Из чего складывается средний чек. За счет чего можно увеличить все эти показатели? О чем может рассказать средний чек

Чтобы увеличить средний чек, нужно найти таких покупателей, которым ваш продукт будет крайне необходим. Иногда даже необходим как воздух.

Даже если вы понимаете свою целевую аудиторию в общем и целом, эти знания могут быть размытыми и недостаточными. Необходимо заняться нишеванием. Так сделал один из клиентов Oy-li, компания по организации тренингов для родителей и детей. В результате работы с ней была выявлена узкая ниша – родители, дети которых страдают от психосоматических заболеваний. Такая специализация позволила достичь существенного увеличения среднего цены.

Определить потенциально доходные ниши помогают несколько инструментов, которыми пользуются эксперты Oy-li.

SWOT-анализ
ABCXYZ-анализ
Фокус группы с экспертами отрасли
Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши.

Как увеличить средний чек: поработайте с долей в клиенте

Выясните свою долю в общем объеме закупок заказчика. Для этого проведите опрос среди покупателей. Постарайтесь получить ответы на вопросы.

Сколько всего закупается аналогичного продукта?
Что устраивает и не устраивает в работе с конкурентами?

Опираясь на результаты опроса, проведите сами или закажите тренинг по up-sale и cross-sale. Забегая вперед, скажем, что обычно в этом случае увеличить средний результат помогают правильная продавцов, повышение их навыков в области переговоров и использования переменных торга, а также улучшение условий взаимодействия с заказчиками (желательно не в ущерб рентабельности).

Как увеличить средний чек: мотивируйте и контролируйте сотрудников

После «разбора полетов» с клиентом Oy-li в компании, которая занимается торговлей сырьем и инструментами для кондитерских производств, увеличить средний чек удалось просто с помощью внедрения управленческих инструментов.

Планирование по ясной схеме с получением прогнозной конвертационной модели
Настройка системы регулярной отчетности для продавцов
Внедрение в систему показателей усредненной величины единичной отгрузки

Последний пункт требует дополнительных разъяснений. Если мотивировать продавцов на реализацию дорого товара или аксессуаров, то увеличить средний чек получится автоматически. И показатель KPI будет выполнен.

Примерно 70% бонусов в торговых точках продавцам выплачивается именно за дорогие высокорентабельные товары и их допродажу. Такая материальная мотивация реализуется через повышенный процент бонуса. А также можно стимулировать продавцов по принципу «быстрые деньги». Продал что-то дорогое или выполнил ежедневный KPI? Получил 1000 рублей из кассы.

К материальным стимулам прибавьте нематериальную мотивацию: конкурсы, признание на общих мероприятиях, привлечение к обучению новичков.

Как увеличить средний чек: повышайте лояльность покупателей

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

6. Постоянно работайте со своими , чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек: создайте лид-магнит

Лид-магнит – «резко» привлекательный продукт в глазах потребителя. В его качестве может выступать что-то бесплатное – электронные книги, диски, аксессуары, демо-версии.

Не факт, что обратившись за вожделенным лид-магнитом покупатель остановит свой выбор именно на нем. Если в этот момент предложить ему что-то более дорогое, опираясь на выясненную по технике СПИН реальную ценность и потребность, то сделка, скорее всего, состоится. Кроме того, лид-магнит всегда расширяет возможности для up-sale и cross-sale.

Как увеличить средний чек: продавайте большими объемами

Легко сказать – «продавайте больше». Чтобы достичь этого и увеличить средний чек, нужны действия одновременно в 3 направлениях.

1. Повышение материальной и нематериальной мотивации сотрудников продавать большими объемами. К материальной мотивации относится денежное вознаграждение за выполнение показателей KPI и системы сложных окладов и бонусов, которые повышаются, если менеджер продает больше.

2. Проводите тренинги среди продавцов, которые не только научат их , но и психологически подготовят их работе с большими суммами. Многие люди просто стесняются просить больше. И продавцы – не исключение.

3. Повышение мотивации покупателей, при которой больший объем при пересчете на единицу товара гарантирует ему более низкую цену.

Достигается это за счет больших упаковок, когда вы продаете больше, а покупатель платит меньше в относительном выражении. Также можно еще воспользоваться приемом гарантированного бонуса, когда при покупке на определенную сумму человек получает подарок. При этом не нужно «одаривать» всех подряд. Включайте механизм только в том случае, если видите, что человек «не дотягивает» до определенной суммы.

На этот случай у вас должны быть заготовлены товарные «пары». Например, вы видите, что товара определенного вида куплено на 750 руб. В соответствие с тем, что приобретено, предлагается что-то «гармонирующее» с ним еще, минимум, на 250 руб. Если человек соглашается – получает подарок.

Как увеличить средний чек: формируйте наборы

Проанализируйте свою ассортиментную матрицу. Посмотрите, какие продукты можно объединить в наборы, чтобы увеличить средний чек.

Конечно, простое формирование наборов не заставит человека покупать больше. Поэтому продукты в наборе должны стоить дешевле, нежели при покупке их по отдельности.

Естественно тщательно просчитайте «экономику» подобного мероприятия. Вы не должны продавать себе в убыток. Поэтому включайте в наборы высокомаржинальные продукты.

Как увеличить средний чек: увеличьте стоимость товаров

Понятие среднего чека пришло к нам из ритейла. Главная задача в этой сфере — увеличить его показатели, а также показатели трафика и .

Итак, как увеличить средний чек в магазине одежды, например? Первый путь – увеличить стоимость одного товара.

Эта задача решается 3 способами, которые помогут увеличить средний чек в целом.

1. Проводите специализированные тренинги по сбыту дорогостоящего товара. Ключевыми модулями в этом обучении должны стать вопросные техники по СПИН и презентации товара. СПИН поможет выявить/создать потребность в более дорогой покупке. А уже в презентации продавец, опираясь на ключевые критерии выбора покупателя, формирует «истинную» ценность товара.

Информация о ключевых критериях попадает к менеджеру в результате «СПИН-опроса», параллельно создается новая потребность, а потом проводится презентация с выдвижением на первый план «нужных» покупателю выгод.

2. Освойте «искусство» мерчендайзинга. На самом деле, это не самая сложная наука, но эффективная. Основные принципы мерчендайзинга:

дорогой товар чист и аккуратно выставлен примерно на уровне глаз;
ценники в товарной линейке следуют в порядке убывания;
приоритетные и дорогие продукты располагаются в торцах стеллажей и оформляются дополнительно.

3. Если сегмент и расположение магазина позволяют увеличить средний чек, расширяйте линейку за счет высокомаржинальных и более дорогих товаров. Но прежде чем сделать это, продумайте, как вы будете привлекать состоятельных покупателей. По каким именно каналам они к вам придут?

