Чому немає продажів: помилки в оформленні інтернет-магазину. Чому можуть бути відсутні продажі в інтернет-магазині

Ми випустили нову книгу«Контент-маркетинг у соціальних мережах: Як засісти в голову передплатників та закохати їх у свій бренд».

Розповідаємо про причини відсутності купівельної активності та способи, які допоможуть виправити справу.

Чому немає замовлень та продажів в інтернет-магазині: шукайте і знайдете

Проблеми залишаються прихованими, тому що ви не намагаєтеся їх виявити. Якщо інтернет-магазин не приносить прибутку, проаналізуйте шляхи, трафік, почніть різнобічну перевірку – вона обов'язково дасть привід для роздумів.

Найчастіше сайт залишається кладовищем неоформлених замовлень із кількох причин.

Пошукові системи не знаходять сайт

Немає трафіку

Основні помилки, які призводять до того, що сайту бракує трафіку:

Якщо ви не знаєте, як керувати джерелами трафіку, чекати збільшення продажів безглуздо. Для інтернет-магазину каналами залучення трафіку є:

• Органічний пошук.
• Контекстна реклама.
• Таргетингова реклама у соціальних мережах.
• Розсилки по e-mail баз.
• Агрегатори товарних пропозицій (Яндекс Маркет та Google Merchant Center).
• Реклама у групах соціальних мереж.
• Медійна реклама
• Товарні тизерні мережі.

Протестуйте всі способи залучення нових відвідувачів, проаналізуйте їх ефективність, навчіться керувати ними, дізнайтеся все про механізми їх дії. У націленні необхідно сегментувати аудиторію, щоб оголошення бачили тільки потенційні покупці. Реклама у медіа працює більше на імідж, а не на продаж. Розміщення оголошень в товарних мережах тизерних дасть результат тільки при вдало налаштованому націленні. Ми вже писали, до і – читайте та застосовуйте корисні поради.

Задумалися про SEO після того, як створили магазин

Ця найчастіша помилка власників інтернет-магазинів. Успіх просування потребує початкової роботи над семантичним ядром – саме на його основі і розроблятиметься структура ресурсу.

Успіх сайту залежить від структури.

Структура має бути незручною для відвідувачів. Якщо не опрацювати її та не присвятити час SEO-оптимізації, магазин втратить у позиціях та відвідуваності. Google та Яндекс нагадують про необхідність продуманої організації структури – це сприяє правильному скануванню створеного сайту пошуковими системами.

До структури пред'являються такі вимоги:

• Вона має бути зрозуміла користувачеві. Поділіть продукцію на інтуїтивно зрозумілі категорії та підкатегорії. Наприклад, у групі «велоспорт» можуть бути підгрупи «велосипеди»→ («для чоловіків», «для жінок», «для дітей»), «велоаксесуари», «захист». Пам'ятайте: якщо відвідувач не знайде у вас потрібний товар або заплутається у структурі сайту, він піде до конкурентів.
• З'ясуйте оптимальний рівень вкладеності каталогу. Не треба брати кількістю і дробити одне найменування на кілька міні-каталогів, щоб користувач втомлювався від зробленого шляху. Покупця має відокремлювати від товару пару кліків – не більше.
• Створені розділи мають відповідати пошуковому інтенту. Саме від інтенту (наміру користувача) слід відштовхуватися при складанні правильної та зрозумілої структури. Щоб зрозуміти, чого хоче покупець, проаналізуйте запити. Зберіть максимально повне семантичне ядро ​​– з цього етапу має починатись просування будь-якого ресурсу.

Щоб сподобатися пошуковому роботу, структура повинна включати сторінки:

• каталогів;
• розділів та підрозділів;
• фільтрації;
• товарів;
• продукції, доступної лише за одним URL.

Збір семантичного ядра, кластеризація, опрацювання структури проводяться на етапі розробки сайту. Якщо ви пропустили цей етап і задумалися про просування вже після створення ресурсу, доведеться робити сайт: створювати розділи, фільтри, картки товарів, метабокси. Все це - додаткові витратитому подумайте над SEO-оптимізацією заздалегідь.

До речі, доопрацювання сайту – це не лише нові витрати, а й відсутність прибутку під час доопрацювання та переробки ресурсу. Могли б збирати перших клієнтів, а доводиться мати справу лише з витратами.

Також на етапі запуску SEO слід визначитися із шириною та глибиною асортименту.

• Ширина – перелік товарів, розподілених за різними категоріями.
• Глибина – загальна кількість позицій товару у кожній із груп. Чим глибше ці групи представлені, тим більше шансів вгадати потреби покупця, який потрапив на сайт.

Реалізувати глибину асортименту допоможе фільтрація продукції, що забезпечує додаткові посадкові сторінки за рахунок:

• Перетин фільтрів – заздалегідь визначте сторінки, які будуть створюватися на перетині фільтрів. Наприклад: товар+бренд+характеристика – гірський велосипед+STELS+для+жінок, ноутбук+ASUS+ігровий.
• Рівень вкладеності – перший УВ – на головній. Усі сторінки, куди ми переходимо з головною мають УВ2. Зі сторінок УВ2 користувач переходить до сторінок третього рівня і так далі. Сторінки фільтрації повинні розташовуватись на другому рівні. Сайт з УВ4 індексуватиметься пошуковими системами повільніше. Крім того, у глибокій ієрархії категорій та розділів буде важко орієнтуватися покупцю.
• Швидкого пошуку – розширеного, з ручним налаштуваннямпараметрів та прив'язкою до певної категорії товарів. Оптимальний варіант: помітне вікно пошуку, функція автозаповнення, видача результатів, релевантних запитів (при пошуку джинсів не повинні випадати класичні штани), безліч фільтрів (для джинсів – колір, розмір, фасон, тип посадки, чоловічі, жіночі, унісекс), сортування по спаданню- зростання ціни. Чим більше фільтрів ви пропонуєте, тим зручніше користувачеві шукати потрібний товар.

Вікно пошуку має бути доступним на будь-якій сторінці сайту.

Посадкова сторінка або landing page – це сторінка, на яку користувач переходить при натисканні на посилання з пошукової видачі, соціальних мереж або рекламного оголошення. Найпростіший приклад - картка товару, на яку ви потрапляєте, коли хочете купити через інтернет. Користь посадкової сторінки у цьому, що вона підводить до здійснення головної цільової дії – купівлі. Але щоб користувач перетворився з потенційного клієнта на реального, треба його утримати: закликом, відповідністю інформації на сторінці обіцянки, простотою дизайну та повідомлення. Якісні цільові сторінки повинні бути оптимізованими, зручними, корисними, такими, що привертають увагу.

Є помилки внутрішньої оптимізації

• Однакові метатеги. Вони мають бути унікальними, містити основний високочастотний, а також середньо- та низькочастотні запити. Якщо ви хочете, щоб робота пішла швидше, зробіть шаблони, які дають змогу задавати унікальні метатеги по одній структурі. Наприклад: купити (товар) ціна в Сизрань | інтернет-магазин (назва).
• Проблеми із контентом. Вони можуть виникнути, якщо на сторінках немає текстів або вони є неунікальними, дублюються на сторінках пагінації, фільтрації. Рішення – створення унікального контенту. Чим більше сторінок із унікальними текстами, тим більше довіри від пошукових систем отримує сайт. Унікальний оптимізований контент допоможе набрати траст (довіру) та підвищити трафік.

Траст чи репутація сайту, його авторитетність, відображає ставлення пошукача до інтернет-проекту. Чим більша довіра до ресурсу, тим легше просувати нові сторінки, швидше індексація сайту роботами, нижче ймовірність потрапити під санкції. Докладніше про те, – прочитайте та дізнаєтеся, які фактори підвищать рівень довіри пошукових систем до вашого інтернет-магазину.

• Не налаштовано перелінкування внутрішніх сторінок. Кожна з багатьох сторінок має свою вагу. Його можна передати на інші сторінки, щоб принести більше трафіку. Для цього використовується перелінкування. Її можна впровадити за допомогою контекстного посилання в тексті або блоку посилань на схожі, рекомендовані товари, що найбільше продаються.

Є помилки зовнішньої оптимізації

Вимоги пошукових систем до зовнішньої оптимізації стали більш жорсткими: неприродні посилання можуть стати причиною накладення санкцій на сайт і значного зниження у видачі. Посилання з нетематичних ресурсів, перевага у бік анкорних посилань замість збалансованого профілю, посилальний спам - все це може стати приводом для покарання.

Яндекс ввів алгоритм «Мінусінськ», який знижує позиції сайту у видачі за використання SEO-посилань, а Google оновив алгоритм Google Penguin, який використовується для позбавлення від неприродних посилань. Тепер він знижує у видачі лише одну або кілька сторінок зі спамом, а не весь сайт. Але легше від цього не стає.

Помилки призводять до санкцій: автоматичних та ручних. Автоматичні можуть бути зняті лише під час зміни алгоритмів ранжування. Ручні санкції застосовуються модератором. Результатом ручних санкцій стає зниження видимості сайту у видачі та падіння трафіку. Якщо ви потрапили під фільтри, прочитайте наші статті, де докладно розказано, що робити, якщо сайт потрапив під і . А ще краще – грайте за правилами пошукових систем.

Ось кілька поширених помилок, які допускаються у зовнішній оптимізації:

• Неприродна маса посилань - багато комерційних анкорів, відсутність посилань з адресою сайту, нетематичні посилання.
• Агресивний неприродний анкор-лист – запити у прямому входженні в анкорних посиланнях. Анкор-лист – це перелік анкорних посилань, що використовуються для нарощування маси посилань.
• Закупівля орендних, футерних, наскрізних та банерних посилань. Орендні та футерні викликають недовіру у пошуковиків, оскільки розміщуються в некорисній зоні або «підвалі» – нижній частині сторінки. Це сліпа, неприродна зона для розміщення. Інформація в ній не мотивує користувача на цільову дію та визначається пошуковими системами як спам. А агресивна реклама за допомогою повноекранних банерів призводить до песимізації.

На сайті є технічні помилки

• Агрегатор платежів не спрацював – у результаті клієнт не може сплатити за товар. Найпоширеніші проблеми: помилка в коді, невірний код із SMS, відсутність повідомлення з кодом. Все це викликає у користувача ступор, а після відмови від здійснення операції. Часто небажання спробувати сплатити замовлення ще раз пов'язане з тим, що користувач втратив довіру до сайту. Він вважає, що система дає оплатити товар і подальша спроба закінчиться невдало. Вирішення проблеми – перевірка роботи агрегатора щодня чи щотижня.
• Помилки під час неузгоджених робіт на сайті Ще один камінь спотикання, з яким доводиться мати справу користувачеві. Правка програмістами сторінки з товаром, редагування розділів, переустановка форми зворотного зв'язку – це може призвести до некоректної роботи сайту. Уявіть, що SEO-фахівці прописали метатеги до багатьох карток товарів, а адміністратор перезалив базу товарів без попередження. Результат – трафік упав, метатеги доведеться переписувати. Другий приклад: верстальник просто забув закрити div тег. Наслідки код випав на сторінку.
• Незнайдені посилання, які ведуть на неіснуючу адресу та погіршують ранжування сайту. Після переходу за битим посиланням користувач бачить повідомлення про помилку 404. Довіра до сайту знижується. Причини появи незнайденої сторінки – змінився URL, видалили саму сторінку або сайт. Знайти марні посилання можна за допомогою Яндекс.Вебмайстер та Google Search Console. Також у цьому допоможуть послуги Screaming Frog SEO Spider, SEO PowerSuite.
• Помилки, закладені у структурі сайту – внутрішні редиректи, помилки з протоколами. У цьому випадку доведеться перевірити вручну або використовувати сервіси для сканування (Xenu Link Sleuth).
• Ресурс неправильно відображається в різних браузерах, телефонах та планшетах. Наприклад, у Safari не видно важливі функціїі підказки, в той час як вони доступні користувачам Google Chrome.
• Недостатній функціонал. Ще одна причина відсутності продажів у інтернет-магазині. Часто покупець не може завершити розпочате та видаляє товар із кошика, тому що не знаходить кнопку чи розділ, який шукає. Наприклад, не може додати ще один товар на замовлення на стадії оформлення, змінити адресу доставки або спосіб оплати.

