Korištenje prodajnih alata karakterizira tehnološki pristup koji leži u činjenici da su prodajni alati algoritmi koji se mogu razvijati i replicirati.

Posebnost korištenja prodajnih alata je da liče na Lego konstruktor od kojeg se sklapa prodajni standard potreban za određenu kompaniju.

Predstavljamo našu klasifikaciju prodajnih alata, koji su tipičniji za model aktivne prodaje B2B (korporativnog) prodajnog tržišta.

Alati koji povećavaju efektivnost kontakata menadžera.

Alati za povećanje efikasnosti tekućeg rada menadžera.

Standard obaveznih informacija koje menadžer prodaje mora prikupiti.

Strateški standardi za menadžera prodaje.

Standard za planiranje tekućeg rada menadžera.

Standard za održavanje menadžerskih kvalifikacija.

1. Alatipovećanje efikasnosti kontakata menadžera.

Kada mi pričamo o tome o ovim alatima, koji su vam potrebni odvojiti prodaju jednostavnih proizvoda od prodaje složenih proizvoda. U „brzoj“ prodaji ključni faktor uspjeha je povećanje performanse(standardniji kontakti sa potencijalnim klijentima po jedinici vremena).

u "dugo" ili prodaja na industrijskom tržištu drugo faktor uspjeha - kvalitet prodaje uskom krugu kupaca i poznavanje određenih operativnih tehnologija (procedura).

1. Skripte,ali moramo uzeti u obzir prethodnu napomenu, str Međutim, tradicionalni koncept skripte je opis govorni modul, "kako pravilno govoriti"...

Skripte mogu biti različite - zatvorene, otvorene, meke, tvrde i višeslojne.

Ali ovo će raditi samo za "brzu" prodaju, jer se za povećanje efikasnosti kontakata u industrijskoj ili regionalnoj prodaji koristi posebna tehnika skripte u obliku sigurnosnih pitanja. Primjer njegove upotrebe opisan je u.

2. Centralizovanobankaprigovore.

Ovo je dio koji se često nalazi u raznim vrstama prodajnih knjiga – opis tipičnih prigovora i tipičnih odgovora na te primjedbe. Ali jedino upozorenje je da se razvija na osnovu stvarnih prigovora sa kojima se menadžeri suočavaju, a ne na onima koje su izmislili poslovni treneri.

3. Standard prijemdolaznipoziv/ žalbe.

3. Standardkomercijalnoponude.

Može ih biti nekoliko i mogu riješiti različite probleme. Slanje CP-a često može biti zabranjeno menadžeru dok ne prikupi određene informacije o klijentu. Ovo je tipično za "regionalnu" i "kompleksnu" prodaju, inače će biti kao da ga pošaljete "u dedino selo".

5. Standardiaktivnoststrujaradmenadžer.

Broj telefonskih poziva

Broj uspješnih telefonskih poziva,

Broj poslanih komercijalnih prijedloga,

Broj sastanaka

Broj novih klijenata itd.

Ne rade za sve vrste prodaje, na primjer, za "industrijsku" ili "regionalnu" prodaju i niz drugih.

4. DefinicijaminimumvolumeninformacijeIznanjeOklijent.

1. KolekcijainformacijeOklijent.

2. Listakontrolupitanja, informacijeBykojiNeophodnomoraide namenadžeriByprodaja.

Kako bi se provjerio kvalitet prikupljanja informacija o klijentima, koristi se princip kontrolnih pitanja na koje menadžer mora znati odgovore.

Primjer za tržište opreme za industrijska preduzeća.

1. Vrsta djelatnosti klijenata.

2. Kontakt osoba, njene karakteristike.

3. Položaj kontakt osobe.


4. Struktura odjela za nabavku.


5. Struktura odjela nabavke za nabavku „grupe proizvoda“. 


6. S kim klijent radi prilikom kupovine „grupe proizvoda“.


7. Koje tehnologije (ili karakteristike) se koriste direktno u odeljenju nabavke


8. Perspektive razvoja: rekonstrukcija, modernizacija.


9. U slučaju proširenja, rekonstrukcije, modernizacije – ko donosi odluku o kupovini „grupe proizvoda“.

10. Veličina kupca: mala, srednja, velika.

11. Ovo je klaster klijent, da li je dio grupe? 


12. Finansijsko stanje ili poziciju klijenta.


13. Potencijal klijenta….

Za svaku kompaniju (tržište proizvoda) lista takvih pitanja može se izraditi pojedinačno.

