O'rtacha hisob nimadan iborat? Bu barcha ko'rsatkichlarni qanday oshirish mumkin? O'rtacha chek sizga nimani aytishi mumkin?

O'rtacha chekni oshirish uchun siz mahsulotingizga mutlaqo muhtoj bo'lgan xaridorlarni topishingiz kerak. Ba'zan sizga havo kabi kerak bo'ladi.

Maqsadli auditoriyangizni umuman tushunsangiz ham, bu bilim noaniq va etarli bo'lmasligi mumkin. Niching qilish kerak. Ota-onalar va bolalar uchun treninglar tashkil etuvchi kompaniya Oy-lining mijozlaridan biri shunday qildi. U bilan ishlash natijasida ma'lum bo'ldi tor joy- bolalari psixosomatik kasalliklardan aziyat chekadigan ota-onalar. Ushbu ixtisoslashuv o'rtacha narxning sezilarli o'sishiga erishish imkonini berdi.

Oy-li mutaxassislari tomonidan qo'llaniladigan bir nechta vositalar potentsial foydali bo'shliqlarni aniqlashga yordam beradi.

SWOT tahlili
ABCXYZ tahlili
Sanoat mutaxassislari bilan fokus-guruhlar
Sinovlarni o'rnatish va ishga tushirish marketing kampaniyalari, turli bo'shliqlarni nishonga olish.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: mijozdagi ulushingiz bilan ishlang

Mijozning umumiy xaridlaridagi ulushingizni bilib oling. Buning uchun xaridorlar o'rtasida so'rov o'tkazing. Savollarga javob olishga harakat qiling.

Shunga o'xshash mahsulot qancha sotib olinadi?
Raqobatchilar bilan ishlashda sizga nima yoqadi va nima yoqmaydi?

So'rov natijalariga ko'ra, sotish va o'zaro savdo bo'yicha trening o'tkazing yoki buyurtma bering. Oldinga qarab, biz aytamizki, odatda, bu holda, to'g'ri sotuvchilar, muzokaralar va savdo o'zgaruvchilardan foydalanish ko'nikmalarini oshirish, shuningdek, mijozlar bilan o'zaro munosabatlar shartlarini yaxshilash (afzal rentabellik hisobiga emas) daromadni oshirishga yordam beradi. o'rtacha natija.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: xodimlarni rag'batlantirish va nazorat qilish

Qandolat mahsulotlari ishlab chiqarish uchun xomashyo va asboblar savdosi bilan shug‘ullanuvchi kompaniyada mijoz Oy-li bilan o‘tkazilgan brifingdan so‘ng, boshqaruv vositalarini joriy etish orqali o‘rtacha hisob-kitobni ko‘paytirish mumkin bo‘ldi.

Bashoratli konvertatsiya modelini olish bilan aniq sxema bo'yicha rejalashtirish
Sotuvchilar uchun muntazam hisobot tizimini o'rnatish
Ko'rsatkichlar tizimiga bitta jo'natmaning o'rtacha qiymatini kiritish

Oxirgi nuqta qo'shimcha tushuntirishni talab qiladi. Agar siz sotuvchilarni qimmatbaho tovarlar yoki aksessuarlar sotishga undasangiz, siz avtomatik ravishda o'rtacha hisobni oshirasiz. Va KPI ko'rsatkichi bajariladi.

Chakana savdo nuqtalaridagi bonuslarning taxminan 70% sotuvchilarga qimmat, yuqori daromadli tovarlar va ularni qayta sotish uchun to'lanadi. Bunday moddiy rag'batlantirish bonus foizini oshirish orqali amalga oshiriladi. Shuningdek, siz "tez pul" tamoyili asosida sotuvchilarni rag'batlantirishingiz mumkin. Qimmat narsani sotdingizmi yoki kunlik KPIga erishdingizmi? Kassadan 1000 rubl oldi.

Moddiy rag'batlantirishga qo'shmang moliyaviy motivatsiya: musobaqalar, umumiy tadbirlarda e'tirof etish, yangi boshlanuvchilarni mashg'ulotlarga jalb qilish.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: mijozlarning sodiqligini oshirish

Agar siz ularga etarlicha e'tibor bersangiz, mijozlarning sodiqligi ortadi. Ular sizning "sevgingizni" his qilishlari kerak. O'rtacha chekni oshirish uchun bir nechta usullardan foydalaning.

1. Joriy ma'lumotlar bazasida so'rovlar o'tkazing, istaklar haqida so'rang, agar ular xaridorlarning muhim guruhlari talablariga javob bersa, tavsiyalar oling. Ushbu ish natijasida siz o'zingizning sodiqlik indeksingizni muntazam ravishda o'lchab turasiz.

2. Xaridorlarning bo'sh vaqtini tashkil qilish. Voqealar marketingi va internet marketing vositalari bu erda mos keladi. Agar biznes mavzuingiz imkon bersa, tanlovlar, mahorat darslari va vebinarlarni o'tkazing.

3. Auditoriyaning ijtimoiy va demografik xususiyatlaridan kelib chiqqan holda turli mezonlar asosida maxsus sodiqlik dasturlarini amalga oshirish. Bozorda buni qanday qilish bo'yicha ko'plab fikrlar mavjud. Lekin siz har bir aniq joy uchun nima yaxshiroq ekanini bilasiz: jami chegirmalar, qo'shimcha xizmatlar, bonuslar, sovg'alar.

4. Mahsulotning o'zini yaxshilang. Bundan tashqari, buni so'rovlar va sodiqlik indeksini o'lchash natijasida aniqlangan "trend" istaklariga muvofiq bajaring.

5. O'zingizning yaxshilanishlaringizni namoyish qiling va ularni mijozlarga "hisobot qiling". Kompaniya PR, SMM va voqealar marketingi vositalaridan foydalanishni yaxshilagani haqida xabar bering. Buni sotishda "aniqlik ilgagi" sifatida foydalaning.

6. Odamlarga kompaniya bilan muloqot qilish qulay va yoqimli bo'lishi uchun doimiy ravishda odamlaringiz bilan ishlang. Buning uchun muntazam ravishda mijozlar sayohati bo'yicha tadqiqotlar olib boring. Shuni yodda tutingki, bu yo'l xaridor kelgan va siz bilan aloqa qilishda davom etayotgan kanalga qarab juda katta farq qilishi mumkin.

7. Doimiy mijozlaringizning hayotidan xabardor bo‘lish uchun ular bilan “ishlar”ni saqlang. Esda tutingki, tarmoq, ayniqsa tarmoq qoidalariga ko'ra, mijoz ko'pincha "shunchaki Jo"ga aylanadi. Ya'ni ichida oddiy odam ular uchun tug'ilgan kuni bilan tabriklash, farzandlariga e'tibor berish, o'zi uchun ayniqsa muhim bo'lgan sohalarda erishgan yutuqlarini qadrlash va muvaffaqiyatlaridan quvonish muhimdir.

8. "Bepul" yordam ko'rsatish usulini takomillashtirish va optimallashtirish. Agar biror kishi sotilgan mahsulot bilan bog'liq qiyinchiliklarga duch kelsa. U har doim qo'ng'iroq qilish, erishish, kelish imkoniyatiga ega bo'lishi kerak.

9. Halol va mas'uliyatli bo'ling. Siz xatolarni tan olishga yoki va'dalarni vaqtida bajarishga tayyor bo'lishingiz kerak. Yoki buning iloji bo'lmasa, kechirim so'rang.

10. Xodimlaringizga korporativ qadriyatlarni singdiring, shunda ularning har biri qoniqarli/qoniqarsiz, sodiq/sadoqatsiz mijoz bilan uchrashganda, uni o'ziga olib kelishi mumkin. kerakli nuqta mas'uliyat sohasidan qat'i nazar, murojaat qiling. Ishoning, bu munosabat ham o'rtacha chekni oshirishga yordam beradi.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: qo'rg'oshin magnitini yarating

Qo'rg'oshin magniti iste'molchining nazarida "keskin" jozibali mahsulotdir. Bu bepul narsa bo'lishi mumkin - elektron kitoblar, disklar, aksessuarlar, demo versiyalari.

Xaridor qo'rg'oshin magnitiga murojaat qilib, uni tanlashi haqiqat emas. Agar hozir siz unga SPIN texnikasi yordamida aniqlangan haqiqiy qiymat va ehtiyojdan kelib chiqqan holda qimmatroq narsani taklif qilsangiz, unda bitim amalga oshishi mumkin. Bundan tashqari, qo'rg'oshin magnit har doim sotish va o'zaro savdo imkoniyatlarini kengaytiradi.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: katta hajmda sotish

"Ko'proq soting" deyish oson. Bunga erishish va o'rtacha chekni oshirish uchun bir vaqtning o'zida 3 yo'nalishda harakatlar kerak.

1. Materialning ortishi va nomoddiy motivatsiya xodimlarni katta miqdorda sotish. Moddiy rag'batlantirish KPI ko'rsatkichlarini bajarish uchun pul mukofotlarini va agar menejer ko'proq sotsa, ko'payadigan murakkab ish haqi va bonuslar tizimini o'z ichiga oladi.

2. Sotuvchilar o‘rtasida nafaqat o‘rgatish, balki ularni katta mablag‘ bilan ishlashga psixologik tayyorlaydigan treninglar o‘tkazish. Ko'p odamlar ko'proq narsani so'rashdan uyaladilar. Va sotuvchilar bundan mustasno emas.

3. Mijozlarning motivatsiyasini oshirish, bunda mahsulot birligiga kattaroq hajm pastroq narxni kafolatlaydi.

Bunga kattaroq paketlar orqali erishiladi, bu erda siz ko'proq sotasiz va xaridor nisbatan kamroq to'laydi. Shuningdek, siz kafolatlangan bonus usulidan foydalanishingiz mumkin, qachonki biror kishi ma'lum miqdorda sotib olayotganda sovg'a oladi. Shu bilan birga, har kimga "sovg'a" qilishning hojati yo'q. Mexanizmni faqat odamning ma'lum miqdorda "qolib qolganini" ko'rsangiz yoqing.

Bunday holda, sizda tayyorlangan tovar "juftlari" bo'lishi kerak. Misol uchun, siz mahsulotni ko'rasiz ma'lum bir turi 750 rublga sotib olingan. Sotib olingan narsaga ko'ra, u bilan "mos keladigan" narsa kamida 250 rublga taklif etiladi. Agar biror kishi rozi bo'lsa, u sovg'a oladi.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: to'plamlarni yaratish

Assortiment matritsasini tahlil qiling. O'rtacha hisobingizni oshirish uchun qanday mahsulotlarni to'plamlarga birlashtirish mumkinligini ko'ring.

Albatta, oddiygina to'plamlarni yaratish odamni ko'proq sotib olishga majbur qilmaydi. Shuning uchun, to'plamdagi mahsulotlar ularni alohida sotib olishdan ko'ra arzonroq bo'lishi kerak.

Tabiiyki, bunday hodisaning "iqtisodiyotini" diqqat bilan hisoblang. Siz zararga sotmasligingiz kerak. Shuning uchun, to'plamlarga yuqori marjali mahsulotlarni qo'shing.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: tovarlar narxini oshirish

O'rtacha chek tushunchasi bizga chakana savdodan kelgan. Ushbu sohadagi asosiy vazifa uning ko'rsatkichlarini, shuningdek, harakat va harakat ko'rsatkichlarini oshirishdir.

Xo'sh, masalan, kiyim-kechak do'konida o'rtacha chekni qanday oshirish mumkin? Birinchi usul - bitta mahsulot tannarxini oshirish.

Ushbu muammoni 3 usulda hal qilish mumkin, bu esa o'rtacha chekni umumiy oshirishga yordam beradi.

