Raqobat ustunliklarining omillari, manbalari va tasnifi. Ularni shakllantirish usullari. Restoranning moliyaviy faoliyatini, tashkiliy tuzilmasini, marketing byudjetini tahlil qilish. Uning raqobatdosh ustunliklarini baholash va ularni takomillashtirishning asosiy yo'nalishlari.

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

Shunga o'xshash hujjatlar

Mehmonxona tipidagi korxonalarning raqobatdosh ustunliklarini shakllantirish va amalga oshirishning o'ziga xos xususiyatlari. «D/t «Akter»» OAJning 2003-2005 yillardagi moliyaviy-xo’jalik faoliyatini tahlil qilish. O'rganilayotgan pansionatning raqobatbardosh afzalliklarini baholash va o'sish yo'nalishi.

dissertatsiya, 29.01.2008 qo'shilgan


Nazariy asos tashkilotda raqobatdosh ustunliklarni yaratish texnologiyalari. Raqobatning bozor tizimidagi o'rni va roli. Mahsulotlarning raqobatdosh ustunliklarini aniqlash usullari. "Monolit" MChJ mahsulotlarining reklama siyosati va raqobatdosh afzalliklarini baholash.

kurs ishi, 04/08/2010 qo'shilgan


Marketing xususiyatlari, faoliyat tahlili va moliyaviy holat"Avtoagregat" OAJ Raqobat ustunliklarini shakllantirish omili sifatida inventarizatsiyani tizimli boshqarish. Raqobat ustunliklarini shakllantirish va saqlash bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

kurs ishi, 2011 yil 08/12 qo'shilgan


Raqobat tushunchasi va raqobat ustunligi. "Avgust" YoAJning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini va raqobatdosh ustunliklarini tahlil qilish. Kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarini boshqarish tizimini takomillashtirish, ularning iqtisodiy samaradorligini baholash yo'llari.

kurs ishi, 21.10.2010 qo'shilgan


Korxonaning raqobatdosh ustunligining mohiyati. Raqobat muhitida kompaniya imkoniyatlari va tahdidlarini tahlil qilish (SWOT usuli). SNW usuli yordamida raqobatdosh ustunliklarni tahlil qilish. Xarakterli biznes strategiyalari raqobatbardoshligini oshirishga qaratilgan.

kurs ishi, 2011-yil 16-05-da qo'shilgan


Mahsulotlarni taqsimlash jarayonlarini logistika optimallashtirish asosida korxonaning raqobatdosh ustunliklarini yaratish metodologiyasi. "Avtoagregat" OAJning marketing tahlili va uning raqobatdosh ustunliklarini yaxshilash bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

kurs ishi, 2011 yil 08/12 qo'shilgan


Korxona faoliyatini har tomonlama tahlil qilish: umumiy xususiyatlar, turizm xizmatlarining samaradorligi va bozorini o'rganish. “MosTur” MChJning raqobatdosh ustunliklarini baholash va muammolarini aniqlash, ularni hal etish bo‘yicha samarali chora-tadbirlar ishlab chiqish.

kurs ishi, 31.01.2016 qo'shilgan

Ko'pincha veb-saytlardagi matnlarda men "Nima uchun biz?" uslubidagi sarlavhalarni ko'raman, ular ostida shunday ro'yxatlar kiritilgan:

Biz dinamik rivojlanayotgan kompaniyamiz

Biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz

Biz o'z sohasi bo'yicha mutaxassislarni ishga olamiz

Va hokazo... Bir qarashda matn va matn kabi ko'rinadi, buning nimasi yomon: hamma shunday yozadi. Ammo keling, ushbu matnni batafsil ko'rib chiqaylik. Ushbu ro'yxat raqobatdosh ustunliklarni ta'kidlashi kerak. Raqobat afzalliklari kompaniyani boshqalardan ajratib turadigan narsadir.

Endi menga adekvat raqobatchi nima yozishini ayting:

Bizning kompaniyamiz bir joyda turibdi va rivojlanmaydi

Xizmatlarimiz sifati butunlay axlatdir

Bizda eng eskirgan texnologiyalar va arxaik yondashuvlar mavjud

Bizda faqat oddiy odamlar va havaskorlar ishlaydi

Biz barcha mijozlarni bir xil cho'tka ostida olib kelamiz

Aynan! Hech kim bunday yozmaydi. Shunday qilib, birinchi ro'yxatda tavsiflangan afzalliklar umuman afzallik emasligi ma'lum bo'ldi, chunki raqobatchilar ham xuddi shu narsa haqida yozadilar.

Lekin bu hammasi emas

Va endi eng qiziq narsa ... Umuman olganda, kompaniyaning afzalliklari iste'molchiga tanlov qilishda yordam berishi kerak, deb hisoblashadi. Shuning uchun ular iste'molchiga u yoki bu narsani tanlash orqali nima olishini aytishlari kerak savdo belgisi. Biroq, hamma joyda kompaniyalar: “Biz shundaymiz..., biz shundaymiz... va bizda ham bor... biz qanday buyukmiz!” deb qichqirganda, iste’molchida mantiqiy savol tug‘iladi: “Bir daqiqa kutib turing, bolalar, qayerda? menmi?»

Mijozlarga e'tibor qaratmaslik - ko'pchilik foyda keltiradigan yozuvchilarning eng keng tarqalgan xatosi. Shu bilan birga, o'ziga xos noyob odamlar o'ziga xoslik va qulaylik o'rniga "ijodkorlik" balandligini taqdim etishga muvaffaq bo'lishadi, bu esa yanada chalkashlikni keltirib chiqaradi. Masalan:

Mijozlarimiz uchun jigar o'tidan fua-gra tayyorlaymiz.

Biz har qanday muammoni hal qilish uchun o'zimizni klonlaymiz

Biz fazo-vaqt uzluksizligi qonunlarini e'tiborsiz qoldiramiz

Va hokazo. Biroq, kamchiliklar ustida o'zingiz xohlagancha to'xtashingiz mumkin. Keling, imtiyozlarni qanday qilib to'g'ri tasvirlashni batafsil ko'rib chiqaylik.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday qilib to'g'ri tasvirlash kerak

Masalan:

"Biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz"

ga o'zgarishlar

"Siz vaqtingizni tejaysiz, chunki biz faqat ilg'or texnologiyalardan foydalanamiz"

2. Bundan tashqari, imtiyozlar qanchalik aniq bo'lsa, ular kuchliroq bo'ladi.

Masalan:

Biz eng ko'p ta'minlaymiz Yuqori sifatli

ga o'zgarishlar

“Siz iste'molchi sifatida himoyalangansiz. Xizmatlarimiz sifati ISO 0889.25 va ISO 0978.18 xalqaro sifat standartlariga mos keladi. Bundan tashqari, har bir xizmatimizga 2 yillik kafolat beriladi”.

3. Farqlarni aniq ko'rsating

Yana bir samarali taktika farqlarni birma-bir ko'rsatishdir. Biroq, bu holatda siz ham imkon qadar aniq bo'lishingiz kerak. Masalan:

“Bizni raqobatchilarimizdan ajratib turadigan narsa shundaki:

Bizning bankimiz va uning hamkorlari N shahrida 5000 dan ortiq bankomatlar o'rnatgan, bu siz naqd pul yechib olishda hech qanday muammoga duch kelmaysiz.

Bankimiz qo‘shni davlatlar banklari bilan hamkorlik aloqalarini yo‘lga qo‘ygan, ya’ni siz qo‘shni bozorlarga bemalol kirishingiz mumkin bo‘ladi”.

☑ MASLAHAT: yuqoridagi misolni ikkinchi qismni (foydali) gap boshiga, bank mulkini esa gap oxiriga “chunki” bog‘lovchisi bilan bog‘lash orqali kuchaytirish mumkin.

☑ XULOSA:

Shunday qilib, agar siz kompaniyaning afzalliklarini ularning ishlashini ta'riflamoqchi bo'lsangiz marketing vositasi, shunchaki g'ayratli ode emas, balki ularni o'ziga xos va iste'molchiga yo'naltirilgan qilishga harakat qiling. Bo'sh klişelardan qoching va ularning afzalliklarini raqamlar, faktlar va holatlar bilan ta'riflang.

Kurs ishi

Korxonaning raqobatdosh afzalliklari

Kirish

1. Korxonaning raqobatdosh ustunliklarining nazariy asoslari

1.1 Raqobat ustunliklari tushunchasi va mohiyati

2.2 "Arnest" OAJning tashkiliy tuzilmasi

Xulosa

Chunki tipik xato Ushbu muammoni tahlil qilganda, raqobatbardoshlik va raqobatdosh ustunlik tushunchalari chalkashib ketadi, shuning uchun keling, ushbu tushunchalarga aniqlik kiritaylik.

“Mahsulotning raqobatbardoshligi - bu mahsulotning ajralmas qiyosiy xarakteristikasi, bozor talablariga yoki shunga o'xshash mahsulotlar parametrlariga nisbatan uning parametrlarini (iste'mol, iqtisodiy, tashkiliy va tijorat) har tomonlama baholash. Mahsulotning haqiqiy raqobatbardoshligi iste'molchilar uchun ahamiyatli bo'lgan parametrlarini o'xshash raqobatdosh mahsulotlarning xususiyatlari va sotish shartlari bilan solishtirish orqali aniqlanadi. ”

"Raqobatbardoshlik - bu bozorda taqdim etilgan o'xshash ob'ektlar bilan solishtirganda aniq ehtiyojni haqiqiy yoki potentsial qondirish darajasi bilan tavsiflangan ob'ektning xususiyati. Raqobatbardoshlik ma'lum bir bozordagi o'xshash ob'ektlar bilan taqqoslaganda raqobatga dosh berish qobiliyatini belgilaydi. ”

Kompaniyaning raqobatbardoshligi - bozorda shunga o'xshash mahsulotlarni boshqa ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar bilan ularning mahsuloti yoki xizmatlari mijozlarning o'ziga xos ehtiyojlarini qondirish darajasi bo'yicha ham, biznes samaradorligi nuqtai nazaridan ham raqobatlasha olish qobiliyatidir. U ko'pincha kompaniya mutaxassislari tomonidan baholanadi va raqobatdosh ustunliklar kompaniya va uning raqobatchilarining takliflarini taqqoslaydigan iste'molchilar tomonidan baholanadi. Shu ma’noda raqobatdosh ustunlik tushunchasi ham nisbiydir. Raqobat ustunliklari, shunga ko'ra, ko'proq iste'molchi majburiyatlariga erishish imkonini beradi, ular asosan kompaniyaning raqobat strategiyasini belgilaydi, ya'ni. u qanday raqobatlashsa.

“Raqobat ustunligi - bu kompaniya va uning mahsulotining iste'molchilar nazarida o'ziga xos xususiyatlari. ”

"Sub'ektlarning raqobatdosh afzalliklari irsiy, konstruktiv, texnologik, axborot, malakaviy, boshqaruv, tabiiy-iqlim va boshqalar bo'lishi mumkin."