Не було УТП

Ще одна причина, через яку ваш інтернет-магазин не хоче перетворюватися на Мекку для покупців – торгова пропозиція, яка не може похвалитися унікальністю. Найчастіше воно виглядає так:

• оперативна доставка;
• висока якість продукції;
• низькі ціни;
• чудовий сервіс.

Все це ви вже бачили на інших веб-сайтах. Це не тільки вдруге, а й марно. Поставте себе місце користувача. Потрапляючи на сайт інтернет-магазину, люди хочуть дізнатися:

• Як швидко доставлять замовлення.
• Чи можна перевірити статус товару?
• Чи можна приміряти/перевірити товар.
• Як можна сплатити - банківські картки, ківі, готівка, при отриманні або заздалегідь.
• Скільки коштує доставка.
• Можуть принести покупку додому або потрібно кудись йти.
• Чи можна відмовитись від товару; якщо можна, то яких умовах.
• Як пакують товар.

Докладно дайте відповідь на поширені запитання користувачів. Наприклад:

Якщо у вас немає жодних унікальних пропозицій, просто допоможіть клієнту швидко оформити та отримати замовлення.

Користувача можна зацікавити:

• Бонусами – подарунок для кожного відвідувача інтернет-магазину, розпродаж кожен перший день місяця, знижки активним покупцям, ексклюзивна листівка до букету від студії флористики, плюшева іграшка при замовленні набору на 14 лютого.
• Вигідними пропозиціями – при замовленні товарів у магазині здорового харчуванняна суму від 2000 рублів мультиварка в подарунок, кілька товарів на вибір - з ціною нижчою без додаткових бонусів і з ціною вищою.

Унікальне має бути унікальним, а не здаватися ним. Згадуйте про це щоразу, коли ви будете незадоволені своїм інтернет-магазином.

Немає зворотного зв'язку

Часто клієнт не може оформити замовлення, тому що йому не вдається достукатися до менеджера та отримати відповіді. Типові проблеми:

Менеджер не має скриптів – він не знає, що говорити

Вкидати менеджера в океан продажів, як кошеня у воду, не варто – дайте йому відповіді, які допоможуть під час розмов з клієнтами.

До вас не можуть додзвонитися

Людина дзвонить за вказаним номером, але не може зв'язатися з оператором через помилку в телефоні або несправності на лінії. Щоб такої проблеми не виникало, перевіряйте інформацію у розділі «Контакти», стежте за роботою телефонії, переглядайте статистику за дзвінками, здійсненими в робочий та неробочий час, стежте за швидкістю обробки дзвінків, перевіряйте якість зв'язку, навантаження на лінію.

Менеджери не опрацьовують заявки клієнтів

Це означає, що менеджери не передзвонюють – ні за годину, ні наступного ранку – ніколи. Після оформлення замовлення таке мовчання з боку продавця, який обіцяв зв'язатися з клієнтом у найкоротший термін, Сприймається як свідчення некомпетентності.

Вирішення проблеми – оперативне сповіщення про дзвінки покупців, повідомлення, які надходять на електронну пошту. Якщо проблема пов'язана з помилками в налаштуванні форми зворотного зв'язку, перевірте параметри форми, змініть адреси, що використовуються.

Помились у позиціонуванні

Грамотне позиціонування допоможе вам зайняти міцну позицію у вибраній ніші. Це , метою якої стає створення сталого зв'язку бренду з певними асоціаціями. Усі знають, що Ягуар – це круті спорткари, а Maybelline – косметика, якою користуються світові знаменитості. Проте бути мастодонтами маркетингу необов'язково. Вам потрібно лише виділитися серед конкурентів із пропозицією, яка привабить покупців і не вимагатиме від вас грошових вливань. Завдання – зробити товар впізнаваним та продається, пов'язати його з вигодами, які покупець зможе отримати лише у вашому інтернет-магазині.

Хорошим прикладом вдалого позиціонування є «Додо Піца». Піцерія обіцяє: якщо Вам не привезуть піцу протягом години, платити за доставку не доведеться. Це підкуповує, говорить про відповідальність кожного працівника за якість сервісу.

Помилки у позиціонуванні

Прагніть бути кращими за конкурентів: за ціною, якістю, по відношенню до клієнта, сервісу. Якщо ви досягнете успіху у всіх цих напрямках, зростання продажів забезпечене.

Неправильно вибрали канал просування

Якщо вам потрібний швидкий результат, вибирайте контекстну рекламу. Вона починає працювати одразу після модерації першого оголошення. Мінуси: інтернет-реклама вимагає постійного вливання грошей: влили в рекламу – отримали з продажу. Підсумок: поки на вашому рахунку є гроші, продаж є, як тільки вони закінчуються - продажів немає.

SEO дає тривалий ефект. Чекати на результат доведеться 3-5 місяців. Однак за правильної стратегії ви отримаєте стабільний потік відвідувачів. Після відключення SEO кількість покупців зменшуватиметься поступово, без різкого падіння трафіку.

Убогий вибір товарів

Якщо бюджет невеликий, а категорій багато, виходить невідповідність обіцянок та реальності: замість широкого асортименту покупця чекають кілька товарів у кожному розділі.

Якщо ви знаєте, що ваш бюджет обмежений, пропрацюйте кілька категорій – достатньо 1-3. Сконцентруйтеся на них та отримайте результат. Це краще, ніж світити одним товаром на сторінці, демонструючи відсутність широкого асортименту.

Що аналізувати, якщо в інтернет-магазині немає продажу

• Уважно стежте за роботою ресурсу. Виключайте технічні помилки, відстежуйте спроби оплатити замовлення за допомогою та . Ми вже писали про налаштування цілей в Яндекс.Метриці та Google. Аналітика. Перевіряйте функціонал сайту після будь-яких робіт за допомогою тестових замовлень, використовуйте Google Webmaster та Analytics, Метрику, обов'язково тестуйте сайт на всіх браузерах та пристроях. Ви маєте побачити те, що бачить кожен потенційний клієнт магазину.
• Продумайте функціонал. Нехай покупець матиме можливість видалити товар із кошика, поміняти адресу, спосіб доставки чи оплати, додати ще один товар на стадії оформлення замовлення. Налаштуйте нагадування та сповіщення про статус замовлення.
• Хороший УТП справді унікальний. Пам'ятайте про це та знаходьте нові способи залучити відвідувача на сайт: додаткові бонуси, конкурси та призи, комплексні послуги. Унікальна пропозиція повинна розташовуватися не тільки на головній сторінці – користувачі повинні бачити посилання на неї або інформацію про неї на всіх сторінках.

• Налагодьте Зворотній зв'язок. Оперативно відповідайте на запитання, дайте менеджеру скрипти та навчіть його давати користь клієнту. Зробіть онлайн-консультацію максимально інформативною та швидкою, щоб у відвідувача сайту не виникало думки про марність сервісу.
• Запропонуйте клієнту всі затребувані варіанти оплати – готівкою при самовивезенні, післяплатою, за допомогою банківської картки, через термінали, PayPal та постамати.

• Якщо ви вирішили використати контекстну рекламу – не скупіться. Якщо ви обрали шлях SMM-просування – залучайте трафік на сайт через групи в соціальних мережах, створюйте групи та паблики. Розширюйте канали впливу на потенційного клієнта – YouTube та тематичні блоги справді працюють. Надсилайте листи на електронну пошту вашим покупцям і потенційним клієнтам. До розсилки додавайте повідомлення про нові знижки та акції, корисні поради, рекомендації щодо вибору товарів, їх експлуатацію, посилання на статті у тематичному блозі. Це підвищить довіру користувача, дасть йому шанс вибрати між декількома вигідними пропозиціями: підпискою лише на акції або на акції та матеріали, які будуть корисні для нього.

Потенційний покупець відразу бачить переваги покупки

Зворотній зв'язок та список товарів в одному вікні

• Не обманюйте очікувань покупця. Якщо пишете про широкий вибір, будьте ласкаві його надати.

У нашій ми вже розповідали про те, як перетворити сайт на золоту жилу. Залишилося дати кілька загальних порад:

• Слідкуйте за станом вашого сайту раз на місяць. Не забувайте перевіряти актуальність наданої інформації: якщо змінилися умови замовлення або вийшла нова модель товару, повідомте про це користувача.
• Використовуйте засоби аналітики: Google Webmasters або Яндекс.Вебмайстер – для пошуку технічних помилок, Яндекс.Метрику та Google Analytics – для аналізу трафіку.
• Не забувайте про реальні замовлення для перевірки працездатності ресурсу – їх потрібно робити хоча б раз на тиждень, щоб унеможливити помилку.
• Враховуйте всі зміни в коді та структурі сайту: вони можуть негативно позначитися на позиціях у видачі та трафіку. Автоматизуйте моніторинг за допомогою SeoSan, SEO-CRM.
• Вдосконалюйте функціонал, пристосовуючи його до потреб користувача.

Оксана Зорій

Тімлід відділу SEO

Крім знаходження способів збільшення трафіку та залучення нових клієнтів на сайт слід приділяти увагу і вже чинним клієнтам.

Зробіть процес оформлення замовлення нескладним та інтуїтивно зрозумілим, щоб клієнту не довелося проходити багато етапів покупки. Обов'язково використовуйте способи повернути клієнта до покупки: e-mail або SMS-повідомлення, ретаргетинг/ремаркетинг, бонуси, знижки та інші плюшки.

За допомогою в контекстній рекламі, внутрішньої та зовнішньої оптимізації ви можете звернутися до нас – ми допоможемо підняти трафік з колін та перетворити потенційних клієнтів на фактичні. Не забувайте: у гонитві за прибутком не можна відсувати людину на другий план. На чолі кута має бути користь для відвідувача. Робіть сайти для людей та отримуйте гарантований продаж.

Здрастуйте, дорогі читачі! Сьогодні буде коротка стаття про сумне. Я сьогодні лаятимуся, висловлюватиму своє нерозуміння і вбиватиму основного таргана в головах людей, хто починає займатися бізнесом або просто самостійно заробляти, робити якийсь проект тощо. Загалом говоритиму про основний, грубої помилки підприємців-початківцівчерез яку багато хто ставить такі питання: «Я все зробив, а продажів немає» або «Я все зробив, а на сайті немає відвідуваності» і т.д. Прочитайте кожну букву в цій статті і все у вас почне рухатися вгору: відвідуваність, продаж, клієнти, доходи, результати...