3. KolekcijainformacijeOtakmičari.

IN u ovom slučaju Govorimo o tome da menadžer mora nužno prikupljati informacije o konkurentima - to je uvjet za njegov trenutni rad. Budući da sistematsko prikupljanje ovih informacija i njihova naknadna analiza omogućavaju brzo praćenje rada konkurenata.

5. Strateškistandardimaradmenadžeri.

Sljedeće alate smatramo strateškim u dosadašnjem radu menadžera, budući da su razvijeni na nivou upravljanja komercijalnim aktivnostima i fundamentalne su prirode.

1. Standardinternisegmentacijaklijentima.

Na primjer, korištenje metodologije je obavezno za regionalnu prodaju. Odlikuju se vlastitim skupom alata i tehnologija.

2. NivoIformatuobradainformacije.

7. Održavanje nivoakvalifikacijemenadžeriByprodaja.

Svrha ove grupe alata je podrška i unapređenje nivoa trenutnih kvalifikacija prodajnog osoblja u kompaniji.

1. ZapošljavanjenovoosobljeInjegovadaptacijaKakotehnološkeproces.

Koliko god ovaj problem bio razumljiv, on se ne rješava efikasno. Komercijalnom odjelu, odnosno šefu odjela prodaje potrebni su kadrovi, a kadrovska služba je odgovorna za broj intervjua, sastanaka itd.

U ovom procesu zainteresovana strana je komercijalna usluga i za kvalitet izrade probnog perioda Odgovorno je rukovodstvo odjela, a ne kadrovska služba.

Na primjer, u toku izgradnje prodajnog sistema postoji faza koja je povezana sa regrutacijom osoblja kao posebna „etapa“ projekta.

2. EksterniIinterniobrazovanje.

U ovom slučaju govorimo o kombinovanju dva pristupa unutar kompanije istovremeno.

Kada koristite eksternu obuku, morate obratiti pažnju na to kako kompanija može ponovo iskoristiti rezultate obuke unutar kompanije, samostalno i za nove kadrove.

Koliko se ova obuka odnosi na „specifične“ zadatke koji se rješavaju u komercijalnom odjelu?

Interna obuka je efikasan alat za stalno održavanje nivoa kvalifikacija osoblja, koji zahtijeva metodološku podršku tek na samom početku upotrebe.

3. Certifikacija.

Jedan od naj "zaboravljenih" alata koji vremenom nije izgubio svoju efikasnost.

Samo zapamtite da se to ne provodi „za predstavu“, već u interesu menadžmenta komercijalnih usluga. Stoga, „stručnjaci za kadrove“ moraju biti uključeni s „oprezom“ za zadatke certificiranja prodajnog osoblja.

Predmet sertifikacije može biti poznavanje baze kupaca, poznavanje internih prodajnih standarda itd.

Konačno.

Sam po sebi, jedan prodajni alat nema mnogo utjecaja na prodajne performanse, ali se njegova vrijednost očituje u njegovoj sveobuhvatnoj upotrebi, što u konačnici čini prodajni standard.

Nedavno smo vidjeli trend da kompanija ima razvijen sistem izvještavanja, ima knjigu prodaje i skripte, ima CRM sisteme itd. Ali sve ovo ne funkcioniše efikasno.

Naši slušaoci su pitali o predloženim alatima za rad i poslovanje na Internetu. Zamolili su me da ih okarakterišem.

Odlučili smo ispuniti njihov zahtjev i reći nam više o alatima potrebnim za rad i poslovanje na Internetu, te onima koje i sami koristimo.

Za početak predstavljamo listu alata potrebnih za rad i vođenje poslovanja na Internetu.

I bolje je ako su alati na jednom mjestu. Ovo štedi vrijeme i novac.

Upoznajemo vas sa alatima koje koristimo u svom radu i poslovanju. Lako ih je naučiti i koristiti, razumne su cijene i dobrog su kvaliteta.