“Tizimning raqobatdosh ustunligi - bu tizim ega bo'lgan har qanday eksklyuziv qiymat bo'lib, unga raqobatchilardan ustunlik beradi. ”

“Raqobatdagi muvaffaqiyatning asosiy omillari odatda bozor talablaridan kelib chiqadigan, kompaniyaga raqobatchilardan ustunlik berishi mumkin bo'lgan omillar deb ataladi. ”

“Mavjud raqobatchilar o'rtasidagi raqobat ko'pincha narx raqobati, mahsulotni ilgari surish va intensiv reklama taktikalaridan foydalangan holda har qanday yo'l bilan foydali mavqega erishish istagi bilan bog'liq. "

“Kompaniya imkoniyatlari va raqobatdosh ta’sir manbalarini bilish kompaniyaning raqobatchilar bilan ochiq qarama-qarshilikka kirishishi va undan qochishi mumkin bo‘lgan sohalarni aniqlash imkonini beradi. Agar kompaniya arzon narxlardagi ishlab chiqaruvchi bo'lsa, u iste'molchilarning kuchiga qarshi tura oladi, chunki u o'rnini bosuvchi mahsulotlarga zaif bo'lmagan iste'molchilarga mahsulotlarni sotishi mumkin bo'ladi. ”

Raqobat ustunligining manbalari xilma-xildir, lekin ko'pincha ular quyidagilarga asoslanadi:

Operatsion samaradorlik bo'yicha, ya'ni. shunga o'xshash faoliyatni raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq bajarish (xizmat sifati yoki mahsulot sifati, ish vaqti va joylashuvi, xizmat ko'rsatish tezligi, xarajat ustunligi va boshqalar);

Strategik joylashishni aniqlash, ya'ni. raqobatchilardan har xil turdagi faoliyatni amalga oshirish yoki shunga o'xshash faoliyatni amalga oshirish, lekin boshqa yo'llar bilan. Strategik joylashishni aniqlash raqobatchilar tomonidan erishib bo'lmaydigan afzalliklarga asoslanadi (asosiy raqobatdosh ustunlik). Bu mahsulot yoki xizmatning o'ziga xosligi, brend imidji, texnologik etakchilik, faoliyatning noyob kombinatsiyasi va boshqalar bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, kompaniyaning taklifi raqobatdosh ustunlik sifatida tasniflanishi uchun iste'molchilar uchun mazmunli bo'lishi kerak. Biroq, ahamiyatlilik darajasi har xil.

“Muayyan omil kompaniyaning raqobatbardosh ustunligiga aylanishi uchun u iste’molchilar uchun asosiy ahamiyatga ega bo‘lishi va ayni paytda kompaniya biznesining o‘ziga xosligiga asoslanishi kerak. ”

Raqobat nazariyasi va raqobat ustunliklarini boshqarish bo'yicha xorijiy va mahalliy adabiyotlarda eng ko'p keltirilgan muallif M. Porterdir. Keyingi paragrafda kurs ishi Maykl Porterning raqobatdosh ustunlik nazariyasi muhokama qilinadi.

1.2 Maykl Porterning raqobatdosh ustunlik nazariyasi

Qattiq raqobatda omon qolish yoki g'alaba qozonish uchun har qanday tizim raqobatchilarga nisbatan ma'lum afzalliklarga ega bo'lishi kerak. IN o'tgan yillar Raqobat, raqobat ustunligi yoki raqobatbardoshlikka oid deyarli har bir kitobda Maykl Porterning Xalqaro tanlov kitobiga havolalar mavjud.

M.Porter standart strategiyalar majmuasini taklif qildi, ularning har biri raqobatdosh ustunlikka asoslanadi va kompaniya o'z strategiyasini tanlash orqali unga erishishi kerak degan fikrga asoslanadi. U qaysi turdagi raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishni va qaysi sohada kerakligini hal qilishi kerak.

“Shunday qilib, ushbu model bo'yicha strategik tanlovning birinchi komponenti raqobatdosh ustunlik bo'lib, u ikkita asosiy turga bo'linadi: arzonroq xarajatlar va mahsulotni farqlash. ”

“Kam xarajat firmaning raqobatchiga qaraganda kamroq xarajat bilan taqqoslanadigan mahsulotni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotish qobiliyatini aks ettiradi. Mahsulotni raqobatchilar bilan bir xil (yoki taxminan bir xil) narxda sotish orqali kompaniya bu holda ko'proq foyda oladi. ”

Differensiatsiya - bu xaridorga yangi mahsulot sifati, maxsus mahsulot ko'rinishida o'ziga xos va kattaroq qiymat berish qobiliyatidir. iste'mol xususiyatlari yoki sotishdan keyingi xizmat. Differentsiatsiya firmaga yuqori narxlarni belgilashga imkon beradi, bu esa raqobatchilarga teng xarajat bilan ko'proq foyda olishni ta'minlaydi.

Kamroq xarajat va farqlash asosida raqobatdosh ustunlikka erishish qiyin, lekin imkonsiz emas. Biroq, har qanday samarali strategiya raqobatdosh ustunlikning barcha turlariga e'tibor qaratishi kerak, garchi ularning hech biriga qat'iy rioya qilmasa ham. Kam xarajatga e'tibor qaratadigan firma hali ham maqbul sifat va xizmatni taqdim etishi kerak. Xuddi shunday, tabaqalashtirilgan mahsulotlarni ishlab chiqaradigan firma, firmaga zarar yetkazadigan darajada qimmat bo'lmasligi kerak.

“Kompaniyaning raqobatdosh ustunligi uning yetkazib beruvchilar va iste’molchilar bilan munosabatlarini qanchalik aniq tashkil qilishi bilan belgilanadi. Ushbu munosabatlarni yaxshiroq boshqarish orqali firma raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishi mumkin. Muntazam va o'z vaqtida etkazib berish firmaning operatsion xarajatlarini kamaytirishi va zarur bo'lgan inventar darajasini kamaytirishi mumkin. Bu munosabatlar bir faoliyat usuli boshqalarning narxiga yoki samaradorligiga ta'sir qilganda paydo bo'ladi. »

Ulanishlar ko'pincha individual faoliyatni bir-biriga "sozlash" uchun qo'shimcha xarajatlar kelajakda to'lashiga olib keladi. Firmalar raqobatdosh ustunlikka erishish uchun o'z strategiyasiga muvofiq bunday xarajatlarni amalga oshirishlari kerak

M. Porter firmalar raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishini ta'kidlaydi:

Ixtisoslashgan resurslar va ko'nikmalarni eng tez to'plashga imkon beradigan mamlakatlarda joylashgan;

Agar kompaniyaning vatanida tovarlar va texnologiyalarga bo'lgan ehtiyojlar to'g'risida aniqroq va aniqroq ma'lumotlar mavjud bo'lsa;

Agar doimiy investitsiya qilish mumkin bo'lsa;

Agar mulkdorlar, menejerlar va xodimlarning manfaatlari mos kelsa.

“Shunday qilib, ko'plab tashkilotlarning asosiy maqsadlaridan biri to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilardan ustunlikka erishishdir. Asosiy savol: tashkilot bu ustunlikka qanday erishadi? M. Porter bunga javob beradi muhim savol, asosiy umumiy strategiyalarni ta'kidlash. ”

Bunday uchta strategiya - xarajatlar bo'yicha etakchilik, moslashtirish va diqqatni jamlash. Ularning har biri kurs ishining keyingi bandida ketma-ket muhokama qilinadi.

1.3 M.Porter bo'yicha raqobatdosh ustunlikka erishish strategiyalari

Raqobatbardosh ustunliklarga erishish strategiyalari raqobatbardosh strategiyalar guruhiga kiradi, ular raqobat muhitida xulq-atvor strategiyalarini ham o'z ichiga olishi mumkin. Ushbu strategiyalarning har biri muayyan raqobatdosh ustunlikka erishish zarurligiga asoslanadi.

“Raqobat ustunliklari deganda kompaniyaning noyob moddiy yoki nomoddiy aktivlari yoki faoliyat sohalari uchun muhim bo'lgan maxsus vakolat tushuniladi. bu biznesdan(uskunalar, tovar belgisi, xom ashyoga egalik, moslashuvchanlik, moslashuvchanlik, xodimlarning malakasi va boshqalar). ”

E'tibor bering, zamonaviy firmalarda raqobatbardosh ustunliklar har doim ham ishlab chiqarish texnologiyasi bilan bog'liq emas, ular ko'pincha marketing, xizmat ko'rsatish, ilmiy-tadqiqot, menejment va moliyaviy innovatsiyalar bosqichiga o'tadi. Raqobat ustunliklari, qoida tariqasida, strategik) biznes bo'linmalari darajasida amalga oshiriladi. Raqobat ustunliklariga erishishning asosiy strategiyalarining xususiyatlarini ko'rib chiqaylik.

Raqobat muhitini tahlil qilish va tashkilotning raqobatdosh mavqeini aniqlash murakkablik va dinamizmni aniqlashni o'z ichiga oladi. raqobat muhiti. Bunday tahlilning universal usullari M. Porterning beshta kuch modeli va raqobatchilarning xarajatlarini tahlil qilishdir.

Beshta kuch modeli raqobatning intensivligini aniqlash va potentsial raqobatchilarning bozorga kirishi tahdidini, xaridorlarning kuchi, etkazib beruvchilarning kuchi va mahsulot yoki xizmatning o'rnini bosuvchi mahsulotlar tahdidini o'rganishga asoslangan tarkibiy tahlilni o'z ichiga oladi.

Raqobatchilarning xarajatlarini tahlil qilish xarajatlarni nazorat qiluvchi strategik omillarni aniqlash, xarajatlarni tahlil qilish va raqobatchilarning xarajatlarini modellashtirish bilan bog'liq.

"Raqobat ustunligiga erishish uchun kompaniya uchta umumiy raqobat strategiyasidan foydalanishi mumkin: xarajatlar bo'yicha etakchilik (maqsad ma'lum bir sohada ularni nazorat qilish bo'yicha chora-tadbirlar to'plami orqali ma'lum bir sohada xarajatlar yetakchiligiga erishish), diqqatni jamlash (vazifa -); ma'lum bir guruhga, bozor segmentiga yoki geografik mintaqaga e'tibor qaratish). ”

Xarajatlar yetakchiligi. Ushbu strategiyani amalga oshirishda maqsad ushbu muammoni hal qilishga qaratilgan funktsional chora-tadbirlar majmuasi orqali o'z sanoatida xarajatlar bo'yicha etakchilikka erishishdir. Strategiya sifatida u xarajatlar va qo'shimcha xarajatlarni qat'iy nazorat qilishni, tadqiqot va ishlanmalar, reklama kabi sohalarda xarajatlarni minimallashtirishni o'z ichiga oladi. Shuningdek, u narxlarda ifodalangan past xarajatlarning afzalligini tushunadigan xaridorlarning butun qatlamini talab qiladi.

Kam xarajat pozitsiyasi tashkilotga o'z sohasida qattiq raqobat bo'lsa ham yaxshi daromad keltiradi. Xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasi ko'pincha turli shakllarda kuchli raqobat mavjud bo'lgan tarmoqlarda raqobat uchun yangi asos yaratadi.

Shaxsiylashtirish. Ushbu strategiya tashkilot mahsuloti yoki xizmatlarini sanoatdagi raqobatchilar taklif qiladigan mahsulotlardan farqlashni o'z ichiga oladi. Porter ko'rsatganidek, individuallashtirish yondashuvi ko'plab shakllarda bo'lishi mumkin, jumladan, tasvir, brend, texnologiya, o'ziga xoslik, mijozlarga maxsus xizmatlar va boshqalar.

Moslashtirish muhim tadqiqot va ishlanmalarni, shuningdek marketingni talab qiladi. Bundan tashqari, xaridorlar mahsulotga o'ziga xos narsa sifatida o'zlarining yoqtirishlarini berishlari kerak. Strategiyaning potentsial xavfi bozordagi o'zgarishlar yoki raqobatchilar boshlashi mumkin bo'lgan analoglarni chiqarishdir, bu esa kompaniya allaqachon erishgan har qanday raqobatdosh ustunlikni yo'q qiladi.