1. Qimmatbaho tovarlarni sotish bo'yicha maxsus treninglar o'tkazish. Ushbu treningning asosiy modullari SPIN va mahsulot taqdimotida so'roq qilish usullari bo'lishi kerak. SPIN qimmatroq xarid qilish zaruratini aniqlash/yaratishda yordam beradi. Va allaqachon taqdimotda sotuvchi xaridorni tanlashning asosiy mezonlariga asoslanib, mahsulotning "haqiqiy" qiymatini shakllantiradi.

Asosiy mezonlar haqidagi ma'lumotlar bir vaqtning o'zida "SPIN so'rovi" natijasida menejerga etib boradi, yangi ehtiyoj paydo bo'ladi, so'ngra xaridor tomonidan "kerakli" imtiyozlarni ta'kidlaydigan taqdimot amalga oshiriladi.

2. Merchandising "san'ati"ni o'zlashtiring. Aslida, bu eng murakkab fan emas, lekin u samarali. Merchandisingning asosiy tamoyillari:

qimmatbaho tovarlar toza va toza, taxminan ko'z darajasida ko'rsatiladi;
mahsulot qatoridagi narx belgilari kamayish tartibida;
ustuvor va qimmatbaho mahsulotlar tokchalarning uchlarida joylashgan va qo'shimcha ravishda bezatilgan.

3. Agar do'konning segmenti va joylashuvi o'rtacha chekni oshirishga imkon bersa, yuqori marjli va qimmatroq mahsulotlar bilan chiziqni kengaytiring. Ammo buni amalga oshirishdan oldin, yuqori daromadli xaridorlarni qanday jalb qilishni o'ylab ko'ring. Ular sizga qaysi kanallar orqali kelishadi?

Kvitansiyadagi bitta mahsulotning o'rtacha narxiga joylashuv va geografik joylashuv jiddiy ta'sir qilishini tushunish ham muhimdir. savdo nuqtasi. Ob'ektning o'rtacha narxini oshirish orqali turar-joy hududida joylashgan iqtisod toifasidagi do'konda o'rtacha chekni qanday oshirish mumkin? Juda muammoli.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: mahsulot sonini ko'paytirish

Undagi pozitsiyalar sonini ko'paytirish orqali siz o'rtacha hisobni oshirishingiz mumkin. Xo'sh, kvitansiyangizdagi sotuvlar sonini qanday oshirish mumkin? Chakana savdo uchun bir nechta texnikalar mavjud.

1. Do'konda tovarlarni to'g'ri joylashtirish o'rtacha chekni oshirishga yordam beradi. Shunday qilib, kundalik talabga ega bo'lgan eng mashhur mahsulotlar do'konning orqa tomoniga joylashtiriladi. Supermarketlar misolida, masalan, bu non, sut, tuxum va go'sht mahsulotlari.

2. Aniq navigatsiya - ma'lumot belgilari, belgilar, tovarlar aniq ko'rinadigan tarzda joylashtirilgan javonlar - bularning barchasi do'kondagi o'rtacha chekni oshirishga ham yordam beradi.

3. Do'konlarda "oltin hisoblagichlar" deb ataladigan narsalar ham mavjud. Bularga kassa zonasi va javonlarning uchlari kiradi. Yuqori marjali, ammo mutlaq ko'rinishda arzon, tovarlarni oldindan to'lash joyiga qo'yish kerak. Raflarning uchlari qimmatbaho mahsulotlar bilan to'ldirilgan, ular reklama buyumlari sifatida "niqoblangan".

4. Kassirlar kabi resurs haqida unutmang. Bu ko'pincha o'rtacha hisobni oshirish mumkin bo'lgan yana bir "muhim bosqich". Kassirlar eng ommabop tovarlarni sotish bilan shug'ullanadilar, ularning jozibadorligi aktsiyalar orqali yaxshilanadi.

5. Savdo maydoniga kiraverishda mavsumiy tovarlar bilan "slaydlar" qatorga qo'yilgan. Bu mijozning e'tiborini tortadigan shunday jozibali "orollar" bo'lib, ular mijozning savatini sezilarli darajada kengaytirishga va o'rtacha chekni oshirishga yordam beradi.

6. Agar xaridorga qo'shimcha aksessuarlar taklif qilishni unutmang, agar kiyim yoki poyafzal do'konlarida o'rtacha chekni oshirish juda oson. Odatda mijoz sotib olingan asosiy mahsulotdan eyforiyaning engil shaklini boshdan kechiradi, shuning uchun unga parvarishlash vositalarini yoki chiroyli shkaf buyumlarini: sharflar, kamarlar, shlyapalarni sotish uchun barcha imkoniyatlar mavjud.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: upsells

Sotish - bu o'rtacha chekni oshirish imkoniyatini beradigan narsa. Sotuvchilar hech qachon bitta mahsulotni sotib olgandan keyin xaridorni "qo'yib yuborish" fikriga ega bo'lmasligi kerak.

Sotuvchilarga tushuntiring va buni KPIlarda mustahkamlang, mijozga ko'proq narsani taklif qilish amaliyoti variant emas, balki majburiy talabdir. Asosiy qoida shundaki, tegishli mahsulotlar asosiysidan biroz arzonroq bo'lishi kerak.

Shimlar uchun kamar, palto uchun shlyapa va poyabzal uchun parvarish mahsulotlarini taklif qiling. Aktsiyalar bilan sotishni rag'batlantirish. Masalan, 2 ta mahsulot: birinchisiga 10% chegirma va ikkinchisiga 20% chegirma.

Masalan, siz uni vertikal chiziqda jozibali tarzda joylashtirishingiz mumkin ustki kiyim, shim va poyabzal. Yoki yoniga qo'ying qimmat qahva"olijanob" shokolad.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: mahsulotni pastga belgilang

Bu oq yolg'onning bir turi. Eskirgan tovarlarni sotishni rag'batlantirish uchun siz shunchaki narx yorlig'ida biroz shishgan raqamni "chizishingiz" kerak. Keyin uni kesib tashlang. Va siz yangisini haqiqiy narxdan taxminan 10-20% pastroqqa joylashtirasiz.

Ma'lum bo'lishicha, birinchisining "ortiqcha ko'rsatilishi" va ikkinchisining "pastligi" tufayli chizilgan narx va joriy narx o'rtasida ancha jiddiy farq paydo bo'ladi. Ba'zida bu farq 50-60% ga yetishi mumkin.

Inson miyasining “dangasaligi”ni inobatga olgan holda, xaridor mahsulotning haqiqiy tannarxini bilishdan ko'ra, unga berilgan raqamga e'tibor qaratish va unga ishonish osonroq.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin: eng yangi texnologiyalardan foydalaning

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin? Auditoriyangizni savdo jarayoniga yanada samarali jalb qilishga yordam beradigan IT vositalaridan foydalanishni boshlang. Bularga quyidagilar kiradi:

1. CRM tizimlari;
2. chat botlari;
3. bulutli xizmatlar;
4. xabarchilar;
5. aqlli video monitoring tizimlari bilan birlashtirilgan;
6. xaridor tomonidan sotib olingan tovarlarni hisobga olishning analitik tizimlari va boshqalar.

Ushbu vositalarning barchasi sizga mijozlaringiz bilan doimiy aloqada bo'lishga, ularning xarid qilish odatlarini o'rganishga va huni orqali etakchini malakali boshqarishga imkon beradi.

So'nggi paytlarda chatbotlarni amalga oshirish samaradorligi oshgani kuzatilmoqda. Bu foydali sun'iy intellekt bo'lib, tarafdorlar hamjamiyatini o'ziga jalb qiladi va qo'llab-quvvatlaydi. U suhbatni davom ettirishi, jo'natishi mumkin bo'ladi zarur materiallar insonning so'roviga javoban, hatto uning ehtiyojlarini segmentlarga ajrating va uni turli hunilar orqali boshqaring.

Chatbotlar sotish va o'zaro savdo kanallari orqali daromad o'sishini rag'batlantirish uchun mo'ljallangan. Ular joriy bazani segmentlarga ajratishni "qanday" bilishlari sababli, ular xaridor uchun uning ehtiyojlariga muvofiq nuqtali echimlarni osongina yaratishlari mumkin. Bu o'rtacha chekni va umuman daromad hajmini oshirishga yordam beradi.

O'rtacha hisobning oshishi, shuningdek, CRM tizimi, IP-telefoniya, video monitoring va assortiment va tushumlar to'plamini tahlil qiluvchi dasturlarning to'g'ri integratsiyasi natijasi bo'lishi mumkin. Bularning barchasini qanday bog'lash kerak?

Eng oddiy variant - mijoz sizga qo'ng'iroq qiladi va CRM-ga o'rnatilgan telefoniya tufayli siz uni osongina aniqlashingiz va u bilan bo'lgan munosabatlarning butun tarixini ko'rishingiz mumkin. Shunga ko'ra, siz u bilan nima qilishni bilasiz.

Videokuzatuv tizimlari takroriy xaridlarni amalga oshiradigan mijozlarni aniqlash maqsadida ham moslashtirilishi mumkin. Bu, ayniqsa, do'konlar, go'zallik salonlari va boshqalar uchun to'g'ri keladi. Shu bilan birga, ularning xaridlari tarixi ham CRMning "xotirasida" saqlanadi.

Shunday qilib, shaxsni "tanib" olgandan so'ng, tizim sotuvchiga yoki kassirga ushbu mijozga yana nima sotilishi mumkinligi haqida darhol xabar beradi. Bundan tashqari, u o'z chekining tarkibini tahlil qilish asosida o'z tanlovini qiladi va uni ilgari sotib olgan to'plamlar bilan taqqoslaydi.

Agar sizning maqsadingiz o'rtacha hisobingizni oshirish bo'lsa, nima qilish kerakligi haqida gaplashdik. Usullar xaridorga bevosita ta'sir qilishdan tortib ichki boshqaruv qarorlarigacha.

Savdoda. O'rtacha chekni aylanmani cheklar soniga bo'lish yo'li bilan hisoblash mumkin. Tabiiyki, o'rtacha chek qanchalik yuqori bo'lsa, savdo tashkiloti uchun shunchalik yaxshi bo'ladi va bu ko'rsatkichni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. O'rtacha chek, trafik va konversiya chakana savdoning asosiy ko'rsatkichlari bo'lib, ularni doimiy ravishda oshirish ustida ishlashingiz kerak.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

O'rtacha tekshirish ikki yo‘l bilan: kvitantsiyadagi tovar sonini ko‘paytirish va bir mahsulotning o‘rtacha tannarxini oshirish orqali oshirish mumkin. Bitta mahsulotning o'rtacha tannarxi aylanmani mahsulot soniga bo'linadi. O'rtacha xarid narxi do'konning geografiyasiga va savdo nuqtasining joylashishiga (iqtisod yoki premium segment do'konlari) qarab katta farq qilishi mumkin. Ammo umuman olganda, bu ta'sir qilishi mumkin bo'lgan ko'rsatkich.

Bitta mahsulotning o'rtacha narxini quyidagi usullar bilan oshirishingiz mumkin:

Sotuvchilarni qimmatbaho tovarlarni sotishga o'rgating. Tabiiyki, xaridor har doim arzonroq sotib olishni xohlaydi, bu hamma uchun odatiy va tabiiy istakdir. Savdo tashkilotining rahbarlari nafaqat qimmatbaho tovarlarni sotishlari, balki sotuvchilar qimmat tovarlarning qaerdaligini bilishlari kerak; Tabiiyki, sotuvchilar qimmatbaho tovarlarni sotishda yaxshi bo'lishi kerak. Qimmatbaho tovarlarni o'rgatish va mahsulotning yuqori sifatli taqdimotini o'tkazish ayniqsa muhimdir.
O'ylangan savdo. Umuman olganda, barcha texnologiyalar uzoq vaqtdan beri ma'lum, men faqat asosiylarini sanab o'taman: mahsulot qatori qimmatdan arzongacha narxda ko'rsatilishi kerak, qimmat tovarlar oxirida va ustuvor joylarda ko'rsatilishi kerak, qimmat tovarlar. har doim toza va toza ko'rsatilgan.
Tabiiyki, qimmatbaho tovarlarni badavlat odamlar sotib oladi va bunday odamlarni do'konga maqsadli jalb qilish kerak. Misol uchun, badavlat odamlar yashaydigan hududlarda o'rtacha hisob-kitob odatda yuqoriroq, 30% dan 50% gacha. Ammo ommaviy axborot vositalarida reklama va yuqori sifatli xizmatni qurish orqali siz boy odamlarni jalb qilishingiz mumkin.