Важно также понимать, что на среднюю стоимость одного товара в чеке критическим образом влияет позиционирование и географическое положение торговой точки. Как увеличить средний чек в магазине эконом-класса, расположенном в спальном районе, за счет повышения средней стоимости позиции? Довольно проблематично.

Как увеличить средний чек: увеличьте количество товаров

Увеличить средний чек можно за счет повышения числа позиций в нем. Итак, как увеличить количество продаж в чеке? Для ритейла существует несколько приемов.

1. Увеличить средний чек поможет грамотное расположение товаров в магазине. Так наиболее востребованные товары, пользующиеся ежедневным спросом, помещаются в конце магазина. В случае, например, с супермаркетами – это хлеб, молоко, яйца, мясные изделия.

2. Внятная навигация – информационные таблички, указатели, полки расположенные таким образом, чтобы товар хорошо просматривался – все это также помогает увеличить средний чек в магазине.

3. В магазинах также существуют, так называемые, «золотые метры». К ним относятся предкассовая зона и торцы стеллажей. В предкассовом пространстве должны размещаться высокомаржинальные, но недорогие в абсолютном выражении товары. Торцы стеллажей наполняются дорогими продуктами, которые «маскируются» под акционные.

4. Не забывайте о таком ресурсе, как кассиры. Это еще один «рубеж», на котором нередко удается увеличить средний чек. Кассиры занимаются допродажами наиболее ходового товара, привлекательность которого усиливается с помощью акций.

5. При входе в торговое пространство выстраиваются «горки» с сезонными доступными товарами. Это такие привлекательные «островки», захватывающие внимание клиента, которые помогают, существенно расширить корзину покупателя и увеличить средний чек.

6. Увеличить средний чек в магазинах одежды или обуви очень легко, если не забывать предлагать покупателю дополнительные аксессуары. Обычно клиент испытывает легкую форму эйфории от приобретенного основного товара, поэтому есть все шансы допродать ему какие-нибудь средства ухода или красивые элементы гардероба: шарфы, ремни, шапки.

Как увеличить средний чек: делайте допродажи

Up-sale — это то, что однозначно даст возможность увеличить средний чек. У продавцов вообще не должно возникать в голове мысли «отпустить» покупателя после покупки одного предмета.

Объясните продавцам и закрепите это в KPI, что практика предложения клиенту чего-то еще – это не опция, а обязательное требование. Главное правило — сопутствующие товары, должны быть немного дешевле основного.

Предложите к брюкам ремень, к пальто – шапку, к обуви – средства ухода. Стимулируйте up-sale с помощью акций. Например, 2 предмета: скидка 10% на первый купленный и 20% — на второй.

Например, можно привлекательно выложить в вертикальную линию верхнюю одежду, брюки и обувь. Или поместить рядом с дорогим кофе шоколад из «благородных».

Как увеличить средний чек: уцените товар

Это такой вид невинной лжи. Чтобы стимулировать реализацию залежавшегося товара, вы просто «рисуете» несколько завышенную цифру на ценнике. Затем перечеркиваете ее. И ставите новую примерно на процентов 10-20% ниже реальной стоимости.

Получается, что между перечеркнутой ценой и нынешней образуется довольно серьезная разница за счет «завышенности» первой и «заниженности» второй. Иногда эта разница может достигать 50-60%.

С учетом «лени» человеческого мозга, покупателю легче ориентироваться на ту цифру, которую ему дают и поверить, нежели узнавать реальную стоимость товара.

Как увеличить средний чек: используйте новейшие технологии

Как увеличить средний чек? Начать использовать IT-инструменты, которые помогут более эффективно вовлекать аудиторию в процесс продаж. К таким можно отнести:

1. CRM-системы;
2. чат-ботов;
3. облачные сервисы;
4. мессенджеры;
5. интегрированные с умные системы видео мониторинга;
6. аналитические системы учета товаров, приобретаемых покупателем и т. д.

Все эти инструменты позволят постоянно находится на связи со своими клиентами, исследовать их покупательские привычки, грамотно провести лид по воронке.

В последнее время наблюдается рост эффективности от внедрения чат-ботов. Это полезный искусственный интеллект, привлекающий и поддерживающий сообщество приверженцев. Он сможет поддержать беседу, прислать нужные материалы в ответ на запрос человека, даже сегментировать его потребности и проводить по разным воронкам.

Чат-боты созданы для того, чтобы стимулировать рост выручки по каналам up-sale и cross-sale. Так как они «умеют» сегментировать текущую базу, то могут легко сформировать точечные решения для покупателя в соответствие с его потребностями. Это поможет, как увеличить средний чек, так и объем выручки в целом.

Увеличение показателя среднего чека может также явиться результатом корректной интеграции CRM-системы, IP-телефонии, видео-мониторинга, программ, анализирующих ассортимент и наборы чеков. Как увязать все это воедино?

Самый просто вариант – вам звонит клиент и благодаря интегрированной в CRM телефонии, вы можете легко его идентифицировать и увидеть всю историю взаимоотношений с ним. Соответственно знаете, что с ним делать.

Системы видеонаблюдения так же могут быть приспособлены под цели опознавания клиентов, совершающих повторные покупки. Это особенно актуально для магазинов, салонов красоты и т. д. При этом история их покупок также сохраняется в «памяти» CRM.

Итак, «узнав» человека, система вовремя оповестит продавца или кассира о том, что еще можно допродать этому клиенту. Причем свой выбор она сделает на основании анализа состава его чека, да еще и сравнит его с наборами, которые он приобретал до этого.

Мы рассказали о том, что вам делать, если стоит задача увеличить средний чек. Способы варьируются в диапазоне от прямого воздействия на покупателя до внутренних управленческих решений.

В продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и . Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Средний чек – отправная точка для планов продаж и важный маркетинговый инструмент. В статье расскажем, как и зачем финансовому директору считать средний чек, а также как его можно увеличить.

Что такое средний чек

Любой бизнес зависит от выручки. Будь то торговля, производство или сфера услуг, сумма выручки определяет успешность бизнеса наравне с суммой чистой прибыли. Естественно, когда расчет выручка, растет и бизнес, а вот стабильность или снижение являются непременными признаками наличия проблем у компании.

Но выручка – это понятие слишком общее, чтобы его можно было бы анализировать или прогнозировать на сколь-нибудь продолжительный период времени. Выручка зависит от множества факторов,. Есть множество аналитик, по которым можно разложить выручку: по сегментам рынка, географическому признаку, по продуктовому портфелю, направлениям бизнеса и т.д.