Немає конкурентних переваг

Так! Це і є найголовніша помилка та проблема нинішніх підприємців, а особливо початківців. Нижче я розповім ще одну, але поки що зупинимося на цій. Я зараз поясню чому.

До мене через звертаються абсолютно різні людита їх кількість з кожним днем ​​зростає. На день я отримую більше сотні питань і практично у всіх, хто скаржиться, є одна проблема. відсутність ЯВНИХ конкурентних переваг . Я відкритим текстом відповідаю таким людям, що якщо ви не гуру маркетингу, то у вашій ситуації вам нічого не допоможе, тому що ви ТАКИЙ Ж ЯК І ВСЕ!

Я не можу зрозуміти, звідки у людей так багато лінощів у штанах, яка ж..пу тягне вниз? Чому ви всі звикли копіювати? Ви люди, бл ... а не ксерокс! Вибачте за лайку, але мені іноді соромно і прикро за деяких. Начебто люди розумні, цілеспрямовані, але чому Бог то фантазією не нагородив? Чи правда ліньки матінка заважає? Чому ви побачили щось, і як мавпочки під гіпнозом біжіть копіювати один в один і вірно вірити, що все попре. Воно може поперети, але дуже рідко за таких розкладів. Але найчастіше ви залишаєтеся без клієнтів, без продажу та без трафіку на сайті.

Зараз хоч і не так багато конкуренції на різних ринках, але вона все ж таки є. Ви заходите на ринок, який кимось сформований, і хочете відкусити його шматок.Але при цьому ви навіть не спробували ворухнути звивиною і подумати, чим ви відрізняєтесь, чому клієнти мають піти до вас, а не до того, хто вже на ринку! У будь-якому бою потрібно не тільки махати руками, а й вмикати голову.

Рішення проблеми

Найголовніше, про що ви повинні подумати ще на стадії ПОЯВИ ідеї, чим я відрізняюся від конкурентів. Тобто. Як тільки вам на думку спала ідея, ви сідаєте за комп'ютер, вибираєте ТОП 10 конкурентів, дивіться, що б ви могли покращити, як ви можете виділитися на їхньому фоні і тільки потім приймаєте рішення, починати такий проект чи ні! Це звучить сумно, тому що деякі проекти ви можете відмістити ще на корені, але я вас запевняю, що це навіть добре, тому що ви не витратите сили та кошти на їхню реалізацію порожньою.

Як має все виглядати. Ви повинні написати на папері МІНІМУМ 3 свої переваги. Але тільки ЯВНІ переваги. І те, що у вас ціна буде нижчою на 5 рублів, це не перевага, а приємний бонус, це не пишіть.

Переваги можна шукати:

• Підвищення якості надання послуг (ВАЖЛИВО). Але їх треба показати ще до того, як у вас куплять вперше і це оцінять;
• Корисність вашого продукту, послуги або інформації;
• У ціні, якщо різниця велика та якість на високому рівні;
• У безкоштовних бонусах, але в значимих, а не подарунок у вигляді дрібнички;
• у професіоналізмі (зараз мало професіоналів);
• В асортименті, але у значній відмінності, а не на 5-10 позицій;
• В ексклюзивності пропозиції. Що реально людина отримає лише у вас. Може ви робите щось самі чи є офіційним дистриб'ютором якихось товарів, яких ні в кого немає тощо;
• В особистісних якостях (більше для сфери послуг). З вами, як з людиною може бути просто приємно мати справу. Цей пункт важко пояснити, але постарайтеся зрозуміти.

Це перше, що спадає на думку!

Далі ви повинні показати 5 своїх основних конкурентів своєму знайомому або другу (краще декільком) і показати результати обдумування свого проекту. І коли перед ними будуть 6 картинок (грубо кажучи), то ваш друг повинен тицьнути пальцем у того, до кого він звернувся б. А щоб він тицьнув пальцем у вас, йому потрібно одразу побачити ваші переваги.

І тільки коли ви зробите це, можете переходити до подальшого обмірковування ідеї та її реалізації.

У своєму брифі для розробки односторінкових сайтів та лендингів я додав пункт «Назвіть мінімум 5 своїх конкурентних переваг». І що ви вважаєте? Заповнених брифів стало приходити у відповідь у 2 рази менше)) А в тих, що приходять, ці пункти порожні або написано повне марення. Дай Боже, щоб люди схопилися за голову і знайшли в собі та у своєму бізнесі ці переваги.

Ось коли ви знайдете справді явні переваги, то у вас і реклама почне працювати, і продажі підуть і клієнти, і гроші, і все на світі.

Ось як роблю Я

Я завжди починаю обмірковування нового сайту чи нового проекту з продажу товарів чи надання послуг із визначення переваг. Ех, зняти б мене на камеру, коли я це роблю)) Я, як скажений, ходжу по квартирі, розмахую руками і з мене просто сипляться ідеї. Не тому що я такий геній. НІ. А тому, що я реально хочу зробити КРУТО! Я хочу зробити так, як ніхто ще не робив.Я хочу, щоб мої читачі, клієнти чи покупці сказали ВАУ! Я теж краду ідеї, але я переробляю їх на стільки, що виходить практично не схожий на аналог продукт, від якого, як мінімум, Я отримую задоволення! Бажаю і вам робити так;

А як же схеми заробітку?

Все сказане вище можна порівняти з різними схемами заробітку, які ви можете зустрічати на різних сайтах у платних і безкоштовних форматах. Схема за своєю суттю – це чіткі покрокові дії, за результатами яких ви досягаєте певних результатів. Але будь-яка схема перестає працюватиколи їй починають користуватися багато людей. Тому що ринку для всіх мавпочок, які роблять під копірку, не вистачить!Потрібно далі вже експериментувати, відходити від схеми, вигадувати, фантазувати тощо. Тому повторити один в один і отримати позитивний результатможуть тільки ті, хто перший підвівся!

Висновок

Ось і добігли кінця мої міркування. Насамкінець хочу сказати, що в житті абсолютно однакових людей не буває і ваші друзі з вами тому що ВИ такою чи такою. Вони вас люблять і цінують за те, що ви не такі, як усі, і кожен з них любить по-різному, тому що вони теж різні. Так от і в бізнесі ваші клієнти з вами, тому що ви їх чимось зачепили, тому що ви не такі як усі. А якщо ви звичайні, однакові з кимось, то навряд чи хтось потягнеться до вас.

Тому я бажаю не лише вам, а й вашому майбутньому та нинішньому бізнесу бути різними та за своїми цікавими. Намагайтеся робити на стільки круто, щоб самому відчути весь кайф і відчути гордість за те, що це зробили саме ВИ.

P.S. Чекаю суперечок, незгод та інших обговорень у коментарях!

З повагою, Шмідт Микола

Якщо говорити відверто, продаж може падати лише з однієї причини: ви не вмієте продавати. на сучасному ринкуспоживач часто купує не самий високоякісний продукта той, що супроводжується потужною рекламною кампанією. Пропонуємо ефективні рішення, які допоможуть виявити вашу проблему та підняти продажі.

Ви дізнаєтеся:

• Основні причини падіння продажів.
• Що робити, коли впали продажі.
• Як виправити падіння продажів у несезон.
• Чому впали роздрібні продажі.
• Які помилки продавців призводять до падіння продажів.
• Як зупинити падіння продажів в інтернет-магазині

Виявляємо причини, чому впали продажі

1. Сезонне падіння попиту

У більшості випадків обороти у компаній знижуються у зв'язку із сезонним спадом. Приклад розрахунку залежності продажів від бізнесу можна завантажити нижче.

Є певні видибізнесу, котрим зниження продажів у літній чи, навпаки, зимовий період - звичне явище. Однак сезонний спад має відмінну рису – він стабільний протягом багатьох років і не впливає на загальні підсумки продажів за рік.

Цю особливість варто враховувати при виході на нові ринки. Наприклад, у країнах СНД значне падіння продажів у магазинах спостерігається у перший місяць року. У державах Європи ця ситуація виникає протягом двох літніх місяців. У низці країн продажі падають через сильну спеку, в умовах якої складно нормально працювати.

1. Клієнти переходять до конкурентів

Ще одне поширене явище на сучасному ринку - у компанії різко впали продажі через догляд клієнтів до конкурентів. Зазначимо, що останні часто поводяться дуже активно: демпінгують ціни, висувають нові вигідні пропозиції. Уникнути цього ніяк не можна, а відкрито боротися з досвідченішим гравцем у питанні зниження цін немає сенсу, оскільки так ви ризикуєте зазнати ще більших втрат.

Скрипт, що збільшує суму покупки

1. Незбалансований асортимент

Щоб досягти балансу, підприємству слід пропонувати покупцеві два види товарів: для обороту та заробітку. Безумовно, продукція для обороту зазвичай є висококонкурентною, зате на неї завжди є попит.

Баланс товарів із зазначених вище категорій слід підтримувати з урахуванням специфіки підприємства. У ряді ситуацій продукти обороту становлять 50 % загальної виручки підприємства . Якщо приділяти їм недостатньо уваги, попит на асортимент для заробітку впаде, і в результаті можна зіткнутися з нестачею оборотних коштів.

1. Товар втрачає популярність

На жаль, покупці нерідко втрачають інтерес до різних послуг та продукції через різні фактори. Так, наприклад, продаж побутової техніки може знижуватися, якщо з'являється більше сучасні товариабо ринок захоплюють дешевші бренди. Скрипт, який допоможе збільшити суму покупки, незважаючи на зниження попиту, доступний для скачування нижче.

1. У кризу падає попит

Ще одна причина, чому впали продажі, - криза. Із падінням попиту на продукцію в кризовий період стикаються майже всі компанії. І справа не завжди в тому, що покупці не мають грошей. Найчастіше, навіть маючи кошти, споживачі не хочуть витрачати їх і чекають, поки в країні стабілізується економічна ситуація.

Нерідко під час кризи падає попит на нерухомість, авто та інші товари. Росія переживала складні фінансові періоди у 2008, 2014 та 2015 роках. Знову ж таки через кризу в 2016 році впав продаж побутової техніки. Щоб справлятися із цим сьогодні, читайте наші практичні рішення далі у статті.

1. Надлишок кредитів, виданих громадянам

Існує думка, що продажі падають через кредити. На перший погляд, вигідні умови надання кредитів лише на руку продавцям, оскільки населення сміливіше купує дорогу продукцію. Але є й зворотний бік – через кредити настають фінансові кризи. Оскільки сьогодні отримати кредит простіше простого, багато хто розподіляє свій заробіток за чотирма головними напрямками: оплачує комунальні послуги, продовольчі товари, що погашають заборгованості по кредитним карткамта роблять виплати за кредитами. У деяких сім'ях на виплату кредитів йде понад 50% загальних доходів. У результаті в 2015 році у багатьох галузях бізнесу продаж істотно знизився. З огляду на те, що майже всі кредитні програми довгострокові, знайти вихід зі становища поки що не може ніхто.

1. Винен персонал

Вони пропонують покупцям те, що найпростіше продати. Якщо менеджер не має стимулу для реалізації важливих для компанії товарів, він концентрується на продуктах, цікавих для нього самого, за принципом «якщо предмет подобається мені, то сподобається й іншим». Фахівець працює поспіхом, упускає з уваги момент, коли потрібно поповнити запаси продукції, або ж не приділяє належної уваги викладенню товарів. В результаті в магазині відсутній повний асортимент продуктів, і клієнт не може придбати важливий для компанії товар, який просто залежать на складі. Продаж падає, а власники, не розуміючи, в чому справа, звинувачують у цьому кризу.

