Когда вы избегаете неприятных бесед, это может не только навредить вашим отношениям с людьми, но и привести к другим негативным последствиям. Но научиться вести неприятные разговоры вполне можно, пусть даже и поначалу вам будет некомфортно (особенно если вы боитесь вступать в разногласия с окружающими).
Займите уважительную позицию и перестаньте бояться того, что собеседник о вас подумает.
Люди, которые стремятся избегать конфликтов, чаще всего беспокоятся о своей способности нравиться другим. Желание понравиться вполне нормально, но это далеко не самое главное. Проявляйте заинтересованность и уважение как к самому себе, так и к другому человеку.
Искреннее уважение и готовность продемонстрировать свою уязвимость, как правило, приводят к взаимности.
Даже если предмет разговора не очень приятен, ничто не мешает собеседникам поддерживать друг друга. Уважайте точку зрения другого человека и исходите из того, что он тоже должен уважать вас.
Сосредоточьтесь на том, что вы слышите, а не на том, что вы говорите.
Люди, которые избегают конфликтов, тратят огромное количество времени на многократное прокручивание в уме своих мыслей. И хотя это занятие может показаться полезным, постоянные размышления о том, что сказать, способны захватить ваш разум на целый день, а иногда и на ночь. В любом случае трудные беседы редко идут по плану. Поэтому расслабьтесь.
Ведь в действительности во время трудных разговоров нет необходимости говорить много. Вместо этого старайтесь слушать и наблюдать.
Например, если сотрудники снова сорвали сроки, стоит спокойно обратиться к ним со словами: «Я смотрю, проект отстает от графика. Расскажите мне о трудностях, с которыми вы столкнулись». Далее слушайте. Сделайте паузу. Будьте заинтересованы, проявляйте инициативу. Вникайте в детали. Задавайте уточняющие вопросы, никого не обвиняя.
Ваш искренний интерес и беспристрастность побуждают людей вдаваться в подробности. Старайтесь реагировать на каждое высказывание, чтобы показать собеседнику, что вы его правильно поняли.
Говорите прямо.
Решайте неудобные ситуации, сразу переходя к сути дела. Старайтесь, чтобы во время дискуссии обе стороны откровенно высказывались о деталях вопроса. Беседа, построенная на честности и уважении, способна создать взаимовыгодные отношения, даже если предмет разговора не очень приятен.
Однако существуют ситуации, при которых необходимо учитывать культурные различия людей. Если особенности вашей культуры не приемлют конфликтов или проявления прямолинейности, вы все равно можете участвовать в сложных разговорах. В таких случаях старайтесь делать акцент не на прямоту, а на уважение к собеседнику.
Например, если вам кажется, что ваш оппонент не совсем уловил то, что вы сказали, попросите его объяснить, как он понял вашу точку зрения. И пока он будет стараться воспроизвести услышанное, вы сможете подкорректировать вашу мысль таким образом, чтобы обеспечить разрешение конфликта. Такой стиль общения является открытым и более мягким.
Не откладывайте разговор.
Как часто во время конфликта вы говорите «Это не важно», «Я не хочу говорить об этом» или «Это не стоит того»? Если вы всегда обещаете себе решить проблему как-нибудь в другой раз, то именно сейчас самое время для этого. Вместо того чтобы откладывать разговор на потом, немедленно начните его. Выложите все карты на стол, чтобы решить проблему и двигаться дальше.
Прийти и озвучить проблему кажется довольно рискованным делом, но зачастую это именно то, что нужно.
Если необходимо, дайте себе или оппоненту немного времени, чтобы успокоиться, после чего набросайте примерный план того, что хотите сказать, обозначив результат, к которому хотите прийти. И затем начинайте разговор. После всех этих мучительных размышлений о том, как пройдет беседа, реальный диалог может оказаться вполне бодрым и продуктивным.
Ожидайте положительный результат.
Этот совет поможет только в том случае, если перед каждым непростым разговором вы прекратите говорить себе: «Это будет настоящей катастрофой». Вместо этого стоит сказать: «Этот разговор сделает наши отношения еще лучше».