Но в этой статье мы рассмотрим такую формулу:

Выручка = Сумма продажи × Количество продаж

То есть, если компания хочет увеличить сумму выручки, она должна управлять каждым из двух множителей:

искать способы увеличения продаж (чека) каждому покупателю,
искать способы расширения базы покупателей.

В бизнесах со сравнительно небольшим количеством заказчиков, все отношения с которыми описываются договорами, это будет индивидуальная работа по каждому конкретному случаю. А в розничных продажах, сфере обслуживания, ритейле?

Здесь появляется такое понятие, как «средний чек». Так как клиентов множество, они «обезличенные» и совершают в общей сложности огромное число покупок, анализировать каждую конкретную покупку нет ни возможности, ни необходимости. Поэтому маркетологи, финансисты и руководители оперируют удобным «средним чеком»:

Средний чек = Выручка ÷ Количество покупок

Как видите, формула среднего чека максимально проста, но это не умаляет его значения в анализе и оценке текущих продаж, и в прогнозировании продаж на краткосрочный, а особенно долгосрочный периоды.

Скачайте и возьмите в работу :

Как повысить средний чек

Когда вы знаете сумму среднего чека вашего бизнеса в различных разрезах, конечно, следующий вопрос, который вы себе зададите, будет: «Как я могу повысить сумму среднего чека с тем, чтобы получать больше выручки?»

Давайте для начала разберемся со структурой чека. Чек состоит из:

Количества товарных позиций («глубина чека»).
Количества (веса, объема) единиц товара в каждой позиции.
Цены за единицу товара.

Соответственно, и работать над повышением суммы чека следует по указанным трем направлениям.

Самый простой шаг в сторону увеличения суммы чека – это повышение цены за единицу товара. Не будем банально повторять , предложении и спросе. Отметим только, что любое повышение цены должно быть просчитано и основано на показателях рынка.

Альтернативой повышению цены будет работа продавца (менеджера, сайта) по аргументированному убеждению покупателя купить аналог продукта, но стоящий дороже. Это целое искусство и требует знаний как ассортимента, так и технологий продаж, но обычно это работает.

Количество товарных позиций в среднем чеке можно увеличить, побудив покупателя купить те товары, которые он изначально покупать не собирался или хотел купить в другом месте. Очень печальная ситуация с маркетингом у компаний, в среднем чеке которых содержится только одна позиция. Это говорит как о недостаточном ассортименте и неправильной раскладке, так и о некомпетентности продавцов.

Найдите контрагента для проверки

Как повысить средний чек? Тема очень большая, поэтому предлагаю не терять время на заход издалека, а перейти сразу к сути – как зарабатывать с одного клиента больше.

Это особенно актуально для тех компаний, у которых уже выстроен стабильный поток клиентов или они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.

Считать и знать

Перед тем как мы перейдём к способам увеличения среднего чека, определимся как его считать. Всё в один момент просто и сложно.

Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас ассортиментная матрица большая, то придётся потрудиться, если продуктов всего 1-5-10, то считайте, Вам повезло.

Средней чек – усреднённое количество денег, которое тратит клиент при одной покупке.

Дополнительного объяснения этот показатель не требует. Самое сложное для многих это понять как считать средний чек. И сразу разобью миф – в любой компании можно посчитать эту цифру.

Поэтому не надо мне сейчас петь песню про “у нас все покупки разные. Все клиенты разные”. Даже в таких случаях это не преграда.

Базовая формула подсчета суммы среднего чека: берём весь объём продаж (за определённый срок) и делим на количество покупок.

Вуаля! Получаем средний чек. Но есть важные моменты, которые могут Вам всё испортить.

Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца в месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем более волатильный рынок, тем меньше промежуток расчёта.

Ассортимент. Если у Вас большой ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из них свой показатель.

Клиенты. Если у Вас все клиенты разные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP).

В большинстве случаев, для расчёта среднего чека не требуется танцев с бубном. Всё легко считается по базовой формуле с небольшими корректировками на специфику бизнеса.

Поднятие цен

Да! Самый простой способ – это поднять цены. Как говорится, все гениальное – просто. Самый простой, но в то же время, самый страшный способ для любого владельца и руководителя бизнеса.

Про маркетологов я вообще молчу. Им то сразу по шапке прилетит, как только они зайдут к руководителю с таким предложением. В 95% случаев точно.

Вообще, в России цены принято поднимать только в двух случаях: поставщик поднял цены или конкурент поднял цены.

А между тем, могу с уверенностью сказать, этот способ на увеличение среднего чека один из самых простых и действенных. Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых), общепите, салонах красоты и прочих компаниях.

И во всех случаях только получали рост прибыли. При этом не было сильного недовольства от клиентов (совсем мало). Чтобы достичь такого же эффекта, повышение среднего чека нужно делать по нескольким правилам:

Не нужно поднимать цены на (популярный товар в компании);
Не поднимайте цены сразу на 10 и более процентов;
Не нужно поднимать цены на все товары/услуги сразу;
Напишите скрипты для своего персонала, обосновывающие поднятие цен;
Обязательно соберите обратную связь после поднятия цен.

На 4 пункт хочу обратить внимание. Эта идея родилась после того, как у одного клиента мы подняли цены и принес запись разговора с продавцом (которого затем уволили). Выглядело это так:

– А почему цены стали выше?
– Не знаю! Может поставщики цены подняли, а может руководству просто денег на отдых не хватает.

В маркетинге такой инструмент называется “Зум-прайс”. И если собственник хочет быстро увеличить прибыль, то обычно с него начинается всё действие. Поэтому не бойтесь, делайте это умно. Ещё Вам в помощь наше видео:

Cross-sell и Up-sell

Наш блог полезен еще и тем, что мы подробно расписываем каждый метод с примерами и даже скриптами, которые Вы можете дать своим сотрудникам. И эти два способа подробно описаны в статье.

Суть данного способа – помочь клиенту совершить более дорогую покупку и дополнительные продукты к ней. Разберём более конкретно и с примером.

Up-sell – перевод клиента на более дорогой продукт. Пример: купить телевизор не 50 дюймов, а 60 или ещё лучше 80.

Cross-sell – допродажа к основной покупке. Пример: купить к телевизору крепление, гарантию, hdmi провод, установку, apple TV, антенну, 3D очки или даже игровую приставку Play Station.

Для успешной реализации Вам нужно проработать , и контроль с .

Как правило, всё это уже у Вас есть, нужно просто взять и сделать на это большой акцент, можно даже запустить , чтобы получить максимальный эффект.

Еще одним способом допродать что-то своим покупателям (основанный на инструменте cross-sell) может стать кросс-мерчандайзинг.