Qimmatbaho tovarlar uchun, qoida tariqasida, xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan reklama ob'ektlariga qaraganda, narx ancha yuqori. Shuning uchun do'konning qimmat tovarlarni sotish siyosati o'ylangan bo'lishi kerak.

Yuqorida aytib o'tganimizdek, biz ham qila olamiz o'rtacha chekni oshirish xarid qilish savatingizni to'ldirish orqali. Har qanday do'kon mijozning faqat bitta mahsulot emas, balki iloji boricha ko'proq sotib olishini ta'minlashi kerak. Katta chakana savdo tarmoqlari Ular kvitansiyadagi tovarlar sonini ko'paytirish va har qanday yirik do'konga borishingiz kerak bo'lgan barcha vositalarni ko'rish uchun hamma narsani qiladilar. Keling, kvitansiyadagi tovarlar sonini ko'paytirishning asosiy usullarini tasvirlab beraylik:

"Oltin hisoblagichlar" dan to'g'ri foydalanish. Do'konning oltin o'lchagichlari kassadan oldingi hudud hisoblanadi. Bu erda doimiy talabga ega bo'lgan kichik mahsulotlarni joylashtirishingiz kerak. Oldindan ro'yxatdan o'tish joyi tovarlar bilan o'z vaqtida to'ldirilishi va toza va ozoda bo'lishi kerak. Ko'pincha kassir kassadagi buyurtma uchun javobgardir.
Kirish joyida mavsumiy mahsulotlarni ko'rsatish. Kirish joyidagi orol slaydlari barcha mijozlarning e'tiborini jalb qilish uchun har doim mavsumiy yoki katta chegirmali narsalar bilan to'ldirilgan.
Uchlarini bezash. Bu erda asosiy yo'nalishdagi eng mashhur mahsulotlar yoki chegirmali mahsulotlar yaxshi sotiladi;
Tovarlarni ehtiyoj darajasiga qarab joylashtirish. Mijoz kelgan eng kerakli mahsulot do'kon oxirida joylashgan bo'lishi kerak va siz unga borganingizda, siz butun do'konni aylanib chiqasiz va har qanday narsaga qiziqasiz.
Kross-merchandising. Kross-merchandising - tegishli mahsulotlarni to'g'ri joylashtirish. Tegishli mahsulot asosiy mahsulotga qo'shimcha (pivo uchun chiplar, kir yuvish mashinasi- kukun va boshqalar)
aksessuarlarni sotish. Sotuvchilar, qoida tariqasida, maslahat talab qiladigan tovarlarni sotadilar va siz ular uchun har doim ko'plab foydali aksessuarlarni sotishingiz mumkin.
Do'kon atrofida yaxshi navigatsiya va zalning shaffofligi. Mijoz har doim qidirayotgan narsasini topishi kerak. Shuning uchun, tovarlarni ko'rsatish mantiqiy bo'lishi kerak va xarid qilish xonasi ko'rish kerak. Plakatlar va belgilar navigatsiyaga yordam berishi kerak.
Sotish uchun kassirlardan foydalanish. Kassirlar issiq narsalarni juda samarali sotishlari mumkin. Va ko'plab tarmoqlar bundan foydalanadi.

Xodimlarni o'rtacha hisobni oshirishga rag'batlantirish

Ko'pincha sotuvchilarning moliyaviy motivatsiyasi o'rtacha chekning hajmiga bog'liq. samaradorligini ko'rsatdi, sotuvchilar esa qimmatbaho tovarlar va aksessuarlarni sotishdan manfaatdor bo'lishlari kerak. Ko'pgina savdo tashkilotlarida bonusning taxminan 70% sotuvchining faoliyatining ushbu ko'rsatkichlaridan kelib chiqadi.

Ammo ko'pgina menejerlar ular orasida ham borligini unutishadi. Siz eng yaxshi sotuvchilarni jamoaning qolgan qismi oldida tan olishingiz kerak, tan olish uchun motivatsiya ko'pincha har qanday puldan ko'ra samaraliroqdir.

O'rtacha tekshirish - boshlang'ich nuqtasi savdo rejalari uchun va muhim marketing vositasi. Ushbu maqolada moliyaviy direktor o'rtacha hisobni qanday va nima uchun hisoblashi kerakligini, shuningdek, uni qanday oshirish mumkinligini aytib beramiz.

O'rtacha chek nima

Har qanday biznes daromadga bog'liq. Savdo, ishlab chiqarish yoki xizmat ko'rsatish sohasi bo'ladimi, daromad miqdori sof foyda miqdori bilan birga biznesning muvaffaqiyatini belgilaydi. Tabiiyki, daromad hisoblanganda, biznes o'sadi, ammo barqarorlik yoki pasayish kompaniyada muammolar mavjudligini ko'rsatadigan ajralmas belgilardir.

Ammo daromad juda umumiy tushuncha bo'lib, uzoq vaqt davomida tahlil qilish yoki prognoz qilish mumkin emas. Daromad ko'p omillarga bog'liq. Daromadlaringizni taqsimlash uchun siz foydalanishingiz mumkin bo'lgan ko'plab tahlillar mavjud: bozor segmenti, geografiyasi, mahsulot portfeli, biznes yo'nalishlari va boshqalar.

Ammo ushbu maqolada biz ushbu formulani ko'rib chiqamiz:

Daromad = Sotish miqdori × Sotish soni

Ya'ni, agar kompaniya daromad miqdorini oshirmoqchi bo'lsa, u ikkita multiplikatorning har birini boshqarishi kerak:

har bir mijozga sotishni (tekshirish) oshirish yo'llarini izlash,
mijozlar bazasini kengaytirish yo'llarini izlang.

Nisbatan kam sonli mijozlarga ega bo'lgan korxonalarda, ular bilan barcha munosabatlar shartnomalar bilan tavsiflanadi, bu shunday bo'ladi individual ish har bir alohida holat uchun. Va ichida chakana savdo, xizmat ko'rsatish sohasi, chakana savdo?

Bu erda "o'rtacha hisob-kitob" tushunchasi paydo bo'ladi. Mijozlar ko'p bo'lgani uchun ular "shaxssiz" va juda ko'p miqdordagi xaridlarni amalga oshiradilar, shuning uchun har bir aniq xaridni tahlil qilish mumkin emas va kerak emas. Shuning uchun marketologlar, moliyachilar va menejerlar qulay "o'rtacha chek" bilan ishlaydi:

O'rtacha hisob = Daromad ÷ Xaridlar soni

Ko'rib turganingizdek, o'rtacha tekshirish formulasi iloji boricha sodda, ammo bu joriy sotuvlarni tahlil qilish va baholashda, qisqa muddatli va ayniqsa uzoq muddatli davrlar uchun sotishni prognozlashda uning ahamiyatini kamaytirmaydi.

Yuklab oling va foydalaning:

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

Turli bo'limlarda biznesingizning o'rtacha cheki miqdorini bilsangiz, albatta, keyingi savol Siz o'zingizga savol berasiz: "Ko'proq daromad olish uchun o'rtacha chek miqdorini qanday oshirishim mumkin?"

Avval chekning tuzilishini tushunamiz. Tekshiruv quyidagilardan iborat:

Mahsulotlar miqdori ("qabul qilish chuqurligi").
Har bir pozitsiyada mahsulot birliklarining miqdori (og'irligi, hajmi).
Birlik narxlari.

Shunga ko'ra, chek miqdorini oshirish bo'yicha ishlar ko'rsatilgan uchta yo'nalishda bo'lishi kerak.

Chek miqdorini oshirish yo'lidagi eng oddiy qadam tovar birligi narxini oshirishdir. Keling, talab va taklifni takrorlamaylik. Faqat shuni ta'kidlaymizki, har qanday narx oshishi hisoblanishi va bozor ko'rsatkichlariga asoslanishi kerak.

Narxni oshirishga alternativa sotuvchining (menejer, veb-sayt) xaridorni analog mahsulotni sotib olishga ishontirishga qaratilgan ishi bo'ladi, lekin qimmatroq. Bu san'at va assortiment va savdo texnologiyalari haqida ma'lumotni talab qiladi, lekin odatda u ishlaydi.

O'rtacha kvitansiyadagi mahsulot ob'ektlari sonini xaridorni dastlab sotib olmoqchi bo'lmagan yoki boshqa joyda sotib olishni xohlamagan tovarlarni sotib olishga undash orqali ko'paytirish mumkin. O'rtacha kvitansiyasi faqat bitta elementni o'z ichiga olgan kompaniyalar uchun marketing bilan bog'liq juda achinarli holat. Bu assortimentning etarli emasligini va noto'g'ri tartibni va sotuvchilarning qobiliyatsizligini ko'rsatadi.

Tekshirish uchun kontragentni toping

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin? Mavzu juda katta, shuning uchun men unga uzoqdan kirib vaqtni behuda sarflamaslikni taklif qilaman, lekin to'g'ridan-to'g'ri nuqtaga o'tishni taklif qilaman - bitta mijozdan qanday qilib ko'proq pul topish mumkin.

Bu, ayniqsa, mijozlarning barqaror oqimini yaratgan yoki bozor hajmi bo'yicha shiftni bosib o'tgan kompaniyalar uchun to'g'ri keladi.

Hisoblang va biling

O'rtacha hisobni oshirish usullariga o'tishdan oldin, uni qanday hisoblashni hal qilaylik. Hamma narsa bir vaqtning o'zida oddiy va murakkab.

Jarayonning qiyinligi sizning biznesingizga bog'liq. Agar sizning assortimentingiz matritsasi katta bo'lsa, unda siz qattiq ishlashingiz kerak bo'ladi, agar atigi 1-5-10 ta mahsulot bo'lsa, o'zingizni omadli deb hisoblang.

O'rtacha tekshirish- mijozning bitta xarid uchun sarflagan o'rtacha pul miqdori.

Ushbu ko'rsatkich qo'shimcha tushuntirishni talab qilmaydi. Ko'pchilik uchun eng qiyin narsa o'rtacha hisobni qanday hisoblashni tushunishdir. Va men darhol afsonani buzaman - har qanday kompaniyada siz bu raqamni hisoblashingiz mumkin.

Shuning uchun, men hozir "bizning barcha xaridlarimiz boshqacha" haqida qo'shiq kuylashim shart emas. Har bir mijoz boshqacha." Hatto bunday hollarda ham bu to'siq emas.

O'rtacha chek miqdorini hisoblash uchun asosiy formula: Biz butun savdo hajmini (ma'lum bir davr uchun) olamiz va uni xaridlar soniga ajratamiz.

Voila! Biz o'rtacha chekni olamiz. Ammo siz uchun hamma narsani buzishi mumkin bo'lgan muhim fikrlar mavjud.

Mavsumiylik. Agar sizning biznesingiz oydan oyga "suzuvchi" bo'lsa, unda ma'lum bir davr uchun o'rtacha xaridni ko'rib chiqing. Bozor qanchalik beqaror bo'lsa, hisob-kitob davri shunchalik qisqa bo'ladi.

Diapazon. Agar bor bo'lsa katta assortiment, keyin uni guruhlarga ajrating va ularning har biri uchun indikatoringizni hisoblang.