DOMAIN

Ovo je naziv vašeg sajta, kao što je KUĆNA adresa, gde se vaša stranica uvek može pronaći na ogromnim prostranstvima Interneta. Ovo takođe nije nevažna činjenica! Ne kažu uzalud: "Kako god da nazoveš jahtu, tako će i ploviti!"
Zapamtite da je domen napisan sa latiničnim slovima u adresnoj traci pretraživača. Odaberite riječi koje ne sadrže ruska slova Zh, Ch, Sh, Shch - složene, odnosno viševarijantne za pisanje latiničnim slovima.

Osmislite kratko, lijepo i zvučno ime domene za svoju web stranicu tako da je lako zapamtiti, pisati i diktirati preko telefona. Što znači da je čak i lako pronaćineupućenoj osobi.
Možete kupiti domenu na web stranici za hosting, čak i od vašeg lični račun, koji svi dobijaju nakon registracije.

O BLOGU

U stvari, blog je i stranica sa više stranica. Jedina razlika je u tome što je BLOG mobilniji sajt od običnog. To je poput online dnevnika i mora se stalno puniti informacijama (sadržajem). Najmanje 1-2 puta sedmično. U suprotnom, BLOG jednostavno nestaje iz vidnog polja posetilaca i pretraživača. I SITE je statičniji. Informacije o njemu se ne ažuriraju često.

Još jedna karakteristika bloga je da se nove informacije na njemu uvijek nalaze iznad prethodne, pa se postepeno zastarjele informacije pomiču sve niže i na kraju nestaju s prve stranice. Ali to ne znači da se briše, jednostavno se ne vidi na prvoj stranici, ali se uvijek može naći na stranici u sadržaju ili u arhivi.

Blogovi se mogu kreirati pomoću različitih graditelja. Naš hosting ima nekoliko platformi, možete odabrati ono što vam se sviđa.

SWEET COUPLE!!!

Najviše neophodni alati za bilo koji posao:

Da biste lako zaradili novac na internetu morate koristiti poslovni alati. Tada posao postaje zanimljiv, donosi zadovoljstvo i materijalno blagostanje.

Svakog dana hiljade novajlija dolaze na internet koji su već čuli da ovdje možete zaraditi, ali još ne znam kako i gdje. Postoji mnogo ponuda. Glavna stvar je da naučite da birate šta je ozbiljan projekat, a šta jednodnevni. Možemo puno pričati o tome, ali nećemo razmatrati danas (ovaj projekat bi trebao odgovarati vašem). Danas ćemo razgovarati o instrumenti pomaže u izgradnju biznisa.

Recimo da imate sreće i da uđete u projekat vredan truda, gde su ozbiljni ljudi zaraditi vrstu novca koju biste željeli imati. Registrujete se i plaćate. I šta? Sada treba da izgradimo biznis. Ali kako? Pozvati porodicu i prijatelje? Ne savjetujem. Pozvaćete ih kasnije, kada budete imali šta da pokažete (u novcu).

Ovdje će vam pomoći poslovni alati, o kojima se retko govori, čuvaju u tajnosti oni koji ih već koriste. Ja sam postigao gol ključna riječ "poslovni alati" na Yandex i vidio da je bilo 3837 zahtjeva za ove riječi mjesečno. Ovo mi se činilo čudnim. Vjerujem da je bez alata u svakom poslu kao bez kašike na večeri.

Danas ću vam reći o njima, mislim da će vam biti od koristi i vaš posao.

Prvo i glavni alat je tvoje . To uopšte nije teško uraditi ako imate želju. Možete početi sa besplatnim, ili možete odmah preći na plaćenu domenu i hosting i učiniti sve stvarno. Vodio sam web stranicu na besplatnom hostingu 4 godine, ali nisam stigao napraviti web stranicu koja je sada pred vama.

Ali došlo je vrijeme i moj je počeo raditi za mene. Postoji još jedna opcija za kreiranje blog– možete otići do projekta, gdje će vam dati gotov šablon blog, u kojoj možete odmah početi pisati i oglašavati sebe - mnogo je lakše i brže za početak poslovanja.

Pogledajte ovaj kratki video o detaljnije:

Hajde da sumiramo. Mrežni alati pomoći vam da automatizujete svoje posao, olakšat će vam rad, počet ćete biti prepoznati na World Wide Webu, zarade u internet projektima počet će vas oduševljavati.