• Як керувати людьми в кризу: поради практиків та психологів

«Впали продажі! Що робити?»: 7 варіантів, як подолати це

Варіант 1. Розробляти стратегію продажу під кожного клієнта

Доручіть співробітникам відділу роботи з клієнтами побудувати індивідуальну схему взаємодії з кожним цінним покупцем. Фахівці, які відповідають за роздрібні продажі, повинні розрахувати плановані обсяги реалізації за кожною торговою маркою та проаналізувати перспективи їхнього зростання, а також ресурси, необхідні для розвитку тих чи інших позицій. До обов'язків менеджерів з оптових продаж повинен увійти контроль за кількістю пунктів оптової торгівлі та обсягів реалізації в кожному з них. Крім того, ці фахівці мають аналізувати ресурси, необхідні підтримки оптових замовників.

Наприклад, у 2015 році впали продажі, внаслідок чого клієнти через великі витрати відчули труднощі при просуванні певних брендів. Ні виробник, ні фірма-дистриб'ютор не захотіли нести додаткові витрати, пояснивши це тим, що продукт і так є попит. Однак для торгової точки цей бренд був неефективним, оскільки майже не приносив прибутку. У результаті його замінили іншою позицією. Спочатку попит на нову торгову маркубув невисокий, але постачальник, дуже зацікавлений у просуванні свого товару, доклав чимало зусиль до підвищення продажів. Було надано промоматеріали, компенсовано частину рекламних та маркетингових витрат, проводилися заходи щодо навчання продавців, акції та інше. В результаті вже через сезон новий бренд приніс удвічі більше прибутку порівняно зі старим, який магазин виключив із асортименту.

Варіант 2. У роботі орієнтуватися на «зірок» та «дійних корів»

Згідно з теорією, розробленою Boston Consulting Group, будь-який товар у ході просування проходить 4 етапи:

• вихід ринку (етап «важкі діти»);
• зростання (етап «зірки»);
• зрілість (етап «дійні корови»);
• спад (етап "собаки").

На ринку, що розвивається більшість компаній вибирає товари, що переживають стадію «важкі діти». Відмінні риси такої продукції - низька частка та високі темпи зростання за певних інвестицій.

При спаді продажів найкраще мати справу із «зірками» чи «дійними коровами» (така продукція дає ширший ринок та стабільний обсяг продажів). Якщо фірма не має у своєму розпорядженні ресурси для просування «важких дітей» до стадії їх переходу в категорію «зірок» або «дійних корів», то від таких продуктів краще відмовитися.

Ще одна група – товари-«собаки». У них низька рентабельність, і вони вважаються баластом, який під час кризи може остаточно занапастити ваш бізнес.

Варіант 3. Не погоджуватись на пропозиції, що суперечать концепції вашого бізнесу

Зараз, коли продажі в Росії масово падають, важливо точно розуміти, які товари і для якої цільової аудиторії потрібні підприємству, а які продукти не варто просувати. Кожна компанія стикається з тим, що постачальники пропонують продукцію, яка не вписується в концепцію вашої фірми. Намагаючись просунути товар іншої категорії, ви розмиваєте позиціонування підприємства. У кризу це «топить» її – відповідно, продажі падають.

Наведемо приклад. Клієнтами магазину нижньої білизни були переважно жінки віком від 45 років, які цікавилися класичними та коригуючими моделями. Господиня магазину під час відвідування виставки піддалася на вигідну пропозицію бренд-менеджера і придбала для реалізації еротичну білизну з лінійки люкс, розраховану на покупців віком від 18 до 30 років. Моделі господині дуже сподобалися. Вона не сумнівалася, що клієнти оцінять новинки та розширення асортиментного ряду підвищить прибуток від продажів. Але очікування не справдилися. Постійні клієнти пішли в інший магазин, а нових так і не з'явилося через думку, що зміцнилася, про те, що асортимент в даному магазині консервативний. Через рік господарка спробувала повернути постачальнику нереалізовану колекцію, але безуспішно.

Варіант 4. Не встановлювати спеціальних тарифів навіть для дуже вигідних клієнтів

Гонячись за одноразовим прибутком, не знижуйте відпускну вартість своїх товарів, особливо якщо ви співпрацюєте з великими роздрібними мережами. Розцінки не повинні сильно змінюватись. Інакше у роздрібному продажу може з'явитися продукція за тією ціною, за якою її закуповує інший партнер. Це, безумовно, негативно вплине на ваш імідж, і ви навіть можете втратити стратегічну позицію.

Наведемо приклад. Власник магазину верхнього одягу зробив у постачальника велике замовлення, розділене на серію поставок. Але вже після того, як було витрачено кошти на рекламну кампанію для нової колекції та отримано першу партію товарів, керівництво магазину чекало на розчарування. У гіпермаркеті, розташованому поруч, виявили таку саму колекцію, але з роздрібними цінами, аналогічними до закупівельних розцінок магазину. Як виявилося, велика Торгова мережа федерального значеннязамовила товар у цього ж постачальника та отримала відмінну знижку. Враховуючи зниження попиту на верхній одяг, магазин вирішив продати товар із мінімальною націнкою

Звичайно, дана Торгова точкабільше ніколи не скористалася послугами постачальника. Крім того, вона поширила інформацію про те, що сталося серед інших продавців, через що репутація постачальника постраждала.

Варіант 5. Доручати працівникам лише те, що у пріоритеті для фірми

Найчастіше на невеликих підприємствах трапляється так, що бренд-менеджери або фахівці з продажу виконують обов'язки головного бухгалтера: виписують рахунки, накладні, контролюють передоплати та вирішують інші завдання. Це заважає компанії вести ефективні продажі.

Необхідно, щоб співробітники підприємства вирішували завдання, які у фірми у пріоритеті в даний момент. Коли бренд тільки починає завойовувати ринок, потрібні менеджери, здатні розглянути потенціал продукції та знайти на неї аудиторію.

Якщо ж мета - підвищити ефективність співпраці з діючими клієнтами, необхідний фахівець із кваліфікацією, достатньою для того, щоб налагоджувати контакти та успішно їх підтримувати, формувати портфель брендів та інше.

Щоб працювати з продукцією масового попиту, потрібен менеджер з продажу, який добре розуміється на їхніх технологіях, щоб він міг оптимізувати всі процеси і забезпечити просування через систему дистрибуції товарів у максимальних обсягах при мінімальних вкладеннях.

Менеджер з продажу повинен уявляти, який потенціал ринку щодо того чи іншого російського суб'єкта, якою специфікою він має і яку має ємність. Наприклад, часто роздрібні магазинипросять надати ексклюзивні права на реалізацію певної продукції, щоб у конкурентів були відсутні аналоги. У цій ситуації фахівець із продажу повинен проаналізувати ємність ринку та поставити зустрічне питання: «Чи здатний цей суб'єкт потенційно «поглинути» певний обсяг цієї продукції? Чи гарантуєте ви такий рівень продажів? Безумовно, ні торгова точка, ні навіть невелика мережа таке завдання вирішити не в змозі. Відповідно, надання їм ексклюзивних прав на товар – безглузда витівка. Якщо компанія не може точно визначити потенціал ринку, настає чи дефіцит, чи перенасичення, що однаково негативно відбивається на її фінансовій діяльності. Буває і так, що менеджери навіть не мають уявлення про кількість потенційних покупців, які проживають в суб'єкті, що їх цікавить.

Варіант 6. Працювати лише з найкращими партнерами

Щоб ефективно працювати, компанія повинна чітко розуміти вигоди від співпраці з кожним партнером. Сформуйте повний перелік підприємств – ваших контрагентів, випишіть плюси та мінуси взаємодії з кожним із них. Враховуйте специфіку своєї діяльності. Якщо ви ведете оптові продажі, запитайте, чи та чи інша компанія допомагатиме просувати вашу продукцію у своєму суб'єкті. Якщо ж ви продаєте товари в роздріб, визначте, чи впевнені ви у надійності того чи іншого постачальника: чи забезпечить він у період кризи постачання товару з високою маржею? Завдяки такому аналізу ви зрозумієте, наскільки важливим є для вас конкретний партнер з точки зору оптимізації товарної матриці. Якщо буде ясно, що від співпраці ви особливої ​​вигоди не отримуєте і навряд чи отримаєте її потім, з цим партнером краще не працювати.

Варіант 7. Дотримуватись балансу в портфелі партнерів

Якщо у вас впав продаж, намагайтеся не допускати ситуацій, коли ви працюєте з одним постачальником або робите поставки лише в одну роздрібну точку продажу. Залежність від одного партнера під час кризи - великий ризик. В якості наочного прикладунаведемо таку ситуацію. Один великий магазин дитячого одягу продавав майже 70% товарів відомого бренду. У якийсь момент магазин почав працювати лише з цією торговою маркою. Через кілька сезонів торговельна точка перестала співпрацювати з брендом, і зараз він майже не представлений у Росії.

Через те, що партнери конкурують один з одним в одному каналі дистрибуції, вони завжди грають чесно. Сьогодні необхідно прийти до кризового перемир'я у всьому ланцюжку - від виробників та постачальників до магазинів роздрібної торгівліта мерчендайзерів. У пріоритеті для всіх має бути співпраця на взаємовигідних умовах, хоча б до того моменту, поки споживач не стане стабільно платоспроможним.

• Як знайти партнерів по бізнесу, які збільшать ваші продажі

Що робити комерційному директору, якщо продаж товарів впав

• Посміхаємося і махаємо

Дуже важливо зберігати особу при своєму персоналі та не скаржитися на труднощі. Практика показує, що співробітники, бачачи розгубленість керівника, зазвичай не намагаються підтримати його та спільними зусиллями вийти зі складного становища. Як правило, працівники воліють розвернутися та піти. Отже, хоч би яким складним було ваше становище, персоналу цього показувати не можна. Нехай співробітники бачать, що ви сильний, авторитетний управлінець, який знає, як поводитися і що робити, якщо впали продажі. Навіть якщо ви в повній розгубленості, не подавайте виду. Ваша команда має працювати в тому ж режимі, і тоді ви швидше впораєтеся з кризою.

• Націліться на великий шматок

Перевага кризи та спаду в тому, що ці явища зачіпають не лише вас, а й інших учасників ринку – ваших конкурентів. У зв'язку з цим, поки всі намагаються утриматися на плаву, можна грамотно використати час та завоювати нових клієнтів. Коли довкола тихо, вас краще чути.

Пам'ятайте: що менше у споживача коштів, то вищі вимоги він пред'являє до купівлі. Тому в кризу ви маєте бути на висоті. Проводьте максимальна кількістьмаркетингових заходів саме в цей час і не обмежуйтесь простими розпродажами. У кризу лідируючі позиції займають фірми, що діють найактивніше та привертають до себе максимальну увагу.

Складіть план маркетингових заходів кожного місяця спаду. Нехай це будуть акції, спрямовані на підвищення попиту, які не вимагають при цьому суттєвих вкладень. Для цього вам слід навчитися шукати ресурси, виходячи за рамки традиційних підходів, та виявляти креативність.

