Kompaniyani targ'ib qilish bo'yicha ish rejasi. Marketing rejasini qanday yozish kerak

Asosiy marketing rejalari qanday?

Rejalashtirishga har xil yondashuvlar mumkin. An'anaviy rejalashtirish odatda rejalarni ular mo'ljallangan vaqt davriga qarab taqsimlashni o'z ichiga oladi. Qisqa muddatli, o'rta muddatli yoki uzoq muddatli rejalarni o'z ichiga oladi. Biroq, rejalashtirish davrlarining universal ta'rifi yo'q.

O'rta va uzoq muddatli rejalar "strategik" rejalar deb nomlanadi, chunki ular uzoq muddatli biznes strategiyalarini ko'rib chiqadi. Qisqa muddatli rejalar ko'pincha "biznes-rejalar" yoki "korporativ rejalar" deb ataladi, chunki ular kundalik faoliyat uchun ko'rsatmalar beradi. Muayyan rejani qo'llash kompaniyaning faoliyat doirasi va maqsadlariga, xizmat ko'rsatadigan bozorlarga va kelajakda mahsulot chiqarishni rejalashtirish zarurligiga bog'liq.

Uzoq muddatli rejalashtirish ko'p yillar davomida umumiy biznes va iqtisodiy tendentsiyalarni baholash uchun mo'ljallangan. Kompaniyaning strategiyasi mudofaa sanoati, farmatsevtika va astronavtika sohalari uchun muhim bo'lgan tashkilotning tegishli uzoq muddatli maqsadlarini oshirishga qaratilgan bo'lib, bu erda yangi mahsulotlarni ishlab chiqish muddati 5-10 yilga etadi. Bu tarmoqlarda uzoq muddatli rejalashtirish 10-20 yilni qamrab oladi. Ammo ko'pchilik kompaniyalar uchun rivojlanish muddati unchalik muhim emas, uzoq muddatli rejalashtirish 5-7 yildan ortiq vaqtni mo'ljallangan.

O'rta muddatli rejalashtirish ko'proq amaliy, 2-5 yildan ortiq bo'lmagan muddatga mo'ljallangan (odatda uch yil). Bunday rejalashtirish hayot bilan ko'proq bog'langan, chunki u yaqin kelajakka tegishli va haqiqat nuqtai nazaridan haqiqatda aks etishi mumkin. O'rta muddatli "strategik" marketing rejasi uzoq muddatli strategiyalarga o'xshash strategiyalarga asoslanadi. Biroq, ko'proq muhim qarorlarni amalga oshirish kerak Qisqa vaqt. Bunday qarorlar kapital qo'yilmalarga ehtiyoj, yangi mahsulotlarni joriy etish, resurslar va xodimlarning mavjudligi va ulardan foydalanishni o'z ichiga oladi.

Qisqa muddatli rejalashtirish (va byudjetlashtirish), qoida tariqasida, biznesni yoki biznesni rivojlantirishni o'z ichiga olgan 1 yilgacha bo'lgan davrga qaratilgan. korporativ rejalar, tegishli byudjetlar. Ushbu rejalar yaqin kelajakni ko'rib chiqishi va kompaniyaning 12 oylik muddat ichida nima qilishni rejalashtirayotgani haqida batafsil ma'lumot berishi kutilmoqda. Qisqa muddatli rejalar eng batafsil hisoblanadi. Agar kerak bo'lsa, ular tegishli tuzatishlardan o'tishi mumkin.

1 sahifali marketing rejasini qanday yozish kerak: Allan Deeb texnikasi

Tez va oson yozish marketing rejasi , agar siz marketing bo'yicha professional bo'lsangiz ham, "Tijorat direktori" elektron jurnalidagi maqoladan foydalanishingiz mumkin.

Nima uchun sizga marketing rejasi kerak?

Marketing rejasining yo'qligi quyidagi muammolarga olib keladi:

• kompaniyaning o'z-o'zidan rivojlanishi muayyan harakatlar rejasisiz sodir bo'ladi;
• mumkin bo'lgan sxemalarning doimiy ziddiyatlari mavjud, mavjud variantlar rivojlanish; mablag'larning, harakatlarning, vaqtning tarqoqligi mavjud;
• maqsadli auditoriya aniqlanmagan, bu vaqti-vaqti bilan yuqoridagi muammolarga olib keladi;
• mahsulotlarning xaotik xaridlari, asosiy mahsulot taklifiga e'tibor qaratish kerak bo'lgan vaqtda mahsulot taklifini diversifikatsiya qilishga urinishlar.