Фокусируйтесь на позитивных сторонах разговора. Когда внимание концентрируется на положительном результате, мыслительный процесс и внутренний диалог становятся более конструктивными.
В результате чего вам будет легче сделать замечание сотруднику, который постоянно на что-то жалуется или не справляется со своими обязанностями.
Не игнорируйте трудные ситуации, о которых вам стало известно. Когда возникает потребность дать коллеге негативную оценку или сообщить о низкой эффективности работы, наберитесь мужества и постарайтесь разрешить конфликт.
Как провести беседу?
Беседа дает возможность контактов с подопечными детьми, информацию. Значимость беседы определяется непродолжительностью.
Структура беседы: 1) задачи; 2) построение; 3) время; 4) ход; 5) завершение.
Поставить цель. Что я хочу добиться в ходе беседы.
Решается в зависимости от цели, необходимо записывать план беседы: с чего начну, как будет идти беседа, чем завершу. Необходимо планировать несколько вариантов беседы.
Если времени не хватает, разбить беседу на несколько этапов – особенно, если надо убедить ребят в чем-либо.
Ход беседы:
необходимо установить климат доверия (поговорить о вещах, на которые есть общие мнения);
правильно реагировать на замечания, которые высказывает собеседник;
отвечать надо нейтрально: «надо подумать», «продолжай»;
выяснить, понимает ли собеседник, о чем идет речь (в запасе иметь ключевые вопросы, которые помогут понять разбирается ли он в сути проблемы);
определить, что в словах собеседника – факт, а что оценка, мнение человека. Фиксировать события, факты;
избегать задавать наводящие вопросы;
поощрять собеседника к тому, чтобы он точнее высказал свою точку зрения: «С чего бы ты начал, если бы тебе поручили…?», «Что тебе мешает сделать так, как ты только что рассказал?»;
на беседах-взысканиях обязательно отметить, что помешало выполнить задание, что мог сделать, а не сделал, объявить взыскание;
уметь правильно слушать собеседника – повторять его ключевые мысли;
если выявилась новая тема, отложите ее на другое время.
Четко изложите результаты беседы. Если приняли решение, сообщите его и оцените беседу.
Не затягивайте беседу больше, чем наметили.
Во время беседы обязательно делайте записи (покажите их собеседнику). Лидер обязан делать анализ беседы:
как я провел беседу;
четко ли я ставил вопросы;
как вел себя собеседник и т.д.
Условно весь путь можно поделить на три этапа:
Подготовка беседы
Сама беседа
Анализ получившейся беседы
Итак, подготовка беседы. Для начала надо определиться с темой, то есть надо решить, о чем будем рассказывать, лучше всего, если тема нам интересна.
Теперь, когда мы знаем, о чем будем говорить, надо придумать название. Оно должно быть четким кратким, полностью отражать суть беседы и, по возможности, заинтересовывать слушателей.
Еще нам важно знать, кто нас будет слушать. Знакома им эта тема или нет. В зависимости от этого мы и строим текст беседы. Если ребята с темой не знакома, то стоит раскрывать какие-либо важные основные понятия. Тогда как если ребятам тема известна, то знакомство с понятиями можно опустить.
Теперь мы все придумали и переходим к следующему этапу- сама беседа. Ну, вот мы оказались перед своими ребятами. Теперь самое важное установить контакт со слушателями. Поэтому нужно пропустить через себя тему своего рассказа, тогда и слушатели живо откликнуться, слушая новую информацию. А если самому педагогу не интересно, то и остальным скучно. Что же надо делать:
Поддерживаем контакт глазами – нужно обводить зрителей взглядом.
Стараться вовлечь ребят в диалог, то есть задавать вопросы. Этим мы вовлекаем в нашу беседу остальных.
Информация должна быть интересной и новой.
Есть еще волшебный прием – юмор. Но шутки должны быть уместными.
Как же узнать удалось ли нам установить контакт с ребятней? Все очень просто если дети заинтересованно смотрят, если нет постороннего шума, если откликаются на вопросы, то у нас все получилось!
Ну и непосредственно при беседе с ребятами:
Не стоит строжиться или стараться казаться добрым. Будьте собой.