• Впровадьте режим продуктивних нарад

Встановіть чітке правило: щотижня проводити мозковий штурм ініціативної групи. У рамках таких зборів ви зможете обговорювати поточний стан справ та висувати свої варіанти щодо покращення ситуації. Головне, щоб це був класичний штурм (вивчайте технологію), а не нудну нараду. Учасників має бути не менш як п'ять, і краще, якщо це будуть представники різних рівнів організацій. Ведучий повинен припиняти критику та стимулювати до генерації та викиду ідей. Крім того, потрібний режим відсіву, оцінки ідей та механізм швидкого впровадження придуманого.

• Розширте канали збуту

Проаналізуйте, наскільки впав продаж, і спробуйте розширити канали збуту. Клієнти не йдуть до вас? Ідіть до них самі. Припустимо, ви ведете роздрібні продажі у фіксованій точці. Організуйте собі додаткові точки продажу у вигляді мобільного магазину або міні-прилавка у прохідному місці. Також ви можете почати відвідувати дружні організації, де є представники вашої ЦА, та проводити презентації. Якщо ви так ніколи не робили, значить, час розпочати.

Проаналізуйте, який канал ви можете використовувати для успішного продажу. Можливо інтернет-магазин? Гуртова торгівля? Реалізація продукції у вуличних наметах? Через рознощиків, сайти оголошень, вендінг? Об'єктивно оцініть свої продажі та подумайте, де і як це ще можна реалізовувати.

Непоганий варіант – продавати одиницю своєї продукції через аукціон у соцмережах. Як це працює? Ви берете товар, встановлюєте на нього початкову вартість – від неї йде голосування вниз за фіксований час. Перемагає найнижча ціна, запропонована за обмежений термін.

Активно співпрацюйте з партнерами - компаніями з тією ж ЦА, але не з прямими конкурентами. Використовуйте цей ресурс і для продажу, і для залучення клієнтів. Спільно із партнерами створюйте подвійні купони. Розміщуйте адреси будь-яких об'єктів, будь то магазини або кафе, де людина може отримати купон зі знижкою до вашого магазину. Сума купонів складається до фіксованого відсотка. Чим більше купонів, тим більшу знижку отримує людина. Потім відіграйте.

• Збільште кількість контактів із клієнтами

Якщо ви ведете роздрібну торгівлю, подумайте, як зробити свій магазин відвідуваним місцем. Ймовірно, варто задуматися про організацію виставки на базі магазину, облаштувати у приміщенні місце для чищення взуття, надати кожному можливість зробити оригінальне фото у вітрині, запропонувати допомогу стиліста у підборі гардеробу, щоп'ятниці запрошувати до магазину музикантів.

Маючи інформаційний привід, можна зателефонувати старим клієнтам. Зателефонуйте покупцям з вашої бази та запросіть їх прийти до вас. Важливо саме телефонувати, а не надсилати повідомлення.

Якщо ви працюєте в B2B-сегменті, то маєте частіше зустрічатися зі своєю аудиторією, причому з усіма її представниками. Організуйте будь-який захід для клієнтів, будь то тренінг, круглий стіл, зустріч зі знаменитою людиною, майстер-клас і т. д. Так ви вб'єте двох зайців: збільшіть частоту контактів та підвищите продажі. Ви спілкуєтеся зі своєю аудиторією і розумієте, чого вона хоче, чого потребує.

• Заряджайте!

Якщо впав продаж, то ваша енергетика рухатися вперед вкрай необхідна. Насамперед вам слід заряджати персонал своєю позитивною енергією та відповідати на невисловлені питання, щоб не з'являлися непотрібні чутки та паніка. Щодня або в крайньому випадку щотижня слід спілкуватись зі своїми співробітниками. Способів для цього дуже багато: розсилання ранкових листів, SMS, записи у внутрішньому блозі, радіотрансляція новин.

Ваше звернення може мати таку структуру:

• Бадьоре привітання («Доброго ранку» або інше позитивне послання).
• Тема дня (що сьогодні важливе і чому).
• Мотивація (віра у співробітників: «Ви найкращі, ви можете»).
• Випередження (відповідь на непросте непоставлене запитання, наприклад: коли з'являться гроші, чому скоротили 100 осіб тощо).
• Позитивне повідомлення від вашої особи («сьогодні видам преміальні»/«я дуже задоволений порядком в офісі»/«наші працівники вчора перевиконали план на день»).

Вам потрібно свідомо намагатися зберегти мотивацію персоналу. Зрозумійте, чого найбільше побоюються ваші співробітники, і здивуйте їхню зворотну дію. Припустимо, вони бояться потрапити під скорочення – встановіть офіційну заборону на звільнення протягом місяця. Якщо ж побоюються затримок зарплати, видайте її на день раніше.

• Увімкніть азарт подолання

Ставте перед персоналом завдання із зростаючим ступенем складності, перевірте їх на витривалість. Найчастіше люди самі не знають своїх можливостей, але ж ви знаєте, на що вони здатні. Проводьте внутрішні змагання, заряджайте людей емоційно. Відмінним рішенням стане акція для продавців «Убий нудьгу». Суть її у тому, що у залі висить водяний пістолет. Будь-хто, хто бачить нудьгуючого продавця, може взяти пістолет і зарядити оточуючих позитивом.

• Самостійно виходьте на першу лінію своїх продажів

Покажіть, що ви не боїтеся труднощів. Ви побачите повну картину того, що відбувається, і отримаєте зворотний зв'язок від клієнтів. Зібрану інформацію слід активно обговорити з ініціативною групою.

• Делегуйте оперативні завдання партнерам та шукайте нові ресурси

Саме цей період найкращий для того, щоб вчити людей бути вашими заступниками. Так чи інакше, підготовка до делегування забирає час і до періоду збільшення замовлень та клієнтів ви навчитеся взаємодіяти. У вас вивільниться час, і ви зможете почати шукати додаткові ресурси - налагоджувати корисні зв'язки, відвідувати курси, розглядати нові проекти.

• Делегування повноважень керівником: правила, принципи та ризики

6 ефективних способів подолання кризи, коли впав обсяг продажів у несезон

1. Спеціальні низькосезонні сервісні пропозиції, щоб підтримувати її інтерес і під час кризи. Наприклад, компанія, яка продавала дороге програмне забезпечення, постійно спостерігала сезонне падіння обсягів продажів у період відпусток. Враховуючи цей факт, у період високих продажів (зима, весна) фірма запропонувала покупцям стимулюючу акцію, згідно з умовами якої за певної суми купівлі, зробленої влітку, клієнт отримував можливість безкоштовно навчати свого співробітника. Завдяки такій пропозиції сезонний продаж перестав падати, а конкурентоспроможність фірми на ринку зросла.
2. Диверсифікація бізнесу. Непогане рішення для підприємств, діяльність яких має яскраво виражений сезонний характер. У межах диверсифікації бізнесу створюються умови, що дозволяють компанії працювати у перспективніших напрямах. Власник мережі готелів на Чорноморському узбережжі знайшов чудовий вихід, що дозволяє уникнути спаду продажів у місяці низького сезону. У ці часові відрізки його готелі не приймали туристів. У готелях проживали робітники, проводились семінари, корпоративи та інші заходи.
3. Планування довгострокових проектів. Коли рік закінчується, потрібно починати розробляти рекламну стратегію на наступний період. Програма дій, що враховує сезонні спади продажів, має бути націлена на просування бізнесу саме під час них. Для цього можна підібрати рекламу, яка раніше допомогла досягти хороших результатів, та зміцнити її підходом, мета якого – розширити цільову аудиторію за рахунок нових покупців. Крім цього, важливо знайти шляхи для ефективної роботи на більш високоприбуткових ринках, коли основний бізнес зазнає сезонного падіння продажів. Так, одна відома фірма щороку у теплий сезон відкриває мережу кафе на відкритих майданчиках. Восени вона переключається на продаж товарів для туризму, взимку спеціалізується на корпоративах, продажу ялинкових іграшокта подарунків, навесні реалізує садівницьку продукцію. Таку тактику називають «стратегією сарани», вона має на увазі швидке перестрибування з одного бізнес-сектору до іншого.
4. Виведення новинок на ринок. Сезонним компаніям необхідно працювати над стратегією, що забезпечує ефективне виведення нової продукції ринку. Експерти вважають, що найкраще представляти купівельній аудиторії новинки у липні та січні. Намагаючись уникнути спаду продажів авто, саме в цей період багато автодилерів надають споживачам значні знижки та вигідні подарунки.
5. Коригування асортименту. Пропонуйте покупцям товари, які є актуальними для кожного сезону. Так, наприклад, ресторани та кафе в зимовий час пропонують відвідувачам теплі коктейлі, глінтвейн та різноманітні гарячі напої, навесні та влітку – кваси, шийки, смузі, прохолодні коктейлі. Що стосується рекламних агентств, вони в період спаду продажів, влітку, можуть внести до переліку своїх послуг флешмоби та рекламні акції, що ґрунтуються на використанні тіні. Підрядники з проведення будівельних робіт у сезон кризи проводять переорієнтацію із великих замовлень на приватне будівництво.
6. Короткострокові акції, орієнтовані стимулювання попиту, і навіть мотивація рядових працівників для досягнення високих результатів у товарообігу. Вирішити таке завдання можна за рахунок вироблення нових напрямків, проведення конкурсів серед працівників (наприклад, «Найвищі літні продажі»), постановки високих завдань та видимого преміювання за досягнуті результати.

Розповідає практик

Математичний підхід до підготовки до несезону

Валерій Розгуляєв,

керуючий інформацією компаній «Хати» та «СмакВілл»

Насамперед потрібно заздалегідь для несезону. Важливо передбачити, щоб товари не пропадали. При цьому на полицях не повинно бути дефіциту. У несезон покупець купує менше товарів - відповідно обсяг поставок потрібно розраховувати з урахуванням попиту.

Коефіцієнти сезонності. Вони використовуються при плануванні продажу та закупівлі на черговий рік. За допомогою них можна визначати, який обсяг виручки отримає фірма того чи іншого місяця і який обсяг товарів потрібно замовляти.

Якщо постачання здійснюються у стислі терміни, то несезон слід орієнтуватися споживання продукції протягом останніх 1-2 тижня. При тривалих термінах необхідно дивитися саме на коефіцієнт сезонності продукції, до розрахунку якого застосовується така формула:

k сезонності = Si: Ss × 100%, де

• Si – фактична сума продажів за певний місяць;
• Ss – середньомісячна сума продажів за рік.

Даною формулою можна користуватися, щоб розраховувати запас товарів як у сезон, і у несезон.

Всі коефіцієнти за рік у сумі повинні становити 12 (за кількістю місяців на рік), інакше розрахунки будуть невірними та їх доведеться вручну коригувати з урахуванням тенденції зростання чи спаду продажів на ринку, непередбачених обставин чи внутрішнього плану розвитку компанії. Щоб було зручніше, ми помножили коефіцієнт на 100%. Наприклад, у якомусь місяці отримали коефіцієнт 56%. Це означає, що реалізується саме такий обсяг товарів зі 100%.