“Foyad strategiyasi sanoatda tor segment yoki segmentlar guruhini tanlashni va bu segment ehtiyojlarini kengroq bozor segmentiga xizmat ko‘rsatuvchi raqobatchilarga qaraganda samaraliroq qondirishni o‘z ichiga oladi. Fokus strategiyasidan ma'lum bir segmentga xizmat ko'rsatadigan xarajatlar yetakchisi yoki bozor segmentining maxsus talablariga javob beradigan, yuqori narxni qo'llash imkonini beradigan farqlovchi tomonidan qo'llanilishi mumkin. ”

Shunday qilib, firmalar keng jabhada (bir nechta segmentlarga xizmat ko'rsatish) raqobatlasha oladi yoki tor sohaga (maqsadli harakat) e'tibor qaratishi mumkin. Ikkala fokus strategiyasi ham maqsadli segmentlar va sanoatning qolgan qismi o'rtasidagi farqlarga asoslanadi. Aynan shu farqlarni keng miqyosda faoliyat yuritadigan va ushbu segmentning o'ziga xos ehtiyojlariga moslashish qobiliyatiga ega bo'lmagan raqobatchilar tomonidan yomon xizmat ko'rsatadigan segmentning shakllanishiga sabab deb atash mumkin. Xarajatlarga yo'naltirilgan firma ushbu segment tomonidan baholanmagan ortiqcha narsalarni bartaraf etish qobiliyati tufayli keng ko'lamli firmalardan ustun bo'lishi mumkin.

Ushbu strategiyani tanlashda asosiy maqsad iste'molchilarning ma'lum bir guruhiga, bozor segmentiga yoki geografik jihatdan izolyatsiya qilingan bozorga e'tibor qaratishdir. G'oya butun sanoatga emas, balki aniq maqsadga xizmat qilishdir.

Tashkilot shu tariqa tor maqsadli guruhga raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq xizmat ko'rsatishi kutilmoqda. Bu pozitsiya barcha raqobatdosh kuchlardan himoya qiladi. Fokus, shuningdek, xarajatlar yetakchiligini yoki mahsulot/xizmatni moslashtirishni ham nazarda tutishi mumkin.

1.4 F.Kotler bo'yicha raqobatdosh ustunlikka erishish strategiyalari

F.Kotler korxona (firma)ga tegishli bo'lgan bozor ulushiga asoslangan raqobat strategiyalarining o'ziga xos tasnifini taklif qiladi:

1. “Lider” strategiyasi. Mahsulot bozorida "etakchi" kompaniya ustun mavqeni egallaydi va uning raqobatchilari ham buni tan olishadi. Etakchi firma o'z ixtiyorida bir qator strategik alternativalarga ega:

Mahsulotning yangi iste'molchilarini kashf etishga, undan foydalanish ko'lamini kengaytirishga, mahsulotdan bir martalik foydalanishni ko'paytirishga qaratilgan birlamchi talabni kengaytirish, odatda mahsulotning hayot aylanishining dastlabki bosqichlarida qabul qilingan himoya strategiyasini qo'llash tavsiya etiladi. innovatsion kompaniya tomonidan o'z bozor ulushini eng xavfli raqobatchilardan himoya qilish uchun;

Ko'pincha tajribadan maksimal darajada foydalanish orqali rentabellikni oshirishdan iborat bo'lgan hujum strategiyasi. Biroq, amaliyot shuni ko'rsatadiki, bozor ulushini yanada oshirish foyda keltirmaydigan ma'lum chegara mavjud;

Monopoliyada ayblanmaslik uchun bozor ulushini kamaytirishni o'z ichiga olgan demarketing strategiyasi.

2. “Chellenjer” strategiyasi. Dominant mavqega ega bo'lmagan firma rahbarga hujum qilishi mumkin, ya'ni. unga qarshi. Ushbu strategiyaning maqsadi lider o'rnini egallashdir. Bunday holda, kalit ikkita muhim vazifani hal qiladi: etakchiga hujum qilish uchun tramplin tanlash va uning reaktsiyasi va himoyasi imkoniyatlarini baholash.

3. “rahbarga ergashish” strategiyasi. "Izdosh" - bu kichik bozor ulushiga ega bo'lgan raqobatchi bo'lib, o'z qarorlarini raqobatchilarning qarorlari bilan moslashtirib, moslashuvchan xatti-harakatni tanlaydi. Ushbu strategiya kichik biznes uchun eng xosdir, shuning uchun kichik biznesni eng maqbul rentabellik darajasi bilan ta'minlaydigan mumkin bo'lgan strategik alternativalarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Ijodiy bozor segmentatsiyasi. Kichik kompaniya Etakchi raqobatchilar bilan to'qnashuvlarga yo'l qo'ymaslik uchun o'z vakolatlarini yaxshiroq amalga oshirishi yoki ko'proq chaqqonlikka ega bo'lgan bozorning ma'lum segmentlariga e'tibor qaratish kerak.

Ar-gedan samarali foydalaning. Kichik korxonalar asosiy tadqiqotlarda yirik firmalar bilan raqobatlasha olmasligi sababli, ular xarajatlarni kamaytirish uchun ilmiy-tadqiqot ishlarini texnologiyani takomillashtirishga qaratishlari kerak.

Kichik qoling. Muvaffaqiyatli kichik korxonalar sotish yoki bozor ulushini oshirishdan ko'ra foyda olishga e'tibor qaratadilar va ular diversifikatsiya qilishdan ko'ra ixtisoslashishga intiladi.

Kuchli rahbar. Bunday firmalarda rahbarning ta'siri strategiyani shakllantirish va uni xodimlarga etkazishdan tashqari, kompaniyaning kundalik faoliyatini boshqarishni ham qamrab oladi.

4. Mutaxassis strategiyasi, "Mutaxassis" birinchi navbatda faqat bir yoki bir nechta bozor segmentlariga e'tibor qaratadi, ya'ni u bozor ulushining sifat tomoniga ko'proq qiziqadi.

Aftidan, bu strategiya M. Porterning fokuslanish strategiyasi bilan chambarchas bog'liq. Bundan tashqari, "mutaxassis" firma o'zining bozor o'rnida ma'lum bir tarzda hukmronlik qilishiga qaramay, umuman ma'lum bir mahsulot (keng ma'noda) bozori nuqtai nazaridan, u bir vaqtning o'zida "quyidagi" ni amalga oshirishi kerak. yetakchi” strategiyasi.

1.5 Tashkilotning raqobatdosh afzalliklari tasnifi

Korxonaning raqobatdosh ustunliklarini boshqarish boshqa ob'ektlarni boshqarish kabi boshqaruv funktsiyalaridan foydalangan holda amalga oshiriladi.

Tashkilotning raqobatdosh ustunligi omillari tashqi ko'rinishga bo'linadi, ularning namoyon bo'lishi kichik darajada tashkilotga bog'liq va ichki, deyarli butunlay tashkilot rahbariyati tomonidan belgilanadi. »

1.1-jadval Tashkilotning raqobatdosh ustunligining tashqi omillari ro'yxati

1.2-jadval Tashkilotning raqobatdosh ustunligining ichki omillari ro'yxati

Jadvalda keltirilgan. Tashkilotning raqobatdosh ustunligining 1.1 va 1.2 tashqi va ichki omillari mavhum tashkilot uchun mumkin bo'lgan maksimaldir. Muayyan korxona uchun raqobatdosh ustunliklar soni har qanday bo'lishi mumkin.

“Har bir foydaning qiymatini vaqt o'tishi bilan aniqlash va tahlil qilish mumkin. Biroq, barcha imtiyozlarni bitta ko'rsatkichga birlashtirish qiyin. ”

Aslida, tashkilot hozirgi va potentsial raqobatchilarga nisbatan qanchalik ko'p raqobatbardosh ustunlikka ega bo'lsa, uning raqobatbardoshligi, omon qolish qobiliyati, samaradorligi va istiqbollari shunchalik yuqori bo'ladi. Buning uchun menejmentning ilmiy darajasini oshirish, yangi raqobatdosh ustunliklarni qo‘lga kiritish va kelajakka dadilroq qarash kerak.

1.6 Raqobat muvaffaqiyatining asosiy omillari

Muvaffaqiyatning asosiy omillari odatda kompaniyaga raqobatchilardan ustunlik berishi mumkin bo'lgan bozor talablaridan kelib chiqadigan omillar deb ataladi.

Masalan, asosiy omil "ekologik joy" bo'lishi mumkin, ya'ni taklif etilayotgan mahsulot (yoki ko'pincha butunlay yangi mahsulot ishlab chiqilishi kerak bo'lgan) tomonidan qondirilishi mumkin bo'lgan mavjud ishlab chiqaruvchilar tomonidan qondirilmaydigan ehtiyojlar.

Shunday qilib, har bir kompaniya ega bo'lmagan bozor segmentini qidiradi bu daqiqa, va unda tasdiqlangan, bu esa tijorat muvaffaqiyatini ta'minlaydi. Tabiiyki, har safar "ekologik joy" sezilarli darajada farq qilar edi.

Muvaffaqiyatning asosiy omillari tarqatish tarmog'idagi o'zgarishlar, tovar ishlab chiqarish tizimini tanlash siyosati va boshqalar bo'lishi mumkin.

“Asosiy omillar har doim sizning mahsulotingiz va kompaniyangizni raqobatchilar bilan taqqoslash orqali aniqlanadi. Taqqoslashdan so'ng, yuqori ma'muriyat qaysi ko'rsatkichlar bo'yicha o'z raqobatchilaridan ustun turishi va qaysi ko'rsatkichlar bo'yicha u bilan bir xil darajada qolishi yoki hatto biron bir tarzda mag'lub bo'lishi kerakligi haqida qaror qabul qiladi. ”

Shuni esda tutish kerakki, ba'zida muvaffaqiyatning asosiy omillari kompaniyaning o'zi ularga egalik qila olmaydigan xususiyatga ega bo'ladi. Bu ushbu sohaga kirishning maqsadga muvofiqligiga jiddiy shubha tug'diradi va kompaniya rahbariyatining diqqat markazida bo'lishi kerak.

"Asosiy omillarni boshqarishda, birinchi navbatda, muvaffaqiyatning asosiy omillaridan foydalanishda to'siqlarning paydo bo'lishi uchun marketingning "tashqi muhiti" yoki "ichki muhiti" javobgarligini aniqlash kerak. Keyinchalik, kompaniya hozirgi vaziyatni o'zgartirishga qodir yoki yo'qligini hal qiling; agar ha bo'lsa, o'zgartirish dasturini ishlab chiqing va agar bo'lmasa, boshqa bozorda yoki boshqa sektorda ishlash imkoniyatini o'rganing. ”

Bu masalada "mas'uliyat markazlari" deb ataladigan kompaniyaning ichki tuzilmasi elementlarining roli juda katta. Ko'pincha, bu erda muvaffaqiyatning asosiy omillari yashiringan. Mas'uliyat markazlari - bu rejalashtirilgan moliyaviy ko'rsatkichlarga erishishda maxsus vazifalar yuklangan bo'linmalar.

Xarajat markazlari - bu materiallar va mehnat resurslarini iste'mol qilish standartlarini belgilaydigan ishlab chiqarish birliklari. Ushbu markazlar rahbarlarining maqsadi haqiqiy xarajatlarning rejalashtirilganidan chetlanishini minimallashtirishdir.

Savdo markazlari - bu sotish hajmini oshirish uchun narxlarni pasaytirish taqiqlangan, lekin maksimal sotish hajmiga intilishi kerak bo'lgan savdo bo'linmalari.