Mijozlar. Agar sizning barcha mijozlaringiz daromadlari jihatidan farq qilsa, iste'molchilarning har bir toifasi uchun o'rtacha hisobni hisoblang (hech bo'lmaganda iqtisod va VIP).

Ko'pgina hollarda, o'rtacha chekni hisoblash daf bilan raqsga tushishni talab qilmaydi. Hamma narsa biznesning o'ziga xos xususiyatlariga kichik tuzatishlar bilan asosiy formula bo'yicha osonlik bilan hisoblanadi.

Narxlarni oshirish

Ha! Eng oson yo'li - narxlarni oshirish. Ular aytganidek, mohir hamma narsa oddiy. Har qanday biznes egasi va menejeri uchun eng oddiy, lekin ayni paytda eng dahshatli usul.

Men marketologlar haqida umuman jimman. Bunday taklif bilan menejerga borishi bilan darhol ularning yuziga uriladi. 95% hollarda aniq.

Umuman olganda, Rossiyada narxlarni faqat ikki holatda ko'tarish odatiy holdir: etkazib beruvchi narxlarni ko'targan yoki raqobatchi narxlarni ko'targan.

Ayni paytda, men ishonch bilan ayta olamanki, o'rtacha hisobni oshirishning bu usuli eng oddiy va samarali usullardan biridir. Biz chakana savdo do'konlarida (hatto oziq-ovqat do'konlarida), umumiy ovqatlanish, go'zallik salonlarida va boshqa kompaniyalarda narxlarni oshirdik.

Va barcha holatlarda, ular faqat foydaning o'sishini oldilar. Shu bilan birga, mijozlar tomonidan kuchli norozilik kuzatilmadi (juda kam). Xuddi shu ta'sirga erishish uchun o'rtacha tekshiruvni oshirish bir nechta qoidalarga muvofiq amalga oshirilishi kerak:

Narxlarni ko'tarishning hojati yo'q (kompaniyadagi mashhur mahsulot);
Darhol narxlarni 10 foizga yoki undan ko'proqqa oshirmang;
Bir vaqtning o'zida barcha tovarlar/xizmatlar narxini oshirishning hojati yo'q;
Xodimlaringiz uchun narxlarning oshishini oqlaydigan skriptlarni yozing;
To'plashga ishonch hosil qiling fikr-mulohaza narx oshganidan keyin.

Sizning e'tiboringizni 4-bandga qaratmoqchiman. Bu g'oya biz bitta mijoz uchun narxlarni oshirganimizdan va sotuvchi (keyin ishdan bo'shatilgan) bilan suhbatning yozuvini olib kelganimizdan keyin tug'ildi. Bu shunday ko'rinardi:

- Nega narxlar qimmatlashdi?
- Bilmayman! Ehtimol, etkazib beruvchilar narxlarni ko'targan yoki rahbariyatning ta'til uchun puli etarli emas.

Marketingda bunday vosita "Zoom-price" deb ataladi. Va agar egasi daromadni tezda ko'paytirishni xohlasa, odatda butun harakat u bilan boshlanadi. Shuning uchun qo'rqmang, aql bilan qiling. Bizning video ham sizga yordam berishi mumkin:

O'zaro sotish va yuqoriga sotish

Bizning blogimiz ham foydalidir, chunki biz har bir usulni misollar va hatto ishchilaringizga bera oladigan skriptlar bilan batafsil tasvirlab beramiz. Va bu ikki usul maqolada batafsil tavsiflangan.

Ushbu usulning mohiyati mijozga qimmatroq xarid qilish va unga qo'shimcha mahsulotlarni amalga oshirishga yordam berishdir. Keling, buni aniqroq va misol bilan ko'rib chiqaylik.

Yuqori sotish - mijozni qimmatroq mahsulotga o'tkazish. Misol: televizorni 50 dyuym emas, balki 60 yoki undan ham yaxshiroq, 80 sotib oling.

O'zaro sotish - asosiy xaridga qo'shimcha sotish. Misol: televizor moslamasi, kafolat, hdmi kabeli, o'rnatish, Apple TV, antenna, 3D ko'zoynak yoki hatto sotib oling o'yin konsoli O'yinlar markazi.

Muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun siz ishlashingiz va nazorat qilishingiz kerak.

Qoidaga ko'ra, sizda bularning barchasi allaqachon mavjud, siz uni qabul qilishingiz va unga katta e'tibor berishingiz kerak, hatto maksimal ta'sirga erishish uchun uni ishga tushirishingiz mumkin.

Mijozlaringizga biror narsani sotishning yana bir usuli (oʻzaro savdo vositasi asosida) oʻzaro savdo boʻlishi mumkin.

Bu yaxshi sotiladigan va kamroq sotiladigan mahsulotlar yaqiniga tegishli mahsulotlarni joylashtirganingizda. Misol uchun, siz sharbat chiqargichni apelsin savati yaqiniga qo'yishingiz mumkin.

Eshik do'konida siz ular uchun plyonkani eshiklar yonida joylashtirishingiz mumkin. Umuman olganda, bu erda siz haqiqatan ham ijodiy bo'lishingiz mumkin.

Yuqori sotish misoli

Va biz faqat chakana tovarlar haqida gapirmayapmiz. Ushbu usul xizmatlarda ham qo'llaniladi. Ular faqat , yoki javonlar o'rniga foydalanadilar.

Aytgancha, kross-merchandising savdoni oshirish uchun 100 ta bepul vositalar ro'yxatiga kiritilgan 😉

Kichik ulgurji

Kichik ulgurji savdoga misol

Masalan, fitnes klubini olaylik. Oylik obuna 5000 rublni tashkil qiladi. 3 oylik obuna - 12 000 rubl.

Pulni tejash uchun 12 mingga obuna sotib oladiganlar bo'ladi. Men shaxsan buni har doim qilaman va ko'pincha men uni bir yil davomida qabul qilaman. Ammo agar biz sport fanatiklari haqida gapiradigan bo'lsak, unda ko'pincha odamlar buni bir yil davomida qabul qilishadi va eng yaxshisi 6-9 oyga borishadi.

Kichik ulgurji - bu siz sotadigan narsalarni katta hajmda sotishni boshlaganingizda. Buning uchun chegirma, sovg'alar, bonuslar va boshqalarni taklif qilish.

Ko'p misollar bor! Misol uchun, pivo qutisi bir vaqtning o'zida bitta shisha sotib olishdan kamroq turadi. Do'kondagi atirgullar 10 donadan 10 rublga arzonroq sotiladi (yaxshi, siz qizga 10 ta atirgul bera olmaysiz, boshqasini sotib olishingiz kerak bo'ladi).

Yoki to'la texnik xizmat Avtomobil har doim uni yil davomida individual qilishdan ko'ra foydaliroqdir.

Ha, tovarlar/xizmatlar ommaviy ravishda kamroq sotib olinadi, lekin agar siz ochko'z bo'lmasangiz va ularni sezilarli foyda bilan sotsangiz, o'rtacha hisob-kitobni yaxshi oshirishingiz mumkin.

Shuningdek, siz marjani yo'qotish tufayli etarli pul ishlamayapsiz deb o'ylashingiz shart emas. Ko'pincha, ommaviy sotib olgan odamlar uni olish niyatida emas edilar va faqat ishonch hosil qilganliklari va qadr-qimmatini ko'rsatganlari uchun olishgan.

Muhim. Barcha tadbirkorlarning asosiy xatosiga yo'l qo'ymang - har doim va hamma joyda faqat chegirmalarni kiritmang. Sovg'alar, bonuslar va boshqalardan foydalaning.

Misol uchun, fitnes klubiga 3 oylik a'zolik uchun chegirma berish o'rniga, 4-oyni sovg'a sifatida berishingiz mumkin. Agar siz pulni to'g'ri hisoblasangiz, siz ko'proq yutasiz.

To'plamlar

Yoki rus tilida bu bir nechta tovarlar yoki xizmatlardan iborat to'plamlar. Sport do'konidagi eng oddiy misol - bu "Yosh chang'ichilar" to'plami - chang'i kostyumi, chang'i, ustunlar va etiklar.

Har bir narsani alohida sotib olsangiz, xarid miqdori 45 000 rublni tashkil qiladi. Agar siz paketni sotib olsangiz, narx 37 000 rublni tashkil qiladi. Ko'pchilik uchun bu ularning qarorida hal qiluvchi omil bo'lishi mumkin.

BIZ ALKANI 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Mahsulotlarni guruhlash orqali siz mijozni hatto unga kerak bo'lmagan narsalarni ham sotib olishga ishontira olasiz (ba'zida eng mashhurlari mashhur mahsulotlar bilan qo'shilmaydi).

Misol uchun, agar kosmetika to'plamida 5 ta krem bo'lsa va ulardan biri siz uchun qo'shimcha bo'lsa, siz uni baribir sotib olasiz, chunki bu siz uchun foydalidir. Qolaversa, bizning rus xalqi har doim hamma narsaga muhtoj bo'ladi.

Mavjud turli yo'llar bilan mahsulotlarni to'plamlarga birlashtirish. Xizmatlar to'plami, tovarlar to'plami yoki xizmatlar va tovarlar to'plami. Sizga nima foydali va mijoz uchun qimmatli bo'lishini o'ylab ko'ring. Butun "To'plam" yondashuvi ushbu ikki so'z asosida qurilgan.

Qiziqarli. Bundan tashqari, har bir narsani alohida-alohida olishdan ko'ra, to'plam ko'proq (yoki kam emas) turadi. Va odamlar sotib olishadi. Ehtimol, siz hatto bu o'ljaga tushib qolgansiz, shunchaki sezmadingiz.

Yuqorida magnit

Har bir inson o'zi bilan (jismoniy yoki aqliy) qimmatli taklifni ko'rsa, sarflaydigan "stash" ga ega.

Shuning uchun, uni ishlatmaslik gunoh bo'ladi, ayniqsa sizda haqiqatan ham mavjud bo'lsa yaxshi fikr mijozga yoqadigan narsa.

Yuqoridagi magnit bu "stash" ga asoslangan. Muxtasar qilib aytganda, 3400 rublga sotib olayotganda, mijozga, masalan, kompaniyangizning chegirma kartasini olishi uchun 4000 rublgacha sotib olishni taklif qilishingiz kerak bo'ladi. Chegirma kartasi bilan bir qatorda qo'shimcha mahsulot yoki xizmat ham bo'lishi mumkin.

Misol uchun, yaqinda menga atigi 800 rubl ko'proq sotib olishni taklif qilishdi va men sovg'a sifatida bir shisha markali parfyumni (men tanlaganim) olaman.

Sotib olish natijasi shundaki, menda yangi parfyum bor. Shunday qilib, uni amalga oshiring. O'rtacha hisobni oshirish uchun ushbu texnologiya maqolada batafsil tavsiflangan.

Reklama mahsulotlari

Bu usul uchun ideal chakana savdo do'konlari. Va, ehtimol, siz uni Zara, H&M, Ikea va boshqa ko'plab yirik do'konlarda ko'rgansiz. Yoki, ehtimol, ular hatto bunga tushib qolishgan. Biz buni to'g'ri tushundik.

G'oya oddiy - maxsus punktlarda reklama mahsulotlari (90% chegirmali sochiqlar va boshqalar) solingan savatlar mavjud.

Narxlari juda jozibador bo'lgani uchun, odamlar bunday qilishni niyat qilmagan bo'lsalar ham, bu mahsulotni sotib olishadi.

Iltimos, o'zaro savdodan farqiga e'tibor bering. Bunday holda, biz asosiy mahsulotga muntazam ravishda sotish haqida gapirgan edik.

IN Ushbu holatda biz asosiy xarid bilan hech qanday aloqasi bo'lmagan mahsulotni sotish haqida gapiramiz. Bu tub farq.