Это когда Вы около товаров, которые хорошо продаются, размещаете сопутствующие товары, которые продаются гораздо хуже. К примеру, возле корзины апельсинов можно положить соковыжималку.

В магазине дверей, рядом с дверьми можно разместить пленку для них. Вообще, тут можно хорошо покреативить.

Пример допродажи

И речь идёт не только о товарах в рознице. В услугах эта техника тоже применима. Просто вместо полок в ход идут , или .

Кстати, кросс-мерчандайзинг входит в список 100 бесплатных инструментов увеличения продаж 😉

Мелкий опт

Пример мелкого опта

К примеру, возьмем фитнес-клуб. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца – 12 000 рублей.

Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тысяч, чтобы сэкономить. Я лично всегда так делаю, и чаще всего сразу беру на год. Но если говорить про фанатиков спорта, то чаще всего люди берут на год, а ходят в лучшем случае 6-9 месяцев.

Мелкий опт – это когда то, что продаете поштучно, начинаете продавать в большом объеме. Предлагая за это скидку, подарки, бонусы и прочее.

Примеров масса! Например, ящик пива стоит дешевле, чем покупать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну Вы же не подарите девушке 10 роз, нужно будет покупать еще одну).

Или полное техническое обслуживание автомобиля всегда выгоднее, чем делать это поштучно в течение года.

Да, оптом товары/услуги будут брать реже, но если не жадничать и продавать их с ощутимой выгодой, можно сделать неплохую прибавку к среднему чеку.

И также не нужно думать, что таким образом Вы недозарабываете за счёт потери маржинальности. Чаще всего, люди, которые берут оптом, не собирались его брать и взяли только потому, что их убедили и показали ценность.

Важно. Не допускайте главную ошибку всех предпринимателей – не внедряйте всегда и везде только скидки. Используйте подарки, бонусы и прочее.

Например, вместо того, чтобы давать скидку на 3-х месячный абонемент в фитнес-клубе, Вы можете в подарок дать 4-й месяц. При правильном расчёте в деньгах Вы выиграете больше.

Бандлы

Или, по-русски, это наборы, состоящие из нескольких товаров или услуг. Самый простой пример из спортивного магазина, Набор юного горнолыжника – горнолыжный костюм, лыжи, палки и ботинки.

Если покупать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если покупать пакетом, цена будет 37 000 рублей. Для многих это может стать решающим фактором в принятии решения.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

С помощью группировки продуктов, Вы можете убедить клиента купить даже то, что ему не особо нужно (иногда с популярными продуктами вставляются не самые популярные).

Например, если в косметическом наборе 5 кремов и один из них для Вас лишний, Вы всё равно его купите, так как Вам это выгодно. Плюс нашему русскому человеку всегда всё пригодится.

Существует разные способы комбинирования продуктов в наборы. Набор услуг, набор товаров или набор услуги и товаров. Подумайте что Вам будет выгодно, а клиенту ценно. На этих двух словах строится весь подход “Бандл”.

Интересно. Бывает и так, что бандл стоит дороже (или не дешевле), чем брать все поштучно. И люди покупают. Возможно даже Вы попадались на эту удочку, просто не замечали.

Магнит сверху

У каждого человека с собой (физически или морально) есть “заначка”, которую он потратит, если увидит ценное предложение.

Поэтому грех этим не пользоваться, особенно, если у Вас и вправду есть хорошая идея, которая понравится клиенту.

Магнит сверху базируется на этой “заначке”. Если кратко, то при покупке на 3 400 рублей, Вам нужно будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтобы он получил, к примеру, дисконтную карту Вашей компании. Вместе скидочной карты, может быть дополнительный товар или услуга.

Например, мне недавно предлагали докупить всего лишь на 800 рублей и я в подарок получу флакон брендовых духов (на выбор).

Итог покупки – у меня есть новые духи. Поэтому внедряйте. Более подробно эта технология по увеличению среднего чека расписана в статье.

Акционные продукты

Этот способ идеально подойдет для розничных магазинов. И возможно Вы его даже видели в больших сетевых магазинах типа Zara, H&M, Ikea и многих других. А может даже и попадались на него. Точно попадались.

Суть проста – в специальных точках по расположены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее).

Поскольку цена очень привлекательна, люди берут этот товар, хотя совершенно не планировали это делать.

Обратите внимание на отличие от cross-sell. В том случае мы говорили об обычной допродаже к основному продукту.

В данном случае мы говорим о продаже продукта, который может быть никак не связан с основной покупкой. В этом кардинальная разница.

Кто-то называет это распродажей, но, по моему мнению, это просто правильно расположенный акционный товар, потому что распродажа – это целенаправленное действие в торговле, к которому нужно долго и тщательно готовиться (если хотите, чтобы она прошла прибыльно).

То же самое Вы можете реализовать и в услугах, разместив акционное предложение на маркетинговых материалах. Или выдав готовый скрипт продаж для своих менеджеров.

Способы оплаты

Средний чек можно увеличить не только интересными и необычными идеями. Всё может быть намного проще. И наша практика показывает, что поработав с видами оплаты, можно тоже добиться увеличения роста продаж. Изучаем.

Кредиты

Если у Вас есть товары из дорогого сегмента, то очень советую договориться о партнерстве с банком, чтобы он выдавал кредит для клиентов Вашего бизнеса на выгодных условиях.

Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им товар, чем будут на него копить собственные средства.

В плохих ситуациях, клиенты просто отказываются от покупки, считая, что им это не нужно или не по-карману. Поэтому давайте клиентам возможно кредитоваться.

И убедительная просьба – делайте всё возможное для комфортного оформления кредита. Ведите клиента от А до Я. Не бросайте его со словами – “Пробуйте. Получится – возвращайтесь”. Эта стратегия провальна, мы пробовали.

Безналичный расчёт

А что, если покупка внеплановая и денег с собой наличных нет? Или у меня есть только кредитная карта, а деньги будут не скоро? И таких примеров масса.

Я понимаю желание собственников получать деньги наличкой. Кто-то не хочет платить % банку за операции. Кто-то не хочет показывать свои доходы налоговой.

Но если это мешает Вам дозарабатовать, то к чему эта экономия? Скупой платит дважды. Но выбор всегда за Вами.

Кстати, сейчас некоторые компании наоборот привлекают клиентов платить только картой. Это сделано с целью привлечения клиентов, у которых оплату идут через кредитную карту.

И также у крупных бизнесов есть договор на понижение ставки при оплате картой. Такие акции на оплату картами сейчас уже не редкость в совершенно разных сферах.

