Sastanak sa potencijalnim klijentom. Primjer scenarija za sastanak sa šefom kompanije klijenta

Primijetio sam da članci o kako pravilno razgovarati telefonom i općenito, ponašajte se prema klijentu. Stoga sam odlučio napisati još jedan članak na ovu temu. Svi idemo na sastanke. Neki češće, neki rjeđe. I stalno se postavlja pitanje: kako se treba ponašati? Kako odgovoriti na ponašanje potencijalnog klijenta? Kako im “prodati” svoju ideju, proizvod, uslugu? Upravo o tome će se raspravljati u ovom članku.

Siguran sam da se uvek treba ponašati dostojanstveno, bez obzira na samog klijenta. Siguran sam da ih je 10 jednostavnih principa pomoći će vam da sklapate uspješne poslove i povećate svoj status u očima svakog klijenta, čak i ako sada ništa nije kupio. Ali cilj dobrog menadžera prodaje nije prodati ovdje i sada, a onda šta bude. Cilj dobrog prodavca je da izgradi dugoročne odnose poverenja. Dakle, ovo su principi.

1. Dođite na vrijeme za sastanke.

Naravno, kažete. Šta ima novo ovdje? Ovo se podrazumeva. Tako je, ali ne možete zamisliti koliko malo ljudi slijedi ovo jednostavno pravilo. Uvijek se možete osvrnuti na saobraćajne gužve, hitne stvari, nepredviđene okolnosti. Tako je, ali to ne bi trebalo da se tiče vašeg klijenta. Postoji li šansa da zaglavite u saobraćajnoj gužvi? Otići ranije. Za sat vremena. Za dvoje. Sve je to vaš problem, ali ako ste obećali da ćete biti u 10.00, budite tamo u 9.55.

Inače, na vrijeme – mislim +/-5 minuta. Takođe se ne isplati dolaziti sat vremena ranije. Ako dođete ranije, prošetajte okolo ili sjedite u kafiću ako vrijeme ne dozvoljava. Na kraju krajeva, osoba sa kojom ste došli da se nađete može takođe biti zauzeta. Naravno, sve zavisi od odnosa sa ovom kompanijom i konkretnom osobom. Ali mi razmatramo opšta pravila, a kažu - dođite tačno kada vas očekuju. Naime, za dogovoreno vrijeme.

2. Ne čekajte predugo

Dakle, došli ste na sastanak na vrijeme. A sekretarica ti kaže da je sad sastanak i da treba malo pričekati. Situacija nije laka. Obično čekam 10-15 minuta, a onda kažem sekretarici da za 15 minuta moram da idem, a ako ne mogu da se nađem sa vama, moram da pomerim sastanak.

Naravno da postoje različite situacije, slažem se. Ali ipak, ako ne poštujete sebe i svoje vrijeme, zašto će klijent poštovati vas? Tu su i drugi motivi. Ako se može natjerati da čekate, onda u budućnosti možete i odgoditi plaćanje, isporuku robe, i općenito ćete čekati.

Ne možete sebe dovesti u takvu situaciju. Klijent mora shvatiti da niste samo došli, da ste imali dogovoreno vrijeme. Ovo prije stavlja klijenta u negativno svjetlo. Naravno, to ne znači da morate otići i zalupiti vratima. Morate jasno dati do znanja da još imate sastanke, izvinite se što se to dogodilo i saznajte kada možete doći sljedeći put kako bi vaš klijent bio slobodan.

3. Ne dozvolite ljudima da vam prigovaraju

Klijentov omiljeni "trik" je da pokaže da je sjajan, a sama činjenica da se sastaje sa vama je već velika usluga. Ovo posebno važi za velike klijente. Mnogi ljudi, posebno mladi, odmah se „smire“ kada čuju tako arogantan ton (na intuitivnom nivou). Pa, postoji i psihički pritisak - došao si u TAKO kul društvo, TAKVA osoba priča sa tobom, a šta je s tobom? Ti si nista...

Ispričaću ti priču. Kada sam tek završio fakultet, kao što sam već napisao, radio sam u marketingu jedne agencije za nekretnine. I evo dalje Nova godina, odlučili smo da održimo promociju - pokloni Foxtrota svakom klijentu za cca 100$ (standardni trik: kupi stan, dobije čajnik na poklon). Došao sam, čekao pola sata i izašla mi je tako strašna TETKA, i sa izrazom: „Ko si ti, dečko? Mi smo najveći lanac u Ukrajini, a vi ste otvorili prije par mjeseci. Ukratko, otišao sam na teren.” Pa, otišao sam i, naravno, uznemiren, pozvao sam osnivače...

Nakon 2 dana pozvali su me ponovo, pozvali i ćutke prihvatili sve uslove. I iako su me gledali plamenim očima, sve je prošlo u redu.

Suština ove basne je sledeća: odbacite sve negativne misli. Prvo, za svaku veliku kompaniju uvijek postoji još veća. Drugo, ova konkretna osoba nije osnivač, ne vlasnik, pa čak ni TOP menadžer, već običan najamni radnik. I vi ste stručnjak u svojoj oblasti. Poštujte sebe, ostavite po strani aroganciju i odgovorite na sve kritike klijenta jasno i razumno (više o tome kasnije).

4. Imajte na umu glavnu stvar - ne tražite novac, već želite riješiti probleme klijenta

Glavni problem na koji sam nailazio na sastancima je taj što su klijenti iz nekog razloga mislili da sam došao da im tražim novac za novi auto (ili bicikl). Odmah morate objasniti da ništa ne tražite i da ste, zapravo, došli da riješite problem klijenta za razuman (čitaj opravdan) novac.