Možete me pozvati na Skype ili napisati svoja pitanja i prijedloge u komentarima.

Sa ljubavlju i postovanjem, Svetlana Duban - Aurora
Moj skype: aleksandra200628

Povećavamo profitabilnost trgovine, iznajmljujemo ured, štitimo online transakcije - praktični online alati pomoći će vam u tome i još mnogo toga.

Internet je bukvalno preplavljen resursima koji se pozicioniraju kao poslovni alati. Pomažu poduzetnicima da riješe određene poslovne probleme - planiraju rad kompanije, promoviraju web stranicu tražilice, pronađite obećavajuće poslovne ideje itd. Ali mnogi od ovih alata su nezgodni, loše dizajnirani ili potpuno neispravni. Da bismo vam skrenuli pažnju na zaista korisne i kvalitetne stranice, s vremena na vrijeme sastavljamo izbor takvih resursa. Ispod je još jedan dio online alata u čiju smo kvalitetu i djelotvornost uvjereni.

Spaceinspace: iznajmljivanje ili iznajmljivanje
komercijalne nekretnine za kratkoročno

Ako ste poduzetnik koji nije pogodan za opciju dugoročnog najma punopravnog ureda, ali mu je potrebna soba ili mali prostor u tuđoj kancelariji, onda poslovni alati poput usluge zakupa poslovnih nekretnina na kratko period će pomoći u rješavanju problema. U suštini, ovo je posrednička stranica koja povezuje vlasnike praznih prostorija sa zakupcima i pomaže im da se dogovore. Uz njegovu pomoć možete iznajmiti ili iznajmiti bilo koji prostor - od tradicionalnih maloprodajnih paviljona i potkrovlja do kafića ili čak sofe u hodnicima na period od jednog dana do nekoliko mjeseci. U skladu s tim, usluga vam omogućava da odaberete sobu za gotovo svaku poslovnu ideju: održavanje prodaje, prezentacije, majstorske klase, izložbe, snimanja itd.

Za korištenje usluge potrebno je registrirati se na web stranici, unijeti potrebne parametre (otisak, lokacija, format itd.), odabrati odgovarajuću sobu i poslati zahtjev za tražene datume. Menadžeri se dogovaraju o detaljima sa vlasnikom lokala, vi plaćate kiriju online - voila, datum i vrijeme su fiksni za vas. Usluga garantuje sigurnost i pravnu čistoću transakcije za obe strane.

SafeCrow: poslovni alat koji štiti online transakcije

Mnogi ljudi su oprezni u kupovini na mreži: neki se stide potrebe da prenesu avans za proizvod ili uslugu neprovjerenom partneru, drugi se plaše primanja novca kao rezultat transakcije. neispravnu robu, drugi se plaše da će novac biti prebačen, a prodavac će na kraju nestati - i neće biti ni robe ni novca. Sve ove trenutke izbjeći će servis za obavljanje sigurnih kupoprodajnih transakcija na Internetu.

Princip rada usluge je prilično jednostavan. Kupac i prodavac se slažu o uslovima transakcije ( Detaljan opis proizvod ili uslugu, vrijeme isporuke, vrijeme inspekcije itd.) u online obliku. Nakon čega se uplata prenosi na SafeCrow-ov račun. Ako je kupac zadovoljan sa svime i potvrdi da je sve u redu, SafeCrow šalje novac prodavcu. Ukoliko se uslovi transakcije ne ispune kako treba, novac se vraća kupcu. U slučaju sukoba, rješavanje sporova između strana vrši arbitražni tim službe.

Usluga može biti korisna za online prodavnice, tržnice, kompanije koje naručuju usluge, izvođače radova, uber servise itd.

WorkPoint: upravljanje radnim vremenom zaposlenih

U nekim oblastima poslovanja „proizvod“ jeste radno vrijeme specijalisti kompanije, za koje klijenti plaćaju. Po ovom principu rade konsultantske firme, advokatske firme i IT integratori. Pitanje kontrole radnog vremena u ovakvim kompanijama direktno je povezano sa profitabilnošću njihovog poslovanja. Ovakvi poslovni alati ne samo da uzimaju u obzir radno vrijeme zaposlenih, već pokazuju i ekonomsku efikasnost projekata i pomažu u upravljanju poslovanjem.