Що стосується запасів сезонних і несезонних товарів, при їх закупівлі спираються на коефіцієнти сезонності. Наприклад, якщо у квітні у нас придбали 100 одиниць морозива та 50 одиниць напівфабрикатів, то обсяг товару, який потрібно закупити на травень для забезпечення базового попиту, ми розраховуємо за такою формулою:

кількість товару на травень = кількість проданого у квітні × (kn: kn – 1), де

• kn - коефіцієнт сезонності на місяць, у якому закінчується сезон;
• kn - 1 - коефіцієнт сезонності на місяць, що передує закінченню сезону.

8 причин, чому впали роздрібні продажі

Причина №1. Магазин невдало розташований

Найпоширеніша причина, через яку раптом падають продажі. Якщо торгова точка розташована невдало, відвідувачів у неї може бути дуже мало, отже, і клієнтів.

Причина №2. Неправильно оформлені вітрина та торговий зал

Якщо вітрина оформлена яскраво та грамотно, вона приваблює покупців і одразу «продає» продукцію. А ось непоказна вітрина здатна не тільки відлякати покупців, а й зіпсувати репутацію будь-якої компанії. Щоб точно дізнатися, наскільки добре виглядає ваша вітрина, ознайомтеся з думкою експертів та просто відвідувачів магазину. Чи привабливі для них вітрина та вивіска? Чи приємно на них дивитися? Чи не викликають вони негативних емоцій? В ідеалі людина має побачити вітрину і відразу захотіти відвідати магазин.

Ще один важливий момент - правильне оформленнязалу, оскільки понад 70% покупок клієнт магазину робить спонтанно. Відповідно, товари мають бути складені красиво, а полиці, стелажі та цінники – оформлені правильно. Тільки в цьому випадку гості ухвалять рішення на вашу користь.

Причина №3. Складнощі з асортиментом продукції

Про падіння продажів саме через асортимент свідчить той факт, що магазин, як і раніше, відвідує багато людей, але покупки мало хто робить. Причин може бути багато: поява магазину-конкурента поруч із вами, введення державних обмежень, зміни у попиті, виведення ринку продуктів-заменителей. Також справа може бути у вашому асортименті: мабуть, вона більше не модна і не затребувана.

Причина №4. Атмосфера в магазині не сприяє купівлі.

Якщо в торговій точці приємна атмосфера, у людини з'являється правильна емоційна реакція, і вона налаштовується на покупку. На перший погляд, невідповідну атмосферу в магазині не можна назвати вагомою причиною спаду продажів. Однак саме чистота, затишок, свіже повітряу приміщенні, зручне розташування вітрин і полиць, наявність зони відпочинку, музика, покажчики, привабливі цінники та предмети інтер'єру, що роблять простір затишнішим, - все це набагато сильніше впливає на покупця, ніж низькі ціни та великий вибіртоварів. Відмінність лише в тому, що до магазинів із приємною атмосферою нам хочеться повернутися, а в незатишні місця йти не хочеться, навіть якщо ціни там на порядок нижчі.

Причина №5. Неякісне обслуговування

Експерти ретейлу вважають, що продажі падають і фінансові показники погіршуються саме через людський чинник або, інакше кажучи, некомпетентність торгових працівників. Пам'ятайте, що торговий персонал ( мова йдепро продавців, консультантів, касирів, прибиральниць та охоронців) - це особа магазину. Саме ці співробітники безпосередньо спілкуються з клієнтами, а отже, саме їх дії чи бездіяльність, ввічливість, акуратність впливають на здійснення людиною покупки. Якщо персонал некомпетентний чи неввічливий, клієнти не просто нічого не куплять, а й складуть негативну думку про магазин.

Важливість поведінки торгових працівників переоцінити складно. Результати низки досліджень показують, що багато споживачів сьогодні незадоволені сервісом у магазинах. Через це, звичайно, знижуються продажі, і саме на цей параметр варто звертати увагу торговим працівникам.

Причина № 6. Ведення неписьменної цінової політики

На думку аналітиків, в умовах економічної кризи багато ретейлерів невиправдано завищують розцінки, вважаючи, що продукцію щоденного попиту споживачі купуватимуть незалежно від ціни.

Що стосується інших торгових підприємств, вони, навпаки, бояться втратити свої позиції і, намагаючись утриматися на плаву, реалізують продукцію за дуже низькою ціною, що в результаті позначається на їхньому прибутку. Для виключення таких перекосів фахівці рекомендують кожній компанії сформувати власну цінову політику та чітко дотримуватися її. Якщо клієнти, тільки побачивши розцінки у вашому магазині, відразу йдуть, подумайте, чи ваші ціни не завищені в порівнянні з конкурентами.

Важко досягти високих продажів у магазині роздрібної торгівлі, якщо про те, що він існує, мало хто знає. На даний момент правильна реклама та маркетингові матеріали дуже важливі, оскільки умови ринкової економіки є досить жорсткими. Ваша торгова точка може дуже вдало розташовуватися, у вас можуть бути уважні та ввічливі співробітники, приємна атмосфера, що налаштовує на покупки. Але хіба це є сенс, якщо компанія нікому не відома? Та й однієї реклами зараз недостатньо. Серед багатьох аналогічних один одному пропозицій ваше має вигідно виділятися.

Експерти ретейлу відзначають, що майже 90% реклами магазинів роздрібної торгівлі в даний момент не приносить результату або приносить майже невідчутний ефект. Тобто чималі кошти, які власники бізнесу спрямовують на рекламні заходи просто йдуть у нікуди.

Причина № 8. Клієнти не лояльні до вашого бізнесу

Лояльність покупців у маркетинговій сфері – це позитивне сприйняття ними певної торгової компанії, бізнесу, бренду. Інакше кажучи, клієнт, вибираючи магазин, де він хотів би зробити покупку, спирається на свої емоції і раніше отримане враження. Якщо покупець лояльний, то довіряє компанії.

Чому лояльність покупців така важлива? Тому що це не негайне явище, не короткостроковий імпульс «зайти в магазин і купити», а стабільний стан. Постійний клієнтза будь-яких обставин зайде до улюбленого магазину і радитиме його друзям та знайомим. Якщо клієнти ставляться до вас лояльно, то бізнес процвітає. Якщо постійних покупців у вас небагато, саме час подумати: можливо, варто впровадити програму підвищення лояльності клієнтів?

• Лояльність споживачів: 6 правил розробки програми лояльності та оцінки її ефективності

6 помилок менеджерів, через які зазвичай падають продажі

• Помилка 1. "Чим дешевше, тим краще". Найчастіше менеджери з продажу пропонують мінімум опцій, сподіваючись, що чим дешевшою буде пропозиція, тим краще її сприймуть клієнти. Продавець, боячись проґавити замовлення, змушує покупця піти, не отримавши бажаних результатів. Наприклад, менеджер з продажу, сподіваючись на одноразовий швидкий прибуток, ускладнює собі завдання на майбутнє, оскільки після невдалого досвіду переконати клієнта в цінності продукту набагато складніше.

Рішення.На стадії навчання керівник групи разом із працівником уточнює вартість кожної позиції, порівнює ціну реклами, розміщеної у себе та у конкурентів. Менеджер повинен чудово розумітися на продукті, з яким працює, і вміти аргументувати вартість будь-якої товарної одиниці. Якщо фахівець із продажу може відповісти собі, чому товар коштує саме стільки, значить, він справляється зі страхом відмови та починає працювати із запереченнями.

• Помилка 2. "Невиправдано тривала презентація". Найчастіше менеджери з продажу припускаються такої помилки: вони вважають, що чим більше часу витратять на презентацію товару, тим більше шансів на успішну угоду. Але це помилкова думка. Досвід показує, що клієнт здатний активно запам'ятовувати та прокручувати інформацію протягом 15-20 хвилин. Сейлз-менеджер при цьому повинен встигнути у встановлений відрізок часу заручитися лояльністю співрозмовника до товару чи послуги та налаштувати його на покупку. Дуже погано, якщо продавець втрачає почуття міри та перетворює зустріч на нескінченну презентацію. Це викликає у клієнта лише роздратування. Більшість часу потрібно витратити те що, щоб якісно підготуватися до презентації, тобто виявити потреби потенційного покупця й у результаті запропонувати йому оптимальний набір послуг.

Рішення. Уникнути проблеми занадто тривалих презентацій можна, якщо впровадити регламент зустрічей. Кожна з них має бути розділена на етапи. Керівник групи та тренер зобов'язані контролювати дотримання тимчасового режиму.

• Помилка 3. "Вода камінь точить". Такий підхід - черговий стереотип про те, що клієнта краще брати змором. Тобто сейлз-менеджер нескінченно надзвонює йому, пропонуючи те саме. Певного моменту стає схожим на спортивне змагання. В результаті клієнт, може, й придбає продукт під тиском, але шансів на повторне придбання не буде.

Рішення. Якщо менеджер щоразу робить одну й ту саму пропозицію, значить, він не здатний зрозуміти, що дійсно потрібно клієнту. Керівництву слід розібрати з працівником допущені ним помилки, допомогти встановити причини відмови та дати рекомендації щодо подальших комунікацій із клієнтами.

• Помилка 4. «Ошукані надії». У процесі спілкування з потенційним покупцем менеджери часто повідомляють, що хотіли б презентувати новинки та призначають зустрічі, під час яких намагаються продати товар чи послугу. Але клієнт, погоджуючись на зустріч, не планував купити товар – йому хотілося послухати презентацію. Виникає конфлікт інтересів, і обидві сторони розчаровані. Безперечно, лояльності покупця до фірми це не підвищує.

Рішення. Краще спиратися на стандарти підготовки до зустрічей та дзвінків. Керівник групи контролює, щоб зміст переговорів не суперечив меті, заявленій менеджером.

• Помилка 5.«Я краще знаю, чого ви потребуєте». Досвідчені співробітники, які працюють у компаніях протягом кількох років, часто думають саме так. Але це помилка. Менеджери з продажу часто починають мислити стереотипами і не звертати уваги на запити клієнтів, нав'язуючи їм власну думку. Через це знижуються продажі.

Рішення.Змусити менеджера з продажу працювати ефективніше можна за допомогою щомісячної атестації, від підсумків якої залежать суми преміальних і бонусів. Зазначимо, що оцінювати варто не лише обсяг продажів менеджера в загальній сумі, а його діяльність за окремими товарними одиницями чи групами продуктів з різними категоріями клієнтів. І, якщо в якомусь із сегментів продажу будуть низькими, це позначиться на заробітній платі менеджера. Пам'ятайте: оцінювати роботу співробітника краще комплексно, враховуючи всі параметри: і загальний обсяг продажів, і збільшення суми замовлення кожного покупця.

• Помилка 6. "Фаворит". У будь-якого сейлз-менеджера є улюблена позиція, і, як правило, це продукт, який реалізувати найпростіше. Працівник вже досконало опанував технологію продажу даної позиції, а тому завжди просуває саме її. У результаті всім без винятку споживачам він пропонує одне й те саме. Співробітник повністю концентрується на «успішному» товарі та припиняє мислити оригінально, нестандартно. В результаті замість індивідуального підходу настає конвеєрне виробництво.

Рішення. Слід змінити стиль роботи. Якщо менеджер зациклюється на одній позиції і намагається продати її всім клієнтам, потрібно змінити акценти та підвищити план щодо інших товарів. У нас у компанії щомісяця формується перелік спеціальних завдань для менеджерів із продажу. До цього списку може бути внесена, наприклад, реалізація конкретних рекламних позицій або переключення уваги покупця з контекстної медіареклами.