Marketing rejasi quyidagi maqsadlarga erishadi:

• tashkilot rahbarlarining g'oyalarini tizimlashtirish, rasmiy ravishda tavsiflash, ularni xodimlarga etkazish;
• kompaniya resurslarini oqilona taqsimlash bilan konsentratsiyalash;
• marketing maqsadlarini belgilash, ularga erishishda nazoratni ta'minlash.

Marketing rejasiga qanday bo'limlar kiradi?

• oziq-ovqat rejasi;
• savdo rejasi - sotish samaradorligini oshirish;
• reja reklama ishi va sotishni rag'batlantirish;
• yangi mahsulotlarni tadqiq qilish va ishlab chiqish;
• tarqatish kanalining ishlash rejasi;
• narxlar rejasi, shu jumladan kelajakdagi narxlar o'zgarishi;
• marketing tadqiqotlari rejasi;
• jismoniy tarqatish tizimining ishlash rejasi;
• marketingni tashkil etish rejasi.

Marketing rejasining tuzilishi va mazmuni

Ijroiya xulosasi (Ijroiya xulosasi) – Marketing rejasining ushbu boshlang'ich bo'limi rejaning asosiy tavsiyalari va maqsadlari haqida qisqacha ma'lumot beradi. Ushbu bo'lim rahbariyatga rejaning diqqat markazini tezda tushunish imkonini beradi. Ushbu bo'limdan keyin odatda rejaning mazmuni mavjud.

Joriy marketing holati - bu bo'lim maqsadli bozorni va undagi tashkilotning pozitsiyasini tavsiflaydi. Ushbu bo'limlarga quyidagilar kiradi:

• bozor tavsifi;
• mahsulotni ko'rib chiqish;
• musobaqa;
• tarqatish.

Tahdidlar va imkoniyatlar - Ushbu bo'limda bozordagi mahsulot uchun asosiy imkoniyatlar va tahdidlar ko'rsatilgan. Har bir xavfning mumkin bo'lgan zarari baholanishi kutilmoqda.

Marketing maqsadlari - bu bo'lim rejaning asosiy yo'nalishini, dastlab shakllantirishni tavsiflaydi istalgan natijalar muayyan bozorlardagi faoliyat.

Marketing strategiyalari - asosiy yo'nalishlari marketing faoliyati. Ularga amal qilgan holda, tashkilotlar marketing maqsadlariga erishishga intiladi. Marketing strategiyasi maqsadli bozorlarda faoliyat yuritish uchun o'ziga xos strategiyalarni, qo'llaniladigan marketing aralashmasini o'z ichiga oladi marketing xarajatlari. Bozorning har bir segmenti uchun ishlab chiqilgan strategiyalarda yangi va ishlab chiqarilgan mahsulotlar, narxlar, mahsulotlarni ilgari surish, mahsulotlarni iste'molchilarga etkazishni ko'rib chiqish, strategiyaning bozor imkoniyatlari va tahdidlariga qanday javob berishini ko'rsatish kerak.

Harakatlar rejasi - bu nima qilish kerakligi, qachon va kim tomonidan qabul qilingan vazifalarni bajarish kerakligi, qancha turadi, marketing rejasini bajarish uchun qanday qarorlarni muvofiqlashtirish kerakligini ko'rsatadigan batafsil dastur.

Dastur, qoida tariqasida, dastur faoliyati yo'naltirilgan maqsadlarni qisqacha tavsiflaydi. Demak, dastur marketing rejasining maqsadlariga erishish uchun marketing va tashkilotning boshqa xizmatlari tomonidan amalga oshirilishi kerak bo'lgan aniq tadbirlar majmuidir. Kurs ularga tezroq erishishingizga yordam beradi”.

Marketing byudjeti - bu bo'lim daromadlar, foyda va xarajatlarning taxminiy miqdorini aks ettiradi. Daromad miqdori sotish va narxlar bo'yicha prognoz pozitsiyasidan asoslanadi. Xarajatlar ishlab chiqarish, sotish va tarqatish xarajatlarining yig'indisi sifatida aniqlanadi. Shu bilan birga, ushbu byudjetda marketing xarajatlari batafsil tavsiflanishi kerak.

"Nazorat" bo'limi - bu rejaning muvaffaqiyat darajasini baholashda talab qilinadigan nazorat usullari va tartiblarini aks ettiradi. Buning uchun mezonlar (standartlar) belgilanadi, ular asosida marketing rejalarini amalga oshirishdagi muvaffaqiyatlar o'lchanadi.

Marketing rejasini ishlab chiqish bosqichlari

Bosqich 1. Kompaniyaning rivojlanishi va faoliyatining dastlabki maqsadlarini aniqlash.