Ba'zi odamlar buni savdo deb atashadi, lekin mening fikrimcha, bu shunchaki to'g'ri joylashtirilgan reklama elementi, chunki savdo uzoq vaqt va ehtiyotkorlik bilan tayyorlanishi kerak bo'lgan savdodagi maqsadli harakatdir (agar siz foydali bo'lishini istasangiz).

Siz marketing materiallariga reklama taklifini joylashtirish orqali xizmatlarda xuddi shu narsani amalga oshirishingiz mumkin. Yoki menejerlaringiz uchun tayyor savdo skriptini chiqarish orqali.

To'lov usullari

O'rtacha qonun loyihasini nafaqat qiziqarli va ko'paytirish mumkin g'ayrioddiy g'oyalar. Hamma narsa ancha sodda bo'lishi mumkin. Va bizning amaliyotimiz shuni ko'rsatadiki, to'lov turlari bilan ishlash orqali siz sotishning o'sishiga ham erishishingiz mumkin. Biz o'qiymiz.

TO tahrirlar

Agar sizda qimmat segmentdagi tovarlaringiz bo'lsa, men bank bilan hamkorlikka rozi bo'lishni maslahat beraman, shunda u sizning biznesingiz mijozlariga qulay shartlarda kreditlar beradi.

Mijozlar o'z mablag'larini tejashdan ko'ra, o'zlari yoqtirgan mahsulot uchun kredit olishga tayyor.

Yomon vaziyatlarda, xaridorlar shunchaki sotib olishdan bosh tortadilar, ular bunga muhtoj emasliklariga yoki uni sotib olishga qodir emasligiga ishonishadi. Shuning uchun mijozlarga kredit olishiga ruxsat bering.

VA mehribon iltimos- kredit jarayonini qulay qilish uchun hamma narsani qiling. Mijozni A dan Z gacha yo'naltiring. Uni "Sinab ko'ring" degan so'zlar bilan qoldirmang. Agar u ishlayotgan bo'lsa, qaytib keling." Ushbu strategiya muvaffaqiyatsizlikka uchradi, biz sinab ko'rdik.

B naqd to'lov

Agar xarid rejalashtirilmagan bo'lsa va sizda naqd pul bo'lmasa-chi? Yoki faqat menda bor kredit kartasi, lekin pul tez orada kelmaydi? Va bunday misollar juda ko'p.

Men egalarining naqd pul olish istagini tushunaman. Ba'zi odamlar tranzaktsiyalar uchun bankka% to'lashni xohlamaydilar. Ba'zi odamlar o'z daromadlarini soliq organlariga ko'rsatishni xohlamaydilar.

Ammo bu qo'shimcha pul ishlashingizga xalaqit bersa, unda tejashning nima keragi bor? Miser ikki marta to'laydi. Ammo tanlov har doim sizniki.

Aytgancha, hozir ba'zi kompaniyalar, aksincha, mijozlarni faqat karta orqali to'lashga jalb qilmoqda. Bu kredit karta orqali to'laydigan mijozlarni jalb qilish uchun amalga oshiriladi.

Shuningdek, yirik korxonalar karta orqali to'lashda tariflarni pasaytirish bo'yicha kelishuvga ega. Karta to'lovlari bo'yicha bunday aktsiyalar endi butunlay boshqa sohalarda kam uchraydi.

Karta orqali to'lashda aksiyaga misol

To'lov rejasi

Mijoz uchun mahsulot yoki xizmat uchun kompaniyangizdan foizsiz to'lov rejasi. Aynan SIZNING kompaniyangizdan. Va bankdan emas. Qo'rqinchlimi?

Barcha egalar bunday to'lov rejalaridan qo'rqishadi. Nega ular qo'rqishadi? Ular pullarini boshqa hech qachon ko'rmaydilar deb o'ylashadi. Haqiqat shundaki, siz ularni nokaut qilishingiz kerak bo'ladi.

Yaxshi xabar bor - qaytarilmaydigan stavka juda kichik va kamdan-kam hollarda 10-15% dan oshadi (va bu maksimal). Biz shunga o'xshash to'lov rejalarini taqdim etadigan turli xil bo'shliqlar bilan ishladik va barcha holatlarda biz ijobiy natijani ko'rdik.

Agar siz to'lamaslik haqida shunchaki "unutib qo'ysangiz ham", natijada siz qora holatda qolasiz, chunki kompaniyaning aylanmasi oshadi.

Faqat bitta natija bor - bo'lib-bo'lib to'lash rejalari sizdan xarid qilish imkoniyatini oshiradi va shu bilan birga qaytarilmaslik foizi past. Ammo agar siz hali ham qo'rqsangiz, unda siz uchun kichik bir layfxik: bo'lib-bo'lib to'lash uchun narxlarni 5-10% ga oshiring va o'zingizni himoya qiling va bu har qanday kreditdan ko'ra ancha foydali bo'ladi.

Qo'shimcha variantlar

Ammo bu usul barcha korxonalar uchun, ayniqsa, o'z sohasida boshqa hech narsa sotolmasligidan shikoyat qiladiganlar uchun juda mos keladi. Bu kichik assortiment tufayli yoki mijoz allaqachon hamma narsani sotib olganligi sababli sodir bo'lishi mumkin.

Keling, vaziyatni tasavvur qilaylik: siz o'rnatyapsiz plastik derazalar va doimiy raqobatchilar tufayli ushbu xizmat uchun juda arzon narxlar mavjud.

Bunday holda, siz mijozlarga nimani taklif qila olasiz, buning uchun ular sizga pul berishga tayyor bo'lishadi?

Tez ishlab chiqarish. Standart - 7 kun, ekspress - 3 kun;
Individual ishlab chiqarish. Standart ko'rinish- 5000 rubl. IN individual dizayn- 10 000 rubl;
Qo'shimcha kafolat. Standart - 1 yil, pul uchun yana 2 yil (misol - M-video);
Bo'lib-bo'lib to'lash. Naqd pul uchun - 20 000 rubl. 6 oyga bo'lib to'lash bilan - 24 000 rubl;
Qo'shimcha xizmat. Oyiga bir marta xo'jayiningiz keladi, barcha murvatlarni torting va barcha bo'g'inlarni yog'lang;
va hokazo..

Bu sizning holatingizda nima bo'lishi mumkinligini, mijozga qanday boshqa xizmatlarni taklif qilishingiz mumkinligi haqida o'ylashingiz kerak.

"Qo'shimcha kafolat" bizning tajribamizdan deyarli barcha korxonalar uchun mos keladi, agar mahsulot yuqori sifatli bo'lsa, u juda ko'p sof foyda keltiradi; Ammo, yuqoridagi misoldan ko'rinib turibdiki, juda ko'p fikrlar bo'lishi mumkin.

Narx liniyasi

Agar sizda faqat bitta narx oralig'i bo'lsa, do'konda o'rtacha chekni oshirish siz uchun juda qiyin bo'ladi.

Men siz xaridorlarning katta qismini ham yo'qotishingiz haqida gapirmayapman, chunki odamlar endi tanlashga odatlangan. Va buni tasdiqlash uchun mening videom bu haqda:

Shuning uchun, do'konda o'rtacha chekni oshirish uchun siz turli xil narx siyosatiga ega mahsulotlarni joriy qilishingiz kerak.

Bu siz iqtisodga tushishingiz yoki VIP segmentiga o'tishingiz kerak degani emas. Ushbu tovarlar va xizmatlar sizning narx oralig'ida bo'lishi kerak.

O'rtacha chekni oshirishdan tashqari, narx chizig'ini yaratishda siz boshida xayolingizga ham keltirmagan boshqa afzalliklarga ega bo'lasiz. Ikkinchi bandga alohida e'tibor bering:

Sizdan allaqachon sotib olgan har bir kishi qimmat mahsulotlarni sotib olish ehtimoli ko'proq, chunki ular sizga ishonadilar;
Qimmatbaho mahsulotlar bilan solishtirganda, arzon mahsulotlar qulayroq ko'rinadi va odamlar ularni sotib olishga tayyor bo'ladi.

Biz hammamiz ushbu toifadagi odamlarga tegishlimiz, yagona farq shundaki, har bir kishi turli raqamlarga shunday munosabatda bo'ladi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Ko'rib turganingizdek, o'rtacha chekni oshirishning ko'plab usullari mavjud. Faqat ushbu maqolada men har qanday biznesda qo'llanilishi mumkin bo'lgan bir nechta narsalarni yozdim - chakana savdo, xizmatlar va b2b.

Lekin sizning biznesingizda aniq nima ishlashini qanday bilasiz? Sizga yoqqan narsani amalga oshirishdan boshqa yo'l yo'q. Yoki yaxshiroq, hammasi birdaniga. Shunda sizning o'rtacha hisobingiz muqarrar ravishda oshadi.

U bilan ishlamasdan, siz daromadingizning 30 foizini yo'qotasiz. Albatta, bu barcha marketing agentliklari gapirayotgan ikki barobar ko'p emas. Lekin siz ham, men ham bilamizki, natija shunday kichik va maqsadli harakatlardan iborat.

29.12.2017

Boshqacha aytganda, agar do'kon savdosi miqdori bir davr uchun, ushbu davrdagi mijozlar (cheklar) soniga bo'lingan (masalan, 1 oy) - biz o'rtacha olamiz arifmetik yig'indi tekshirish. Bu o'rtacha xaridor sizning do'koningizda qoldiradigan miqdor.

Aytishim kerakki, bu o'rtacha hisobni hisoblashning eng oddiy formulasi. Shuningdek, siz o'rtacha chekni o'rtacha vaznli ko'rsatkich sifatida hisoblashingiz mumkin, siz ushbu formulaga xizmat ko'rsatish koeffitsienti qiymatlarini, shuningdek, ko'rish uchun kelganlarning barchasidan sotib olganlar sonining foizini qo'shishingiz mumkin. ... Ammo bugun biz prognozlash va ma'lumotlarni tahlil qilish fanini amaliy matematiklarga qoldiramiz. Shuni ta'kidlash kerakki, bu ko'rsatkich savdo va xodimlarning samaradorligini baholashga imkon beradigan yagona qiymat emas. Do'konning ish faoliyatini va uning o'sish potentsialini (konversiya yoki xizmat ko'rsatish darajasi, sotuvchining ishlashi va boshqalar) baholash imkonini beruvchi bir qator boshqa ko'rsatkichlar mavjud. Ammo keyingi safar ular haqida. Bizning bugungi vazifamiz qanday ta'sir qilishimiz mumkinligini ko'rib chiqishdir o'rtacha chek hajmi do'kon oshirish tomon.

Cheklangan xizmat ko'rsatadigan restoranlar uchun

Endi taxminiy yillik sotuvlaringizni kvadrat futga bo'ling. Quyidagi natijalarda ular qayerga mos kelishini ko'ring. Agar siz restoran turi bo'yicha quyi toifaga kirsangiz, birinchi yildagi restoraningiz uchun menyu va umumiy rejani ko'rib chiqishingiz va shunga mos ravishda sozlashingiz mumkin.

Balandligi chakana savdo kengaytirishni talab qiladi: do'konlardagi do'konlar sonini ko'paytirish yoki do'kondagi mijozlar sonini ko'paytirish nuqtai nazaridan kengaytirish. Ammo daromadni oshirishning bir qancha boshqa usullari mavjud, garchi ularning ko'pchiligi ko'pincha chakana savdo do'konlari egalari tomonidan e'tiborga olinmaydi. Umumiy sotuvlar, sotilgan mahsulotlarning narxi va umumiy xarajatlarni ko'rib chiqishingiz kerak bo'lsa-da, quyidagi chakana savdo ko'rsatkichlarida yorliqlarga ega bo'lishingiz sizning biznesingizning boshqa elementlarini kuzatib borishingizni ta'minlaydi va natijada sizning daromadingizga ta'sir qiladi.