To je posebno teško u područjima s malom maržom. Konkretno, kontekstualno oglašavanje. Klijent je siguran da novac koji vam uplaćuje jednostavno stavite u svoj džep. U prosjeku na tržištu, marža je 10%. One. plativši vam, recimo, 1000 dolara, vaš prihod će biti samo 100. Klijent je siguran da vam je upravo nahranio džep za čitavih 1000. U ovom slučaju, ne treba se fokusirati na ono što klijent daje, već na činjenicu koje on prima. Odnosno, konkretno – radi se o 2000 ciljanih, zainteresiranih potencijalnih klijenata na vašoj web stranici. Osim toga, uz pomoć analitike možemo analizirati njihovo ponašanje i otkriti njihove prednosti i slabosti.

Drugi primjer je savjetovanje (marketinško, pravno, medicinsko). Ovdje, generalno, klijent misli da plaća zrak. Stoga u u ovom slučaju važno je fokusirati se na nešto stvarno i značajno: skup konkretnih preporuka, spisak zakona sa transkriptima, Detaljan opis bolesti i spisak lekova.

5. Vi ste profesionalac u svojoj oblasti i bolje znate kako se to radi

Klijentov omiljeni trik je da vas pozove i počne da vas uči kako i šta. Želje klijenta treba da doživljavate kao preporuku, a ne direktan vodič za akciju. Zapamtite da ste profesionalac, i zato klijent planira saradnju sa vama.

Često se dešava da vam klijent nameće svoje pogrešne ideje. Nemojte se plašiti da mu prigovorite, ali samo s razlogom. Reći ćete, da, ideja je jasna, ali mislim da ćemo to uraditi ovako i onako, jer...
Ne biste trebali potpuno zanemariti sve što vam kažu, ali raditi 1 na 1 je također izuzetno opasno.

6. Dođite na sastanak spremni

Česta greška je doći na sastanak, upoznati se i samo razgovarati. Znate kuda idete, šta se od vas očekuje i, naravno, znate svoje usluge i troškove. Dakle, tokom sastanka, pa makar i prvog, klijentu morate dati manje-više konkretne odgovore o cijeni, rokovima i drugim uslovima. Naravno, ovo ne bi trebala biti konačna cijena. Ali klijent ipak treba da dobije opštu ideju.

Sada, zahvaljujući internetu, možete pronaći mnogo informacija o gotovo svakoj kompaniji. Stoga, nemojte biti lijeni, pokušajte unaprijed saznati kakva je to kompanija, njen položaj na tržištu, recenzije kupaca, glavne usluge, promotivni materijali itd. Sve će to biti vaš adut na sastanku.

7. “Da, radili smo sa sličnim kompanijama”

Omiljeno pitanje klijenta koji želi da vas uhvati je: “Imate li iskustva sa sličnim projektima?” Istovremeno, svi nagoveštavaju nešto drugačije - jedinstvenost u svojoj industriji, veličinu kompanije, posebnost polja itd. Moglo bi izgledati ovako:

– Pa, jeste li ranije pravili web stranice za proizvodnju dječjih zelenih kockica dimenzija 3 sa 3? - nagoveštava njegovu jedinstvenost i složenost proizvodnje. Vaš odgovor - da, napravili smo web stranicu za prodavnicu igračaka, koja je uključivala i kocke;
– Da li ste ranije radili sa velikim maloprodajnim portalima? - u ovom slučaju klijent nagovještava da su veoma veliki i sumnja u vašu profesionalnost. Vaš odgovor je da, samo prošli mjesec smo radili sa AAA portalom, čiji je prosječan dnevni promet premašio 150.000 dnevno.

Vaš cilj u ovom slučaju je da pokažete klijentu da razumete temu i pokušate da je prevedete u ravan koji vam je poznat. Ili po bliskosti tema, ili po veličini kompanije, ili po nekom drugom kriteriju.
Općenito, budite sigurni da imate neke uzorke ili portfolio sa sobom.

8. Ne uplitajte se u "kompenzaciju"

Pređimo na sivu stranu reklamne moći. U ovom poslu prilično je uobičajeno da se menadžeri nagrađuju što su vas izabrali za izvođača radova (tzv. kompenzacija). Štaviše, ima strašnih brojeva, do 30-50% ukupnog budžeta.

Iskreno priznajem, na samom početku, kada sam tek počinjao, i profit mi nije bio posebno važan, ali prije svega mi je bio potreban promet i solidni klijenti u mom portfelju, kontaktirao sam nekoliko veoma velikih kompanija pod takvim uslovima. Ali vremenom su njihovi apetiti rasli, zajedno sa zahtjevima. Sve u svemu, bili su zadovoljni radom. Ali nismo baš dobri. I pored enormne količine posla, radili smo od nule (sva zarada je otišla u „nagrade“). Nismo mogli sami da raskinemo ugovor, ali svi nivoi menadžera su bili zadovoljni klijentima (neki bonusom, neki radom). Zbog toga smo morali nekoliko puta naglo povećati cijenu, a onda su klijenti sami otišli. Od tada nisam nikome kontaktirao i nikome ne preporučujem.

Prvo, to ima negativan utjecaj na vas i tržište. Drugo, ako se nešto desi, ti ćeš biti posljednji.