Когда рассказываете, то не торопитесь, но и не медлите. В первом случае Вас не поймут, а во втором аудитория благополучно уснет.
Старайтесь приводить примеры, иллюстрируйте материал реальными случаями. Это поможет лучшему пониманию, однако все хорошо в меру!
Еще один важный аспект в беседе это наши: поза, мимика и жесты. Речь на 25% воспринимается зрительным путем, потому очень важно как мы выглядим.
Начнем с позы: мы должны выглядеть уверенно и легко. Неподвижный педагог утомляет ребят. Поэтому позу надо периодически менять. Нет бегать от стены к стене не надо – это слишком, а вот переступить(перевалиться) с ноги на ногу - вполне. И нам легче, и зрителю не тяжело смотреть.
Дальше мимика и жесты: помним, что наше отношение к тому, что мы говорим у нас «на лице написано». И поэтому наше выражение лица должно соответствовать тому, что мы рассказываем: мы должны быть оживленными, взволнованными, где-то задумчивыми или радостными. В этом нам так же помогают жесты. Их тоже лучше заранее отрепетировать. Перегруженность лишними жестами плохо воспринимается детьми. Жесты должны усиливать отдельные моменты текста, нести определенные эмоции.
Ну, вот мы уже выступили и рассказали свой рассказ. На этом наша работа не заканчивается. Осталось проанализировать беседу. Надо подумать, что у нас получилось, а что нет. Можно даже спросить мнение со стороны. Тогда у нас будет возможность работать над собой и самосовершенствоваться.
Основная статья: Улицы разбитых фонарей Содержание 1 Улицы разбитых фонарей 2 Улицы разбитых фонарей. Новые приключения ментов … Википедия
БЕСЕДА, беседы, жен. 1. Разговор, преим. продолжительный и дружеский или деловой. Беседа затянулась далеко за полночь. 2. Лекция с участием слушателей в обмене мнений. Провести беседу. 3. То же, что интервью (газет.). Беседа нашего корреспондента … Толковый словарь Ушакова
БЕСЕДА, ы, жен. 1. Разговор, обмен мнениями. Дружеская б. 2. Род популярного доклада, обычно с обменом мнениями, собеседование. Провести беседу. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
Райнер Шёнфельдер … Википедия
беседа - ы, ж. 1) Длительный разговор, обмен мнениями. Интересная беседа. Беседа друзей. Все время было занято, и для бесед и чтений досуга уже не оставалось (Шелгунов). Синонимы: собесе/дование 2) Публичное сообщение на какую л. тему. Провести беседу с… … Популярный словарь русского языка
ИМЯСЛАВИЕ - движение почитателей имени Божия, начавшееся в рус. мон рях Афона в 1909 1913 гг. и нашедшее сторонников в России. Связанная с И. полемика нашла выражение в трудах рус. богословов и философов XX в. Имяславские споры «Афонская смута» 1909 1913 гг … Православная энциклопедия
действие - возыметь действие действие действие кончилось действие, субъект, окончание действие направить действие действие начинается действие, субъект, начало действие основано касательство действие производить действие действие происходит … … Глагольной сочетаемости непредметных имён
Период третий. ПОСЛЕДНЕЕ ДЕСЯТИЛЕТИЕ (1816 1825). В Петербурге начало 1816 года было ознаменовано рядом придворных празднеств: 12 го (24 го) января состоялось бракосочетание Великой Княгини Екатерины Павловны с Наследным принцем виртембергским, а … Большая биографическая энциклопедия
Политический кризис на Украине осенью зимой 2004 года был вызван многочисленными факторами, к которым, в первую очередь, относятся: Столкновение экономических интересов крупных финансово экономических группировок в традиционных украинских… … Википедия
Содержание Содержание 1 Преамбула 2 … Википедия
В данной статье или разделе имеется список источников или внешних ссылок, но источники отдельных утверждений остаются неясными из за отсутствия сносок … Википедия
Книги
- Йога для мозгов. Как расширить свой кругозор и хорошо провести время с семьей и друзьями , Добровинский Александр Андреевич. ОТ ИЗДАТЕЛЯ: Эта книга одновременно и увлекательная игра, и самый быстрый способ повысить свою эрудицию. В ней знаменитый адвокат и радиоведущий "Серебряного дождя" приводит увлекательные…
- Природа и люди. Хрестоматия , . В книге собраны и систематизированы по основным темам курса природоведения отрывки из художественных произведений и статьи из научно-популярных изданий. Книга поможет учителю подготовить и…
Методика проведения беседы обусловливается особенностями ее как диалогической (устной, разговорной) формы речи. Большое значение в беседе имеет и внешняя эмоциональная выразительность речи - жесты, мимика говорящих. Участники беседы, как и участники диалога, никогда не должны быть пассивными слушателями. Они должны не только внимательно слушать говорящего, но и уметь поставить вопрос, дополнить, если нужно, поправить говорящего, подать уместную реплику, рассуждать, отстаивать свое мнение, убеждать собеседника. Таким образом, беседа требует активности всех ее участников, их умения вести разговор.