Пример акции при оплате картой

Рассрочка

Беспроцентная рассрочка от Вашей компании на товар или услугу для клиента. Именно от ВАШЕЙ компании. А не от банка. Страшно?

Такой рассрочки боятся все владельцы. Почему боятся? Думают, что больше не увидят свои деньги. То, что придётся их выбивать.

Есть хорошие новости – процент невозврата очень мал и редко превышает 10-15% (и это максимум). Мы работали с разными нишами, предоставляющими подобную рассрочку и во всех случаях видели положительный итог.

Даже если просто “забить” на неоплаты, то в результате Вы будете в плюсе, так как оборот компании увеличится.

Итог один – рассрочка повышает возможность купить у Вас и при этом процент невозврата невелик. Но если всё таки боитесь, то вот Вам небольшой лайфхак: поднимите цены при рассрочке на 5-10% и себя обезопасите, и все равно будет сильно выгодней, чем любой кредит.

Дополнительные опции

А вот этот способ будет просто идеален для всех бизнесов, особенно для тех, которые жалуются, что в их сфере нельзя больше ничего допродать. Такое может произойти либо из-за малого ассортимента, либо из-за того, что клиент и так всё уже купил.

Представим ситуацию, Вы занимаетесь установкой пластиковых окон и у Вас очень дешевые цены на эту услугу из-за постоянной конкурентов.

Что в таком случае можно предложить покупателям, за что они будут готовы отдать Вам деньги?

Быстрое изготовление. Стандартно за 7 дней, экспресс – за 3 дня;
Индивидуальное изготовление. Стандартный вид – 5 000 рублей. В индивидуальном дизайне – 10 000 рублей;
Дополнительная гарантия. Стандартно – 1 год, еще 2 года за деньги (пример – М-видео);
Рассрочка платежа. За наличные – 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев – 24 000 рублей;
Дополнительный сервис. Раз в месяц Ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все стыки;
и т.д..

Вам нужно подумать, что это может быть в Вашем случае, что еще из услуг Вы можете предложить клиенту.

Практически для всех бизнесов подходит “Дополнительная гарантия”, из нашего опыта она приносит очень много чистой прибыли, если продукт качественный. Но, как Вы видите из примера выше, идей может быть масса.

Ценовая линейка

Вам крайне тяжело будет добиться увеличения среднего чека в магазине, если у Вас только один диапазон цен.

Я еще не говорю о том, что и значительную часть покупателей Вы тоже потеряете, так как люди сейчас привыкли выбирать. И в подтверждение этому, моё видео об этом:

Потому для увеличения среднего чека в магазине Вам нужно ввести продукты разной ценовой политики.

Это не обязательно говорит о том, что Вам нужно скатиться в эконом или подняться в VIP сегмент. Эти товары и услуги должны быть в ценовой линейке Вашего .

Помимо увеличения среднего чека, при создании ценовой линейки, Вы получаете другие плюсы, о которых изначально даже не думали. Особенное обратите внимание на пункт два:

Тот, кто у Вас уже покупал, с большей вероятностью приобретет дорогие продукты, потому что доверяет Вам;
На фоне дорогих продуктов, дешевые будут казаться доступнее и их будут охотней приобретать.

Все мы относимся к этой категории людей, разница только в том, что все реагируют так на разные цифры.

Коротко о главном

Как видите, способов по увеличению среднего чека существует множество. Только в этой статье я написал несколько, которые можно применить в любом бизнесе – рознице, услугах и b2b.

Но как узнать что точно сработает в Вашем бизнесе? А никак, кроме как внедрив то, что понравилось. А лучше все сразу. Тогда Ваш средний чек неминуемо вырастет.

Не работая с ним, Вы теряете до 30% прибыли. Конечно, это не удвоение, о которых пестрят все маркетинговые агентства. Но мы то с Вами знаем, что результат как раз складывается из таких небольших и точечных действий.

29.12.2017

Иначе говоря, если сумму продаж магазина за период разделить на количество покупателей (чеков) в этом периоде (например, 1 месяц) - мы получим среднюю арифметическую сумму чека. Это сумма, которую в среднем оставляет покупатель в Вашем магазине.

Надо сказать, что это - самая простая формула расчета среднего чека. Можно еще вычислять средний чек как средневзвешенное, можно к этой формуле добавлять значения коэффициента обслуживания, а также процент количества купивших из всех просто вошедших поглазеть … Но, сегодня мы оставим науку прогнозирования и анализа данных прикладным математикам. Отметим лишь, что этот показатель - не единственная величина, позволяющая судить об эффективности торговли и персонала. Есть еще ряд показателей, позволяющих оценить результативность работы магазина и потенциал его роста (Коэффициент конверсии или обслуживания, работоспособности продавцов, и др.). Но о них - в следующий раз. Наша задача сегодня - рассмотреть, как можно повлиять на размер среднего чека магазина в сторону увеличения.

Для ресторанов с ограниченным обслуживанием

Теперь разделите свой расчетный годовой объем продаж на квадратные футы. Посмотрите, где они соответствуют приведенным ниже результатам. Если вы попадаете в нижнюю категорию для своего типа ресторана, вы можете посмотреть свое меню и общий план для своего ресторана в первый год и соответствующим образом отрегулировать.

Рост розничного бизнеса требует расширения: расширение с точки зрения увеличения количества магазинов в магазинах или увеличение количества клиентов в магазине. Но есть несколько других способов повышения прибыли, хотя многие из них часто игнорируются большинством владельцев розничных магазинов. Хотя вы должны быть похожими на общий объем продаж, стоимость проданных товаров и накладные расходы, имея вкладки в следующие показатели розничной торговли, гарантирует, что вы контролируете другие элементы вашего бизнеса, что в конечном итоге повлияет на вашу прибыль.

2. Чтобы правильно организовать программы лояльности в магазине. Например, когда владелец магазина хочет внедрить у себя систему накопительных скидок, бонусов или акций, которые предлагает программа Торгсофт. Нас часто спрашивают: «С какой суммы лучше выдавать дисконтную карточку?»; «С какой суммы можно начинать давать скидку? Какой процент скидки?», «С какой суммы начинать действие акции?». Для каждого магазина ответы будут индивидуальными, и на многие вопросы сможет ответить как раз средний чек.

Продавать «Первую по цене» позицию

Мы классифицировали эти показатели на две части: доходную сторону и сторону затрат, исходя из их влияния на любой из двух. Отслеживание количества посетителей в вашем магазине - это базовая метрика, которую должен точно отслеживать каждый розничный торговец. Будь то торговый сезон, новое местоположение магазина, новый дизайн окна дисплея или программа лояльности, которую вы недавно запустили, шаги помогут вам понять, что работает и что нужно улучшить. Как только вы знаете свои шаги, важно отслеживать, генерируют ли они доллары для вашего бизнеса.