9. Razmislite sto puta prije nego što se pretplatite na Državni nalog

Ovaj savjet dajem čisto iz dobrih namjera. Sa narudžbinama državnih ili opštinskih službi sve je veoma komplikovano. Morate shvatiti da u našoj zemlji skoro svaki službenik ima svoj interes u bilo kojoj stvari. Najčešće se ugovori dodjeljuju povezanim kompanijama. Stoga, ako vas neočekivano kontaktiraju, potražite ulov. Možda im treba neko da okrive za neuspjeh (koji se VEĆ desio), ili da pokažu kako loše radite, ali ta firma (u kojoj je direktor sin ovog funkcionera) radi savršeno.

Pa, ili ista ogromna kompenzacija. U svakom slučaju, ovdje morate biti veoma oprezni. Zamislite sebe kako trčite kroz minsko polje. Po noći. Pijan. Od snajperista.

10. Vjerujte u sebe i kvalitet svog rada

I poslednja stvar koju bih želeo da vas posavetujem. Idite na sastanak sa klijentom u dobro raspoloženje. Sastanak ne posmatrajte kao opasnost, već isključivo kao priliku: novi klijent, zanimljivo poznanstvo, neprocjenjivo iskustvo.

Osim toga, budite sigurni u svoje sposobnosti, kvalitet svojih usluga i adekvatnost svojih cijena. Ponekad se desi da se menadžer, kada nudi usluge, izvini. Kao, žao mi je što je tako skupo. Ili, izvinite što vam ometamo snabdevanje. Ne možeš to da uradiš. Morate ZNATI da su vaše usluge visokog kvaliteta, te da su ove usluge VRIJEDNE novca.

Ponekad poslovni sastanci sa potencijalnim klijentima završavaju potpunim neuspjehom za menadžere prodaje. Jedan od razloga je nespremnost menadžera za pregovore. Kada menadžer nije spreman za sastanak, pravi greške koje ga koštaju provizije. Stoga se vrijedi unaprijed pripremiti za prvi susret sa klijentom. O tome govori naš članak!

Prvi sastanak sa klijentom. Ciljevi

Ako prodajete maloprodajnu robu, onda je čekanje na prodaju ovdje i sada sasvim prikladno i opravdano. Ali ako sklapate ugovor sa B2B klijentom, onda ne bi trebalo da cilj vašeg prvog susreta bude prodaja.

Stoga si za cilj prvog sastanka postavite uspostavljanje kontakta sa osobom: to može biti formiranje potrebe za vašim proizvodom ili dogovor o isporuci prve probne serije vašeg proizvoda. Možda će svrha vašeg sastanka biti da shvatite spremnost klijenta da sklopi sporazum sa vama.

Osim toga, kada određujete svrhu vašeg sastanka, morate jasno razumjeti u kojoj je fazi odluke o sklapanju ugovora sa vašom kompanijom vaš klijent.

Priprema za sastanak sa klijentom može biti i informativna i organizaciona.

• Priprema informacija Sastanak uključuje saznavanje detalja o kompaniji klijenta: područje djelatnosti, novosti iz ove industrije, trendovi. Proučite web stranicu vašeg klijenta, saznajte ime menadžera, proizvode, cjenik, recenzije o kompaniji.
• Osim toga, kada se pripremate za sastanak s klijentom, trebali biste se informirati o vašim direktnim konkurentima, možda s kojima vaš potencijalni klijent već sarađuje. Ako možete dobiti informacije o dobavljačima vašeg klijenta, to će biti samo plus.
• Bilo bi idealno kada biste unaprijed pripremili nacrt razgovora koji će vam pomoći da klijentu demonstrirate njegove probleme i ciljeve i, eventualno, stvorite potrebu za vašim proizvodom ili uslugom.
• Trebalo bi unaprijed razmisliti o mogućim primjedbama vašeg sagovornika, na osnovu prethodnog iskustva u pregovaranju sa klijentima i njihovih primjedbi.
• Planirajte unaprijed mogući tok vašeg sastanka i sljedeće korake.

• Organizaciona priprema za sastanak podrazumeva odabir mesta, datuma sastanka i dogovaranje o tome. Ako pozivate klijenta na sastanak u svojoj kancelariji, razmislite o održavanju sastanka izvan prepune zajedničke prostorije. Ne treba zakazati termin u restoranima ili kafićima.
• Vodite računa o svom izgledu, pazite na odjeću i kosu. Jer ovo je prva stvar koja vam upada u oči. Poslovni stil odjeća će vam dati samopouzdanje i pokazati vašem sagovorniku vašu profesionalnost.
• Osim toga, ne biste trebali imati uslugu kod klijenta, čak i ako razgovarate s njim veliki šef. Za vas je on prije svega potencijalni klijent i želite mu dati poslovnu ponudu, pa biste trebali biti sigurniji u sebe. Vaš sagovornik će cijeniti vašu profesionalnost.
• Prilikom susreta pokušajte da budete prijateljski raspoloženi i gledajte sagovornika pravo u oči.
• Prilagodite tempo govora kako bi odgovarao temi govora vašeg klijenta.
• Pokušajte da sednete pored klijenta sa leve strane, jer su sa desne njegove lične stvari: beležnica i telefon. A kada sjedite naspram klijenta, suprotstavljate mu se.

U svakom slučaju, pozitivan ishod vašeg sastanka ovisit će o tome koliko dobro poznajete svoj proizvod i potrebe vašeg klijenta. Važno je pokazati da vam je stalo do klijenta i da mu možete ponuditi istinski vrijedno rješenje za njegov problem.