2. To'g'ri tashkil qilish uchun do'kon ichidagi sodiqlik dasturlari. Misol uchun, do'kon egasi amalga oshirishni xohlasa kümülatif chegirmalar, bonuslar yoki aktsiyalar tizimi; Torgsoft dasturi taklif qiladi. Bizdan tez-tez so'rashadi: "Qanday miqdorda chegirma kartasini berish yaxshiroq?"; “Qaysi summadan chegirma berishni boshlashingiz mumkin? Chegirma necha foizni tashkil etadi?”, “Aksiya qaysi summadan boshlanishi kerak?” Har bir do'kon uchun javoblar individual bo'ladi va ko'plab savollarga o'rtacha kvitansiya bilan javob berish mumkin.

"Birinchi - eng yaxshi narx" pozitsiyasini soting

Biz ushbu ko'rsatkichlarni ikkita qismga ajratdik: ularning ikkalasiga ta'siridan kelib chiqib, daromad tomoni va xarajatlar tomoni. Do'koningizga tashrif buyuruvchilar sonini kuzatish har bir sotuvchi aniq kuzatishi kerak bo'lgan asosiy ko'rsatkichdir. Xarid qilish mavsumi, yangi doʻkon joylashuvi, yangi ekran oynasi dizayni yoki yaqinda ishga tushirgan sodiqlik dasturi boʻladimi, qadamlar nima ishlayotganini va nimani yaxshilash kerakligini tushunishga yordam beradi. Qadamlaringizni bilganingizdan so'ng, ular biznesingiz uchun dollar ishlab chiqaryaptimi yoki yo'qligini kuzatish muhimdir.

3. Va nihoyat, do'kon daromadini oshirish uchun! Nafaqat o'lchamni, balki o'rtacha chekning tarkibini ham tahlil qilib, nima foydaliroq ekanligini tushunishingiz mumkin: 3 ta yirik kerevitni 5 rublga sotish yoki 5 ta kichik kerevitni 3 rublga sotish ... yoki ehtimol katta kerevitning narxini pasaytirish va ularni kattaroq miqdorda sotasizmi?...

Nima uchun o'rtacha chekni oshirish kerak?

Tabiiyki, biz xohlaymiz do'kon daromadini oshirish. Buni qanday amalga oshirish mumkinligini nazariy jihatdan taxmin qilaylik:

1. Narxlarni oshiring: narxni oshiring yoki qimmatroq assortimentni keltiring. Agar butun hududga xos bo'lgan mahsulotingiz bo'lsa yaxshi bo'ladi. Hayotda hamma narsa oddiy emas - atrofida raqobatchilar bor, lekin xuddi shunday! - va assortimentni yoki narxlash tamoyillarini o'zgartirish bir kunning masalasi emas. Bularning barchasini strategik imkoniyatlar sifatida ko'rish mumkin.

2. Ko'proq tashrif buyuruvchilar bilan "qo'lga oling". Qonuniy katta raqamlar, va ko'proq xaridlar bo'ladi;

3. Shunday qiling do'konga oddiygina kirganlar orasida sotib olganlar ko'proq edi;

4 . erishish xaridor bitta xarid uchun ko'proq pul qoldirdi. Ya'ni, o'rtacha hisob kattaroq bo'lishi uchun!

Ideal holda, bu usullarning barchasini birgalikda ishlatish yaxshi fikrdir, har bir vazifa maqolaga loyiqdir.

Berilgan to'rttadan do'kon daromadlarini oshirish yo'llari, o'rtacha chekni oshirish eng mumkin bo'lgan ko'rinadi, chunki butun do'konning asosiy jihatlarini o'zgartirmasdan, bugungi kunda harakat qilish imkonini beradi. Bu birinchi.

Siz buni ilgari eshitgan bo'lishingiz mumkin: baxtli xodimlar baxtli mijozlarga olib keladi, bu esa gullab-yashnayotgan biznesni anglatadi! Ammo xodimlarning ishdan bo'shatilishi bu tenglamaga juda ziddir. Yangi xodimni yollash va o'qitish pul va vaqt jihatidan katta resurslarni talab qiladi, garchi mavjud xodimni saqlab qolish odatda ancha arzon.

Xodimni yo'qotishning ba'zi qo'shimcha kamchiliklari. Mavjud xodim bilan bir xil samaradorlik darajasiga erishish uchun yangi xodimga bir necha oydan bir necha yilgacha vaqt ketishi mumkin. Xizmat sifati - mijozlarga xizmat ko'rsatish yangi xodimlarning xatolari tufayli zarar ko'radi. Shaxsiy aloqani yo'qotish - Ayniqsa, kichikroq chakana savdo do'konlarida xodimlar mijozlar bilan sog'lom munosabatlarning kalitini ushlab turadilar. Madaniyatga ta'sir qiladi. Ular atrofida aylanmani ko'rgan boshqa xodimlar ko'pincha unumdorlikni yo'qotadilar va hatto davom etish rejalarini qayta baholashlari mumkin.

Qisqartirilgan nashr.
Shuning uchun, xodimning yo'qolishi mijozlarning yo'qolishiga olib kelishi mumkin!

Raflarda sotilmagan holda qoladigan inventarizatsiya xarajatlari mavjud.

Ikkinchidan, o'rtacha hisobda ishlash foydalidir: xarajatlar xaridorlarni jalb qilish do'konga o'zgarishsiz qoladi, lekin daromad o'sadi. Xuddi tovar aylanmasi ortib borayotgani kabi. Uchinchidan, bu uzoq muddatda o‘z samarasini beradi. Tadqiqotlarga ko'ra, odamning do'konga (muassasa) sadoqati qanchalik baland bo'lsa, u erda qancha pul qoldirgan.

Retsessiyadan oldin kichik chakana sotuvchilar kamdan-kam hollarda operatsion samaradorlikka erishish uchun bosim o'tkazdilar. O'sha paytda savdo ko'rsatkichlari bunday operatsion samarasizliklarni qoplagandan ko'ra ko'proq edi. Iqtisodiy tanazzul kichik biznes uchun qo'ng'iroqqa aylandi. Har bir inson chakana savdoda katta ma'lumotlar haqida o'ylaganida, siz ushbu ko'rsatkichlarni kuzatish do'koningizning barqaror muvaffaqiyatini ta'minlash uchun uzoq yo'lni bosib o'tishiga ishonishingiz kerak. Do'koningizni kuzatish uchun qanday chakana ko'rsatkichdan foydalanasiz?

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin?

Keling, bu vazifani 3 ta oddiy kichik vazifaga ajratamiz. Xarid miqdori kattaroq bo'ladi, agar bir kishi:

a) sizning do'koningizdan juda ko'p turli xil tovarlar sotib olgan bo'lsangiz,
b) bir xil mahsulotni sotib oldi, lekin ko'proq miqdorda;
c) qimmatroq mahsulotni sotib oldim (aniqrog'i, siz uchun qulayroq markali mahsulot).

Savdoni ko'paytirishning ikkita universal usuli mavjud - mahsulotni oldindan sotish (yuqoriga sotish) va tegishli mahsulotlarni asosiy mahsulotga sotish (o'zaro sotish). Ushbu texnikalar shunchalik qulayki, ularni deyarli har qanday do'konda ishlatish mumkin. Chunki ko'proq taklif qilish - deyarli hech narsa sarflamasdan sotishni oshirishning eng oson yo'li. Asosiysi, nimani va qanday taklif qilishni bilish.

O'rtacha hisobni aniqlash

Maqsadlaringizga tezroq va kamroq mijozlar bilan erishing, o'rtacha tranzaksiya qiymatini oshiring. Aksariyat korxonalar singari mijozlar sonini ko'paytirish orqali biznesingizni rivojlantirish siz uchun mavjud bo'lgan eng qimmat, talabchan va ko'p vaqt talab qiladigan variantdir. Ularni sotish narxi nisbatan ahamiyatli emas.

Bonus - savdo mexanizmi

Mijozlar sonini va har bir mijoz siz bilan amalga oshiradigan har bir tranzaksiya uchun sarflagan o'rtacha miqdorni ko'paytirish, bu erda sanab o'tilgan usullarning ba'zilaridan foydalanish maqsadlaringizga erishishning eng tez va eng oson yorliqidir.

O'zaro savdo.

Keling, misol bilan boshlaylik. Uyim yaqinida dorixona bor. Unda keksa farmatsevt ishlaydi, u mutlaqo oddiy sotishni oshirish texnikasi. Xaridor dori-darmonlar ro'yxatini e'lon qilgandan so'ng va chek deyarli tozalangandan so'ng, u albatta diqqat bilan (bu muhim) so'raydi: "Citramon zaxiradami?" yoki "Endi ob-havo o'zgarmoqda, sizda qon uchun dorilar bormi?" bosim?”... Har safar uning zukkoligi va idrokiga qoyil qolaman! U, albatta, hamdardlik bilan va har doim mavzu bo'yicha nimanidir taklif qiladi: shamollash paytida immunitet uchun vitaminlar va damlamalar, yosh onalar uchun chaqaloq choylari, ta'til paytida "osilmaslikka qarshi" ...

To'g'ridan-to'g'ri sotuv nuqtasida, sizning mijozlaringiz eng ko'p qabul qilingan paytda qo'shimcha qiymat yoki yaxshiroq shartnoma taklif qilish, savdo hajmi va rentabelligini bir zumda oshirishning eng oson va samarali usullaridan biridir. O'zaro savdo sizning mijozlaringizni ularga yuqori natija beradigan qo'shimcha mahsulot yoki xizmatni sotib olishga undaydi. Mahsulotlar yoki xizmatlarni qadoqlash.

Bir-birini tabiiy ravishda to'ldiradigan va komponentlarni alohida sotib olish bilan solishtirganda mijozlaringizga deyarli yengib bo'lmaydigan qiymatni ta'minlaydigan bitta qat'iy narx uchun to'liq paketni taklif qiluvchi individual istalgan mahsulot yoki xizmatlar guruhining kombinatsiyasi. Bu sizning foyda marjangizni sezilarli darajada oshirishi va mijozni ushbu mahsulotlardan foydalanishga to'sqinlik qiladigan to'liq echimlarni sotish imkonini beradi. Bu, albatta, siz va sizning mijozlaringiz uchun g'alaba qozongan vaziyat.

Hammasi to'g'ri! Xaridor sizning do'koningizda iloji boricha ko'proq mahsulot sotib olishi uchun siz asosiy mahsulotga qo'shimcha ravishda tegishli mahsulotlarni (yoki xizmatlarni) to'g'ri va o'z vaqtida taklif qilishingiz kerak.

Sizning takliflaringiz xaridorni bezovta qiladi yoki bezovta qiladi, deb xavotirlanmang. Agar hamma narsa o'ylab topilgan bo'lsa, ko'pchilik xaridorlar sotuvchining o'z mijozlariga g'amxo'rlik qilishini va ishtirok etishini qadrlashadi. Masalan, xaridorga o'xshash uslubdagi buyumni taklif qiling: "Sizga yoqqan sirg'alarni mana shu marjonga qarang". Yoki "Bu boleroni kiyib ko'ring, bu ko'ylak bilan yaxshi ko'rinadi". Agar mijoz ikkilansa, siz unga maxsus so'rov yuborishingiz mumkin. masalan, chegirma berish taklifi (“Siz u yoki bu narsani sotib olganingizda, bizda chegirma mavjud.”

Ular soddalashtirilgan xarid jarayoni va to'liq yechim uchun chegirmaga ega bo'ladilar, shu bilan birga siz sotishni ko'paytirasiz va ko'pincha o'z bozoringizga egalik qilishingiz mumkin. Bu usul ko'plab tashkilotlarning taqdirini o'zgartirdi. Kattaroq xarid birliklarini taklif qiling. O'lchamingizni oshirish minimal birlik xarid qilish - bu o'rtacha tranzaksiya qiymatini oshirishning kuchli va juda oddiy usuli. Agar odamlar bir haftalik ta'minotni sotib olsalar, siz ularga oylik, choraklik yoki yillik iste'mol birliklarini jozibador va raqobatbardosh narxda taklif qilishingiz mumkin.