3. И наконец, чтобы увеличить выручку магазина! Анализируя не только размер, но и состав среднего чека, можно понять, что выгодней: продавать 3 больших рака по 5 рублей, или 5 маленьких, но по 3 рубля…а может, снизить цену больших раков и продавать их в большем количестве?...

Зачем увеличивать средний чек?

Естественно, мы хотим увеличить выручку магазина . Давайте теоретически прикинем, как это можно сделать:

1. Поднять цены: увеличить наценку, или завезти ассортимент подороже. Годится, если у вас товар уникальный на всю округу. В жизни же не все так просто - вокруг конкуренты, а вот так - раз! - и поменять ассортимент или принципы ценообразования дело не одного дня. Все это может рассматриваться как стратегические возможности.

2. «Нагнать» больше посетителей. По закону больших чисел, и покупок станет больше;

3. Сделать так, чтобы из числа просто вошедших в магазин стало больше тех, кто купил;

4 . Добиться, чтобы покупатель за одну покупку оставил больше денег . То есть, чтобы средний чек стал больше!

В идеале, неплохо применять все эти способы в комплексе, каждая из задач заслуживает статьи.

Из четырех приведенных способов поднятия выручки магазина , увеличение среднего чека - представляется наиболее воплотимым, т.к. позволяет предпринять меры хоть сегодня, и при этом не менять ключевых аспектов магазина в целом. Это первое.

Возможно, вы слышали об этом раньше: счастливые сотрудники ведут к счастливым клиентам, что означает процветающий бизнес! Но истощение сотрудников сильно контрпродуктивно для этого уравнения. Рекрутинг и обучение нового сотрудника стоят огромных ресурсов с точки зрения денег и времени, хотя сохранение существующего сотрудника обычно намного дешевле.

Вот некоторые дополнительные недостатки потери сотрудника. Может потребоваться новый сотрудник за несколько месяцев до нескольких лет, чтобы достичь того же уровня производительности, что и существующий сотрудник. Качество обслуживания - Обслуживание клиентов страдает из-за ошибок, совершенных новыми работниками. Потеря личного касания - особенно в случае небольших розничных магазинов, сотрудники держат ключ к здоровым отношениям «один к одному» с клиентами. Влияет на культуру. Другие сотрудники, которые видят оборот вокруг них, часто теряют производительность и могут даже переоценить свои планы продолжения.

Сокращенный выпуск.
Поэтому потеря сотрудника может привести к утере клиентов!

Есть запасные затраты на запас, который остается непроданным на полках.

Во-вторых, работать над средним чеком выгодно: затраты на привлечение покупателей в магазин остаются теми же, а выручка - растет. Как и растет оборачиваемость товаров. В-третьих, это приносит плоды в долгосрочной перспективе . Согласно исследованиям, лояльность человека магазину (заведению) тем выше, чем больше денег он там оставил.

До рецессии мелкие ритейлеры редко ощущали необходимость достижения эффективности операций. В то время показатели продаж более чем компенсировали такую операционную неэффективность. Экономический спад стал призывом к малым предприятиям. Если все думать о больших данных в розничной торговле , следует верить, отслеживание этих показателей будет иметь большое значение для обеспечения устойчивого успеха вашего магазина. Какую розничную метрику вы используете для отслеживания своего магазина?

Как увеличить средний чек?

Разобьем эту задачу на 3 подзадачи попроще. Размер покупки станет больше, если человек:

а) накупил в вашем магазине много разных товаров,
б) купил одинаковый товар, но в большем количестве;
в) купил более дорогой товар (точнее, товар с более выгодной для вас наценкой) .

Есть два универсальных приема увеличения продаж - допродажа товара (up-sell) и продажа сопутствующих к основному товаров (cross-sell). Приемы эти настолько доступны, что могут применяться, пожалуй, в любом магазине. Потому что предлагать еще что-то - самый простой способ повысить продажи, почти ничего при этом не затрачивая. Главное, знать что и как предлагать.

Определяем средний чек

Достичь своих целей быстрее и с меньшим количеством клиентов, увеличив среднюю стоимость транзакции. Рост вашего бизнеса за счет увеличения числа клиентов, как и большинство предприятий, является самым дорогим, требовательным и трудоемким вариантом, доступным для вас. Стоимость их продажи больше несущественна в сравнении.

Бонус - двигатель торговли

Увеличивая как количество клиентов, так и среднюю сумму, которую каждый клиент тратит на каждую транзакцию, которую они делают с вами, используя некоторые из перечисленных здесь методов, является самым быстрым и простым в использовании ярлыком для достижения ваших целей.

Перекрестная продажа (cross-sell).

Для начала пример. Около моего дома есть аптека. В ней работает пожилая провизор, у которой абсолютно нехитрая методика повышения продаж . После того, как покупателем озвучен список лекарств и чек почти пробит, она обязательно заботливо (это важно) поинтересуется: «Цитрамон есть в запасе?», или «Сейчас погода меняется, у вас от давления есть лекарства?»… Я каждый раз восторгаюсь её изобретательности и проницательности! Она обязательно что-нибудь участливо предложит, и всегда в тему: витамины и настойки для иммунитета в период простуд, детский чаек для молодых мам, «антипохмелин» во время праздников…

Предлагая дополнительную ценность или лучшую сделку прямо в точке продажи, когда ваши клиенты наиболее восприимчивы, это один из самых простых и эффективных способов мгновенного повышения размера и рентабельности ваших продаж. Кросс-продажи заставляют ваших клиентов покупать дополнительный продукт или услугу, которые дадут им превосходный результат. Упаковочные продукты или услуги.

Сочетание группы индивидуально желаемых продуктов или услуг, которые, естественно, дополняют друг друга и предлагают полный пакет для одной фиксированной цены, которая представляет почти непреодолимую ценность для ваших клиентов, по сравнению с покупкой компонентов отдельно. Это может значительно увеличить вашу прирост прибыли, а также позволит вам продавать полные решения, которые блокируют клиента в использовании этих продуктов. Это определенно беспроигрышная ситуация как для вас, так и для ваших клиентов.

Все верно! Чтобы покупатель приобрел как можно больше товаров в вашем магазине, нужно к основному товару правильно и вовремя предложить сопутствующие товары (или услуги).

Не стоит переживать, что ваши предложения будут раздражать или казаться навязчивыми покупателю. Если все продумано, большинство покупателей оценит то, что продавец заботится о своих клиентах и проявляет участие. Например, просто предложить покупателю вещь похожего стиля, сказав: «Посмотрите вот этот кулон к серьгам, которые вам понравились». Или «Примерьте, это болеро хорошо смотрится с этим платьем». Если клиент колеблется, можно сделать ему спец. предложение, например, дать скидку («При покупке того-то у нас действует скидка на то-то».