Ako vam klijent sada kaže “ne”, to ne znači da ne namjerava dalje sarađivati. Možda mu treba vremena da se dogovori oko nekih stvari sa svojim zaposlenima ili da shvati da li će mu vaša ponuda zaista biti od koristi. Stoga unaprijed pripremite obrazac koji će vam pomoći da dogovorite naknadni sastanak ili poziv ili pošaljite dodatne materijale, eventualno ugovor.

Postoji još jedan mali trik. Kada pregovarate, ponašajte se kao da vam je već rečeno da. Nemojte postavljati pitanja da li da vam pošaljem ugovor, već jednostavno recite, poslaću vam ugovor ili ću vam ugovor ostaviti na razmatranje i nazvati vas u srijedu da saznam ima li pitanja u vezi ugovora. Ali ovaj pristup treba koristiti vrlo suptilno, pa pratite situaciju, ako je prikladno, onda ga koristite!

u kojoj ćete početi zarađivati ​​od svog poslovanja koristeći svoje talente i snage!

Bitka je dobijena pre nego što počne.

Sun Tzu

Održavanje prvog sastanka sa klijentom je važna faza b2b prodaje. Kako će to ići zavisiće da li će klijent nastaviti da radi sa vama ili ćete od njega dobiti odbijenicu. Dobra vijest je da možete kontrolirati tok događaja 80% ako se pripremite unaprijed.

Priprema za sastanak

Studija ponuđenog proizvoda. Morate znati svoj proizvod napamet. Ovo znanje uključuje:

• Karakteristike proizvoda. Sposobnost predstavljanja proizvoda.
• Prednosti proizvoda u odnosu na konkurente. Ponude svih aktivnih konkurenata.
• Problemi kupaca koje će vaš proizvod riješiti. Pitanja koja treba postaviti klijentu da identifikuje ove probleme.
• Poznavanje uslova prodaje. Šta klijent mora imati, odnosno šta mora pripremiti/navesti da bi koristio proizvod. Uslovi za uvođenje proizvoda (vremenski termini i izvođači). Cijene i uvjeti garancije.
• FAQ i prigovori i odgovori na njih.

Opća priprema:

• Prikupite sve informacije o klijentu.
• Podignite istoriju interakcije sa klijentom, ako je postojao prethodni kontakt.
• Jasno definirajte svrhu ovog sastanka.
• Pripremite materijale za demonstraciju i izdavanje.
• Sa sobom ponesite notes, olovku i vizit karte.

Priprema tima. Ako niste sami na strani svoje kompanije, onda prije sastanka trebate se dogovoriti sa svojim kolegama o svojim ulogama: ko drži prezentaciju, ko odgovara na pitanja, ko vodi sastanak, a ko samo ćuti i uči. Tokom sastanka ne bi trebalo biti iznenađenja.

Priprema za prezentaciju. Ako će sastanak biti popraćen opsežnom prezentacijom proizvoda, potrebno je poduzeti niz dodatnih koraka:

• Saznajte koliko će ljudi učestvovati u prezentaciji, nabavite listu učesnika i upoznajte ih jedni s drugima.
• Dan unaprijed, pobrinite se da imate potrebnu prostoriju i opremu za vaš sastanak (rezervisana je konferencijska sala, pripremljen je projektor, laptop, tabla i sl.).
• Osigurajte dostupnost materijala - tako da bude dovoljno za sve predviđene učesnike i još troje koji se mogu dodatno uključiti u razgovor.
• Snimite prezentacijske materijale na fleš disk ili pripremite uzorak proizvoda koji se demonstrira. Ako je ovo softver, onda je bolje da ponesete svoj laptop da ga predstavite. Treba imati u vidu da je u nekim kompanijama unošenje laptopa u kancelariju dokumentovano. Važno je to unaprijed saznati kako bi organizator na strani klijenta u propusnicu uključio listu opreme.

Planirajte sastanak licem u lice

Svrha takvog ličnog sastanka je zainteresovati klijenta za komunikaciju sa vama i kompanijom koju predstavljate. Rezultati zavise od vašeg ponašanja, koje uključuje niz komponenti:

Neverbalni utisak:

• Tvoj izgled mora zadovoljiti standarde sredine u kojoj planirate da prodajete. Najčešće je to poslovno odijelo, košulja i kravata. Poslovna frizura.
• Održavanje ugodne psihološke distance.
• Karakteristike glasa (jačina, tempo, tembar). Najbolje je da se prilagodite svom sagovorniku.

Efikasno verbalno otvaranje:

• Kompetentna prezentacija. Trebali biste navesti svoje ime, naziv vaše kompanije i podsjetiti ih na svrhu zbog koje ste tražili sastanak.
• Razmjena posjetnica.
• Uvod u razgovor. Morate odmah iznijeti svoje ciljeve, približna vremenska ograničenja i dobiti saglasnost za to.

Osiguravanje pozitivnog stava klijenta:

• Održavanje klijenta u pozitivnom emocionalnom stanju.
• Stvaranje spremnosti klijenta za stalni nastavak pregovora.

Izrada preliminarnog prijedloga:

• Identificiranje problema klijenata i generiranje potreba kroz unaprijed pripremljena pitanja.
• Izrada preliminarnog prijedloga za rješavanje problema klijenata. Na prvom sastanku obično se najavljuje ideja o prijedlogu i razgovara sa klijentom.