2-bosqich. Marketing faoliyatini tahlil qilish. U uch qismga bo'linadi:

1) Tashqi marketing muhitini tahlil qilish:

• iqtisodiy va biznesning tashqi muhitini tahlil qilish - iqtisodiyotning holati, ijtimoiy-madaniy sharoitlar, moliyaviy siyosat, texnologik sharoitlar, kompaniyadagi ijtimoiy-iqtisodiy sharoitlar;
• bozor muhiti: umumiy holat bozor; uning rivojlanishi; tarqatish kanallari, aloqa, sanoat holati;
• raqobatchilarning muhiti.

2) Marketing faoliyatini batafsil tahlil qilish tahlilni o'z ichiga oladi sotish hajmi, bozor ulushi, foyda, marketingni tashkil etish, marketing tartiblari, marketing kompleksining barcha elementlarini tahlil qilish, marketing faoliyatini nazorat qilish.

3) Marketing tizimini tahlil qilish marketing maqsadlari, marketing strategiyasi, marketing sohasidagi menejerlarning javobgarligi va huquqlarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi; axborot tizimi, rejalashtirish va nazorat qilish tizimlari, boshqa boshqaruv funktsiyalari bilan o'zaro ta'sir qilish, shuningdek, rentabellikni tahlil qilish va "xarajat-samaradorlik" mezoni asosida tahlil qilish.

3-bosqich. Kompaniyaning faoliyatiga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan tashqi omillar bo'yicha taxminlar, gipotezalarni shakllantirish. Taxminlarni aniq tasniflash va taqdim etishga arziydi. Taxminlarni tasniflash quyidagi yo'nalishlarda amalga oshirilishi mumkin - tashkilotning o'zi, o'ziga xos sanoat va faoliyat yurituvchi mamlakat.

4-bosqich. Marketing maqsadlarini belgilash. Maqsadlarni aniqlash va tashkil etish marketing faoliyatining muhim jihati hisoblanadi. Marketing bo'yicha deyarli har qanday rejalashtirish va boshqaruv hujjati endi uning dastlabki bo'limlaridan birida, hech bo'lmaganda, hech qanday maxsus yondashuvlar yoki usullardan foydalanilmaydigan maqsadlarning oddiy og'zaki ro'yxatini o'z ichiga oladi. Ammo rejalashtirish va boshqaruv faoliyatida yakuniy natijalarga e'tiborni kuchaytirish uchun boshqaruvning maxsus usullarini qo'llashning kuchayishi, individual boshqaruv maqsadlari sifatini oshirishga bo'lgan ehtiyojning ortishi, maqsadlar tizimini yaratish uchun maxsus yondashuv va usullardan foydalanish kerak. .

Marketing quyidagi maqsadlarga ega:

1. Iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish.
2. O'zingizni ta'minlang raqobat afzalliklari.
3. Savdo darajangizni oshiring.
4. Muayyan foyda oling.
5. Bozor ulushini oshirish.

Marketing maqsadlarining o'zagi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari yoki unga bo'lgan ehtiyoj bo'lishi kerak. Iloji bo'lsa, maqsadlar iste'molchilar guruhlariga emas, balki ularning ehtiyojlariga qaratilishi kerak. Axir, xaridorlar o'zgaruvchan guruhdir.

5-bosqich. Marketing maqsadlariga erishishga qaratilgan muqobil strategiyalar ishlab chiqiladi. Ushbu strategiyalar marketing aralashmasining elementlariga nisbatan batafsil tavsiflangan.

Siz narx strategiyasini quyidagicha shakllantirishingiz mumkin:

• mahsulot narxini bozor holatiga qarab belgilash;
• bozorlarga qarab turli narx siyosatini amalga oshirish;
• raqobatchilarning narx siyosatini hisobga olgan holda narx siyosatini ishlab chiqish.

Mahsulotni ilgari surish sohasida iste'molchilar bilan aloqalarni, savdo bo'limi xodimlarining yangi bozorlarda harakatlarini tashkil etish vositalari va usullarini tavsiflovchi strategiyalarni ta'kidlash mumkin.

Mahsulotni iste'molchilarga etkazish strategiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• mahsulotni iste'molchiga etkazish uchun foydalaniladigan kanallar;
• sotishdan keyingi mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasi;
• etkazib berish xarajatlariga erishishga qaratilgan faoliyat;
• oz miqdorda yoki ulgurji savdo.