• Підвищення ефективності роботи менеджера: який бонус вручити за бездоганність

Контроль - найкращий вихід, якщо впали продажі

Відповідно до формули Рона Хаббарда, автора однієї з найуспішніших управлінських технологій, контроль завжди дорівнює доходу. Як тільки ви починаєте ефективно контролювати ті чи інші процеси, починаєте керувати ситуацією: економити час і ресурси, а також підвищувати ефективність діяльності. Якщо говорити про продаж, тут потрібен контроль та безперервний аналіз:

• кількості потенційних покупців, які звернулися до вас (наприклад, кількості відвідувачів магазину, телефонних дзвінків або людей, які зайшли на офіційний сайт);
• числа укладених договорів або пробитих чеків, покупців, що перейшли з категорії потенційних у реальних розряд. Цей показник необхідний розрахунку конверсії, тобто професіоналізму сейлз-менеджерів;
• сума середньої угоди чи середнього чека. Цю величину можна отримати, розділивши загальний денний обсяг продажу число угод чи пробитих чеків;
• конверсія продавця. Ця величинадемонструє професіоналізм ваших продавців, рівень їх знання та якість застосування технології продажів.

Чи знаєте ви, як власник підприємства, хто ваш клієнт? Що з цього приводу вважає ваш персонал? Чи є у вас відпрацьована ефективна схема продажів, чи ви реалізуєте товари та послуги випадково, за допомогою телефону та довідника? Ймовірно, всі ваші продавці користуються власними напрацюваннями, досвідом та особистими здібностями так, як вважають за потрібне? Якщо це так, то і ви, і весь ваш бізнес залежить від найманих працівників. Тобто: ви прийняли на роботу досвідченого розумного сейлз-менеджера – отже, ваш дохід зростає; звільнився цей фахівець – прибуток різко падає. Нахамили «складного» клієнта – той пішов до конкурентів, сформувавши про вас негативне враження.

Якщо в компанії не вибудовано ефективну систему моніторингу та контролю над продажами, вплинути на цей процес майже неможливо. Лише десята частина клієнтів скаржиться вищому керівництву на спірні моменти, що виникають, надаючи топ-менеджменту можливість виправити ситуацію. Інші просто відмовляються працювати далі.

Розробка ефективної технології продажів, що підходить саме вашій компанії, не така вже й складна. Досить згадати і об'єктивно оцінити всі вжиті вами дії в минулому, які призвели до бажаного результату, і записати їх у формі алгоритму, або скрипту продажів. Слово script у перекладі з англійської на російську означає «сценарій», а стосовно сфери продажів - «заздалегідь підготовлений план». Тобто за цим сценарієм ви взаємодієте з клієнтом, прагнучи максимально сприятливого результату. У скрипті слід відобразити всі успішні дії, варіанти спілкування з різними категоріями покупців або замовників, а також схеми роботи сейлз-менеджерів зі стандартними запереченнями клієнтів. Пам'ятайте: це найефективніша складова технології продажів, і немає нічого ціннішого для бізнесу, ніж детально розписаний скрипт.

Для зростання ваших продажів потрібно:

• виробити технологію продажу;
• задокументувати її, створити скрипт;
• зробити так, щоб ваші продавці використовували цю технологію.

Насамперед потрібно оцінити роботу ваших продавців. З'ясуйте, наскільки вони ввічливі та клієнтоорієнтовані. Не виключено, що продавці не звертають уваги на клієнтів або, навпаки, надто наполегливі, і саме тому у вас впав продаж. Не забувайте: відсутність контролю над дисципліною означає упущення показників, а отже, і прибутку. Таким чином, керувати процесом продажів можна за допомогою двох важелів – контролю та мотивації.

Отже, якщо у вас впав продаж, ви, звичайно, хочете зрозуміти, чому так сталося. Досить дієвий засіб у цьому випадку - встановлення відеокамери з мікрофоном у торговому заліабо в іншому місці, де працюють ваші менеджери з продажу. Керівник у режимі онлайн може спостерігати за обстановкою в торговому залі та за тим, як працює персонал, відстежувати помилки та оперативно їх усувати. Сьогодні багато компаній контролюють своїх співробітників, і це абсолютно нормально. Ваше завдання - зрозуміти, чому впали продажі в магазині. Якщо з'ясується, що це вина співробітників, управлінець зможе просто вжити відповідних заходів або найняти новий персонал.

Наступна дія – запровадження щоденної звітності для продавців. Тобто сейлз-менеджери мають щодня заповнювати спеціальні форми та відображати у них, скільки продано товарів чи послуг, здійснено дзвінки, проведено презентацій. Ця інформація потрібна для оцінки результатів як окремого співробітника, так і всього відділу загалом.

Ще одне ефективне рішення – прийом «таємний покупець». Завдяки йому можна оцінити, як працює ваше підприємство з позиції клієнта. Схема проста: таємний покупець, використовуючи заздалегідь вигадану та узгоджену з керівництвом підприємства легенду, перевіряє сервіс у компанії, професійну підготовку персоналу, оцінює атмосферу у торговому залі. Також таємний покупець може перевіряти і конкурентів, виявляти їх переваги, які ви згодом зможете впроваджувати у свою практику та завдяки цьому залучати нових клієнтів.

• Навіщо комдиру вивчати попит на товар, працюючи у торговому залі

Що робити, якщо впали продажі в інтернет-магазині

Що робити, якщо продаж в інтернеті впав? Насамперед з'ясуйте, чому так сталося. Причин може бути кілька:

• впала конверсія;
• знизився трафік;
• на сайті виникли технічні проблеми.

Детально зупинимося на кожній проблемі.

1. Падіння конверсії

Конверсія інтернет-магазину - це параметр, що визначає відношення клієнтів, які здійснили покупку на сайті. загальному числувідвідувачів. На підставі показника конверсії можна судити, наскільки ефективно працює інтернет-магазин.

Важливо щомісяця аналізувати конверсію, відстежувати всі зміни, вести їх список та зіставляти з показниками метрики. Якщо ви повністю контролюватимете ситуацію, то зможете об'єктивно оцінити, чому в певний момент впали продажі.

Вам також варто визначити лійку продажу вашого сайту. Це поняття дуже схоже на конверсію. Вирва продажів демонструє кількість користувачів, які успішно пройшли всі щаблі продажу. Вона покаже вам, на якій стадії відсівається найбільше потенційних клієнтів.

Перерахуємо основні причини падіння конверсії:

• Зміни на сайті

Ймовірно, зниження конверсії спричинили певні зміни на інтернет-ресурсі. Існує корисний інструмент Google Analytics, за допомогою якого ви завжди можете відстежити конверсію сторінок, побачити, що відвідувачі йдуть, і вжити необхідних заходів для виправлення ситуації. Ви також можете запросто перевірити, з яких пристроїв та з якого браузера відвідувачі заходять до вас на сайт.

• Комунікація із клієнтом

Ще один важливий параметр, що дозволяє впливати на конверсію. У вас може бути бездоганний сайт, але якщо менеджер не здатний налагодити ефективну взаємодію з клієнтом, продажі не зростатимуть. Приділяйте максимум уваги відділу продажів, стежте за його роботою, проводьте тренінги. Намагайтеся доносити через відділ продажу цінності вашого підприємства, і тоді клієнти будуть не тільки робити у вас покупки, а й рекомендувати вас своїм друзям.

• Відсутність онлайн-консультанта

За допомогою live chat можна також підвищити продажі. Між питанням потенційного покупця та відповіддю на нього – лише один клік. Але, якщо з отриманням відповіді виникають складності або її очікування забирає багато часу, клієнт просто йде з сайту. Тому, впроваджуючи цей віджет на сайт, намагайтеся підтримувати правильний контакт із відвідувачами.

• Зовнішні фактори

Конверсія може знижуватися і через різні зовнішні фактори:

• "несезонності" продажів;
• святкові дні.

Сезонність продажу ваших товарів або послуг можна проаналізувати за допомогою Google Trends. Якщо на продаж впливають зовнішні чинники, потрібно буде їх стимулювати, проводячи різні акції, розпродажі та додаткові рекламні кампанії.

1. Зниження трафіку інтернет-магазину

Спочатку розглянемо, що таке трафік та яких видів він буває. Трафіком називають показник відвідуваності вашого інтернет-ресурсу. Чим він вищий, тим більше у вас потенційних клієнтів.

Відвідувачі переходять до вас на сайт із конкретних каналів - джерел трафіку. Залежно від них трафік буває:

• органічним;
• неорганічні.

Органічний трафік - це показник відвідувачів, які потрапляють на ваш ресурс через органічну видачу пошуковою системою. Вона досягається за рахунок точного зіставлення пошуковими системами контенту із запитом користувача. Такий трафік є результатом ефективного SEO просування інтернет-ресурсів.

Що стосується неорганічного трафіку, то це показник відвідувачів, які потрапили до вас на сайт через контекстну рекламу та інші платні джерела.

Зупинимося на основних причинах падіння трафіку:

• Падіння SEO-трафіку

Трафік інтернет-магазину часто падає, тому що сторінки сайту виключаються з індексації. Цілком ймовірно, що в процесі доробок ви «просіли» пошуковими ключами. Перевірити інтернет-ресурс на потрапляння під санкції можна за допомогою інструмента Яндекс.Вебмайстер. Але найчастіше цей сервіс не дає повної інформації щодо блокування сторінок. Відповідно, якщо вам здається, що виникли якісь проблеми, скористайтесь послугами SEO-фахівців.

Що робити, якщо сторінка не індексується?

• Перевірте, чи сторінка не прихована від індексації файлом robots.txt.
• Перевірте URL-адресу сторінки на помилки в Google Webmaster Tools.
• Перевірте сторінку на наявність метатегу Robots. Він може забороняти пошуковій роботі індексацію.

• Падіння рекламного трафіку

Підвищити трафік найпростіше за допомогою контекстної реклами. Але пам'ятайте: цей спосіб є платним. Причому, якщо реклама налаштована неефективно, трафік цілком може падати.

Зупинимося на основних помилках під час контекстної реклами:

Неправильна робота або відсутність email-розсилки

• Користуватися адаптивним дизайном листів.
• Регулярно робити розсилки.
• Використовувати у листах захоплюючий контент.
• Тестувати різні варіанти листів.
• Аналізувати, з якою частотою користувачі відкривають листи та переходять на сайт.
• Працювати з «кинутими кошиками», «кинутими переглядами».
• Інформувати клієнтів про розпродаж та появу новинок.
• Користуватись автоматичними сервісами розсилок, щоб не бути забаненим.

• Соціальні мережі

Підвищувати трафік сьогодні можна за допомогою соцмереж. В даний момент користувачів соціальних мереж дуже багато, і кожен з них – ваш потенційний клієнт. Що потрібно зробити для забезпечення надходження відвідувачів?

Якщо продаж в Інтернеті впав, це також може означати, що сайт працює некоректно. Необхідно досконально протестувати ваш інтернет-ресурс та виявити неполадки.

• Швидкість сайту

Це ще один важливий показниквід якого залежить швидкість завантаження вашого ресурсу. Якщо завантаження триває довше 2 секунд, варто вжити заходів щодо її прискорення.