Zatvaranje sastanka:

• Sastanak bi trebao završiti jasnim dogovorima koji će pomoći da se prodaja pređe u sljedeću fazu.

Opsežan plan prezentacije

Na sastanku koji je popraćen demonstracijom proizvoda, obično je nekoliko učesnika na strani klijenta. Ako se na ličnom sastanku prvo postavljaju pitanja, a zatim se daju prijedlozi, onda je u ovom slučaju obrnuto: prvo se napravi prezentacija, a zatim se postavljaju pitanja. Stoga je logičnije takve događaje provoditi nakon ličnog sastanka s jednim od predstavnika klijenta. Ovo se ne dešava uvek. Ali kako god bilo, plan za sastanak sa prezentacijom je standardan:

• Obično prvi preuzima riječ predstavnik klijenta koji je organizirao sastanak. Ali ako smatrate da domaćini čekaju vašu inicijativu, onda bi vođa vaše grupe trebao otvoriti događaj. Najprije treba pitati okupljene da li je moguće početi i, nakon što dobije potvrdu, uzeti riječ.
• Prvo, vaš šef bi se trebao predstaviti: dati svoje ime i poziciju.
• Zatim biste trebali reći nekoliko riječi o vašoj kompaniji. Bolje je da se ne zanosite detaljima, već se ograničite na spominjanje obima aktivnosti.
• Navedite svrhu posjete, također ukratko. U ovom trenutku ne škodi da se zahvalite na prilici.
• Predstavite svakog učesnika sastanka u svoje ime, navodeći imena i pozicije.
• Iznesite predložena pravila za sastanak. Na primjer: „Naša prezentacija će trajati 15-20 minuta. Nakon toga možete postaviti svoja pitanja, a mi ćemo na njih odgovoriti.” Svakako treba pitati da li se učesnici slažu sa ovakvim propisima.
• Nakon što vaš plan sastanka odobri viši klijent, vođa vašeg tima bi trebao započeti prezentaciju ili predati kolegi.

Sve ovo morate pucati kao iz mitraljeza: ne baš brzo, prosečnim tempom, ali bez pauza, osim na mestima kada se obraćate publici. Općenito, vaš pozdrav bi trebao trajati oko 60 sekundi. U isto vrijeme treba skenirati publiku: možda neko želi nešto reći. Kada to primijetite, morate stati i pitati: „Da li ste htjeli nešto reći?“

Prezentacija kompanije

Kako pripremiti prezentaciju? Najefikasniji prezenteri ne prodaju svoje proizvode, već san koji će klijent ostvariti ako kupi proizvod. Razgovarajte o krajnjem rezultatu koji će klijent postići. Struktura prezentacije:

• Ime projekta.
• Preduvjeti za realizaciju projekta.
• Ciljna vizija.
• Opis rješenja.
• Zašto ti? Zašto bi klijent trebao raditi s vama? Regalije, dostignuća, kritike.

Kako održati prezentacije? Nakon opšteg uvoda, morate održati svoju detaljnu prezentaciju u trajanju od deset minuta. Pravila za prezentaciju:

• Ako postoji takva prilika, onda je bolje prikazati proizvod uživo, a ne slajd prezentaciju.
• Svoju prezentaciju treba da napravite stajaći ispred ekrana na koji se projicira slika. Slušaoci moraju da vas vide.
• Preporučljivo je da zajedno idete na opsežnu prezentaciju. Jedan priča, drugi zapisuje sva pitanja i obaveze izrečene s vaše strane (pošalji Dodatni materijali, predstavite cijenu do određenog vremena itd.).
• Umjerena improvizacija. Vrlo je korisno demonstraciju popratiti verbalnim umetcima koji povezuju vaš prijedlog sa specifičnostima klijenta. Na primjer: „Tokom preliminarni sastanak Erik Berikovich je rekao da vaša kompanija ima problem...”, “Šetajući po vašoj kancelariji, primijetio sam...”, “Video sam na vašoj web stranici...”.
• Nakon što završite svoju prezentaciju, odgovorite na pitanja publike.

Pitanja na koja ne možete odgovoriti tokom prezentacije treba zapisati kako biste u kancelariji mogli dobiti odgovore od stručnih stručnjaka. A kasnije, telefonom ili tokom sastanka, trebalo bi da date odgovore zaposlenima kompanije klijenta koji su zainteresovani za ove informacije.

Posebna tema su pitanja vezana za cijenu proizvoda. Bolje je o njima razgovarati odvojeno, ali tokom sastanka u 80% slučajeva oni će biti saslušani. U ovom slučaju, morate pristojno i samouvjereno odgovoriti: „Da biste izračunali cijenu projekta, morate jasno definirati zadatke s kojima se vaša organizacija suočava. Nakon toga ćemo napraviti prošireni prijedlog sa detaljnim troškovima cijelog projekta. Možemo zakazati poseban sastanak kako bismo razgovarali o cijeni.”

Međutim, predstavnici klijenta mogu nastaviti da postavljaju pitanja. U ovom slučaju, posebno ako je prvi menadžer ili osoba koja odlučuje o kupovini zainteresirana za cijenu, navedite procijenjenu cijenu proizvoda i navedite šta uključuje. I najbolje je poslužiti ove informacije"sendvič metoda". Prvo recite šta vaša ponuda uključuje, dajte procijenjenu cijenu, a zatim opišite prednosti koje će kupac dobiti od korištenja vašeg proizvoda.