WorkPoint sistem se sastoji od tri bloka. Ako želite, možete koristiti mogućnosti ne svih blokova, već jednog ili dva. Prvi i najpopularniji blok je obračun i kontrola radnog vremena. Svaki zaposlenik kompanije klijenta periodično popunjava tablicu radnog vremena (radni list ili tablicu troškova rada). Tablica radnog vremena pokazuje koje vrste poslova je zaposleni u jednom ili drugom trenutku obavljao i kako bi trebali biti plaćeni.

Drugi blok zadataka je upravljanje projektima i njihova ekonomija. Pregled napretka projekata i klijenata jasno je predstavljen u obliku grafikona. Za svaki projekat možete vidjeti trošak, troškove rada, prihod i profitabilnost. Sistem vam omogućava da dobijete odnos između cene resursa i trenutne cene projekta, prateći situaciju u realnom vremenu. Ovo pomaže u donošenju odluka na vrijeme: na primjer, o zapošljavanju dodatnog osoblja za projekat ili zamjeni resursa onima koji su povoljniji za budžet.

Treći dio programa je naplata i upravljanje računom. Računi ispostavljeni klijentima se generišu u programu u skladu sa obavljenim poslovima. Ova usluga je posebno relevantna za kompanije čiji klijenti rade na bazi vremena: konsalting, advokatske kancelarije, IT integratore itd.

Na usluge platforme možete se pretplatiti mjesec, šest mjeseci i godinu dana. Ako kompanija od pet ljudi potpiše ugovor na mjesec dana, korištenje WorkPointa će ih koštati 15 rubalja dnevno po osobi. Ova cijena može biti niža u zavisnosti od broja poslova i trajanja ugovora. Potencijalnim klijentima je omogućeno besplatno probno korištenje programa, obično dvije sedmice.

"1C-Tovary": povećanje profitabilnosti
maloprodajni objekat

Očigledno, menadžer svakog maloprodajnog preduzeća želi da bude svjestan koliko dobro prodajno mjesto radi, da li trgovina ostvaruje dovoljno profita, koji proizvodi se najbolje prodaju i koliko novca je „zamrznuto“ u sporim artiklima. Usluga će vam pomoći da držite prst na pulsu i pokrije niz ključnih potreba trgovine: od besplatnog automatskog punjenja artikala do upravljanja efikasnošću trgovine.

Umjesto ručnog popunjavanja imenika proizvoda, možete uštedjeti vrijeme i preuzeti proizvode iz kataloga u oblaku direktno u svoj 1C. Važno je da svaki proizvod u katalogu već ima tačan naziv, opis i bar kod.

Ako želite izbjeći izgubljenu prodaju, izgubljene kupce, nestašice popularne robe i sve što umanjuje profitabilnost točke, koristite prognozu potražnje za robom, matričnu analizu proizvoda i druge analitičke mogućnosti. Izvještaji će pokazati koliko se efikasno koristi prodajni prostor, koji artikli nemaju dovoljno maraka, koliko artikala baca prašinu u magacinu i zadržava obrtna sredstva, te koje greške su napravljene prilikom formiranja asortimana trgovine i planiranja kupovine.

Još jedna korisna opcija je automatsko naručivanje robe od dobavljača. Usluga 1C-Proizvodi provjerava minimalna stanja, generiše listu artikala za koje je stanje manje od potrebnog i automatski šalje zahtjev dobavljaču. Preporuke za listu i broj artikala utvrđuju se na osnovu preliminarnih kalkulacija usluge i podataka o prodaji robe u prodavnici.

Možete besplatno preuzeti proizvode iz online kataloga; više od 100.000 naslova i 2.000 grupe proizvoda. Analitika i automatsko naručivanje implementirani su kao eksterni moduli za programe 1C: Maloprodaja i 1C: Upravljanje trgovinom. Trošak korištenja usluge u cjelini iznosi 1.700 rubalja mjesečno za jednu povezanu trgovinu.