Diskretsiya markazlari - bu ma'muriy birlik bo'lib, unda xarajatlar/natija standartlarini qat'iy belgilash mumkin emas: bu erda maksimal darajada ta'minlash kerak. yaxshi sifat marketing byudjeti xarajatlar moddasida moslashuvchanlik bilan faoliyat.

Daromad markazlari, odatda, u yoki bu tarzda "mahsulotga yo'naltirilganlik" tuzilmasi bilan bog'langan barcha bo'linmalar bo'lib, foyda hajmi tegishli bo'linma aslida boshqarishga qodir bo'lgan marketing elementlaridan kelib chiqqan holda belgilanadi.

Investitsiya markazlari. Ularda samaradorlik ko'rsatkichi "kapitalning rentabelligi" (foydalangan kapitaldan olingan foyda minus soliq) bo'lib, barcha bu markazlar (kompaniya bo'linmalari) o'z resurslaridan maksimal darajada foydalanishlari uchun shunday huquqlarga ega. Shunday qilib, raqobatbardoshlikning asosiy omillari kompaniyaga raqobat kurashida ustunliklarni beradi, bu esa korxona faoliyatida ulardan foydalanish zarurligini tushuntiradi.

2. Tashkilotda raqobatdosh ustunliklarni boshqarish

2.1 "Arnest" OAJ faoliyatining xususiyatlari

Arnest kompaniyasi - Rossiya rahbari sohada aerozol biznesi yuqori texnologiya, ishlab chiqarish hajmlari va mahsulot sotish. Kompaniya ijtimoiy dasturlarni amalga oshirish uchun ko'p vaqt va pul sarflaydi. 30 yildan ortiq vaqt davomida Arnest kosmetika mahsulotlari va mahsulotlarini ishlab chiqaradi uy kimyoviy moddalari.

Mulkchilik shakli: xususiy mulk. Tashkiliy jihatdan - huquqiy shakli: davlat korporatsiyasi.

“Aksiyadorlik jamiyati shunday kompaniya ustav kapitali ma'lum miqdordagi aktsiyalarga bo'lingan. Aksiyadorlar, ya'ni. ushbu jamiyatning aktsiyalari egalari uning majburiyatlari bo'yicha javobgar emaslar, lekin jamiyat faoliyati bilan bog'liq yo'qotishlar xavfini o'zlariga tegishli bo'lgan aktsiyalarning qiymati doirasida o'z zimmalariga oladilar, ya'ni. cheklangan javobgarlikka tortiladi. ”

“Aksiyadorlik jamiyatlari ochiq va yopiq bo‘linadi. Birinchi holda, jamiyat ishtirokchilari o'zlariga tegishli bo'lgan aktsiyalarni boshqa aktsiyadorlarning roziligisiz begonalashtirishi mumkin, ikkinchidan, aksiyalar faqat ishtirokchilar o'rtasida taqsimlanadi; Ochiq aktsiyadorlik jamiyati aktsiyadorlarining soni cheklanmagan. ”

Taniqli brendlar orasida: "Prelest", "Symphony", "Lira", "Deadly Force", "Garden", "Mebelux" va boshqalar. Rahmat faol rivojlanish Ushbu brendlardan kompaniya an'anaviy ravishda soch turmaklash mahsulotlari, havo spreyi, universal insektitsidlar va jilolar bozorida etakchi o'rinni egallaydi.

Kompaniyaning assortimenti doimiy ravishda takomillashtirilmoqda va bugungi kunda u 350 dan ortiq mahsulotni o'z ichiga oladi. Mahsulotlarning yuqori sifati bir necha bor eng nufuzli mukofotlar bilan tasdiqlangan.

Korxona Yevropaning yetakchi kompaniyalarining eng zamonaviy yuqori sifatli uskunalari bilan jihozlangan. Ishlab chiqarish quvvati yiliga 150 million dona aerozol paketi va 15 million dona polimer shisha.

"Arnest" Rossiyada birinchi bo'lib efirga chiqdi xalqaro daraja mahsulot ishlab chiqarish va sifatini nazorat qilish, ISO 9001 sifat tizimi sertifikati va ISO 14001-98 talablariga muvofiqligi bo'yicha ekologik sertifikatga ega.

Bugungi kunda kompaniya mahsulotlari Rossiyaning barcha shaharlarida, MDH mamlakatlarida, Boltiqbo'yi davlatlari va Eronda taqdim etilgan. Korxonaning asosiy hamkorlari orasida jahonga mashhur Yevropa parfyumeriya va kosmetika kompaniyalari: “Schwarzkopf”, “L`oreal”, “Unilever”, shuningdek, Rossiyaning “Kalina” konserni bor.

Arnest kompaniyasi yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqarishga yo'naltirilgan va mijozlar ehtiyojini maksimal darajada qondirishga intiladi. Eng zamonaviylaridan foydalanish innovatsion texnologiyalar Arnestga Rossiyadagi yetakchi maqomini saqlab qolish imkonini beradi.

Kompaniyaning eng muhim maqsadlari quyidagilardan iborat:

Aerozol bozorining asosiy segmentlarida etakchilik pozitsiyalarini saqlab qolish va yaxshilash,

Kompaniyaning barcha xodimlarini umumiy biznes maqsadlari, korporativ qadriyatlar, tamoyillar, normalar va qoidalar asosida birlashtirish;

Geografik kengayish va yangi, potentsial jozibador bozorlar va segmentlarga kirish orqali kosmetika, maishiy kimyo va insektitsidlardagi ishtirokimizni doimiy ravishda kengaytirish.

Arnest kompaniyasi mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha to'liq xizmatlarni taqdim etadi:

Korxonada birlamchi (aerozol qutisi yoki polimer shishasi) va guruhli qadoqlash komponentlarini sotib olish yoki ishlab chiqarish;

Barcha turdagi xom ashyolarni eng ko'p sotib olish eng yaxshi ishlab chiqaruvchilar dunyoning istalgan nuqtasidan yoki mijoz tomonidan taqdim etilgan xom ashyo bilan ishlash;

Zavodning o'zida qo'shimcha tozalash va uni olib kelish kerakli bosim uglevodorod yoqilg'isi;

Faol moddaning tarkibiy qismlarini aralashtirish va uni evropalik ishlab chiqaruvchilarning liniyalarida aerozol qutilari va polimer idishlarga to'ldirish;

Matbuotdan oldin tayyorlash va dizaynlarni Rossiya qonunchiligi talablariga moslashtirish;

Iste'molchilarning so'rovlari bo'yicha retseptlarni ishlab chiqish;

Barcha zarur hujjatlar to'plamini ro'yxatdan o'tkazgan holda tayyor mahsulotni sertifikatlash;

Tayyor mahsulotni o'z omborlarimizda saqlash;

Tayyor mahsulotni xaridorlarning omborlariga yetkazib berish uchun optimal logistika sxemalarini ishlab chiqish.

O'rganilayotgan tashkilot tashkiliy rivojlanish strategiyasi va, xususan, o'rtacha o'sish strategiyasi doirasida ishlaydi, undan foydalanish chaqqonlikni nazarda tutadi; tashqi resurslardan foydalanish; biznesni diversifikatsiya qilish; fundamental tadqiqotlarni kengaytirish; innovatsiyalarni amalga oshirish bo'yicha sa'y-harakatlarni jamlash.

"Arnest" OAJni yanada rivojlantirish istiqbollari Rossiya va xorijiy xaridorlar tomonidan mahsulot iste'molining o'sishi bilan belgilanadi.

Ishlab chiqarish hajmining o'sishiga qaramay, kompaniya hali talab qilinadigan darajada amalga oshirilmagan, bu jamoaga raqobatdosh ustunliklarni boshqarishda oldida turgan muammolarni barqaror va maqsadli hal qilish imkonini beradi.

2.2 OAJning tashkiliy tuzilmasi"Arnest"

Korxona faoliyatini boshqarish funktsiyalari boshqaruv apparati bo'linmalari va bir vaqtning o'zida bir-biri bilan iqtisodiy, tashkiliy, ijtimoiy va psixologik munosabatlarga kirishadigan alohida xodimlar tomonidan amalga oshiriladi.

Xodimlarni boshqarish tizimining tashkiliy tuzilmasi - bu xodimlarni boshqarish tizimi va mansabdor shaxslarning o'zaro bog'liq bo'lgan bo'linmalari yig'indisidir.

Boshqaruvning yuqori darajada markazlashuvi mavjud. Tashkiliy tuzilmaning asosini tashkil etuvchi boshqaruv tamoyillari:

Boshqaruv darajalari ierarxiyasi, bunda har bir quyi daraja yuqorisi tomonidan boshqariladi va unga bo'ysunadi;

Boshqaruv xodimlarining vakolatlari va majburiyatlarining ierarxiyadagi o'rniga muvofiqligi;

Mehnat jarayonining alohida funktsiyalarga bo'linishi va bajarilgan funktsiyalarga ko'ra ishchilarning ixtisoslashuvi;

Faoliyatni rasmiylashtirish va standartlashtirish, xodimlarning o'z vazifalarini bajarishining bir xilligini ta'minlash va turli vazifalarni hal qilishni muvofiqlashtirish.

Kengashni prezident boshqaradi va direktorlar kengashi tomonidan tayinlanadigan bir necha a'zolardan iborat. U ishning muayyan yo'nalishlarini boshqaradi, uning a'zolari kengash yig'ilishlarida muammolarni hal qilishda ishtirok etadilar. Boshqaruv aktsiyadorlarning umumiy yig'ilishiga yillik hisobot, balans va foyda taqsimoti loyihasini taqdim etadi. Kengashning vazifalari: joriy rejalashtirish; tadqiqot va ishlanmalarni, ishlab chiqarishni, sotishni boshqarish; harakatning aniq yo'nalishi, dasturlari va usullarini ishlab chiqish; boshqaruvning tashkiliy shakllari bo'yicha qarorlar qabul qilish; boshqaruvning quyi bo‘g‘inlaridagi mansabdor shaxslarga vakolatlarni berish; amalga oshirish kadrlar siyosati; kompaniyaning moliyaviy holatini nazorat qilish; kompaniya byudjetlarini tasdiqlash; operatsiyalarning rentabelligini nazorat qilish; kompaniya ichidagi aloqa va hisob-kitoblarni ta'minlash.

Kengash ishi sifatining eng muhim mezonlari quyidagilardir: barqaror foyda, optimal sotish hajmi, mahsulotlarning yuqori sifati va yangiligi, shuningdek, iste'molchilarga ko'rsatiladigan xizmatlar.

Menejmentning o'rta darajasi barcha bo'limlar faoliyatini muvofiqlashtirish orqali kompaniyaning ishlashi va rivojlanishining samaradorligini ta'minlash uchun mo'ljallangan.

Markaziy xizmatlar - bu eng muhim boshqaruv funktsiyalarini bajaradigan funktsional xizmatlar: marketing, rejalashtirish, muvofiqlashtirish, hisobga olish va nazorat qilish, ilmiy-texnikaviy va ishlab chiqarish va sotish faoliyatini boshqarish. Markaziy xizmatlar faoliyatining asosini ishlab chiqarish bo'linmalarida tegishli bo'limlarning ishini muvofiqlashtirish tashkil etadi. Markaziy xizmatlarning asosiy faoliyati funktsional ulanishlarni amalga oshirishdan iborat:

Menejmentning quyi bo'g'ini tarkibiy bo'linmalar ichida xo'jalik faoliyatini tashkil etishda muammolarni operativ hal etishga qaratilgan bo'lib, ularning asosiy vazifasi mahsulot ishlab chiqarish va foyda olish bo'yicha belgilangan vazifalarni bajarishdir.