Sumiranje sastanka

Svaki sastanak sa klijentom treba završiti zajedničkim dogovorima o daljim akcijama. Oni mogu biti:

• Održavanje prezentacije menadžmentu ako je sastanak održan bez učešća menadžmenta.
• Određivanje kontakt osobe za razradu mogućnosti kupovine ako je sastanak bio na visoki nivo i menadžeru se dopao predlog. U tom slučaju, preporučljivo je odrediti datum sljedećeg sastanka.
• Provođenje analize klijenata kako bi se napravio kvalitetan prijedlog.
• Priprema fakture za plaćanje ukoliko je klijent već pristao na kupovinu.
• Udarite gvožđem bez napuštanja kase. Kada ste s klijentom, morate učiniti što je više moguće da vas pokrenete ka uspješnom završetku prodaje. Lično upoznajte sve zaposlene od kojih to zavisi, uzmite im brojeve mobitela.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Što to smatrate važnijim, veća je vjerovatnoća da ćete ispuniti zadatak.

Prije prvog susreta sa klijentom, po pravilu, slijedi „opsada“ po svim pravilima: Reklamna kampanja, poziva se klijent, šalje mu se informativni materijal, lagani uzorak ili demo verzija onoga što se nudi.

Kao što vam zrela jabuka pada na dlan u bašti, tako i kupac mora sazreti i biti spreman za susret.

Plan sastanka sa klijentima

Onaj ko hoće da ubije zeca neće ciljati na patke. Da biste stupili u kontakt sa osobom od koje zavise odluke o narudžbi, potrebno je prvo razjasniti situaciju – i kontaktirati pravu osobu.

Priprema za sastanak sa klijentom

Susreću vas po odjeći... Ne štedite izgled. Dole farmerke i džempere. Predstavnik ste renomirane kompanije i sve oko vas treba da bude savršeno. Uključujući frizuru, šminku, manikir, težinu odijela, dužinu suknje, elegantnu torbu i cipele - za dame, obrijanu frizuru, stanje noktiju, kravatu u skladu sa elegantnim odijelom, aktovku ili "diplomat", uglačane cipele - za muškarce.

Kako zakazati termin sa klijentom?

Sastanak sa klijentom se obavlja uz njegovu saglasnost, u strogo određenom roku. Nema "dođi prekosutra" ili "napraviću minut za tebe." Učtivo recite: „Zapisujem to u svoj dnevnik“. Da li je određen rok? Molimo da dođete na sastanak 5 minuta prije početka, a najkasnije. Uzmite taksi, jašite jutarnjeg konja - bilo koja opcija je prihvatljiva osim kašnjenja. Nekoliko minuta prije sastanka omogućit će vam da stvorite prvi utisak o ovoj kompaniji. Da, isključite svoj mobilni telefon: kada radite sa klijentom, nema vanjskih poziva!

Održavanje sastanka sa klijentom

Klasik iz crtića o bebi rakunu. Nasmiješite se osobi koju srećete. Pamteći pravilo: stariji prvi daje ruku mlađem, žena muškarcu, domaćin gostu, postupajte u skladu s njim. Nemojte se plašiti da date kompliment: "Imate veoma čvrst glas i izgledate tako mlado" ili nešto slično. Nosite posjetnicu sa sobom elegantan dizajn- u svakom slučaju, ti to prvi podijeliš.

Prvi kontakt

Uspostavite kontakt očima, češće gledajte svog kolegu u oči. Kada govori, pažljivo slušajte i klimajte glavom. Obavezno zapišite nešto, recite: „Hvala, odličan prijedlog, svakako ćemo to uzeti u obzir u našem radu. Inače, kada sednete, bolje je da sedite malo sa strane klijenta, najbolje sa njegove leve strane (telefoni i ostali radni uređaji su sa desne strane; sedite nasuprot da se suprotstavite mušteriji).

Sastanak sa klijentom bez snižavanja statusa

Ponašajte se smireno i samouvereno. Čak i ako je veliki šef ispred vas, on nije vaš šef. Neka osoba vidi da ste profesionalac u svojoj oblasti, koji dobro poznaje materijal i, uz svo dužno poštovanje prema njemu, nema nameru da se ulagi. Prijateljstvo - da, pokornost - ne.

Scenario za sastanak sa klijentom

Ne zaboravite na originalni plan. Pokušajte da ne prekidate razgovor. Ako zovu vlasnika ureda, pa vi ste ovdje nemoćni. A na pitanje "Kafa, čaj, voda?" - savjetujemo vam da odgovorite: "Vode, molim", da vas ne ometaju pitanja poput: "Sa šećerom sa limunom?"

osim toga, hladnom vodom Pogodno: možete uzeti nekoliko gutljaja i odložiti čašu. Ovo vam pomaže da se smirite i priberete, a duga pauza za ispijanje kafe nije u vašem interesu;

Svrha sastanka sa klijentom

Pokažite klijentu da ste spremni braniti njegove interese. Ako možete odmah nešto razjasniti, uključite mobilni telefon, kontaktirajte kompaniju i izvršite izmjene ugovora, programa, sema boja itd.

Ne možete zanemariti zahtjeve klijenata! Vidi da se prema njemu postupa s poštovanjem i počinje vam vjerovati. Pošto je dobio neku vrstu pogodnosti, on se najvjerovatnije neće cjenkati oko cijene, već će vam izaći u susret na pola puta.