Проводя беседу, воспитатель должен стремиться к тому, чтобы она проходила живо, естественно, при большой активности всех детей. Правильно построить и провести беседу педагогу поможет знание особенностей диалогической речи детей 5-7 лет.
Прежде всего, это некоторый разрыв между ее содержанием и формой: дети имеют определенные представления, но затрудняются самостоятельно ответить на вопрос, сформулировать суждение.
Анализ речи детей во время бесед показывает, что в основном они употребляют простые предложения, причем простых нераспространенных предложений почти в два раза больше, чем простых распространенных.
А иногда наблюдается и обратное явление - использовали детьми неуместно больших и часто неграмотных предложений. Например, отвечая, они повторяют глагол, употребленный в вопросе, тогда как для ответа он совершенно не нужен: «Что бывает осенью?» - «Осенью бывает цветы вянут». По всей вероятности такие фразы оказываются результатом формального требования воспитателя дать полный ответ («Какое сейчас время года?» - «Осень». - «Дай полный ответ». - «Сейчас время года осень
Из-за неразвитости активного словаря дети 5-7 лет довольно часто используют некоторые глаголы не осмысленно и неумело, например глаголы, обозначающие действие людей, употребляют для обозначения действия животных («Заяц надевает шерсть белую», «Птицы договариваются, когда им лететь на юг»). Нередко наблюдается и своеобразное расширение ими значения слова. Например, слово, называющее логовище одного животного, употребляется по отношению к другому: «Медведь в берлоге»; «Лиса в берлоге»; «Крот в берлоге». Это особенно характерно для детей 5-6 лет.
Беседуя с детьми, воспитатель должен очень внимательно следить за их речью; своими вопросами, подсказками он должен подводить их к правильному ответу и выбору наиболее точной его формы (типа предложения, слов), наилучшим образом соответствующей передаваемому содержанию. беседа экологический воспитание речь
Выслушав товарища, ребенок старшей группы должен уметь в случае необходимости дополнить или исправить его ответ. Воспитатель же должен подвести детей к элементарному анализу речи с точки зрения ее содержания (правильность, полнота) и формы (последовательность, образность
Методические приемы при руководстве беседой сводятся к следующему:
Не давать детям удаляться от главной темы.
Неуклонно вести к конечным выводам.
Не прерывать детей без безусловной необходимости. Относить замечания и поправки к концу.
Не требовать полных ответов. Беседа должна вестись естественно и непринужденно. Краткий ответ, раз он логичен и грамматически верен, может быть убедительнее распространенного.
Не злоупотреблять вопросами. Обходиться без них, если возможно достигнуть той же цели путем краткого указания, напоминания.
Побуждать детей к вопросам.
Привлекать к оценке высказываемых мыслей и их словесного изложения всех детей.
Вызывать соревнование в желании высказаться ясно и изысканно...».