Ishlab chiqarish bo'limlariga kichikroq bo'linmalar - bo'limlar, sektorlar kiradi. Bo'limlarni joriy muammolarni hal qilishda to'liq mustaqillikka ega bo'lgan menejerlar boshqaradi.

2.3 Marketing strategiyasi va "Arnest" OAJning maqsadlari

Bozor munosabatlarining rivojlanishi sharoitida "Arnest" OAJ korxona marketing faoliyatining turli jihatlarini operativ va deyarli kundalik tahlil qilishga alohida e'tibor beradi.

Bozor iqtisodiyoti sharoitida korxonaning eng oliy, asosiy maqsadi foydani maksimal darajada oshirishdir. Biroq, tashkilotning rivojlanishi va faoliyatining muayyan bosqichlarida oraliq maqsadlar ham mavjud, masalan: zararsiz ishlashni ta'minlash; tovarlar va xizmatlar bozorida katta ulushga ega bo'lish; talabga muvofiq mahsulot taklifini tartibga solish; sotish bozorini kengaytirish; ko'rsatkichlarning maksimal o'sishini ta'minlash;

Ushbu oraliq maqsadlarning har biri doimo asosiy (asosiy) maqsadga erishish vositasi sifatida ishlaydi. "Arnest" OAJning asosiy strategik maqsadi Rossiya aerozol biznes bozorida uzoq muddatli raqobatbardoshlikni saqlab qolishdir. Ushbu maqsadga erishish uchun "Arnest" OAJ quyidagi strategiyalarni amalga oshiradi:

1. Rossiya va MDH bozorlariga e'tibor qaratish, ichki bozorni kengaytirish orqali rivojlanish orqali o'sish.

2. Eksportga mahsulot sotish hajmi va ulushini oshirish.

3. Mijozlarga yo'naltirilgan rivojlanish strategiyasi - mahsulot ishlab chiqarish bo'yicha korporativ buyurtmalarni amalga oshirish, chegirma tizimlarini yaratish, kompaniya do'konlarining doimiy mijozlari uchun chegirmalarni ishlab chiqish va amalga oshirish.

"Arnest" OAJning marketing strategiyasi:

Ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish bilan birga sotish sonini ko'paytirish;

Istiqbolli bozor segmentiga konsentratsiya;

Mahsulotni farqlash;

Xaridorlar uchun chegirma tizimlari va mijozlar kartalarini ishlab chiqish;

Hamfikr mijozlar klubini yaratish;

Mijozlarga yo'naltirilgan strategiyani yaratish.

2.4 "Arnest" OAJ bozori va raqobat muhitini tahlil qilish

Raqobat muhitining doimiy monitoringi - zarur shart bozor kon'yunkturasini analitik baholash va ishlab chiqarishni bozor ehtiyojlarini eng samarali tarzda qondirishga yo'naltirish uchun.

Korxonada yuqori sifatli menejmentni ta'minlash uchun raqobatbardoshlik sohasida istiqbolli strategiyalar ishlab chiqilishi, iqtisodiyotni boshqarishning barcha jabhalari uchun zarur tashkiliy chora-tadbirlar ko'rilishi kerak.

Korxonaning asosiy raqobatchilari: "Maishiy kimyo zavodi" MChJ, "Dzerjinskiy maishiy kimyo zavodi" YoAJ, "Spektr" YoAJ, "Vershina" MChJ, "Maishiy kimyo zavodi" YoAJ. Rasmda "Arnest" OAJning aerozol mahsulotlari ishlab chiqaruvchilar bozoridagi ulushi, shuningdek, uning asosiy raqobatchilari egallagan ulushi ko'rsatilgan.

Guruch. Bozor ulushini taqsimlash

Aerozol mahsulotlari bozorini kengaytirish bilan bir vaqtda raqobatning kuchayishi assortimentni yangilash va mahsulot sifatini yaxshilash uchun qo'shimcha talablarni keltirib chiqaradi. Raqobatchilarning afzalliklari mavjud va potentsial mijozlarning yo'qolishiga olib kelishi mumkin; va shuningdek, bozor ulushini yo'qotishga olib keladi.

Bunga yo'l qo'ymaslik uchun korxona raqobatchilardan ortda qolish sabablarini topishi va bartaraf etishi, shuningdek, boshqa afzalliklarga ega bo'lgan raqobatchidan "o'tib ketish" ga harakat qilishi kerak.

“Iste'molchi tashkilotlari odatda bunday bozorlarda tovarlarni sotib olish bo'yicha aniq ko'rsatmalarga ega. Bu tovarlarning mashhurligi, sotuvchining ishonchliligi, sifat barqarorligi, etkazib berishning aniqligi va narxlarning arzonligi. Shu bilan birga, muayyan sharoitlarda, ba'zi o'ziga xos omillar muhimroq bo'lishi mumkin. ”

Mohiyatan, raqobatchilardan har qanday ustunlikka innovatsiyalar orqali erishiladi va shuning uchun bozor afzalliklarini ta'minlaydigan korxona faoliyatiga yangi texnik va texnologik elementlarni joriy etish qobiliyati korxona raqobatbardoshligining zaruriy tarkibiy qismidir. Kuchli raqobat sharoitida sifat, narx va tarqatish bo'yicha ustunlik bugungi kunda bozor muvaffaqiyatining muhim omilidir.

2.5 "Arnest" OAJning sifat siyosati raqobatdosh ustunlik sifatida

“Arnest” OAJning ustuvor maqsadi iste’molchilar va boshqa manfaatdor shaxslarning talab va umidlarini qondirish, shu asosda kompaniya nufuzini saqlab qolish va mahsulotlarning raqobatbardoshligini oshirishdan iborat.

Ushbu maqsadga erishish uchun "Arnest" OAJ quyidagilarni amalga oshiradi:

Assortimentni doimiy ravishda yangilash, yangi turdagi mahsulotlar ishlab chiqarishni ko'paytirish;

Zamonaviy uskunalarga asoslangan yangi texnologiyalarni joriy etish;

Ekologiya sohasidagi qonun hujjatlari talablariga va boshqa majburiy talablarga rioya qilish;

Rad etish salbiy ta'sir uning atrof-muhit bo'yicha faoliyati;

Xodimlarning ekologik madaniyatini shakllantirish;

Barcha xodimlarni sifat va atrof-muhit masalalari bo'yicha o'qitish;

Sifatni yaxshilash bo'yicha tadbirlarga xodimlarni jalb qilish;

Barcha manfaatdor tomonlar bilan o'zaro manfaatli hamkorlik aloqalarini shakllantirish;

"Arnest" OAJning GOST R ISO 9001-2001 va GOST R 14001-98 talablariga muvofiq parfyumeriya-kosmetika mahsulotlari va maishiy kimyo mahsulotlariga nisbatan sifat menejmentining integratsiyalashgan tizimini takomillashtirish.

"Arnest" OAJ rahbariyati ushbu Siyosatga rioya qilish va uni barcha xodimlar tomonidan amalga oshirish uchun zarur resurslar va shart-sharoitlarni ta'minlash majburiyatini oladi.

Rossiyaning ARNEST kompaniyasi 2000 yilda ISO 9001-96 xalqaro sifat standarti talablariga muvofiqlik sertifikatini olgan holda o'zini yuqori darajadagi korxona deb e'lon qildi.

2003 yil aprel oyida sifat menejmenti tizimi muvofiq qayta sertifikatlandi yangi versiya ISO 9000 seriyali standartlari.

2004 yil dekabr oyida "Arnest" OAJning atrof-muhitni boshqarish tizimi ISO 14000 seriyali standartlari talablariga muvofiqligi uchun sertifikatlangan.

Ushbu sertifikatlarni olish korxonaning nafaqat mahsulot sifati, balki mintaqadagi ekologik vaziyat haqida ham qayg‘urishini anglatadi.

Mahsulotning ishonchliligi korxonada mavjud bo'lgan nazorat turlari bilan ta'minlanadi kiritish nazorati xomashyo va materiallar va nazorat bilan yakunlanadi tayyor mahsulotlar.

Mahsulotlar, yarim tayyor mahsulotlar, ehtiyot qismlar va xom ashyoning xalqaro standartlarga muvofiqligi keng hujjatlar tarmog'i orqali nazorat qilinadi. Mahsulotlarga qo'yiladigan majburiy talablar:

Mahsulotning qadoqlanishi va tarkibining ishonchliligi mijozlar hayoti va salomatligi xavfsizligini kafolatlaydi.

Ozonga chidamli yoqilg'idan foydalangan holda mahsulotlar ishlab chiqarish atrof-muhitni muhofaza qilishga yordam beradi.

2.6 Arnest kompaniyasining raqobatdosh afzalliklari

Arnest kompaniyasining asosiy raqobatdosh afzalliklari quyidagilardan iborat:

Bozorning asosiy o'rinlarida o'zimizning kuchli brendlarimiz mavjudligi;

ISO 9001-2001 (sifat menejmenti tizimi), ISO 14001-2000 (ekologiya) ning mavjudligi;

Alyuminiy tsilindrlarni o'z ishlab chiqarishi. Rossiyada, "Arnest" OAJdan tashqari, bunday ishlab chiqarish faqat bitta zavodda mavjud. Shuni ta'kidlash kerakki, barcha aerozol mahsulotlarining deyarli yarmi faqat alyuminiy qutilarga to'ldirilishi mumkin. Bu soch turmagi uchun mousslar (ko'piklar), deodorantlar va antiperspirantlar, bir qator antistatik vositalar, ba'zi tozalash vositalari va agressiv formulalar bilan boshqa barcha mahsulotlar uchun amal qiladi. Alyuminiy tsilindrlarning o'ziga xosligi bilan bir qatorda, ularni ishlab chiqarish qalay tsilindrlarini ishlab chiqarish bilan solishtirganda ancha yuqori harakatchanlikka ega bo'lib, ular qalayga dastlabki bosib chiqarishga, keyin esa rulonli varaqlarni katlama va lehimlashga asoslangan;

Evropa standartidagi klapanlar va buzadigan amallar moslamalarini o'zimizda ishlab chiqarish, shu jumladan bir nechta konfiguratsiya boshlari, qopqoqlar va bir nechta turdagi buzadigan amallar qopqoqlari. "Arnest" OAJda amalga oshirilgan to'liq tsikl klapanlar va nozullar ishlab chiqarish, bu bizga nafaqat to'ldirish ehtiyojlarini to'liq qondirish, balki ularni mijozlarga alohida sotish imkonini beradi. Ishlab chiqarilgan klapanlar va qopqoqlarning sifati transmilliy mijozlarning ehtiyojlarini qondiradi;

Qalay tsilindrlarni ishlab chiqarish. “Arnest” OAJ hududida sig‘imi 100 million donagacha bo‘lgan qalay tsilindrlarini ishlab chiqaruvchi nemis korxonasi mavjud. yilda. Mahsulot sifatini yaratadi ushbu ishlab chiqaruvchidan Rossiyadagi mahsulotlari transmilliy mijozlarning aerozollarni shartnoma bilan to'ldirish uchun qalay qadoqlariga bo'lgan talabini qondiradigan yagona korxona;

Uglevodorod yoqilg'ilarini zamonaviy saqlash va uglevodorod yoqilg'ilarini tozalash uchun uskunalar. Butun assortimentdagi mahsulotlar uchun 8 xil bosim va aralashmalar ishlab chiqariladi.