Marketingni rejalashtirishning ushbu bosqichlari tugallangandan so'ng, siz turli xil baholash mezonlari, jumladan, sotish hajmi, bozor ulushi, resurs xarajatlari, foyda marjasi va rejalashtirilgan natijalarning boshqa hisob-kitoblaridan foydalangan holda maqsad va strategiyalaringizga erishish qobiliyatini yana bir bor ta'minlashingiz kerak. ularga erishish.

Bosqich 6. Marketing strategiyalari, maqsadlari va erishish uchun tadbirlar majmui strategik marketing rejasi bo'lib, keyingi rejalashtirish bosqichida ishchi rejalashtirish hujjatlariga tarjima qilinishi kerak. Shuning uchun operatsion rejalashtirishni amalga oshirish kerak.

7-bosqich. Operatsion kalendar rejalashtirish bosqichida yoki batafsil harakat rejalarini ishlab chiqishda marketing strategiyalarini marketing kompleksining 4 ta elementining har biri kontekstida batafsil reja va dasturlarga aniqlashtirish kerak.

Biz tanlangan strategiyalar asosida belgilangan maqsadlarga erishishga qaratilgan tashkilotning har bir bo'linmasi uchun harakat rejalarini ishlab chiqish haqida gapiramiz. Marketing dasturlari va rejalarini amalga oshirish uchun nima, kim, qayerda va qachon, qanday va qanday resurslar bilan amalga oshirilishi kerak bo'lgan savollarga javoblarni o'z ichiga olishi kerak.

Qoida tariqasida, harakatlar rejalarini tuzish bo'yicha yozma ko'rsatmalar ham ishlab chiqilmoqda, ular to'ldirish uchun shakllar va namunalar bilan birga keladi.

8-bosqich. Marketing byudjeti ishlab chiqiladi. Uning to'plami marketing faoliyatining strategiyalari va maqsadlari o'rtasidagi ustuvorliklarni to'g'ri aniqlashga, resurslarni taqsimlash bo'yicha qarorlar qabul qilishga va samarali nazoratni amalga oshirishga yordam beradi.

Byudjet odatda daromadga asoslangan rejalashtirish usulidan foydalangan holda ishlab chiqiladi.

IN Ushbu holatda Marketing byudjeti quyidagi ketma-ketlikda ishlab chiqiladi: bozor sig'imi, bozor ulushi, narx, sotishdan tushgan daromad, o'zgaruvchan va doimiy xarajatlarning prognoz baholari aniqlanadi; yalpi foyda barcha xarajatlarni, shu jumladan marketing xarajatlarini qoplaydigan va berilgan maqsadli foyda qiymatiga erishishni ta'minlaydigan hisoblab chiqiladi.

So'ngra yalpi foydadan, shuningdek maqsadli foyda qiymatidan o'zgaruvchan va doimiy xarajatlar chiqariladi. Marketing xarajatlari shu tarzda aniqlanadi. Ular marketing aralashmasining alohida elementlari bilan batafsil tavsiflanadi.

• Marketing va sotish: samarali hamkorlikni qanday o'rnatish kerak

Byudjet hisob-kitoblarida har doim muammolar mavjud

Roman Tkachev,

reklama loyihasi menejeri savdo belgisi MDV, "AYAK" kompaniyalar guruhi

Marketing xarajatlari har doim ham mijozlarni jalb qilish yoki saqlab qolish uchun investitsiya sifatida qabul qilinmaydi. Ba'zilar o'ylashadi marketing xarajatlari foyda marjasini oshirish uchun sarmoya sifatida emas, balki modaga ma'lum bir hurmat sifatida. Sababi, marketing bo'limi ko'pincha o'z faoliyatini baholashni matematik model shaklida rahbariyatga ko'rib chiqish uchun taqdim eta olmaydi.

Marketing byudjeti hajmini aniqlash kompaniya ishida strategik rejalashtirish masalasidir. Binobarin, byudjet nafaqat reklama va reklama xarajatlarini baholashni, balki bozorni o'rganish, tashqi brend atributlarini ishlab chiqish, iste'molchilar bilan munosabatlarni boshqarish, sotish kanallarini ko'rsatish va boshqalarni o'z ichiga oladi. BTL va boshqa tegishli tadbirlar.

Shuni hisobga olish kerakki, marketingni rejalashtirish tashkilotning mavqeini aniqlash uchun mo'ljallangan bu daqiqa, faoliyat sohalari, maqsadlarga erishish vositalari. Marketing rejasi ma'lum daromad olish uchun faoliyat yuritish nuqtai nazaridan markaziy hisoblanadi. Bu tashkilotning boshqa barcha faoliyati uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

Marketing rejasini yaratish uchun g'ildirak ixtiro qilish shart emas.