Но специфика темы определяет и своеобразие проведения беседы, ее тип, подготовительную работу, использование иллюстративного материала и т. д. Каковы же особенности проведения беседы о природе? Можно выделить несколько типов бесед о природе:
беседы в сочетании с непосредственным восприятием (в ходе наблюдений, экскурсий, прогулок);
беседы в сочетании с самостоятельной работой детей (во время труда в природе, опытов, самостоятельных наблюдений);
беседы на основе уже имеющихся знаний (обобщающие, при рассматривании картин и т. д.).
Многие педагоги справедливо отмечают, что успех беседы во многом зависит от содержания и последовательности вопросов, продуманных заранее, от того, насколько педагог предвидит ответы детей и как он регулирует их активность.
В беседах о природе воспитатель использует в основном вопросы, выясняющие знания детей об определенных предметах и явлениях природы, и вопросы, требующие обобщения фактического материала, установления связей и зависимостей в природе. Кроме того, в старшем дошкольном возрасте можно использовать альтернативные вопросы, требующие выбора ответа из двух или нескольких возможных.
Для развития связной речи детей особенно ценны вопросы, способствующие раскрытию причин явлений, установлению связей между ними, установлению закономерностей в сезонных изменениях природы, поскольку, отвечая, дети стараются возможно полнее охарактеризовать явление, назвать словом установленную связь, обозначить в своей речи последовательность развития.
Дети 5-6 лет, имея знания, часто не могут сформулировать их, найти подходящие слова. Поэтому во время первых бесед по новому для детей материалу целесообразно предлагать им повторять речевой образец педагога. Например, на вопрос «Почему зимой река покрыта льдом?» дети отвечают односложно: «Холодно» или «Потому что холодно» и т. п.
Предлагая ребятам повторить составленную им фразу, воспитатель тем самым закрепляет в их памяти и сознании речевую конструкцию, которую следует употреблять в подобных случаях для передачи связи явлений: «Зимой река покрыта льдом, потому что холодно»; «Вода от холода замерзает, и река покрывается льдом»; «В начале зимы морозы небольшие, поэтому лед на реке тонкий»; «Чем сильнее морозы, тем толще лед». Такое повторение не будет механическим, если строится на основе непосредственного восприятия явления. На последующих этапах, когда дети научатся строить свой ответ по образцу педагога, необходимость использования этого образца постепенно отпадет. Типы вопросов, задаваемых детям, во многом определяются типом беседы.
При проведении беседы во время наблюдения, экскурсии вопросы должны быть поставлены так, чтобы помочь ребятам всесторонне рассмотреть предмет или осмыслить явление, установить их элементарные связи. Слово педагога в данном случае способствует правильному восприятию ребенком наблюдаемого явления. Во время таких бесед нужно давать больше объяснений, предлагать образцы речевого выражения связей или зависимостей предметов и явлений; совершенно необходимо чередование речи педагога и высказываний детей.
Если на первых экскурсиях можно удовлетвориться их краткими ответами, то на последующих нужно добиваться ответов развернутых, причем требовать самостоятельности детей при оформлении мысли. Нужно одобрять такие, например, высказывания: «Холодно, поэтому снег кругом лежит»; «Если бы было тепло, снег растаял».
Точное определение наблюдаемого явления и его причины является основой процесса осмысления и содействует развитию логического мышления и речи детей. Так, опираясь, на полученные ответы, которые были результатом наблюдений сезонных изменений природы, педагог подводит ребят к пониманию того, какое время года наступает, к более полной его характеристике.
В процессе бесед, проводимых во время наблюдений, труда в природе, различных опытов, воспитатель уточняет и словарь детей. При систематической работе воспитателя уже пятилетние начинают употреблять слова и обороты, наиболее точно характеризующие предмет или явление: солнышко пригревает, снег оседает, трава пробивается, почки набухают и т. д.
Таким образом, налицо взаимовлияние словарной работы и развития диалогической речи. С одной стороны, словарная работа выступает условием успешного развития диалогической речи, с другой - в процессе диалогической речи (во время бесед) происходит обогащение словаря, дети учатся находить наиболее точные слова для передачи своих мыслей.