"Arnest" OAJ bor o'z zavodi propellantlarni ishlab chiqarish uchun, lekin hech biri Rossiya ishlab chiqaruvchilari aerozollar va global ishlab chiqaruvchilarning 90% gacha bu imkoniyatlarga ega emaslar, lekin sotib olishadi tayyor aralashmalar. Bundan tashqari, jiddiy raqobat ustunligi - UVP tozalash tizimi, bu sizga qayta ishlanmagan arzon izobutan fraktsiyasini sotib olish imkonini beradi va aerozollarning asosiy tarkibiy qismlaridan biriga raqobatchilardan kamida 40% arzonroq;

Xom ashyo va tayyor mahsulotlarning shaxsiy omborlari: "L"Oreal uchun logistika omborining mavjudligi, import qilinadigan tovarlarni bojxona rasmiylashtiruvi uchun o'zining vaqtincha saqlash ombori (vaqtinchalik saqlash ombori) mavjudligi Ombor terminali (11 ming kv.m .) yakunlanmoqda;

O'z STC (ilmiy-texnik markaz) - retseptlar ishlab chiqish, sertifikatlash, davlat. ro'yxatdan o'tish. O'zining akkreditatsiyalangan kimyoviy tahlil laboratoriyasi;

Amalga oshirilgan ERP tizimi MS Axapta;

Hozirgi vaqtda Rossiyada va xorijda 100 dan ortiq kompaniyalarni o'z ichiga olgan keng va rivojlanayotgan tarqatish tarmog'i;

Kuchli boshqaruv jamoasi yakuniy natijaga e'tibor qaratdi.

Arnest kompaniyasining raqobatdosh ustunliklarining yuqoridagi tahliliga asoslanib, kompaniya muvaffaqiyatli ish olib bormoqda, degan xulosaga kelishimiz mumkin. mehnat faoliyati aerozol mahsulotlarini ishlab chiqarish va sotish uchun, shu jumladan, ushbu bozordagi o'xshash ob'ektlar bilan solishtirganda raqobatga bardosh bera olishi sababli.

Xulosa

Xulosa qilib aytganda, keskin raqobatda omon qolish yoki g'alaba qozonish uchun har qanday tashkilot o'z raqobatchilariga nisbatan ma'lum afzalliklarga ega bo'lishi kerakligini ta'kidlash kerak.

Kompaniyaning imkoniyatlari va raqobatdosh ta'sir manbalarini bilish kompaniyaning raqobatchilar bilan ochiq qarama-qarshilikka kirishi mumkin bo'lgan va undan qochishi mumkin bo'lgan sohalarni aniqlashga imkon beradi.

Tashkilot joriy va potentsial raqobatchilarga nisbatan qanchalik ko'p raqobatdosh ustunlikka ega bo'lsa, uning raqobatbardoshligi, omon qolish qobiliyati, samaradorligi va istiqbollari shunchalik yuqori bo'ladi. Buning uchun menejmentning ilmiy darajasini oshirish va yangi raqobatdosh ustunliklarga ega bo‘lish zarur.

Arnest kompaniyasi yuqori texnologiyalar, ishlab chiqarish hajmlari va mahsulotlarni sotish sohasida aerozol biznesida Rossiya yetakchisi hisoblanadi.

Kompaniyaning strategiyasi iste'molchilarga yuqori sifatli mahsulotlarni taklif qilishning maqbul usullarini topishdan iborat. Tashkilot doimiy ravishda taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini oshirib boradi va biznesning marketing komponentini rivojlantirishga intiladi.

Shuningdek, “Arnest” OAJning ustuvor maqsadi iste’molchilar va boshqa manfaatdor shaxslarning talab va umidlarini qondirish, shu asosda kompaniya nufuzini saqlab qolish va mahsulotlarning raqobatbardoshligini oshirishdan iborat.

Arnest kompaniyasining raqobatbardosh afzalliklarini o'rganish korxonaning aerozol mahsulotlarini ishlab chiqarish va sotish bo'yicha muvaffaqiyatli ishini, shu jumladan kompaniyaning ushbu bozordagi raqobatchilariga nisbatan ma'lum afzalliklarga ega ekanligini ko'rsatadi.

Adabiyotlar ro'yxati

1) Belyaev V.I. Marketing: nazariya va amaliyot asoslari. – M.: KNORUS, 2005. – 672 b.

2) Burtseva T.A., Sizov V.Ts., Tsen O.A. Marketingni boshqarish. – M.: Ekonomit, 2005. – 271 b.

3) Tish A.T. Strategik boshqaruv. – M.: Prospekt, 2007. – 432 b.

4) Lapusta M.G. Korxona direktori katalogi. – M.: INFRA-M, 2004. – 912 b.

5) Markova V.D. Marketingni boshqarish. - M. Omega-L, 2007. - 204 p.

6) Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 424 b.

7) Pankruxin A.P. Marketing. - M .: Omega-L, 2007. - 656 p.

8) Parakhina V.N., Maksimenko S.V., Panaseenko S.V., Strategik menejment. – M.: KNORUS, 2007. – 496 b.

9) Petrov A.N. Strategik boshqaruv. – Sankt-Peterburg: Pyotr, 2007. – 496 p.

10) Porter M.E. Musobaqa. – M.: Uilyams, 2005. – 608 b.

11) Razdorojniy A.A. Tashkilotni (korxonani) boshqarish. – M.: Imtihon, 2006. – 637 b.

12) Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketing" mutaxassisligiga kirish. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 224 p.

13) Sinyaeva M.A. Kichik biznesda marketing. – M.: BIRLIK-DANA, 2006. – 287 b.

14) Titov V.I. Korxona iqtisodiyoti. – M.: Eksmo, 2008. – 416 b.

15) Faxtudinov R.A. Strategik boshqaruv. – M.: Delo, 2005. – 448 b.

16) Faxtudinov R.A. Tashkilotning raqobatbardoshligini boshqarish. – M.: Eksmo, 2006. – 544 b.

17) Tsaxaev R.A., Murtizalieva T.V. Aliev S.A., Marketing asoslari. - M.: Imtihon, 2005. – 448 b.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketing" mutaxassisligiga kirish. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 87 p.

Markova V.D. Marketingni boshqarish. - M. Omega-L, 2007. - 136 p.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketing" mutaxassisligiga kirish. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 100 b.

Reznik G.A., Spirina S.G., "Marketing" mutaxassisligiga kirish. – Rostov n/d.: Feniks, 2006. – 101 p.

Lapusta M.G. Korxona direktori katalogi. – M.: INFRA-M, 2004. – 16 b.

Titov V.I. Korxona iqtisodiyoti. – M.: Eksmo, 2008. – 36 b.

Okeanova Z.K. Marketing. – M.: Prospekt, 2007. – 160 b.

To `g` risini aytganda, raqobat afzalliklari- Bu men ikki tomonlama munosabatda bo'lgan mavzu. Bir tomondan, kompaniyani bozordagi raqobatchilardan qayta qurish juda qiyin qiziqarli vazifa. Ayniqsa, kompaniya, birinchi qarashda, boshqalarga o'xshasa va hech qanday maxsus narsada ajralib turmasa. Bu masalada men prinsipial pozitsiyaga egaman. Ishonchim komilki, har qanday biznesni mingdan biri bo'lsa ham, bozor o'rtacha narxidan yuqori narxlarda savdo qilsa ham, qayta qurish mumkin.

Raqobat ustunliklarining turlari

An'anaviy ravishda har qanday tashkilotning barcha raqobatdosh ustunliklarini ikkiga bo'lish mumkin katta guruhlar.

1. Tabiiy (narx, shartlar, etkazib berish shartlari, vakolatlar, mijozlar va boshqalar)
2. Sun'iy (shaxsiy yondashuv, kafolatlar, reklama va boshqalar)

Tabiiy foyda ko'proq og'irlik qiladi, chunki ular haqiqiy ma'lumotni ifodalaydi. Sun'iy afzalliklar ko'proq manipulyatsiya bo'lib, ular to'g'ri ishlatilsa, birinchi guruhni sezilarli darajada kuchaytirishi mumkin. Quyida ikkala guruhga qaytamiz.

Endi qiziqarli qism keladi. Agar kompaniya o'zini hamma bilan bir xil deb hisoblasa ham, narxlari bo'yicha raqobatchilardan past bo'lsa ham, u hech qanday tarzda ajralib turmaydi, deb hisoblasa ham, u baribir tabiiy afzalliklarga ega, bundan tashqari, uni sun'iy qilish mumkin. Siz ularni topish va to'g'ri shakllantirish uchun ozgina vaqt sarflashingiz kerak. Va bu erda hammasi raqobat tahlilidan boshlanadi.

Mavjud bo'lmagan raqobat tahlili

Runetning eng hayratlanarlisi nima ekanligini bilasizmi? Korxonalarning 80-90 foizi raqobatbardosh tahlil o'tkazmaydi va uning natijalariga ko'ra kompaniyaning afzalliklarini ta'kidlamaydi. Hammasi shu, lekin ko'p hollarda sizda etarli vaqt va kuch bor - bu raqobatchilaringizga qarash va ulardan ba'zi elementlarni yirtib tashlashdir. Bu butun sozlash. Va bu erda klişelar sakrash va chegaralar bilan o'sib boradi. Sizningcha, "Yosh va dinamik rivojlanayotgan kompaniya" iborasini birinchi bo'lib kim yaratgan? Bu muhim emas. Ko'pchilik uni oldi va ... Jimgina qabul qildi. Tinchlikda. Xuddi shu tarzda, klişelar paydo bo'ldi:

• Individual yondashuv
• Yuqori malakali professionallik
• Yuqori sifatli
• Birinchi darajali xizmat
• Raqobatbardosh narxlar

Va boshqa ko'plab, bu aslida raqobatdosh ustunlik emas. Faqat aqli raso kompaniya xodimlari havaskor, sifati esa hech kimdan bir oz yomonroq demasa.

Umuman olganda, ayrim tadbirkorlarning munosabatidan hayratdaman. Agar siz ular bilan gaplashsangiz, ular uchun hamma narsa "qandaydir" ishlaydi, buyurtmalar "qandaydir" amalga oshadi, foyda bor - va yaxshi. Nima uchun biror narsani ixtiro qilish, tasvirlash va hisoblash kerak? Ammo vaziyat keskinlasha boshlagach, hamma marketingni, raqobatchilardan farqlashni va kompaniyaning afzalliklarini eslaydi. E’tiborlisi, bunday beparvolik tufayli yo‘qotilgan mablag‘ni hech kim hisoblamayapti. Lekin bu ham foyda. Bo'lishi mumkin...

80-90% hollarda Runet korxonalari raqobatbardosh tahlil o'tkazmaydi va kompaniyaning afzalliklarini o'z mijozlariga ko'rsatmaydi.

Biroq, bularning barchasining ijobiy tomoni bor. Hech kim o'z afzalliklarini ko'rsatmasa, uni qayta tiklash osonroq. Bu shuni anglatadiki, izlayotgan va taqqoslaydigan yangi mijozlarni jalb qilish osonroq.

Mahsulotlarning (mahsulotlarning) raqobatdosh afzalliklari

Ko'pgina korxonalar imtiyozlarni shakllantirishda yana bir jiddiy xatoga yo'l qo'yadilar. Ammo bu erda darhol shuni ta'kidlash kerakki, bu monopolistlarga taalluqli emas. Xatoning mohiyati shundaki, mijozga kompaniya emas, balki mahsulot yoki xizmatning afzalliklari ko'rsatiladi. Amalda shunday ko'rinadi.

Shuning uchun ta'kidlashni to'g'ri joylashtirish va mahsulotning o'zini sotib olishdan emas, balki tashkilot bilan ishlashda inson oladigan foyda va his-tuyg'ularni birinchi o'ringa qo'yish juda muhimdir. Takror aytaman, bu ular bilan uzviy bog'liq bo'lgan mahsulot ishlab chiqaradigan monopolistlarga taalluqli emas.

