan pored drugog na police. Prodavnice odjeće također dobro nude dodatne usluge, kao što su popusti na kemijsko čišćenje, krojenje, mogućnost dostave robe.

Baza klijenata

Oni koji odluče posvetiti svoj život prodaji trebali bi pokrenuti vlastitu bazu kupaca. Sve što treba da uradite je da sačuvate podatke o kupcu prilikom obavljanja transakcije. Ubuduće, putem navedenog broja ili e-pošte, možete obavijestiti klijenta o dolasku novog proizvoda ili popustima na stare proizvode. Takva taktika mora nužno uključiti tehniku ​​prodaje prodajnog savjetnika za kućanske aparate. Osoba koja je kupila frižider će prije ili kasnije trebati mikrovalnu pećnicu ili multivarku. Osim toga, svaka oprema se s vremenom pokvari. Osim toga, klijent može reći svojoj porodici i prijateljima o mogućim pogodnostima. U ovom slučaju, prodaja će rasti eksponencijalno.

Direktan kontakt sa klijentom putem telefonski poziv. Tokom razgovora možete zainteresovati potencijalnog kupca za nove promocije i povoljne ponude. U ovom slučaju je također važno ne nametati se. Od prvih sekundi komunikacije, profesionalni prodajni konsultant mora shvatiti da li je razgovor interesantan klijentu.

Svako može postati uspješan prodavač. Glavna stvar je ne očajavati i pokušati ispraviti greške koje ste napravili. Također je važno odabrati pravo područje djelovanja. Dakle, žena koja nije dobro upućena u automobilsku tehnologiju najvjerovatnije neće moći postići veći uspjeh u prodavnici autodijelova. Također, muški trgovački pomoćnik nije najbolja opcija za salon ženskog donjeg veša.

Ako želite da postanete uspješan poduzetnik, prije ili kasnije ćete postaviti pitanje: “Kako pravilno prodati?” Otkrijmo tajnu: ne postoji univerzalni način prodaje proizvoda ili usluge. Uostalom, svaki od njih ima svoje kupce, kojima je potrebno pronaći individualni pristup. Uprkos tome, postoje izvesni Opšti uslovi za ispravnu, brzu i plodonosnu prodaju robe kupcima i kao rezultat toga povećanje poslovnog prometa.

Šta utiče na kupovinu

Motivacija za kupovinu ima svoje faktore:

• kvaliteta;
• štednja;
• sezonalnost;
• određene datume.

Dobar prodavač zna kako pravilno prodati robu u trgovini. On će saznati gore navedene faktore, a zatim početi nuditi proizvod koji zadovoljava potrebe kupca, uzimajući ih u obzir. I, po pravilu, na određenu kupovinu uvijek utiče više faktora.

Ponekad je motivacija zasnovana na emocijama. Odlukom o načinu prodaje, prodavač će uzeti u obzir podatke o osobi kojoj je proizvod namijenjen.

Eksterni i unutrašnji faktori takođe utiču na motivaciju za kupovinu. Eksterni su:

• reputacija prodavnice;
• preporuka prijatelja.

Unutrašnji faktori sastoje se od karakteristika proizvoda. Na primjer, kupac donosi odluku o kupovini artikla samo na osnovu izgled posljednji.

Umetnost prodaje

Kako prodati robu u trgovini, online i telefonom? Pravilo je univerzalno: pobrinite se da je dogovor obostrano koristan. Slijedeći jednostavna pravila pomoći će vam nekoliko puta povećati prodaju:

1. Oglašavanje je motor trgovine. Razvijanje kompetentne marketinške politike, kvalitetno i promišljeno oglašavanje te održavanje događaja usmjerenih na povećanje prodaje osigurat će da mnogi ljudi saznaju o proizvodu. Većina efikasan metod- oglašavanje na internetu ili televiziji. Ova usluga nije jeftina, ali daje dobre rezultate.
2. Obuka o prigovorima u prodaji omogućit će vašim prodavačima ne samo da nauče kako pravilno prodavati u teoriji, već i da to mogu učiniti u praksi. Zadovoljstvo i pozitiva su jedna od komponenti uspješnog prodavca. Profesionalni menadžer prodaje sa zadovoljstvom; on to ne čini da bi dobio jednokratnu korist. Uostalom, prijateljska komunikacija s kupcem će ga potaknuti da ponovo posjeti trgovinu.
3. Prodajne tehnologije vam omogućavaju da povećate broj kupovina i dobijete više redovni kupci. Jedno od pravila tehnologije je dodijeliti stručnjaka određenom kupcu.
4. Kreirajte sistem podsticaja i bonusa. Prodaja "na čistom entuzijazmu" nikada nikome nije donela velike zarade.

Sposobnost komunikacije je odlika dobrog prodavca

Prvi kontakt sa klijentom se često dešava telefonom. Ne biste trebali oduzimati vrijeme klijentu tokom telefonskog razgovora, uvijek je bolje zakazati termin što je prije moguće. Već tokom ličnog kontakta možete odrediti kako pravilno prodati proizvod u trgovini prodavcu i pokazati njegove prednosti kupcu u punom sjaju.

Prodaja proizvoda na intervjuu također ima svoje karakteristike. Ovdje treba biti dobar psiholog, osjetiti smjer razgovora i ne pritiskati kupca. Bolje je da podijelite svoj utisak o proizvodu, čak možete ukratko spomenuti neke manje nedostatke.

Princip „svi vole da kupuju, ali malo ljudi voli da im se nešto proda“ ima za cilj suptilnu i taktičnu komunikaciju sa kupcem. Čak i ako se proces prodaje razvije u potraživanje od strane kupca, ne treba se prepustiti emocijama.

Profesija merchandising

Ovaj termin je čvrsto ukorijenjen u našem svakodnevnom životu. Velike trgovačke kompanije imaju čitava odeljenja čiji se zaposleni bave merchandisingom i znaju odgovor na pitanje: "Kako pravilno prodati?" Za savladavanje ove profesije na Zapadu potrebno je mnogo godina. Šta je merchandising? To su akcije koje imaju za cilj povećanje prodaje ili prometa.

Glavni alati za ove radnje:

• dostupnost oznaka cijena;
• spektakularan prikaz;
• usklađenost sa standardima kompanije.

Nema ništa novo. Pravila merchandisinga su funkcionirala i Sovjetska vremena, ali nije imao tako živopisno ime. Cijena, kao svojevrsni dokument za proizvod, najvažnija je komponenta svega ovoga. Sadrži informacije o cijeni i proizvođaču. Grubo kršenje pravila trgovine je nesklad između cijene proizvoda i iznosa u fiskalnom računu. Za to je u velikoj mjeri odgovoran merchandiser maloprodajne mreže, u manjim prodavnicama - prodavac, u internet prodavnici - administrator.

Tajna uspješne prodaje

1. Vodeća uloga prodavca je ključ uspešne prodaje. Menadžer mora biti siguran u kvalitet proizvoda, u sebe i u pozitivan odgovor. Bez znanja nećete daleko stići samo na emocijama.
2. Prisutnost skripti i govornih trikova u prodajnim tehnikama omogućava prodavcu da lako vodi razgovor u pravom smjeru, shvativši kako ispravno prodati.
3. Tajne prodaje sa teškim kupcima su da prodavac mora biti dobar slušalac. Tada će moći odrediti potrebe klijenta i napraviti idealnu ponudu za njega. Trik koji radi: kada potencijalni kupac progovori, nema vremena da iznese prigovor ili izgovor.
4. Da biste napravili profitabilnu ponudu koju klijent neće odbiti, morate raditi ne sa proizvodom, već sa prednostima koje ovaj proizvod donosi i koje kupac može dobiti. Time se jasno može riješiti problem klijenta, a to je upravo ono što on očekuje od svoje kupovine.
5. Možda, glavna tajna uspješna prodaja je da se klijent osjeća važnim. Svi se trude da budu shvaćeni.
6. Teleprodaja je efikasna i brz način prodati identifikacijom i dosezanjem velika količina potencijalni kupci.