Они получают упрощенный процесс покупки и скидку на полное решение, в то время как вы увеличиваете продажи и часто можете владеть своим рынком. Этот метод превратил судьбу многих организаций. Предложить более крупные единицы покупки. Увеличение размера вашей минимальной единицы покупки - это мощный и замечательно простой способ увеличить среднюю стоимость транзакции. Если люди покупают один недельный запас, вы можете предлагать им ежемесячные, квартальные или годовые единицы потребления по привлекательной и выгодной цене.

Тактические способы увеличения среднего чека

Ваши клиенты оценят дополнительную ценность, огромную экономию и дополнительное удобство покупки навалом, в то время как ваша средняя единица продажи будет значительно увеличена, и вы также будете блокировать своих клиентов дольше. В качестве дополнительного бонуса многие люди, которые отказываются от предложения и никогда вообще не купили бы, теперь будут покупать ваши меньшие единицы.

Как использовать:

1. Понаблюдайте и прикиньте, чего хочет человек от покупки товара, и что более полно позволит покупателю реализовать его ожидания.

2. Найдите товары (это может быть также услуги), которые дополнят решение, за которым покупатель пришел. Заранее продумайте комбинации и сочетания таких товаров и удобные ситуации. Чтобы использовать этот прием, у вас должна быть правильная структура ассортимента и товары для допродажи.

Увеличьте свои цены и прибыли. Нет закона, согласно которому ваш продукт или услуга должны быть товаром, который просто покупается по цене. Люди будут охотно платить больше за большинство продуктов или услуг, если они считают, что они становятся более ценными. Чем более отличительным является ваш продукт или услуга, и чем лучше вы будете обучать своих клиентов, тем более ценным будет ваш рынок. Повышение ваших цен обычно означает, что вы можете позволить себе лучше обслуживать своих клиентов, работать с ними лучше, включать дополнительные продукты или услуги в транзакцию и делать больше, чем ваши конкуренты.

3. Предложите полезные дополнения к основному товару. Учтите, что предложение должно быть обосновано (ценой, удобством покупки в одном месте, экономией времени и тп.).

Главное тут - все-таки действительно стараться принести пользу каждому конкретному покупателю.

Допродажа (up-sell)

Допродажа стимулирует нас купить товара больше, чем планировалось. Обычно такое стимулирование достигается по принципу «Оптом дешевле». Или любым другим заманчивым предложением, сулящим выгоду при покупке «Большой упаковки», «3 по цене 2», «Абонемента на год», «В комплекте дешевле», «Скидка от 1000 грн.», «Доставка бесплатно при покупке на сумму от …» и т.д.

Это позволит вам и вашему бизнесу разделить выгодно в глазах и умах ваших клиентов и позволит вам заряжать то, что вы действительно стоите. Позиционирование на рынке. Если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете, продвигая свои продукты или услуги, повышайте престиж и позиционирование своего бизнеса на более высоком уровне отличия или качества, чем ваша конкуренция может значительно улучшить ваш бизнес. Переупаковывая свой продукт или услугу, чтобы обратиться к более изощренным или богатым покупателям в некоторых частях рынка, помимо тех, которые вы в настоящее время обслуживаете, вы часто можете управлять более высокими ценами на рынке и оставлять позади тип бизнеса, который дает вам все ваши головные боли.

Два важных момента . Прием сработает, если при покупке большего количества цена на единицу товара будет меньше. И второе: предложение должно быть адекватным и соответствовать жизненным реалиям. То есть: вы скорее купите 4 пачки йогурта по цене 3х, нежели 16 упаковок по цене 12ти, не так ли?

Да, такие акции применяются к товарам, которые залежались, или сроки годности которых поджимают. Но и без этих условий можно с успехом применять метод допродажи. Главное, подумать: как сместить внимание покупателя с мыслей «Зачем мне столько» на мысли о выгоде.

Чем больше вы повышаете свое позиционирование на рынке, тем больше ваши существующие клиенты, вероятно, будут уважать и ценить то, что вы делаете, что часто приводит к еще большей лояльности и рефералам. Предоставление дополнительных продуктов или услуг каждому клиенту прямо в точке продажи является одним из самых простых, самых мгновенных и предсказуемых методов для увеличения средней единицы продажи. Вы можете привлечь их внимание, показывая «импульсные» предметы, или используя вывески, литературу и дисплеи.

Вы также можете предлагать привлекательные предложения на выставках или семинарах или предлагать стимулы для продажи в первый раз. Это может значительно увеличить вашу прибыль за транзакцию без дополнительного времени, усилий или дополнительных затрат.

Как использовать:

1. Подумайте, сколько единиц (килограмм, пачек) товара или услуги будут полезны вашему кругу покупателей в ситуациях, обусловленных событиями общественной жизни, условий погоды, работы и т.п.?

2. Сколько сможет купить ваш покупатель? Для каждого магазина и товара ответы будут разными: от «сколько он может унести в руках» - для магазина товаров для дома, до «если каждая школьница приведет подружку, то они на двоих смогут купить 2 пары джинс…» - для магазина молодежной одежды.

Увеличьте горизонтальное проникновение. Если ваши клиенты не знают о полном ассортименте предлагаемых вами продуктов или услуг, они также вряд ли будут думать о вас, когда возникнет проблема, которая может быть решена вашим продуктом или услугой. Обучение их использованию всего спектра продуктов и услуг с использованием простой, но мощной матрицы сразу позволит вам сосредоточиться на проникновении каждого из ваших продуктов или услуг в существующую клиентскую базу. Он также выявит все возможности для увеличения проникновения вашего продукта или услуги, для возможностей стратегического альянса, для блокирования ваших конкурентов и увеличения как средней единицы продажи, так и вашей прибыли.

3. Просчитайте, насколько вы можете снизить цену за единицу товара, чтобы выгодно было и вам, и вашему покупателю?

4. Придумав несколько вариантов акций и спецпредложений, протестируйте их, чтобы найти самые эффективные. Внесите товары и условия акции в программу Торгсофт, и при продаже продавец уже не будет принимать решение о скидке и просчитывать цену - программа определит все автоматически.

А как насчет конкретных методов повышения среднего чека?

Очевидно, что несмотря на универсальные способы увеличения продаж (среднего чека), в каждом магазине приемы будут свои. В зависимости от ассортимента, товара, внешней обстановки (праздники, мода, тенденции), времени года, местности… Сочетая грамотный мерчандайзинг, ассортимент, техники работы продавцов, стандарты обслуживания вы сможете добиться существенного роста продаж!