Asosiy raqobat afzalliklari: tabiiy va sun'iy

Imtiyozlar turlariga qaytish vaqti keldi. Aytganimdek, ularni ikkita katta guruhga bo'lish mumkin. Mana ular.

1-guruh: tabiiy (haqiqiy) imtiyozlar

Ushbu guruh vakillari o'z-o'zidan, haqiqat sifatida mavjud. Faqat ko'p odamlar ular haqida yozmaydilar. Ba'zilar buni aniq deb hisoblaydilar, boshqalari korporativ klişelar orqasida yashiringanlari uchun. Guruhga quyidagilar kiradi:

Narxi- eng kuchli raqobatdosh ustunliklardan biri (ayniqsa, boshqalar bo'lmaganda). Agar sizning narxlaringiz raqobatchilarnikidan past bo'lsa, qanchaligini yozing. Bular. "past narxlar" emas, balki "bozor narxlaridan 20% past narxlar". Yoki "Ulgurji narxlardan chakana savdoga". Raqamlar, ayniqsa, korporativ segmentda (B2B) ishlayotganingizda asosiy rol o'ynaydi.

Vaqt (vaqt). Agar siz bugundan to bugungacha mol yetkazib berayotgan bo'lsangiz, ayting. 2-3 kunda yurtimizning chekka hududlariga yetkazib bersangiz, bu haqda bizga xabar bering. Ko'pincha etkazib berish muddati masalasi juda keskin bo'lib, agar siz logistikani puxta ishlab chiqqan bo'lsangiz, tovarlarni qayerda va qanchaga etkazib berishingiz mumkinligini aniq yozing. Shunga qaramay, "tez/tez yetkazib berish" kabi mavhum klişelardan qoching.

Tajriba. Agar sizning xodimlaringiz siz sotayotgan narsangizga qiziqsa va biznesingizning barcha nozik tomonlarini bilsa, bu haqda yozing. Qabul qiluvchilar maslahatlasha oladigan mutaxassislar bilan ishlashni yaxshi ko'radilar. Bundan tashqari, tajribali sotuvchidan mahsulot yoki xizmat sotib olayotganda, mijozlar o'zlarini xavfsizroq his qilishadi, bu esa ularni sizdan xarid qilishga yaqinlashtiradi.

Maxsus shartlar. Agar sizda etkazib berishning maxsus shartlari mavjud bo'lsa (kechiktirilgan to'lov, keyingi to'lov, chegirmalar, ko'rgazma zalining mavjudligi, geografik joylashuv, keng ombor dasturi yoki assortimenti va boshqalar). Raqobatchilarda bo'lmagan hamma narsa amalga oshadi.

Hokimiyat. Sertifikatlar, diplomlar, diplomlar, yirik mijozlar yoki etkazib beruvchilar, ko'rgazmalarda ishtirok etish va kompaniyangizning ahamiyatini oshiradigan boshqa dalillar. Taniqli mutaxassis maqomi katta yordam beradi. Bu kompaniya xodimlari konferentsiyalarda nutq so'zlashlari, yaxshi reklama qilingan YouTube kanaliga ega bo'lishlari yoki maxsus ommaviy axborot vositalarida intervyu berishlari.

Tor mutaxassislik. Tasavvur qiling-a, sizning Mercedes avtomobilingiz bor. Va sizning oldingizda ikkita ustaxona bor: faqat Mercs bilan shug'ullanadigan ixtisoslashtirilgan xizmat va hamma narsani ta'mirlaydigan ko'p tarmoqli: UAZdan tortib traktorlargacha. Qaysi xizmatga murojaat qilasiz? Men birinchisiga pul tikaman, garchi u yuqori narxlarga ega bo'lsa ham. Bu noyob sotish taklifi (USP) turlaridan biri - pastga qarang.

Boshqa haqiqiy imtiyozlar. Misol uchun, sizning raqobatchilaringizdan ko'ra kengroq mahsulot assortimentiga ega bo'lishingiz mumkin. Yoki maxsus texnologiya, boshqalarda yo'q (yoki hammada bor, lekin qaysi raqobatchilar haqida yozmaydi). Bu erda hamma narsa bo'lishi mumkin. Asosiysi, sizda boshqalarda yo'q narsa bor. Haqiqat sifatida. Bu sizning USP-ni ham tashkil qiladi.

2-guruh: sun'iy afzalliklar

Men bu guruhni ayniqsa yaxshi ko'raman, chunki u mijozning kompaniyasi hech qanday afzalliklarga ega bo'lmagan holatlarda juda ko'p yordam beradi. Bu, ayniqsa, quyidagi hollarda to'g'ri keladi:

1. Bozorga endigina kirib kelayotgan yosh kompaniyaning mijozlari, holatlari, sharhlari yo'q. Variant sifatida, mutaxassislar kattaroq kompaniyani tark etib, o'zlarini tashkil qilishadi.
2. Kompaniya o'rtada bir joyni egallaydi: u katta assortimentga o'xshamaydi. chakana savdo tarmoqlari, va tor mutaxassislik yo'q. Bular. hamma kabi tovarlarni bozor o'rtacha narxidan biroz yuqoriroq narxlarda sotadi.
3. Kompaniyada ba'zi tuzatishlar mavjud, ammo u raqobatchilar bilan bir xil. Bular. har bir kishi bir xil haqiqiy afzalliklardan foydalanadi: chegirmalar, tajriba va boshqalar.

Har uch holatda ham sun'iy afzalliklarni joriy etish yordam beradi. Bularga quyidagilar kiradi:

Qo'shilgan qiymat. Masalan, siz noutbuklarni sotasiz. Lekin siz kattaroq sotuvchi bilan narx bo'yicha raqobatlasha olmaysiz. Keyin siz hiyla ishlatasiz: noutbukda operatsion tizimni o'rnating va asosiy to'plam dasturlari, uni bir oz qimmatroq sotish. Boshqacha qilib aytganda, siz qo'shimcha qiymat yaratasiz. Bu, shuningdek, "Sotib ol va yutib ol...", "Kvartira sotib olayotganda - futbolka sovg'a" va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Shaxsiy sozlash. Atrofdagilarning barchasi korporativ klişelar orqasida yashiringanida, bu juda yaxshi ishlaydi. Uning mohiyati shundaki, siz kompaniyaning yuzini ko'rsatasiz (masalan, direktor) va jalb qilasiz. Bu deyarli har qanday joyda juda yaxshi ishlaydi: bolalar o'yinchoqlarini sotishdan zirhli eshiklargacha.

Mas'uliyat. Men laboratoriyamning veb-saytida faol foydalanadigan juda kuchli afzallik. Oldingi nuqta bilan mukammal birlashadi. Odamlar sotadigan mahsulot va/yoki xizmatlar uchun mas'uliyatni o'z zimmasiga olishdan qo'rqmaydigan odamlar bilan ishlashni yaxshi ko'radilar.

Sharhlar. Agar ular haqiqiy bo'lsa. Sizga fikr bildirgan odam qanchalik obro'li bo'lsa, tinglovchilarga ta'siri shunchalik kuchli bo'ladi ("" triggeriga qarang). Muhr va imzo bilan blankadagi sharhlar yaxshiroq ishlaydi.

Namoyish. Eng yaxshi taqdimot - bu namoyish. Aytaylik, sizning boshqa afzalliklaringiz yo'q. Yoki bor, lekin bilvosita. Siz sotayotgan narsangiz haqida aniq taqdimot qiling. Agar bu xizmatlar bo'lsa, ularni qanday taqdim qilayotganingizni ko'rsating, video tayyorlang. Shu bilan birga, urg'ularni to'g'ri joylashtirish muhimdir. Misol uchun, agar siz har bir mahsulotning funksionalligini tekshirsangiz, bu haqda bizga xabar bering. Va bu sizning kompaniyangiz uchun afzallik bo'ladi.

Ishlar. Bu hal qilingan muammolarni (tugallangan loyihalar) vizual namoyishining bir turi. Men har doim ularni tavsiflashni maslahat beraman, chunki ular savdo uchun juda yaxshi ishlaydi. Ammo holatlar mavjud bo'lmagan holatlar mavjud. Bu, ayniqsa, yosh kompaniyalar uchun to'g'ri keladi. Keyin siz sun'iy holatlar deb ataladigan narsalarni qilishingiz mumkin. Fikr oddiy: o'zingizga yoki taxminiy mijozga yaxshilik qiling. Variant sifatida - o'zaro asosda haqiqiy mijozga (iloji bo'lsa, xizmatlar turiga qarab). Shunday qilib, siz o'z tajribangizni ko'rsatishingiz va ko'rsatishingiz mumkin bo'lgan holatga ega bo'lasiz.

Noyob sotish taklifi. Biz bu haqda biroz yuqoriroq gaplashdik. Uning mohiyati shundaki, siz ba'zi tafsilotlarni kiritasiz yoki sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan ma'lumotlarni oshkor qilasiz. Masalan, meni olaylik. Men kopirayterlik xizmatlarini taqdim etaman. Ammo ko'plab mutaxassislar kopirayter xizmatlarining keng doirasini taqdim etadilar. Va mening USP - men raqamlar bilan ifodalangan natijalarni kafolatlayman. Bular. Men ishlashning ob'ektiv ko'rsatkichi sifatida raqamlar bilan ishlayman. Va bu jozibali. USP haqida ko'proq bilib olishingiz mumkin.

Kompaniyaning afzalliklarini qanday topish va to'g'ri tasvirlash

Yuqorida aytib o'tganimdek, har bir kompaniyaning o'ziga xos afzalliklari borligiga qat'iy ishonaman (va kamchiliklari bor, lekin hozir bu muhim emas :)). Garchi u kuchli o'rta dehqon bo'lsa va hamma kabi hamma narsani sotsa ham. Va sizning kompaniyangiz hech qanday tarzda ajralib turmasa ham, vaziyatni tushunishning eng oson yo'li bu siz bilan allaqachon ishlayotgan mijozlardan to'g'ridan-to'g'ri so'rashdir. Javoblar sizni ajablantirishi mumkinligiga tayyor bo'ling.

Buni bilishning eng oson yo'li kuchli tomonlari Kompaniyangiz uchun mijozlaringizdan nima uchun sizni tanlaganliklarini so'rang.

Kimdir siz bilan ishlayotganini aytadi, chunki siz yaqinroqsiz (geografik jihatdan). Ba'zilar sizni ishonch uyg'otadi, deyishadi, boshqalari esa sizni shunchaki yoqtirishdi. Ushbu ma'lumotni to'plang va tahlil qiling va bu sizning daromadingizni oshiradi.

Lekin bu hammasi emas. Bir varaq qog'oz oling va kompaniyangizning kuchli va zaif tomonlarini yozing. Ob'ektiv ravishda. Ruhdagi kabi. Boshqacha qilib aytganda, sizda nima bor va nima yo'q (yoki hali yo'q). Shu bilan birga, mavhumlikdan qochishga harakat qiling, ularni o'ziga xos xususiyatlar bilan almashtiring. Misollarni ko'rib chiqing.

Barcha afzalliklar haqida bitta saytda yozish mumkin emas va yozish kerak emas. Biroq, bu bosqichda vazifa shunchalik ko'p kuchli va yozishdir zaifliklar korxonalar. Bu muhim boshlanish nuqtasidir.

Qalam va qog'oz oling. Varaqni ikkita ustunga bo'linib, birida kompaniyaning afzalliklarini, ikkinchisida esa kompaniyaning kamchiliklarini yozing. Ehtimol, bir chashka qahva bilan. Rowan daraxtiga qaramang, u shunchaki atmosfera uchun.