Tržištem kruže milioni, ali samo oni koji znaju ispravno prodati robu mogu izvući barem hiljadu.

Efikasna prodajna strategija

• Uspostavljanje kontakta i prepoznavanje potreba glavni su koraci ka uspješnoj prodaji.
• Shvatite da će klijent biti uvjeren ne onim što prodavač kaže, već onim što razumije iz ovog razgovora.
• Nema potrebe da pokušavate da utičete na kupca, jer će to neizbežno izazvati negativnu reakciju. Opravdano odbrambena reakcija ili ne - to mora prihvatiti prodavac i uzeti u obzir u daljoj komunikaciji. Ovo je takozvani “odgovor na prigovore”, pojednostavljeni oblik otpora klijenata.
• Završna faza je postizanje rezultata. Važno je zapamtiti: sve dok klijent ne plati robu, narudžba nije bitna. Kupac uvijek može odbiti ili ne preuzeti kupljeni artikl. Zbog toga, da bi se povećao promet, završnu fazu prodaje treba da vodi stručno osposobljeno osoblje koje zna kako pravilno prodati robu.

Poznati francuski stručnjaci iz oblasti merchandisinga A. Lancaster i J. Chandezon u svojoj knjizi „Strategija efektivna prodaja“Oni smatraju da je prodaja vrsta transakcije u kojoj se interesi strana ne poklapaju uvijek.

Svaki proizvod na polici trgovine trebao bi biti na svom mjestu i vidljiv. Marketinški stručnjaci su odavno identificirali vezu između izlaganja robe i rasta potražnje za njima.

Asortiman tapeta ima svoja pravila i karakteristike prodaje. Koristeći ih, moći ćete pravilno rasporediti robu na police, što će je predstaviti u najpovoljnijem svjetlu, povećati pogodnost izbora za posjetitelje i povećati prodaju u trgovini.

Merchandising se može definisati kao metod neverbalne marketinške komunikacije sa potrošačem, uticanje na želju za kupovinom i donošenje odgovarajuće odluke.

Postoji dosta alata za postizanje ovih ciljeva. To uključuje namještaj u prodajnom prostoru, rasvjetu i dizajn boja. Ali jedan od glavnih načina komuniciranja s kupcem i utjecaja na njega je izlaganje robe (facing).

Pravila rasporeda neraskidivo su povezana s psihološkom percepcijom osobe. Na osnovu toga, identifikovano je 7 zakona, od kojih se neki mogu primeniti na rad sa tapetama:

Zakon koncentracije. Asortiman treba locirati prema određena šema, nije haotično.

Zakon jedinstva. Proizvodi iz iste kategorije ili grupe moraju biti na jednom mjestu.

Kupac mora imati mogućnost da se slobodno kreće po prostoriji. Proizvod mora biti postavljen tako da se može vidjeti i dodirnuti bez straha da će se nešto pokvariti ili ispustiti.

Ovo je zanimljivo

Prema istraživanju, 68% kupaca počinje hodati po radnji u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, odnosno s desna na lijevo. Stoga morate razmisliti o postavljanju polica i robe duž ove rute.

Merchandiseri govore o postojanju "zlatnog trougla" - preseka trgovački pod između ulaza, kase i najprodavanijeg artikla. Dakle, ako želite da prodate asortiman koji vas zanima, postavite ga unutar ovog trougla.

Izgled tapeta

Kvaliteta tapeta predstavljenih u trgovini ovisi o nekoliko komponenti:

• raspored prodajnog poda;
• rasvjeta;
• Oprema za maloprodaju;
• Raspored rolni na policama;
• upotreba pomoćnih alata.