Наибольшую трудность для воспитателя представляют обобщающие беседы. Успех проведения обобщающей беседы во многом зависит от:
чувственного опыта детей;
составленного заранее плана беседы, который должен представлять собой не формальный перечень, а систему вопросов, уточняющих и обобщающих знания детей;
правильного подбора наглядного и иллюстративного материала;
разнообразия предъявляемых детям умственных задач.
Чтобы вызвать интерес у детей и повысить их активность во время беседы, необходимо начинать беседу рассказом из собственных наблюдений воспитателя, а в процессе ее использовать загадки, речевые логические задачи. В старшей группе воспитатель усложняет речевые логические задачи:
«Шли ребята из детского сада домой, обходили лужи, чтобы ноги не замочить, а утром пошли в детский сад, лед под ногами хрустит. Воды нет. Что случилось? Куда вода делась?»
Часть беседы можно посвятить пословицам и поговоркам о данном времени года, предмете или явлении природы. В беседе может быть использована также небольшая дидактическая игра. Она поможет воспитателю уточнить знания детей, проверить их умение применять полученные знания в самостоятельной деятельности.
Значительное место в беседах о природе занимает рассматривание картин и чтение художественных произведений. Художественная литература и изобразительное искусство имеют огромное значение для уточнения, расширения знаний детей, развития умения выражать свои мысли, рассказывать тем более потому, что не каждое явление природы может быть ребенком воспринято непосредственно.
Воспитатель продумывает, какие существенные признаки или связи будут лежать в основе обобщений знаний.
Подготовка к беседе
Включает:
1. Планирование:
предварительный анализ участников и ситуации;
инициатива проведения беседы и определение ее задач;
определение стратегии и тактики;
подробный план подготовки к беседе.
2. Оперативная подготовка:
сбор материалов;
отбор и систематизация материалов;
обдумывание и компоновка материалов;
рабочий план;
разработка основной части беседы;
начало и окончание беседы.
3. Редактирование:
контроль (т.е. проверка проделанной работы);
придание окончательной формы беседы.
4. Тренировка:
мысленная репетиция;
устная репетиция;
репетиция беседы в форме диалога с собеседником.
Планирование беседы сводится к следующим действиям:
составление и проверка прогноза деловой беседы;
установление основных, перспективных задач беседы;
поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);
анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;
определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;
разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др.
Фаза I. Начало беседы
установление контакта с собеседником;
создание приятной атмосферы для беседы;
привлечение внимания;
побуждение интереса к беседе;
"перехват" инициативы.
Любая деловая беседа начинается со вступительной части, на которую отводится до 10-15% времени. Она необходима для создания атмосферы взаимопонимания между собеседниками и снятия напряженности.
Задачи, которые решаются в начале беседы, связаны, прежде всего, с установлением контакта с собеседником, созданием атмосферы взаимопонимания, пробуждением интереса к разговору. Именно от первых фраз каждого участника встречи зависит их дальнейшее отношение к предмету разговора и своему собеседнику как личности.
Приемы начала беседы:
Метод снятия напряжения - позволяет установить тесный контакт с собеседником.
Метод "зацепки" - позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту "зацепку" как исходную точку для проведения запланированной беседы.
Метод стимулирования игры воображения - предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.
Метод прямого подхода - означает непосредственный переход к делу, без выступления.
Правильное начало беседы предполагает:
точное описание целей беседы;
взаимное представление собеседников;
название темы;
представление лица, ведущего беседу;
объявление последовательности рассмотрения вопросов.
На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:
- а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;
- б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;
- в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);
- г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;
- е) обращение за ответом и т.п.
Начальный этап беседы имеет прежде всего психологическое значение. Первые фразы часто решающим образом воздействуют на собеседника, т.е. решение выслушивать вас дальше или нет.
Фаза II. Передача информации - передача сведений, с которыми вы хотите их познакомить. Такая передача должна быть точной, ясной (отсутствие двусмысленности, путаницы, недосказанности), профессионально правильной и по возможности наглядной (использование общеизвестных ассоциаций и параллелей, а также наглядных пособий).
Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач :
сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
выявление мотивов и целей собеседника;
передача запланированной информации;
анализ и проверка позиции собеседника.
- 5 основных групп вопросов:
- 1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет". Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.