O'rtacha chekni oshirishning taktik usullari

Sizning mijozlaringiz qo'shimcha qiymat, katta tejamkorlik va ommaviy xarid qilishning qo'shimcha qulayligini qadrlashadi, shu bilan birga sizning o'rtacha sotuv birligingiz sezilarli darajada oshadi va siz mijozlaringizni uzoqroq vaqt davomida qulflab qo'yasiz. Qo'shimcha bonus sifatida, taklifni rad etgan va birinchi navbatda hech qachon sotib olmagan ko'plab odamlar endi sizning kichikroq birliklaringizni sotib olishadi.

Qanday ishlatish:

1. Biror kishi mahsulotni sotib olishdan nimani xohlashini va xaridorga uning umidlarini ro'yobga chiqarishga to'liqroq imkon beradigan narsalarni kuzatib boring va aniqlang.

2. Mijoz kelgan yechimni to'ldiradigan mahsulotlarni (bu xizmatlar ham bo'lishi mumkin) toping. Bunday mahsulotlarning kombinatsiyasi va kombinatsiyasi va qulay vaziyatlarni oldindan o'ylab ko'ring. Ushbu texnikadan foydalanish uchun siz to'g'ri assortiment tuzilmasi va yuqori darajadagi mahsulotlarga ega bo'lishingiz kerak.

Narxlaringizni va daromadingizni oshiring. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz shunchaki narx bo'yicha sotib olinadigan tovar bo'lishi kerakligi haqida hech qanday qonun yo'q. Odamlar ko'p mahsulot yoki xizmatlarni qimmatroq deb bilishsa, ko'proq pul to'lashga tayyor bo'lishadi. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz qanchalik o'ziga xos bo'lsa va mijozlaringizni qanchalik yaxshi tarbiyalasangiz, bozoringiz shunchalik qimmatli bo'ladi. Narxlaringizni oshirish odatda mijozlaringizga yaxshiroq xizmat ko'rsatish, ular bilan yaxshiroq ishlash, tranzaktsiyaga qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni kiritish va raqobatchilaringizdan ko'proq narsani qilish imkoniyatini anglatadi.

3. Asosiy mahsulotga foydali qo'shimchalar taklif qiling. E'tibor bering, taklif asosli bo'lishi kerak (narx, bir joydan sotib olish qulayligi, vaqtni tejash va boshqalar).

Bu erda asosiy narsa har bir mijozga foyda keltirishga harakat qilishdir.

Yuqori sotish

Yuqori sotish bizni rejalashtirilganidan ko'ra ko'proq tovarlar sotib olishga undaydi. Odatda, bunday rag'batlantirish "Ulgurji arzonroq" tamoyili yordamida amalga oshiriladi. Или любым другим заманчивым предложением, сулящим выгоду при покупке «Большой упаковки», «3 по цене 2», «Абонемента на год», «В комплекте дешевле», «Скидка от 1000 грн.», «Доставка бесплатно при покупке на сумму от …" va hokazo.

Bu sizga va sizning biznesingizga mijozlaringizning ko'zlari va ongida ijobiy baham ko'rish imkonini beradi va sizga haqiqatan ham qadrli bo'lgan narsani to'lash imkonini beradi. Bozorda joylashishni aniqlash. Agar siz o'z ishingizda yaxshi bo'lsangiz, mahsulot yoki xizmatlaringizni targ'ib qilish orqali o'z biznesingizning obro'si va joylashuvini raqobatchilaringizdan ko'ra yuqori darajadagi farq yoki sifat darajasiga ko'tarish biznesingizni sezilarli darajada yaxshilashi mumkin. O'z mahsulot yoki xizmatingizni bozorning ba'zi qismlarida, hozir xizmat ko'rsatayotganingizdan tashqari, yanada murakkab yoki boy xaridorlarni jalb qilish uchun qayta qadoqlash orqali siz tez-tez bozorda yuqori narxlarni belgilashingiz va boshingizga og'riq keltiradigan biznes turini ortda qoldirishingiz mumkin. .

Ikki muhim nuqta. Texnika, agar ko'proq miqdorni sotib olayotganda, mahsulot birligi uchun narx pastroq bo'lsa, ishlaydi. Ikkinchisi: taklif adekvat bo'lishi va hayot haqiqatiga mos kelishi kerak. Ya'ni: 12x narxga 16 paketdan ko'ra, 3x narxga 4ta qatiq qatiq sotib olganingiz ma'qul, to'g'rimi?

Ha, bunday aktsiyalar eskirgan yoki yaroqlilik muddati tugaydigan tovarlarga nisbatan qo'llaniladi. Ammo bu shartlarsiz ham, siz yuqoriga sotish usulidan muvaffaqiyatli foydalanishingiz mumkin. Asosiysi, o'ylash: xaridorning e'tiborini "Nega menga bunchalik kerak" degan fikrdan imtiyozlar haqidagi fikrlarga qanday o'tkazish kerak.

Bozordagi joylashuvingizni qanchalik yaxshilasangiz, mavjud mijozlaringiz qilayotgan ishingizni shunchalik hurmat qilishlari va qadrlashlari ehtimoli ko'proq bo'ladi, bu esa ko'pincha yanada ko'proq sodiqlik va tavsiyalarga olib keladi. To'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida har bir mijozga qo'shimcha mahsulot yoki xizmatlarni taqdim etish o'rtacha birlik savdosini oshirishning eng oddiy, eng tezkor va bashorat qilinadigan usullaridan biridir. Siz ularning e'tiborini "impulsli" narsalarni ko'rsatish yoki belgilar, adabiyotlar va displeylar yordamida jalb qilishingiz mumkin.

Shuningdek, siz ko'rgazmalarda yoki seminarlarda jozibador bitimlar taklif qilishingiz yoki birinchi marta sotuvlar uchun imtiyozlarni taklif qilishingiz mumkin. Bu qo'shimcha vaqt, kuch yoki qo'shimcha xarajatlarsiz har bir tranzaksiya uchun daromadingizni sezilarli darajada oshirishi mumkin.

Qanday ishlatish:

1. Ijtimoiy hayotdagi voqealar, ob-havo sharoiti, ish va hokazolar tufayli yuzaga kelgan vaziyatlarda sizning mijozlar doirangiz uchun mahsulot yoki xizmatning qancha birligi (kilogramm, paket) foydali bo'lishi haqida o'ylab ko'ring?

2. Sizning mijozingiz qancha sotib olishi mumkin? Har bir do'kon va mahsulot uchun javoblar har xil bo'ladi: "u qo'lida qancha ko'tara oladi" - uy-ro'zg'or buyumlari do'koni uchun, "agar har bir maktab o'quvchisi do'stini olib kelsa, ular ikkalasi orasidan 2 juft jinsi sotib olishlari mumkin". ulardan...” - yoshlar kiyimlari do‘koni uchun.

Gorizontal penetratsiyani oshiring. Agar sizning mijozlaringiz siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmatlarning to'liq assortimentidan xabardor bo'lmasa, ular sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz tomonidan hal qilinishi mumkin bo'lgan muammoga duch kelganlarida ham siz haqingizda o'ylashlari dargumon. Oddiy, ammo kuchli matritsadan foydalangan holda ularni mahsulot va xizmatlarning to'liq spektridan foydalanishga o'rgatish darhol sizning har bir mahsulotingiz yoki xizmatingizning mavjud mijozlar bazasiga kirib borishga e'tiboringizni qaratish imkonini beradi. Shuningdek, u sizning mahsulotingiz yoki xizmatingizning kirib borishini oshirish, strategik ittifoq imkoniyatlari, raqobatchilaringizni blokirovka qilish va sotilgan o'rtacha birlik va daromadingizni oshirish uchun har qanday imkoniyatlarni aniqlaydi.

3. Tovar birligi uchun narxni qancha kamaytirishingiz mumkinligini hisoblang, bu sizga ham, xaridoringizga ham foydali bo'ladi?

4. Aktsiyalar va maxsus takliflar uchun bir nechta variantni o'ylab topib, eng samaralisini topish uchun ularni sinab ko'ring. Torgsoft dasturiga tovarlar va aksiya shartlarini kiriting va sotishda sotuvchi endi chegirma haqida qaror qabul qilmaydi va narxni hisoblamaydi - dastur hamma narsani avtomatik ravishda aniqlaydi.

O'rtacha chekni oshirishning aniq usullari haqida nima deyish mumkin?

Ko'rinib turibdiki, universal bo'lishiga qaramay sotishni oshirish usullari(o'rtacha hisob), har bir do'kon o'z texnikasiga ega bo'ladi. Assortimentga, mahsulotga, tashqi muhitga (bayramlar, moda, tendentsiyalar), yil vaqtiga, hududga qarab ... Savodli merchandaysing, assortiment, savdo texnikasi, xizmat ko'rsatish standartlarini birlashtirib, siz savdo hajmining sezilarli o'sishiga erishishingiz mumkin!

. Xaridorlarga ko'rsatish tayyor echimlar, mahsulotlaringizning uyg'un kombinatsiyasi, to'plamning tayyor ko'rinishi. Misol uchun, kiyim-kechak do'konida bular kiyim va aksessuarlar (sharflar, kamarlar, ko'zoynaklar va boshqalar) o'z ichiga olgan manekenda to'liq tasvirni yaratadigan narsalardir. Dekorativ buyumlar bilan to'ldirilgan mebel to'plami. Santexnika do'konida yagona uslub. Qo'shimcha narsalarni sotish maqsadiga qo'shimcha ravishda, tayyor kompozitsiyalarning o'zi umuman sotib olish imkoniyatini sezilarli darajada oshiradi;

. To'liqlik printsipidan foydalaning. Ko'pgina uy-ro'zg'or buyumlari qo'shimchalarga ega. Maxsus idishlar - mikroto'lqinli pech uchun. Krem - poyabzal uchun. Sharf uchun shlyapa. Hamyonni sumkaga. Lampochka - chiroqqa. Stolda dasturxon bor. Va bunday variantlar juda ko'p. Tajriba sifatida tovarlarning ko'rinishini o'zgartiring, sotuvchilarni mijozlarga qaysi mahsulotlar funktsional jihatdan bir-birini to'ldirishi mumkinligini eslatib turishga o'rgating. Plakatlar yoki "Ular tez-tez bu mahsulot bilan biror narsa sotib olishadi" degan belgilar bilan maslahat bering.

Shuningdek, ko'p qurilmalar va narsalar sarf materiallarini talab qiladi, parvarishlash yoki himoya vositalari, armatura yoki aksessuarlar, yoki oddiygina "gadjetlar". Masalan, maishiy texnika va elektronika do'konlarida - shnurlar, kabellar, ulagichlar, g'iloflar va sumkalar, xotira kartalari, stendlar, zaxira lampalar va akkumulyatorlar...

. Onlayn do'konlar uchun Bu borada juda ko'p imkoniyatlar mavjud. 3-5 ta eng mashhur mahsulotingizni taniqli joyda ko'rsating. Yangi mahsulotlarni ko'rsating. Siz ko'rayotgan mahsulot bilan birga sotib olingan mahsulotlarni ko'rsating. Tizim odam oxirgi marta savatga nima qo'yganini kuzatishi va mavzu bo'yicha qo'shimcha narsalarni takrorlash yoki sotib olishni taklif qilishi mumkin. Muayyan miqdorga yetganingizda avtomatik chegirma taklifini o'rnating.

. Sovg'a sertifikatlari yoki kartalarini taklif qiling. Shunday qilib, siz o'z hududingizdagi biznes xaridorlarga juda katta savdolarni amalga oshirishingiz mumkin. Firmalar, tashkilotlar va jamoalar ko'pincha xodimlar, hamkasblar yoki korporativ tadbirlar uchun sovg'alar sotib olishdan hayratda qolishadi.