Look Box: odabir odjeće uz pomoć stiliste

Ako vaša oblast poslovanja uključuje sastanke sa klijentima i partnerima, na kojima morate izgledati na određeni način, onda se zadatak odabira garderobe može povjeriti servisu. Usluga omogućava osobi s bilo kojim budžetom da koristi usluge profesionalnog stiliste i dobije gotovi kompleti odjeću uzimajući u obzir lične preferencije i oblik tijela. Look Box pomaže onima koje muči problem izbora, ne znaju kako kombinirati boje i stilove, ne vole kupovinu itd.

Kako sve to funkcionira: korisnik se registruje, ukazuje na svoje parametre, stilske preferencije, budžet, preferirani kanal komunikacije sa stilistom (telefon, instant messenger, društveni mediji itd.). Stilist kontaktira klijenta, razjasni zadatak i počinje odabir odjevnih kompleta. Potom se klijentu šalje tri do pet gotovih kompleta odjeće, on se dogovara koji mu se sviđa i u roku od tri do pet dana prima narudžbu. Plaćaju se samo oni predmeti koji vam se na kraju sviđaju i odgovaraju.

Pretplata na usluge stilista košta 990 rubalja godišnje, artikli se kupuju po cijenama u trgovinama, bez dodatnih troškova. Projekat ostvaruje prihod od godišnjih pretplata i provizija od prodavnica.

• Zašto u 80% slučajeva pregovori sa klijentom dođu u ćorsokak
• Koji efikasni prodajni alati mogu uznemiriti klijenta?
• Šta treba da sadrži prezentacija za prodaju proizvoda u liftu?
• Zašto je menadžer u obavezi da postavlja pitanja na koja klijent može odgovoriti samo „da“
• Koje je pitanje pomoglo Coca-Coli da dobije ugovor koji je već bio dat Pepsiju?

Više od 10 godina prikupljam aktivne prodajne tehnike i iskustva uspješnih prodavača iz potpuno različitih područja poslovanja. Zanimljivo je da mnogi menadžeri ne koriste uvijek efikasni prodajni alati. To je loše jer, nakon što se jednom izborio sa nekom situacijom, prodavac neće nužno moći ponovo da ponovi svoj uspeh. Profesionalne prodavače odlikuje činjenica da uvijek znaju koji je učinkovit prodajni alat i zašto ga u ovom trenutku koriste.

Svrha ovog članka je pokazati tehnologiju efektivna prodaja, koji vaši menadžeri možda već koriste.

potrošio si na potencijalni klijent mnogo vremena, novca i energije, a odgovor je bio: “Moram da razmislim.” sta da radim? Možda treba da počnete sa onim što ne treba da radite.

Odabrali smo 8 načina za rješavanje prigovora i povećanje prodaje kompanije. Također ćete pronaći kontrolnu listu za radnje provjere.

5 naprednih i efikasnih prodajnih alata od praktičara

Tehnika aktivne prodaje 1. Uznemiriti klijenta

Ako ste se i sami nekada bavili prodajom ili ste bili klijent, složićete se da je 80% razgovora između prodavca i klijenta scenario koji se ponavlja, slikovito rečeno, kolotečina. Kada se nađe u kolotečini, automobil se kreće po njoj, čak i ako treba da ide u drugom smjeru. Ista stvar se često dešava u pregovorima. Na primjer, klijent kaže prodavcu da je ponuda preskupa, a on počinje da "upada u kolotečinu", odnosno objašnjava zašto nije skupa, opravdava se, kritikuje konkurente i ponavlja napametne argumente. U ovom trenutku, prodavac se ne razlikuje od konkurencije koji su već komunicirali sa ovim klijentom pre njega. Da, a ovaj drugi odgovara na formulaičan način: „Moram razmisliti, konsultovati, izračunati, uporediti,“ itd. Profesionalni prodavac ne upada u kolotečinu u koju ga klijent dovodi, njegovi efikasni prodajni alati su u stanju da razbiju šablon - prodavac kaže i radi ono što želi kupac ne očekuje.