. Покажите покупателям готовые решения, гармоничные сочетания ваших товаров, законченный вид комплекта. Например, в магазине одежды - это вещи, создающие полный образ на манекене, включающий одежду и аксессуары (шарфики, ремни, очки и пр.). Мебельный гарнитур, дополненный предметами декора. Единый стиль в магазине сантехники. Помимо цели продажи дополнительных предметов, готовые композиции сами по себе во много раз повышают шансы покупки вообще;

. Используйте принцип комплектности. Многие предметы обихода имеют дополнения. Специальная посуда - к микроволновке. Крем - к обуви. Шапка к шарфу. Кошелек к сумке. Лампочка - к светильнику. К столу - скатерть. И таких вариантов множество. В качестве эксперимента поменяйте выкладку товара, научите продавцов подсказывать и напоминать покупателям, какие товары могут функционально дополнить друг друга. Подскажите постерами или табличками «С этим товаром часто берут то-то».

Также, многие устройства и вещи требуют расходных материалов , средств ухода или защиты, фурнитуру или аксессуары или просто «примочки». Например, в магазинах бытовой техники и электроники - шнуры, кабели, разъемы, чехлы и сумки, карты памяти, подставки, запасные лампочки и батарейки …

. Для интернет-магазинов в этом плане полно возможностей. Показывайте 3-5 наиболее популярных товаров на видном месте. Показывайте новинки. Отображайте товары, которые покупают вместе с просматриваемым товаром. Система может отследить, что человек положил в корзину в прошлый раз и предложить повторить или докупить товары по теме. Настройте автоматическое предложение скидки при достижении определенной суммы.

. Предлагайте подарочные сертификаты или карты. Таким образом, вы можете совершать довольно крупные продажи корпоративным покупателям в вашей местности. Фирмы и фирмочки, организации и коллективы часто озадачиваются покупкой подарков для сотрудников, коллег или корпоративных праздников.

Дайте возможность рассчитываться банковской картой. Так покупатели склонны тратить больше, чем при наличном расчете. Для товаров, которые покупаются незапланированно - это, пожалуй, один из решающих способов не упустить случайного клиента без нужной суммы наличности. (В программе предусмотрен учет безналичных продаж).

. Легкий возврат или обмен товара. Если покупатель знает, что сможет обменять товар в случае чего, или даже взять товар на примерку, то легче решается на покупку и меньше сомневается. Конечно, процесс обмена или возврата требует от владельца магазина более тщательного подхода к учету товара и выдаче товарных чеков покупателям. Но затраты на это окупаются благодаря возросшим продажам. В программе Торгсофт можно печатать товарный чек автоматически при каждой продаже. Чек содержит штрих-код, просканировав который продавец видит состав и сумму покупки, и может вернуть выборочные товары в магазин.

Предлагайте заведомо больше товара , рассчитывая на то, что покупатель не станет мелочиться. Прокатывает в продуктовых магазинах и на рынках («Кило сто (вместо 1 кг) возьмете?»; «У меня нет мелочи, давайте взвешу на десятку») и тому подобное. Давать товар «на сдачу» - из той же оперы, главное не переусердствовать.

. Недорогой, мелкий товар на кассе. Соблазняет доступностью, напоминает покупателям что они забыли купить.

. Создайте ажиотаж. «Последний раз в этом сезоне. Количество ограничено!»; «Ограниченная коллекция»; «НЕ более трех пачек в руки» и т.п.

Предлагайте платную подарочную упаковку в преддверии праздников.

. Акцентируйте внимание на более дорогом товаре. Ваши продавцы могут с ходу назвать преимущества самых дорогих позиций? Владеют ли они навыками "продажи цены" и техниками продаж в целом?

Проводите акции или создайте условия покупки на тему «набери на такую-то сумму - получи бонус (приз, скидку на следующую покупку, бесплатную доставку).

Организуйте эффективный процесс обслуживания: консультации, наличие читабельных ценников, заказ товара, выдача в торговый зал, отгрузка, расчет на кассе. Как можно меньше очередей, как можно больше точности в работе продавцов. В этом деле незаменимым подспорьем станет автоматизация магазина.

. Продумайте систему мотивации продавцов. Вы замечали, что когда сам владелец магазина находится в торговм зале, средник чек в эти дни увеличивается, и торговля идет лучше? Если это Ваш случай, значит, в магазине недостаточно хорошо работает система мотивации продавцов. Сейчас программа Торгсофт позволяет подсчитать индивидуальный выторг каждого продавца и вести систему доплат, учитывать эффективность работы "бригад" продавцов, вычислять рейтинг каждого сотрудника по его личным результатам продаж за период, поощрения и штрафы, и другие моменты, связанные с начислением зарплаты сотруднику.

Главные секреты для успеха

1. Предлагать сопутствующий или дополнительный товар нужно тогда, когда покупатель уже принял решение о покупке товара, за которым он пришел или который выбирал. Когда он уже готов расплатиться, вы предлагаете ему что-то еще, менее дорогое, но тоже полезное или выгодное. После принятия решения о покупке продать человеку в нагрузку гораздо легче, чем предлагая это сразу и рискуя оказаться в ситуации «купите что-нибудь».

2. Любой прием, применяемый вами в продажах, должен создавать дополнительную ценность для вашего покупателя - прямую или косвенную. Это важно. Потому что только при таком подходе вы получите больше денег. И донесите это до своих продавцов. В противном случае, установка на тупое соблюдение плана продаж (или плана допродаж), превратит ваш магазин в заведение с плохой репутацией, где «им лишь бы продать», «там тупо втюхивают», «навязчивые продавцы» и т.д. Не пытайтесь продавать то, что человеку не нужно. Не перегибайте палку! Иначе... покупку-то может и сделают, но осадок останется.

Пример из жизни. Сидим в шашлычной. Просим официантку принести по чашке молотого натурального кофе (растворимый пить не могу). Приносят кофе, делаю глоток и понимаю что он растворимый. На замечание официантка объясняет: «А у нас нет молотого…». Ну и почему она сразу это не сказала, спрашивается?!

3. Не бойтесь показаться навязчивым! Будьте профессиональным и заботливым. Предложение дополнительного товара обязательно сработает, пусть не каждый второй, но каждый пятый обязательно что-то купит дополнительно. Проверено!

Поощряйте продавцов подходить к процессу душевно и творчески, контролируйте и подавайте личный пример.

Удачных Вам решений и больших продаж!

Средний чек – является одним из в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой . Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар , за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Но многие менеджеры забывают, что в среди есть и. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.