Bering imkoniyat bank kartasi orqali to'lash. Shunday qilib, xaridorlar naqd to'lovlardan ko'ra ko'proq pul sarflashadi. Rejasiz sotib olingan tovarlar uchun bu, ehtimol, o'tkazib yubormaslikning hal qiluvchi usullaridan biridir tasodifiy mijoz kerakli miqdorda naqd pulsiz. (Dastur naqd pulsiz savdolarni hisobga olishni nazarda tutadi).

. Tovarlarni oson qaytarish yoki almashtirish. Agar xaridor biror narsa sodir bo'lsa, mahsulotni almashtirishi yoki hatto mahsulotni sinab ko'rish uchun olib ketishi mumkinligini bilsa, u osonroq sotib olishga qaror qiladi va shubhalari kamroq bo'ladi. Albatta, almashtirish yoki qaytarish jarayoni do'kon egasidan yanada ehtiyotkorlik bilan ko'rib chiqishni talab qiladi. mahsulot hisobiga yondashuv va xaridorlarga savdo kvitansiyalarini berish. Ammo xarajatlar ko'paygan savdo tufayli to'lanadi. Torgsoft dasturida siz har bir sotuv uchun avtomatik ravishda savdo kvitansiyasini chop etishingiz mumkin. Kvitansiyada shtrix-kod mavjud bo'lib, uni skanerlashdan so'ng sotuvchi xaridning tarkibi va miqdorini ko'radi va tanlangan narsalarni do'konga qaytarishi mumkin.

Taklif aniq ko'proq tovarlar, xaridor arzimas narsalarga vaqt sarflamasligiga ishonish. Oziq-ovqat do'konlari va bozorlarda sotiladi ("Yuz kilogramm (1 kg o'rniga) olasizmi?"); "Menda pul yo'q, uni o'nga o'lchayman") va boshqalar. Tovarlarni "o'zgartirish uchun" berish bir xil, asosiysi uni haddan tashqari oshirmaslikdir.

. Kassada arzon, kichik narsalar. Mavjudligi bilan o'ziga jalb qiladi, xaridorlarga nima sotib olishni unutganligini eslatadi.

. Shovqin yarating.“Bu mavsumda oxirgi marta. Miqdor cheklangan!"; "Cheklangan to'plam"; "Har bir qo'lda uchta paketdan ko'p bo'lmagan" va hokazo.

Taklif pullik sovg'a o'rash bayramlar oldidan.

. Qimmatroq mahsulotlarga e'tibor qarating. Sizning sotuvchilaringiz eng qimmat narsalarning afzalliklarini darhol aytib bera oladimi? Ularda "narxni sotish" ko'nikmalari va umuman sotish texnikasi bormi?

Xulq-atvor reklama aktsiyalari yoki sotib olish shartlarini yaratish mavzusida “ushbu miqdorni to'plang va bonusga ega bo'ling (sovrin, keyingi xaridingizga chegirma, bepul yetkazib berish).

Tashkil eting samarali xizmat ko'rsatish jarayoni: maslahatlashuvlar, o'qilishi mumkin bo'lgan narx belgilarining mavjudligi, tovarlarga buyurtma berish, savdo maydonchasiga etkazib berish, jo'natish, kassada to'lash. Iloji boricha kamroq navbat, sotuvchilar ishida iloji boricha aniqlik. Bu masalada u ajralmas yordam bo'ladi do'konni avtomatlashtirish.

. Sotuvchilar uchun motivatsiya tizimini ko'rib chiqing. Do'kon egasining o'zi savdo maydonchasida bo'lganida, bugungi kunda o'rtacha chek ko'payib, savdo yaxshilanganini payqadingizmi? Agar bu sizning holatingiz bo'lsa, demak, do'konning sotuvchilar uchun motivatsiya tizimi etarlicha yaxshi ishlamayapti. Endi Torgsoft dasturi har bir sotuvchining shaxsiy daromadini hisoblash va qo'shimcha to'lovlar tizimini yuritish, sotuvchilarning "jamoalari" samaradorligini hisobga olish, har bir xodimning ushbu davrdagi shaxsiy savdo natijalari asosida reytingini hisoblash imkonini beradi. , rag'batlantirish va jarimalar, shuningdek, xodimning ish haqini hisoblash bilan bog'liq boshqa masalalar.

Muvaffaqiyatning asosiy sirlari

1. Tegishli yoki qo'shimcha mahsulotni taklif qiling Bu xaridor o'zi kelgan yoki tanlagan mahsulotni sotib olishga qaror qilgan bo'lsa kerak. U to'lashga tayyor bo'lganda, siz unga boshqa, arzonroq, ammo foydali yoki foydali narsani taklif qilasiz. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilgandan so'ng, uni darhol taklif qilish va "biror narsa sotib olish" vaziyatida bo'lish xavfidan ko'ra, odamga oldindan sotish ancha osondir.

2. Siz foydalanadigan har bir savdo texnikasi qiymat qo'shishi kerak. sizning xaridoringiz uchun - to'g'ridan-to'g'ri yoki bilvosita. Bu muhim. Chunki faqat shu yondashuv bilan siz ko'proq pul olasiz. Va buni sotuvchilaringizga etkazing. Aks holda, savdo rejasiga (yoki sotish rejasiga) ahmoqona rioya qilish fikri sizning do'koningizni yomon obro'ga ega bo'lgan muassasaga aylantiradi, u erda "ular shunchaki sotmoqchi", "ular ahmoqona narsalarni itarishadi", "obsesif savdo" odamlar" va boshqalar. Odamga keraksiz narsani sotishga urinmang. Juda uzoqqa bormang! Aks holda ... ular sotib olishlari mumkin, ammo qoldiq qoladi.

Hayotdan misol. Biz kabob do‘konida o‘tiribmiz. Biz ofitsiantdan bir piyola yer olib kelishini so'raymiz tabiiy qahva(Men darhol icholmayman). Ular qahva olib kelishadi, men bir qultum ichaman va bu darhol ekanligini tushunaman. Ushbu izohga javoban ofitsiant: "Bizda yer yo'q ..." deb tushuntiradi. Xo'sh, nega u buni darhol aytmadi, deb so'rayapsizmi ?!

3. Intruziv ko'rinishdan qo'rqmang! Professional va g'amxo'r bo'ling. Qo'shimcha mahsulotni taklif qilish har soniyada bo'lmasa ham, albatta ishlaydi, lekin har beshinchi, albatta, qo'shimcha narsalarni sotib oladi. Tekshirildi!

Sotuvchilarni jarayonga aqliy va ijodiy yondashishga, nazorat qilishga va namuna ko'rsatishga undash.

Qarorlaringiz va ajoyib savdolaringiz bilan omad tilaymiz!

O'rtacha tekshirish– sotuvlardan biri hisoblanadi. O'rtacha chekni aylanmani cheklar soniga bo'lish yo'li bilan hisoblash mumkin. Tabiiyki, o'rtacha chek qanchalik yuqori bo'lsa, savdo tashkiloti uchun shunchalik yaxshi bo'ladi va bu ko'rsatkichni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. O'rtacha chek, trafik va konversiya chakana savdoning asosiy ko'rsatkichlari bo'lib, ularni doimiy ravishda oshirish ustida ishlashingiz kerak.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

Bitta mahsulotning o'rtacha narxini quyidagi usullar bilan oshirishingiz mumkin:

Sotuvchilarni qimmatbaho tovarlarni sotishga o'rgating. Tabiiyki, xaridor har doim arzonroq sotib olishni xohlaydi, bu hamma uchun odatiy va tabiiy istakdir. Savdo tashkilotining rahbarlari nafaqat qimmatbaho tovarlarni sotishlari, balki sotuvchilar qimmat tovarlarning qaerdaligini bilishlari kerak; Tabiiyki, sotuvchilar qimmatbaho tovarlarni sotishda yaxshi bo'lishi kerak. Qimmatbaho tovarlarni o'rgatish va mahsulotning yuqori sifatli taqdimotini o'tkazish ayniqsa muhimdir.
O'ylangan savdo. Umuman olganda, barcha texnologiyalar uzoq vaqtdan beri ma'lum, men faqat asosiylarini sanab o'taman: mahsulot qatori qimmatdan arzongacha narxda ko'rsatilishi kerak, qimmat tovarlar oxirida va ustuvor joylarda ko'rsatilishi kerak, qimmat tovarlar. har doim toza va toza ko'rsatilgan.
Tabiiyki, qimmatbaho tovarlarni badavlat odamlar sotib oladi va bunday odamlarni do'konga maqsadli jalb qilish kerak. Misol uchun, badavlat odamlar yashaydigan hududlarda o'rtacha hisob-kitob odatda yuqoriroq, 30% dan 50% gacha. Ammo ommaviy axborot vositalarida reklama va yuqori sifatli xizmatni qurish orqali siz boy odamlarni jalb qilishingiz mumkin.

Yuqorida aytib o'tganimizdek, biz ham qila olamiz o'rtacha chekni oshirish xarid qilish savatingizni to'ldirish orqali. Har qanday do'kon mijozning faqat bitta mahsulot emas, balki iloji boricha ko'proq sotib olishini ta'minlashi kerak. Yirik chakana savdo tarmoqlari chekdagi tovarlar sonini ko'paytirish uchun hamma narsani qilmoqda va barcha vositalarni ko'rish uchun istalganiga o'ting. Keling, kvitansiyadagi tovarlar sonini ko'paytirishning asosiy usullarini tasvirlab beraylik:

"Oltin hisoblagichlar" dan to'g'ri foydalanish. Do'konning oltin o'lchagichlari kassadan oldingi hudud hisoblanadi. Bu erda doimiy talabga ega bo'lgan kichik mahsulotlarni joylashtirishingiz kerak. Oldindan ro'yxatdan o'tish joyi tovarlar bilan o'z vaqtida to'ldirilishi va toza va ozoda bo'lishi kerak. Ko'pincha kassir kassadagi buyurtma uchun javobgardir.
Kirish joyida mavsumiy mahsulotlarni ko'rsatish. Kirish joyidagi orol slaydlari barcha mijozlarning e'tiborini jalb qilish uchun har doim mavsumiy yoki katta chegirmali narsalar bilan to'ldirilgan.
Uchlarini bezash. Bu erda asosiy yo'nalishdagi eng mashhur mahsulotlar yoki chegirmali mahsulotlar yaxshi sotiladi;
Tovarlarni ehtiyoj darajasiga qarab joylashtirish. Mijoz kelgan eng kerakli mahsulot do'kon oxirida joylashgan bo'lishi kerak va siz unga borganingizda, siz butun do'konni aylanib chiqasiz va har qanday narsaga qiziqasiz.
Kross-merchandising. Kross-merchandising - tegishli mahsulotlarni to'g'ri joylashtirish. Tegishli mahsulot - bu asosiy mahsulotga qo'shimcha (pivo uchun chiplar, kir yuvish mashinasi uchun kukun va boshqalar).
aksessuarlarni sotish. Sotuvchilar, qoida tariqasida, maslahat talab qiladigan tovarlarni sotadilar va siz ular uchun har doim ko'plab foydali aksessuarlarni sotishingiz mumkin.
Do'kon atrofida yaxshi navigatsiya va zalning shaffofligi. Mijoz har doim qidirayotgan narsasini topishi kerak. Shuning uchun tovarlarni ko'rsatish mantiqiy bo'lishi kerak va savdo maydoni ko'rinadigan bo'lishi kerak. Plakatlar va belgilar navigatsiyaga yordam berishi kerak.
Sotish uchun kassirlardan foydalanish. Kassirlar issiq narsalarni juda samarali sotishlari mumkin. Va ko'plab tarmoqlar bundan foydalanadi.