Plan B, C i D neće škoditi

Lični sastanak sa klijentom često podrazumeva odstupanje od planiranog plana, tako da se za njega morate pripremiti unapred moguće opcije razvoj dijaloga.

Ako shvatite da kupac, uprkos svim pripremnim koracima, ne želi kupiti proizvod, to ne znači da sastanak treba prekinuti. Budite spremni da pristojno i kompetentno ispravite njegov stav.

Pokažite svoje znanje o temi, ponudite slične proizvode s malo drugačijim parametrima i savjetujte se o privatnim pitanjima.

"Ne" na prvom sastanku nije "bez saradnje"

Nedostatak pozitivnog ishoda od prvog susreta ne znači da ste „laik“. Ili ste naišli na potpunog tiranina (i ovo se dešava!), ili kupac još nije probao informaciju. Započnite nastavak sastanka: „Želite li ponovo razmisliti o situaciji?

Uradimo ovo: tačno za nedelju dana, u isti sat, srešćemo se ponovo. Ako dođe do bilo kakvih promjena, moj poslovna kartica Ako ga imate, pozovite nas i mi ćemo prilagoditi vaše planove.”

Takav završetak poslovnog sastanka omogućava vam da "ne izgubite obraz" i ljubazno se oprostite; Usput, vrlo je vjerovatno da kupac zaista treba ponovo razmisliti.

Poznavanje vašeg poslovanja, dobra volja i samopouzdanje pomoći će vam da pravilno vodite poslovne sastanke i postignete rezultate.

Glavna suština poslovnih razgovora je stvaranje konstruktivne diskusije između dvoje ili više ljudi. Za postizanje pozitivnih rezultata, osoba koja ide na sastanak mora se pravilno pripremiti za razgovor: prikupiti što više informacija o klijentima (navike, postignuća, nedavni uspjesi itd.), postaviti konkretne ciljeve kojima teži, a također i odlučiti o stilu odijevanja i ponašanja.

Prikupljanje informacija

Web stranica klijenta. Najprocjenjiviji i najprioritetniji izvor informacija o osobi je njegova vlastita web stranica. Obično na takvim resursima ljudi pokušavaju da objave što više informacija o sebi i svojoj kompaniji. Prije svega, potrebno je temeljito proučiti početnu stranicu stranice. Uostalom, samo na prvi pogled se stiče utisak da samo opće informacije. Na ovoj stranici možete saznati ulogu ove kompanije ili preduzeća na tržištu, period postojanja, regione u kojima se predstavljaju usluge ili proizvodi, kao i geografiju kompanije.

Veoma je zanimljiva i rubrika „Novosti“. Neki ljudi objavljuju svjetske vijesti na ovoj stranici kako bi barem popunili prazninu. Naime, ovdje treba objaviti informacije koje se odnose na život organizacije: nekoliko riječi o strateškim politikama u budućnosti, informacije o novim partnerima, izvještaji o uspješnom učešću na raznim izložbama i, naravno, događajima koji su se desili u skorije vrijeme.

Društveni mediji. Danas nam pruža čitav niz novih mogućnosti koje vi (specijalista prodaje) ne morate zanemariti. Na primjer, veliki broj ljudi su dobili svoje. Web stranica kompanije može sadržavati link do korporativnog bloga, koji otvara pristup novim informacijama. Šef kompanije može imati i svoj blog. Ako ste uspjeli doći do Twittera osobe koju ćete upoznati, svakako proučite sve informacije koje su tamo dostupne. Nakon što ste pronašli osobu koja vam je potrebna u različitim na društvenim mrežama(“Professionals.ru”, “Facebook”, “Odnoklassniki”, (“U kontaktu” i tako dalje) - obavezno se upoznajte sa aktivnostima grupa i zajednica u kojima je član, kao i sa njegovim krug prijatelja.

Objekti masovni medij. Mediji pohranjuju vrlo veliku količinu informacija i informacija koje se mogu koristiti u vlastite svrhe. Ako je kompanija zabrinuta za svoj imidž, uvijek blagovremeno odgovara na napade i optužbe konkurenata i kao rezultat toga blisko sarađuje s medijima (postavlja svoje intervjue i video zapise na radiju i TV, članke u novinama i časopisima) - to znači da menadžment kompanije cijeni javno mnijenje. Ovu činjenicu treba iskoristiti iu pripremi za poslovni sastanak.

Obratite pažnju na promotivne materijale. Uostalom, nakon što ste detaljno proučili sredstva oglašavanja koje koristi kompanija, možete saznati o ciljevima kojima rukovodi menadžment, kao io njihovoj dobrobiti. Zapamtite da će osoba s kojom imate ozbiljan sastanak također iskoristiti sve ove prilike u pripremi. Tokom ličnog sastanka možete koristiti informacije o motivirajućim kompanijama i tekućim promocijama. Sve ovo će vam pomoći da steknete pozitivno mišljenje o vama kao o osobi koja je dobro upućena u posao svog klijenta, za razliku od mnogih drugih menadžera koji pokušavaju da što prije “uguraju” svoj proizvod. U poređenju s takvim ljudima, izgledat ćete kao kompetentan stručnjak, što doprinosi stvaranju lične simpatije i povjerenja između čelnika kompanije i vas.

Tražilice. Ne zaboravite da vam pretraživači omogućavaju da pronađete mnogo korisne informacije o čelniku kompanije i poslovanju u cjelini. Samo unesite naziv firme ili kompanije u liniju za unos i nastavite listati stranice jednu za drugom i sigurno ćete moći pronaći važne informacije za koje niste ni slutili (promet kompanije, predstojeći sudski sporovi i tako dalje ).