Ha, bizda bor, lekin bu

Misollarni ko'rib chiqing:

Siz fikrni tushunasiz. Bu sizga bir necha turdagi raqobatdosh ustunliklarni beradi:

1. Tabiiy (sizda mavjud bo'lgan, sizni raqobatchilaringizdan ajratib turadigan haqiqiy ma'lumotlar)
2. Sun'iy (sizni raqobatchilardan ajratib turadigan kuchaytirgichlar - kafolatlar, shaxsiy yondashuv va boshqalar)
3. "Shifters" - bu afzalliklarga aylantirilgan kamchiliklar. Ular dastlabki ikki nuqtani to'ldiradi.

Kichik hiyla

Men bu hiyla-nayrangni vaqti-vaqti bilan, kuchli tomonlarimni to'liq ko'rsatishning iloji bo'lmaganda, shuningdek, menga "vaznliroq" narsa kerak bo'lgan boshqa bir qator holatlarda ishlataman. Keyin men nafaqat kompaniyaning afzalliklarini yozaman, balki ularni mijozning mahsulot yoki xizmatdan oladigan afzalliklari bilan birlashtiraman. Bu o'ziga xos "portlovchi aralashma" bo'lib chiqadi.

Amalda bu qanday ko'rinishini ko'ring.

• edi: Tajriba 10 yil
• Bo'ldi: 10 yillik tajriba tufayli byudjetni 80% gacha tejash

Yoki boshqa misol.

• edi: Past narxlar
• Bo'ldi: Narx 15% pastroq, shuningdek, o'z avtoparkimiz hisobiga transport xarajatlarini 10% kamaytirish.

Imtiyozlarni qanday qilib to'g'ri shakllantirish haqida batafsil ma'lumot olishingiz mumkin.

Xulosa

Bugun biz kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari turlarini ko'rib chiqdik va misollar yordamida ularni qanday qilib to'g'ri shakllantirishni ko'rib chiqdik. Shu bilan birga, shuni tushunish kerakki, bugungi kunda biz qilgan barcha ishlar sukut bo'yicha raqobat strategiyasining bir qismi bo'lishi kerak (agar u ishlab chiqilayotgan bo'lsa). Boshqacha qilib aytganda, bitta tizimga ulanganda hamma narsa yaxshiroq ishlaydi.

Umid qilamanki, ushbu maqoladagi ma'lumotlar sizning imkoniyatlaringizni kengaytiradi va raqobatbardosh tahlilni yanada samarali o'tkazishga imkon beradi. O'z navbatida, agar sizda biron bir savol bo'lsa, ularni sharhlarda so'rang.

Ishonchim komilki, muvaffaqiyatga erishasiz!

Tugallangan loyihalar soni, ishlab chiqarilgan mahsulotlar hajmi haqida gapiring, muvaffaqiyatli ishlarni e'lon qiling. O'z-o'zini maqtashga shoshilmaslik, balki mahsulot yoki xizmatlaringiz qanchalik haqiqiy foyda keltirganini ko'rsatish juda muhimdir.

Sizning xizmatlaringiz foydalimi? Bu haqda bizga xabar bering!

Ijtimoiy tarmoqlar/kompaniya veb-saytlaridagi profillariga havolalar bilan haqiqiy mijozlarning sharhlarini joylashtiring potentsial mijoz tasdiqlanishi mumkin edi. 90% odamlar ushbu sharhlarning haqiqiyligini tekshirmaydilar, ammo siz tomondan bunday ochiqlik ularning ishonchini qozonadi.

Sifat/xizmatning yuqori darajasi

Va standart davomi: "Bizning kompaniyamizda maxsus tayyorgarlikdan o'tgan yuqori malakali mutaxassislar ishlaydi."

Umuman Mutaxassislarning malakasi xizmat ko'rsatish darajasini ko'rsatmaydi, agar sizning xodimlaringiz "Mijozni qanday yalash" bo'yicha kurslarni o'tmagan bo'lsa.

Xalqaro xizmat ko'rsatish standartlari ishlab chiqilgan mehmonxonalarni misol qilib olaylik. Uch yulduzli mehmonxonaga kirgan odam allaqachon uni nima kutayotgani haqida taxminiy tasavvurga ega: maydoni kamida 12 kvadrat metr bo'lgan xona. m, bepul shisha suv, sochiq, sovun va tualet qog'ozi bilan hammom.

Sizning kompaniyangizda mijoz nimani kutishi mumkin?

Unga ta'mirlash qanchalik tez amalga oshirilishini yoki tovarlar yetkazib berilishini yozing. Shaxsiy menejer o'z muammosini hal qilish uchun qanday ishlashini tushuntiring - bosqichma-bosqich, arizani qabul qilishdan to natijagacha. Buyurtmani bajarganingizdan keyin ham har doim yordam berishga tayyor ekanligingizga uni ishontiring.

Tasavvur qiling-a, kompaniyaga katta shartnoma haqida qo'ng'iroq qiling va savdo vakili: "Biz tushlik qilyapmiz, keyinroq qo'ng'iroq qiling" deb javob beradi. Va go'shakni qo'yadi. Unga qo'ng'iroq qilasizmi yoki boshqa etkazib beruvchini topasizmi?

Agar kompaniya xodimlari xushmuomala va do'stona bo'lmasa, sizning "yuqori darajadagi xizmatingiz" foydasizdir.

Va agar siz o'zingizning xodimlaringizning professionalligi bilan maqtanmoqchi bo'lsangiz, ular haqida alohida aytib bering: ular o'z malakalarini qaerdan olgani, o'z mutaxassisligi bo'yicha qancha vaqt ishlaganligi va nima qila olishi mumkin.

Individual yondashuv

Bu ibora uzoq vaqt davomida potentsial mijozlarni ishontirmadi, u juda xaker. Ko'pincha ular buni sezmaydilar va agar sezilsa, ular shubha bilan jilmayib, aqliy ravishda "yaxshi, yaxshi, albatta" deyishadi.

Menga ishonmaysizmi? Raqobatchilaringizning veb-saytlarini ko'rib chiqing - 100 ta holatdan 99 tasida siz ushbu iborani "Kompaniya haqida" sahifasida bo'lmasa, boshqa sahifada topasiz.

Umumiy iboralarni maxsus ma'lumotlar bilan almashtiring.

Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda tayanadigan narsalarni nuqtama-nuqta sanab o'ting. “Individual yondashuv” tushunchasi deganda nimani nazarda tutayotganingizni tushuntiring.

Albatta, mijozning istaklarini bajarishni birinchi o'ringa qo'ying. Ammo boshqalar ham xuddi shunday qilishayotganini tushunasiz. Qabul qiling, yashil rangni orzu qilgan mijozlar uchun qizil oshxona yasaydigan dizaynerni tasavvur qilish qiyin.

Yozing, mijozlar bilan munosabatlar tizimiga nima kiradi →

• Har bir mijozning ehtiyojlarini ularga yuklangan vazifalarning o'ziga xos xususiyatlariga qarab qanday qondirasiz. Loyihani ishlab chiqishda yoki buyurtmani bajarishda aynan nimani e'tiborga olasiz?

• Mijozning ixtiyoriga qanday qo'shimcha hamkorlik shartlarini kiritishingiz mumkin? standart shartnoma: turli sxemalar to'lovlar, individual chegirmalar, yetkazib berish, yig'ish.

• Jarayonda ishtirok etish yoki uni sozlash imkoniyati bilan kuzatishni istagan mijozning vakolatlari qanchalik keng. Qaysi vaqtda tilaklar endi qabul qilinmaydi?

Past narxlar va/yoki ajoyib takliflar

Yana bir "hech narsa" muhri. Va agar siz nafaqat past, balki yuqori narxlar ham savdoni teng muvaffaqiyat bilan olib borishi mumkinligini hisobga olsangiz, unda bu afzallik mutlaqo foydasiz bo'ladi.

Bo'sh so'zlar o'rniga aniq raqamlardan foydalaning.

Misol uchun: biz Skandinaviya uslubidagi oshxonalarni kvadrat metr uchun 20 000 rubldan boshlanadigan narxlarda taklif qilamiz, asosiy paketga standart bo'limlar, stol usti, lavabo va idish-tovoq quritgich kiradi.

Yoki: yanvar oyida biz "Chicardos" to'plamining narxini 30% ga pasaytiramiz - 3 metr uzunlikdagi oshxonaga buyurtma berishda siz 25 000 rublni tejaysiz.

Ko'pincha haqida past narxlar mijozni bog'lash uchun boshqa hech narsasi bo'lmagan kompaniyalar deyishadi. Xaridorning minimal matematik ko'nikmalarini rad qilmang. Ishoning, u o'zi narxlarni solishtirish bo'yicha ajoyib ishni bajaradi.

Mahsulotni tanlashda xaridor bir nechta muqobil (bir xil emas!) variantlarni solishtiradi:

• yog'och uylar - g'isht va gazbeton bilan
• oq oltin zargarlik buyumlari - kumush va platina bilan
• yuz mezoterapiyasi - haykaltaroshlik massaji va plazmali lifting bilan.

Yozish taqqoslash jadvali , natijalariga ko'ra sizning taklifingiz eng xavfsiz, eng tez erishiladigan, bardoshli (issiq, obro'li, qulay - mahsulot yoki xizmatingizning afzalliklarini tanlang) sifatida g'olib chiqadi. Va keyin narx fonga tushadi.

Keng assortiment

Bo'shliqsiz ushbu 18 ta belgi faqat mijoz ularni o'z muammolarining yechimi sifatida ko'rganida afzalliklarga aylanadi →

• Muayyan mahsulot qatoridan tanlash imkoniyati. Siz o'nlab yoki hatto yuzlab oltin uzuklarni taklif qilishingiz mumkin, ammo xaridor ma'lum bir o'lchamga qiziqadi. Va agar u onlayn-do'kon ekranida bo'lmasa, mijoz uchun assortimentning boyligi haqidagi shior zilch bo'lib qoladi. Dastlab sodiq mehmon keyingi safar umidsizlikka tushmaslik uchun raqobatchilarga boradi.

• Tegishli mahsulotlarni sotib olish imkoniyati- qovurilgan idish uchun qopqoq, hayvonlarning sochlarini yig'ish uchun cho'tka - changyutgich uchun, ekranni tozalash uchun salfetkalar - monitor uchun. Bu har ikki tomon uchun ham foydali. Mijoz hamma narsani bir joyda sotib oladi va etkazib berishda tejaydi, sotuvchi foydani 5-15% ga oshiradi.

• Kalit taslim xizmatiga buyurtma berish imkoniyati. Kompaniyaning keng ko'lamli xizmatlari haqida gapirganda, ularni sanab o'ting. Ulardan qaysi birini alohida, qaysi birini faqat paket sifatida taqdim etishingizni ko'rsating. Masalan, konsalting kompaniyasi nom berishni faqat kompaniyani ko'p bosqichli ro'yxatga olish xizmatining bir qismi sifatida amalga oshiradi, hujjatlarni tayyorlashda yordam esa uning doirasidan tashqarida bo'lishi mumkin.

Ko'pincha foydasiz imtiyozlar ro'yxati "Biz haqimizda" bo'limida joylashtiriladi. Allaqachon tuzatdingizmi? Ajoyib! Endi "Haqida" sahifasida mijozlarni ishontirishning barcha usullaridan foydalanganingizni tekshiring. Belgilangan argumentlarni ko'rib chiqing.

Izohlarda tan oling, sizning kompaniyalaringizda individual yondashuvga ega professional mutaxassislar tez-tez ishlaydimi? 😉

Muallif haqida.