• Адаптивність сайту

Адаптивністю називають коректне відображення сторінок інтернет-ресурсу на різних пристроях (на смартфоні, планшеті, комп'ютері) та в різних браузерах. Ваш інтернет-магазин має бути адаптований до різних гаджетів. Інакше ви пропустите велика кількістьклієнтів, для яких зручніше робити покупки з мобільних пристроїв.

• Погана навігація сайту

Нерідко причиною відтоку стає просте небажання розумітися на навігації сайту. Спробуйте максимально спростити та полегшити для клієнтів пошук товарів. Щойно потрапивши на сайт, людина повинна відразу ж розуміти, як знайти потрібний їй продукт.

Зупинимося на основних помилках:

• Відсутні фільтри для пошуку товарів.
• Пошук на сайті відсутній або працює некоректно.
• Дерево каталогів структуровано неправильно.
• Розділ Sales відсутній.
• Відсутні популярні товари.

Якщо ви застосовуватимете наші прості поради на практиці, надалі у вас не виникне питання «чому впали продажі?» і ви зможете працювати набагато ефективніше.

Інформація про експерта

Валерій Розгуляєв, Керуючий інформацією компаній «Хати» і «СмакВілл». Валерій Разгуляєв - найвідоміший у Росії та російськомовних країнах практикуючий фахівець та доповідач у сфері управління величиною запасів. Має більше 10 років практичного досвіду в професії та понад 5 років досвіду публічних виступів на конференціях та навчальних заходах, виконання проектів, консультування та навчання виробничих, дистриб'юторських та роздрібних компаній.

Дуже часто після початку роботи сайту трапляється як у приказці – «гладко було на папері, та забули про яри». І здається, що все було продумано до дрібниць, а сама ідея була винесена довгий час, а очікуваний ефект так і не настає. Насправді існує досить багато причин, чому немає продажівв інтернет-магазині Щоб проект не став провальним, варто дізнатися більше про підводні камені онлайн продажів.

Проблеми із залученням клієнтів

Однією з перших причин, через які інтернет-магазин не продає товари в бажаному обсязі, може стати недостатньо ефективне залучення клієнтів.

Така ситуація спостерігається у кількох випадках:

• Погано продумана реклама, оголошення. Для розкручування сайту потрібна реклама на сторонніх сторінках, розміщення інформації в соціальних мережах. Це набагато ефективніше, ніж розповсюджувати флаєри з назвою сайту або платити за рекламу в газетах, які часто читають ті, кому інтернет-магазини взагалі не цікаві.
• Сайт налаштований на неправильну цільову аудиторію. Якщо сайт заточений головним чином під оптові продажі, то і цільовою аудиторією мають бути підприємства та компанії.
• Пропоновані акції неефективні та нецікаві. Дуже часто магазини намагаються заманити покупців пропозиціями на кшталт «купи 100500 товарів і отримай знижку в 3%». Обсяги продажів це не збільшить, а у потенційного клієнта викличе швидше усмішку та почуття, що розробники сайту бачать у ньому ідіота.

Клієнта може відлякати сайт з дешевою графікою. Красивий зовнішній вигляд сайту- Це також робота на цільову аудиторію. Магазин, що продає дорогий брендовий одяг, виглядає підозріло, коли його оформлення бажає кращого. Але ця помилка стосується вже скоріше технічних проблем, про які варто поговорити окремо.

Технічні помилки та юзабіліті

Товар, пропонований на сайті, може бути найактуальнішим і робота з цільовою аудиторією ведеться правильно, а інтернет-магазин не приносить прибутку все одно. Причиною, чому клієнти не купують, може бути технічне недоопрацювання.

• Незручний кошик. Іноді доводиться стикатися з такими сайтами, у яких процес додавання товару в кошик схожий на злам системи. Складна реєстрація з анкетою на півсторінки, необхідність вводити кілька разів пароль позбавляють терпіння та змушують кинути замовлення на півдорозі.
• Непродумана доставка. Одна з вагомих причин, чому немає продажів в інтернет-магазині - відсутність кількох варіантів доставки або займає занадто багато часу.
• Недоліки у способах оплати. Найпопулярніші варіанти оплати: електронні гаманці, картка та готівка. Прикладом непродуманої може бути магазин подарунків, який вимагає розрахунок готівкою при отриманні.
• Ламана структура сайту. повинен бути логічним, інакше покупець просто не знайде те, що шукається на сторінці. Обов'язково потрібна внутрішня Пошукова системата добре продуманий фільтр продукції.
• Відсутність прямого зв'язку. Сьогодні дуже популярним варіантом зв'язку з клієнтом є спливаючі вікна для листування або форми заявки на замовлення зворотного дзвінка. Такий варіант взаємодії з покупцем вимагає постійної уваги менеджера, але досить ефективний. Великий потік відвідувачів сторінки може проходити у неробочі години. Часто потенційні клієнти просто хочуть поставити питання про товар, перш ніж придбати його. Так вони зможуть залишити заявку, а пізніше магазин зв'яжеться з ними і нагадає про себе.

Є ще одна помилка, яка одночасно пов'язана з роботою менеджера і функціонуванням системи. При оновленні каталогів кожен новий товар отримує назву. Тут потрібний мінімальний досвід або хоча б порада сео-фахівця, щоб нове ім'я товару легко списувалося в пошукові запити.

Назва з прайсу постачальника не завжди підходить, адже в ньому часто бувають скорочення, артикул та інша інформація, яка не потрібна клієнту. Коректний неймінг допоможе простіше та швидше знайти потрібний товар.

Недоліки у роботі менеджера

Людський фактор– це те, що зрештою може зіпсувати все. Навіть якщо спочатку сайт ідеально продуманий і було зроблено все для його розкручування, «фахівець», якому буде довірено управління дітищем, здатний зрівняти все із землею при невмілому обігу.

Можна назвати низку досить поширених проблем, які створює сам менеджер:

• Рідкісне оновлення каталогу. Сайт, на сторінках якого нічого не змінюється, створює враження того, хто не працює. Інтерес постійних та нових клієнтів підтримується, зокрема, і пропозиціями новинок.
• Неактуальна інформація. Дані про товари, пропоновані магазином, потребують регулярного моніторингу. Якщо насправді половина з запропонованої продукції відсутня, це призводить до недоставленим покупкам і незадоволенню клієнтів. Крім того, неактуальні ціни спричинять збитки.
• Відсутність знань про пропоновані товари. Якщо покупець ставить запитання. То він розраховує на достовірну відповідь, а не на невиразну розповідь про те, якого кольору упаковка у товару. Рекомендують розміщувати максимум інформації на сторінці з описом та технічними характеристиками запропонованої продукції. Це зменшить кількість питань, а також допоможе самому фахівцю швидше орієнтуватися у товарах.
• Нечемне обслуговування. Цей людський чинник ніхто не скасовував. Набридливі питання можуть вивести із себе, але це лише привід виявити терпіння у вирішенні завдань. Невдоволений клієнт – це негативний відгук та втрата довіри.

Помилки у роботі з постачальниками

Часто саме невдала співпраця стає причиною низького прибутку. Найпопулярнішою помилкою є встановлення низької націнки. Якщо для формування ціни доводиться орієнтуватися ціни конкурентів, варто пошукати іншого постачальника з найпривабливішим прайсом. Багато компаній працюють за принципом перепродажу продукції, тому потрібно домовлятися з виробниками або працювати з першим постачальником.

Досить неприємним сюрпризом обертається і невідповідність якості. Недобросовісні партнери можуть надавати гарні фото для продажу і навіть зразки пропонованої продукції, а після початку торгівлі та укладання договорів приходять товарні позиції непрезентабельного вигляду. Такий товар призведе до розчарування покупцята втрати довіри до сайту.

Окрема проблема – неактуальні залишки продукціїу постачальників та тривале відвантаження. Цим грішать багато невеликих фабрик і приватних компаній. На словах все, що є в прайсі, є, але насправді їм не вигідно тримати великі склади і великі залишки продукції. Тому при замовленні товару виявляється, що його навіть не виробили і сировини для них теж немає. Це виливається в очікування кінцевого клієнта, який зробив покупку з надією швидкої доставки.

Може здатися, що шансів помилитися в роботі інтернет-магазину досить багато, але, на щастя, всі ці недоліки цілком можна виправити.

Вчора в тренінгу Турбозапуск, який ми ведемо спільно з Азаматом Ушановим, виникла серйозна проблема у учнів, яка виникає у більшості підприємців (особливо початківців).

Я зазвичай рідко звертаю увагу на цю проблему публічно, оскільки у мене її рішення стоїть у такому високому пріоритеті, що в певному сенсі перетворилося на маркетинговий рефлекс. (проте саме з цієї проблеми я починаю абсолютно будь-які особисті консультації з клієнтами).

Ця проблема настільки серйозна, а її вирішення настільки важливе, що не вирішивши це завдання, всі інші дії у Вашому бізнесі стають безглуздими.

Почасти я вже писав про це питання у замітці “ ”. Однак повністю я її не розкривав досі.

Отже, Ви хочете дізнатися, що це за проблема?

Можливо Ви чули фразу: “Правильна пропозиція правильним людям” . Ця фраза передбачає, що Ви доносите людям ту пропозицію, яку вони хочуть отримати саме від Вас!

Тут є 3 ключові компоненти:

1. Це сама пропозиція, яку Ви робите
2. Це хотілки людей, яким Ви цю пропозицію робите
3. Це Ваша особистість (або особистість Вашого бізнесу)

Якщо хоча б однієї складової немає або вона не стикується з іншими, то про бізнес Ви можете забути.

Давайте поясню на прикладі.

Уявіть собі людину в пустелі. Сонце нещадно палить, спрага мучить людину. Він готовий віддати за ковток води, але тут з'являєтеся Ви і пропонуєте купити йому чудопилосос, який позбавляє від пилу за секунди, освіжає повітря і робить все це безшумно на повному автоматі, а знижка на нього тільки сьогодні 50%!

Як думаєте, чи купить у Вас людина цей пилосос? Очевидно НІ. Так! У Вас хороша пропозиція, але людині не потрібний цей пилосос зараз. Він хоче пити. Підійди Ви з такою пропозицією до домогосподарки, то Ви швидко обміняли б пилосос на гроші. Але з спраглим вологи мандрівником цей номер не пройде, хоч би якою шикарною пропозицією Ви мали.

Ви просто обрали для своєї розкішної пропозиції не ту аудиторію.

Як отримати від мандрівника гроші? Потрібно лише запропонувати йому воду!

Але тут є ще один аспект. Він не завжди грає роль, але їм нехтувати не варто.

Пам'ятайте стару російську приказку: "Бережи честь змолоду?".

Так! У сучасному світі честь рідко цінується її власниками, але від цього вона ще цінніша для інших людей.

Так от якщо всі знають, що Ви продаєте отруєну воду, а потім грабуєте мандрівників, то, звичайно, Вас обійдуть стороною, як би людина не хотіла пити.

Тому роль Вашої особистості (або особистості компанії) є дуже важливою.

Іноді буває, що в одному бізнесі продажі йдуть добре, а в іншому, де всі процеси ті самі, продажів немає. Чому? Справа в особистості (у бренді якщо хочете).

Тож якщо Ви хочете робити великі гроші у своєму бізнесі, то…

Робіть чудову пропозицію людям, які прагнуть її отримати саме у Вас!

Як тільки Ви знайшли таку пропозицію та аудиторію, то далі жоден текст, що продає, не зможе зіпсувати Ваших продажів:-)