- 2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то объяснения ("Каково Ваше мнение по данному вопросу?", "Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?").
- 3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения ("Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?").
- 4. Переломные вопросы - удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем. ("Как Вы представляете себе структуру и распределение.?").
- 5. Вопросы для обдумывания - вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано ("Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что.?, "Считаете ли Вы, что.?).
Особое внимание нужно уделять краткости изложения. Необходимо не забывать о временных рамках беседы. Вольтер как-то сказал: "Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать все".
Постоянно следует помнить о направленности беседы, т.е. держать в голове ее основные задачи и не отклоняться от темы, даже если собеседники забрасывают докладчика вопросами.
При информировании нужно искренне и заинтересованно слушать говорящего. И при этом еще стараться оставаться самим собой: естественным, вежливым без формализма, радушным хозяином, чуждым, однако, маниловским излияниям.
В процессе информирования следует внимательно следить за всем, что спрашивает собеседник, за смыслом его слов. Если что-то неясно, следует обязательно поставить уточняющий вопрос, но так, чтобы собеседник при ответе высказал собственное мнение, а не пытался говорить, используя затасканные стереотипы.
Фаза III. Аргументация
Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.
Здесь значение имеет:
- 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.
- 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.
- 3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же намного выгоднее:
всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;
продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;
избегать пустых фраз.
4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:
направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;
избегать простого перечисления фактов;
употреблять терминологию, понятную вашему собеседнику.
- 5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
- 6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.
В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.
Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования (логические).
Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.
Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод извлечения выводов основывается на точн6ой аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода не так просто, как в примере использование кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: "Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?" - "В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются". "Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров". Ученик: "Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче".
Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.
Метод "да-но". Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод "да-но", который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.
Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.
Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.
Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.
Метод видимой поддержки. Заключается в том, что к примеру, партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за тем следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты… "Но все это вам не поможет, так как…" а затем наступает черед ваших контраргументов.
Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.
Фаза IV. Завершение беседы и принятие решения.
Последний этап беседы - ее завершение. Успешно завершить беседу - это значит достигнуть заранее намеченных целей. На последнем этапе решаются следующие задачи:
принятие решения
достижение основной или (в неблагоприятном случае) запасной (альтернативной) цели;
обеспечение благоприятной атмосферы;
стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;
поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;
составление резюме с четко выраженным основным выводом, понятным всем присутствующим.
Существует два приема ускорения принятия решения: прямое и косвенное ускорение.
ПРЯМОЕ УСКОРЕНИЕ. Пример такого приема: "Мы сразу будем принимать решение?" чаще всего собеседник еще не успел принять решение, и поэтому он отвечает: "Нет, пока не нужно. Я еще должен все обдумать".
С помощью приема "прямое ускорение" можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит "нет".
КОСВЕННОЕ УСКОРЕНИЕ. Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неудачи.
Существует четыре варианта этого приема.
Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. В связи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят следующие формулировки: "Если…", "В случае если…", "Предположим, что…".
Поэтапные решения. Окончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже принято. Тогда принимаются только предварительные или частичные решения. Таким образом, вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном направлении.
Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решения вопроса. Важно, что оба варианта вас устраивали.
Все перечисленные методы косвенного ускорения принятия решения продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.
Применяя эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. Он углубляется в него и невольно приближается к окончательному решению.
Заключительную часть выступления собеседник запоминает лучше всего. Значит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. В связи с этим рекомендуется записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хотя бы заключительное.
Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:
Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.
Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.
Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.
Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.
Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит "нет".
Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.
Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.
Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.
Завершение беседы нельзя сводить только к простому повторению наиболее важных ее положений. Основные идеи должны быть сформулированы очень четко и кратко. Вы должны придать общему выводу легко усваиваемую форму, т.е. сделать несколько логических утверждений, полных смысла и значения. Всем присутствующим должна быть ясна и понятна каждая деталь обобщающего вывода, не должно быть места лишним словам и расплывчатым формулировкам. В обобщающем выводе должна преобладать одна основная мысль, изложенная чаще всего в виде нескольких положений, которые последовательно выражают ее в максимально сжатой форме.