Navest ću primjer pregovora između kupca i dobavljača robe za popravku i izgradnju visokonaponskih dalekovoda i trafostanica. Pregovori su zapeli jer je kupac htio kupiti kvalitetan proizvod po nižoj cijeni. Stvar je krenula tek kada je dobavljač tokom drugog telefonskog razgovora obećao da će poslati revidiranu fakturu i zamolio kupca (na strani klijenta je bila žena) da obrati pažnju na primedbu na kraju. Ispostavilo se da je referenca ručno nacrtana tratinčica. Cijena se nije mijenjala, ali je ovaj put kupac pristao. Rezervirat ću da je nabavnu kompaniju predstavljao vrlo iskusan stručnjak za nabavku, ali nestandardna akcija dobavljača primorala je kupca da preispita svoju krutu poziciju. Naravno, svaki put treba tražiti novi trik.

Evo još jednog efikasnog prodajnog alata. Direktor jedne konsultantske kuće obavio je telefonski razgovor sa potencijalnim kupcem - vlasnikom firme koja se bavi prodajom helikoptera. Potonjeg su zanimali datumi.

• Klijent (K.): Koji su datumi?
• Menadžer (M.): Takav i takav...
• K.: Još uvek?
• M.: Takav i takav...
• K.: Još uvek?
• M.: Takav i takav...
• K.: Još uvek?
• M.: Za sebe!

Nakon kraće pauze, klijent se nasmijao, a dalji pregovori su išli kao sat.

Čak i ako je vaš klijent velika kompanija i govorimo o velikom poslu, onda pozitivne emocije igraju značajnu ulogu u pregovorima. Usput, savjetujem vam da sakupite svoje načine da uznemirite klijenta.

• Fokus na klijenta: poslovne prednosti i slučajevi upotrebe

Tehnika aktivne prodaje2. Skiciranje teze

Ovo je iznenađujuće jednostavna, ali cool tehnologija za efikasnu prodaju, koristeći koju možete biti sigurni da kupac neće zaboraviti ili iskriviti suštinu vaše ponude. Tokom pregovora, prodavac koristi tanki marker (ne olovku!) na listovima papira kako bi zabilježio glavne točke prezentacije, na primjer, faze isporuke robe, šemu interakcije između dobavljača i kupca itd. Važno je da listovi ne budu spojeni jedan za drugi, tada ćete ih lako dati u ruke. Jedan prodavac je nacrtao sljedeću sliku: kvadrat sa riječju “magacin”, strelicu od njega do kruga sa riječju “koordinacija” itd. Ove jednostavne figure je propratio prilično profesionalnim argumentima. Oni koji su koristili ovu tehniku, primetio je sledeće: na kraju sastanka, klijent je tražio dozvolu da sa sobom ponese šemu saradnje nacrtanu na „salvetu“. Standardna prezentacija se po pravilu sastoji od šarene priče prodavca o prednostima proizvoda i prednostima za klijenta, a u najboljem slučaju razgovor završava prelistavanjem kataloga. Ali to je i dalje ista kolotečina. Osim toga, ovaj pristup ne daje jasnoću, što je jedan od kriterijuma za efektivnost prezentacije.

Tehnika aktivne prodaje3. Elevator Pitch

Često se dešavaju slučajevi kada prodavac ima samo nekoliko minuta da zainteresuje klijenta. Stoga uvijek treba imati spremnu prezentaciju, koja ne traje duže od vožnje liftom od prvog do desetog sprata. Sastavlja se na sljedeći način:

1. Predstavite se (ime i prezime).
2. Navedite kompaniju.
3. Reci joj šta radi.
4. Primijeniti efikasnu prodajnu tehnologiju 1 - uznemiriti klijenta. Na primjer, jedan prodavač je završio ekspresnu prezentaciju sljedećim riječima: „Ako ne pristanete na sastanak, uhvatiću vas i napraviti prezentaciju u dijelovima u liftu dok vam u potpunosti ne ispričam o svim prednostima rada sa nas.” Klijent, naravno, nije očekivao da će osoba s kojom se poznavao manje od minute na ovaj način sumirati sastanak i pristao je da se nađe i sasluša puna verzija prezentacije.

Naravno, vaša prodaja ne mora nužno da se odvija u liftu. To može biti izložba, restoran, benzinska pumpa itd. Odnosno, svaka situacija u kojoj prodavac ima samo minut da uspostavi kontakt. I apsolutno nema smisla kopirati tuđe fraze, najvažnije je iznenaditi svog sagovornika, jer jednostavno nećete imati vremena da ga impresionirate ozbiljnim argumentima za kratko vrijeme.