Slika

Kako želite da izgledate prilikom sastanka sa određenim klijentom pomoći će vam da shvatite prethodnu fazu pripreme za poslovni sastanak. Samo prikupljanjem i analizom svih podataka o klijentu i njegovoj kompaniji možete napraviti pravi izbor. Na primjer, ako ste zaključili da je vaš potencijalni klijent, vrlo ozbiljna osoba, zainteresiran za luksuzne automobile, aktivno se bavi dobrotvornim radom, član je javne organizacije I političke partije, prisustvuje raznim konferencijama i seminarima, obavlja funkciju generalnog direktora 10 godina - najbolje je nositi klasično poslovno odijelo (čiste cipele, sako, tamne pantalone, svijetla košulja). Pogodno za djevojčicu crna haljina bez sjajnih dodataka. Ne pokušavajte da svoj izgled preopterećujete nepotrebnim "dragantijama", sve bi trebalo biti "umjereno"!

U slučaju da imate poslovni sastanak sa čelnikom mladog preduzeća u razvoju koje tržište opskrbljuje širokim asortimanom odjeće za mlade, a pritom ste saznali šta vaš klijent preferira slobodnog stila odjeća i relativno mlada - preporučuje se ležernije oblačenje. Štoviše, izgledat će kao dodatak razgovoru: naglasit ćete svoj pozitivan stav prema smjeru razvoja njegovih komercijalnih aktivnosti.

Ako ste iz svojih izvora saznali da ćete se susresti sa kreativnom i izuzetnom osobom (to ćete saznati proučavajući detalje svog privatnog života i razne fotografije), pokušajte se zanimljivo odjenuti. Na primjer, stilski dodaci, nespojive boje, blistavu kravatu i sve ostalo što će vam pomoći da se pred sagovornikom pojavite kao jednako izuzetna osoba u kojoj on (ona) može vidjeti svog saveznika.

Kao što svi znaju, klasični stil uključuje tamni donji dio i svijetli gornji dio (obično bijeli). Kada idete na važan poslovni sastanak, pridržavajte se toga ovog pravila. Takođe, pri odabiru boja i stila vodite računa o tome s kim ćete se sresti. Ovo vrlo jednostavno pravilo uvijek će vam pomoći da izgledate originalno i impresivno. Istovremeno, ne zaboravite na svoju glavu. Dakle, devojke sa duga kosa morate ih pažljivo posložiti u neku vrstu frizure.

Ostavite pozitivan utisak za 5 minuta

Budući da je ovaj članak o poslovnim razgovorima, skrećemo vam pažnju na sljedeću opciju. Nakon što ste otvorili vrata, pozdravite svog klijenta, nazovite ga imenom i prezimenom (ili imenom i patronimom), kako biste bili sigurni da je to osoba s kojom ćete se sresti. Nakon toga, potrebno je da se predstavite, navodeći svoje ime, poziciju u kompaniji, kao i tačke o kojima morate razgovarati, a takođe i reći svom klijentu da ste pristali da se sastanete s njim u ovom trenutku. Pokušajte da uspostavite vizuelni kontakt sa sagovornikom tokom ovog perioda. Ako vidite da je klijent zauzet papirima, provjerite može li sada razgovarati s vama ili mu treba malo vremena da završi svoje tekuće poslove. Ako je osoba spremna za komunikaciju, možete početi.

Kako biste trebali izgraditi razgovor?

Da bi ispravno utvrdio potrebe poslovnog klijenta, dobar pregovarač mora tečno poznavati metodologiju pravilnog konstruisanja pitanja. Ova lista Možete ga unaprijed odštampati na papir i tamo unijeti odgovore vašeg klijenta, ili možete "čuvati" sva pitanja u memoriji i zabilježiti sve primljene informacije. Zapamtite da se razgovor treba razvijati logično, tako da morate vrlo pažljivo razmisliti o redoslijedu svih pitanja. Za pripremu liste pitanja možete koristiti sljedeći šablon:

1. Koliko dugo je vaša kompanija na tržištu?
2. Ko je vaša ciljna publika?
3. Koja tržišta VI ciljate (regije, region, grad)?
4. Koje konkurentske prednosti privlače kupce vašoj kompaniji?
5. Po čemu se vaša kompanija razlikuje od konkurencije?
6. Sa kojim pružaocima usluga trenutno sarađujete?
7. Zašto ste odabrali baš ovog dobavljača?
8. Pokušajte ocijeniti rad vašeg dobavljača na skali od deset. Koju ćete ocjenu dati?
9. Šta vam se tačno ne sviđa u radu vašeg trenutnog dobavljača?
10. Koje bi po Vašem mišljenju naša kompanija trebala imati prednosti da bismo sa Vama mogli izgraditi dugoročnu saradnju?

Ispravna prezentacija vaših proizvoda

zaključci

Pri odabiru odjeće treba se pridržavati klasični stil, međutim, ako imate pouzdane podatke o ličnosti klijenta s kojim ćete se sresti, način i stil mogu biti slični njemu.

Da biste stvorili pozitivan utisak za pet minuta, objavite pravila sastanka, a takođe postavite što više situacionih pitanja u fazi prikupljanja informacija od sagovornika.

Završna faza je prezentacija, tokom koje pripremate svog sagovornika na to da će dobiti više koristi od saradnje sa vašom kompanijom.