Pogledajmo svaku tačku detaljnije.

Shopping room

Maloprodajni prostori su idealni za prodaju tapeta ispravan oblik, po mogućnosti pravougaona. Plafoni moraju biti visoki za viseću rasvjetu: minimalna udaljenost od dna svjetiljke do poda je 2,6 metara.

Ako tlocrt trgovine uključuje izbočine i džepove, onda se mogu koristiti za zoniranje. Ove zone sadrže one grupe proizvoda koji moraju privući pažnju.

Osvetljenje

Osvetljenje prostora prodavnice tapeta je veoma važno za isplativo izlaganje robe. Rasvjetni uređaji mogu biti nekoliko vrsta:

• viseće lampe su pogodne za visoke plafone (2,8-3 m),
• Akcentne svjetlosne šine su raznovrsne i izgledaju dobro.

Pravo svjetlo vam omogućava da pokažete sve vanjske prednosti platna: uzorak, reljef i efekte. Ali svakako imajte na umu da se rasvjeta u trgovini razlikuje od one kod kuće i upozorite kupce na to.

Oprema

Stalci i jedinice za skladištenje omogućavaju ne samo izlaganje asortimana tapeta u prodavnici, već i skladištenje preostalog inventara. Rolne se u pravilu postavljaju vodoravno na postolje, ali u samouslužnim trgovinama pogodnije je koristiti vertikalni raspored.

Polažu se rolne širine 0,53 m i 1,06 m različite vrste izložbeni štandovi. Visoka oprema otežava izlaganje proizvoda koji se nalazi na vrhu. U takvim slučajevima su korisne naljepnice za tapete i katalozi.

Korisno je organizirati poseban kutak za kupca udobne stolice i ormari za kataloge, gde se klijent može opustiti, konsultovati sa menadžerom i proučavati uzorke kolekcija.

Raspored rolni na rešetkama

Horizontalni prikaz na komercijalnoj opremi omogućava vam da percipirate uzorak tapeta što je moguće bliže stvarnosti. U tom slučaju morate održavati razmak između rola:

• papir - najmanje 5 cm,
• vruće štancanje - najmanje 10 cm,
• pjenasti vinil – najmanje 20 cm.

Pozadine moraju biti grupisane prema proizvođaču ili vrsti. Da biste odlučili koji kriterij uzeti kao osnovu, odlučite se za cilj:

• ako formirate asortiman na osnovu potreba kupca, onda kombinirajte proizvode po vrsti;
• ako želite da naglasite elitnost svog asortimana, onda po brendu.

Unutar svake grupe distribuirajte robu po cijeni - od maksimuma do minimuma, uzimajući u obzir kretanje glavnog toka kupaca.

Korištenje pomoćnih alata

Navigacija na policama pomoći će kupcima da se snalaze u asortimanu. Police su označene ili proizvođačem ili vrstom tapeta. Ne vrijedi dijeliti tapete prema namjeni, jer je ovaj kriterij subjektivan.

Da ne bi oštetili rolnu, cjenovnici se lijepe na cjenik, a ne na proizvod. Stalci sadrže traku na kojoj se kače srodni proizvodi: naljepnice, salvete, četke ili valjci.

Savjet

Shelftalkers

Oko 15% potrošača voli nove proizvode i željni ih prvo isprobati. Stoga natpisi "Nova" ili "Nova cijena" privlače pažnju kupaca i postaju način povećanja prometa u trgovini. Natpisi "Hit" i "Promocija" rade slično, povećavajući prodaju za 20-30%.

Međutim, izbjegavajte preobilje polica i naljepnica - kupac će se brzo umoriti od njih i prestati primjećivati.

REGIONPROEKT će Vas podržati u otvaranju prodavnice i organizovanju tapeta

Našim partnerima obezbjeđujemo opremu, tapete i foto tapete za prodajni prostor, te kataloge kolekcije.

Više detalja saznajte od našeg menadžera.