Tehnika aktivne prodaje4. Pričajte iskreno

Osnova ove tehnike prodaje je sposobnost prodavca da direktno ukaže na očigledne stvari klijentu. Na primjer, kada klijent odbije, prodavač gotovo uvijek čuje iste prigovore. Ali ovi prigovori služe samo kao paravan za pravi razlog, što sprečava osobu da kupi. Većina prodavaca, kao odgovor na lažni izgovor, počinje iznositi argumente, što, naravno, ne može dovesti do uspjeha.

Profesionalci se, ponavljam, ne plaše da govore direktno. Na primer, klijent kaže da treba da razmisli, a prodavac odgovara ovako: „Mogu li da vam kažem direktno? (U 99% slučajeva odgovor je “da.”) Čini mi se da imate nedoumice koje niste spomenuli, a vaše riječi da morate razmisliti o tome su samo razlog da prekinete razgovor. Podijelite svoje sumnje, recite mi na koje pitanje nisam odgovorio?" Po pravilu, ova pretpostavka je tačna, a klijent počinje da iznosi svoje prave motive i time nastavlja pregovore. Evo još nekoliko iskrenih fraza koje vam omogućavaju da ne propustite klijenta:

• “Čini mi se da o tome sada namjerno govorite kako biste odgodili plaćanje računa”;
• “Stekao sam utisak da ste izgubili interesovanje za ovo o čemu govorim”;
• „Vidim da te nešto sprečava da doneseš odluku, ali se ne usuđuješ da je izgovoriš.”

Ova tehnika zahtijeva zapažanje i hrabrost, tako da je ne može svako primijeniti odmah, potrebno je vježbati. Ali radi odlično! (Pogledajte i Coca-Cola Studiju slučaja: Kako koristiti jednostavna pitanja.)

Primjer iz kompanije Coca-Cola: kako koristiti iskrena pitanja

Walter Dunn bio je jedan od lidera kompanije Coca-Cola 40 godina. Bio je odgovoran za rad sa velikim korporativnim klijentima. Jednom je uporno tražio da Coca-Cola uđe u jedan od najvećih lanaca bioskopa. Ali na sljedećim pregovorima s predstavnikom mreže, odbijen je nakon što je čuo "Odlučili smo se obratiti Pepsiju". Dunn je odmah odgovorio:

- Koji važno pitanje Nisam pitao tokom pregovora? Koji problem nisam uzeo u obzir?

Predstavnik mreže je iskreno odgovorio:

“Pepsi zna da renoviramo hale i ponudio je da pokrije značajan dio troškova.

„I mi to možemo“, rekao je Walter. - I mi ćemo to sigurno uraditi.

„Dobro, u tom slučaju ugovor je vaš“, odgovorio je predstavnik mreže.

Tehnika aktivne prodaje5. Dobivanje saglasnosti

O tome efikasan alat Mnogi ljudi su čuli za prodaju, neki je čak koriste intuitivno, ali je vrlo rijetko vidjeti njenu sistemsku upotrebu.

Zadatak prodavca je da natera klijenta da se složi sa vašim argumentima. Evo nekoliko pitanja koja mogu pomoći u tome:

• “Recite mi, da li vam je važno da roba bude isporučena na vrijeme?”;
• “Slažem se, kada su cijena i kvalitet u prijateljskim odnosima, nekako je ugodnije kupiti?”;
• “Zar vam nije bitno da je kompanija sa kojom radite iskusna?”;
• “Mislite li da bi moglo biti da su posrednici iznevjerili vašeg dobavljača?”;
• "Koliko sam shvatio, nećete odbiti popust?"

Sva ova pitanja nisu toliko usmjerena na otkrivanje potreba klijenta, već na dobivanje jednostavnog odgovora „da“. Svi pregovori se zasnivaju na takozvanim tačkama dogovora i nije bitno ko ih vodi i na kom nivou. Savjetujem vam da pripremite barem desetak takvih pitanja za pregovore. Osnovni princip: samo pitanje mora sadržavati pozitivan odgovor i, naravno, zdrav razum, kako bi klijent lako pristao da odgovori na njega.

Kopiranje materijala bez dozvole je dozvoljeno ako postoji dofollow link do ove stranice