Anton Uskov,

Media_Act PR agentligi bosh direktori, Moskva

Kompaniya o'z marketing siyosatini rejalashtirish uchun g'ildirakni qayta ixtiro qilishi shart emas. Agar marketing rejasini qanday tuzishni bilmasangiz, professional maslahat so'rash yaxshidir.

Eng samarali va oddiy variant - o'zingizni potentsial xaridor yoki mijozning o'rniga qo'yib, odatlaringiz va afzalliklaringizdan voz kechish, klişe va shablonlardan foydalanishni to'xtatishdir.

Marketing rejasining bajarilishi qanday nazorat qilinadi?

Butun korxona faoliyatini nazorat qilish uchun taktik chora-tadbirlar majmui bilan qo'llab-quvvatlanadigan rivojlanish strategiyasini ishlab chiqish bilan ko'p darajali boshqaruvni hisoblash tartibini ishlab chiqish kerak. Aynan marketing rejasi marketing va tijorat xizmatlari faoliyatidagi oxirgi vazifani hal qilishga qaratilgan.

Rahbar o'ziga bo'ysunuvchi bo'linmalar faoliyati natijalari ustidan nazoratni ta'minlaydi:

• marketing rejasidagi mezonlarga muvofiq;
• boshqaruv hisobi ko'rsatkichlari bo'yicha;
• birlikning ishlashi haqida.

Marketing rejasining bajarilishini tahlil qilish, shuningdek, vaziyatning haqiqiy rivojlanishini va hisobot davri uchun rejalashtirilgan yoki kutilayotgan ko'rsatkichlarni taqqoslashni o'z ichiga oladi. Agar haqiqiy holat qoniqarsiz deb topilsa, tegishli o'zgartirishlar kiritilishi kerak. Ba'zida boshqarib bo'lmaydigan omillar ta'siri tufayli rejalarni qayta ko'rib chiqish kerak bo'ladi.

Marketing rejasini tahlil qilish uchta usul yordamida amalga oshirilishi mumkin:

1. Marketing xarajatlarini tahlil qilish;
2. Amalga oshirish tahlili;
3. Marketing auditi.

Marketing xarajatlarini tahlil qilish doirasida turli marketing omillarining samaradorligi baholanadi. Qaysi xarajatlar samarali va qaysi biri samarali emasligini aniqlash va kerakli tuzatishlarni kiritish kerak. Savdo samaradorligini tahlil qilish - bu muayyan strategiyaning maqsadga muvofiqligini baholash uchun sotish natijalarini batafsil tekshirish.

Marketing auditi - tizimli ob'ektiv va tanqidiy baholash, ushbu siyosatni amalga oshirishda tashkilotning marketing funktsiyalarining asosiy maqsadlari va siyosatlarini, maqsadlarga erishish bilan ko'rib chiqish. Marketing auditi 6 bosqichni o'z ichiga oladi:

1. Auditni kim o'tkazishi aniqlanadi.
2. Tekshirish davriyligi aniqlanadi.
3. Audit uchun shakllar ishlab chiqilmoqda.
4. Audit bevosita amalga oshiriladi.
5. Natijalarni tashkilot rahbariyatiga taqdim etish, qarorlar qabul qilish.

Ushbu yo'nalishdagi zaruriy shart - bu ish haqining vazifalarni bajarishga bog'liqligi. Natijalarga qarab real to'lovlarning ulushi sezilarli bo'lishi kerak (xodimning umumiy daromadining kamida uchdan bir qismi).

• Marketing byudjetini qanday aniqlash mumkin: hisoblash usullari va ekspert maslahati

Mualliflar va kompaniyalar haqida ma'lumot

PR agentligi Media_Act hududlarda reklama va PR kampaniyalarini olib borishga ixtisoslashgan. Deyarli barchasida filiallari bor yirik shaharlar mamlakatlar. Asosiy mijozlar orasida: Finam investitsiya xoldingi, yapon shinalar ishlab chiqaruvchi Yokohama, distribyutor tom yopish materiallari"Diana-Trade", MTS. Agentlikning reklama, ishlab chiqarish va poligrafiya xizmatlarini ko'rsatuvchi sho''ba korxonalari mavjud.

Roman Tkachev, MDV brendini targ'ib qilish bo'yicha loyiha menejeri, AYAK kompaniyalar guruhi Oltoydan bitirgan Davlat universiteti(xalqaro munosabatlar boʻyicha mutaxassis, sharqshunos) va Yanshan universiteti (XXR) ( Xitoy, xalqaro marketing). MDV brendi uchun ta'minotni rejalashtirish tizimini va tijorat takliflarini qayd etish va tahlil qilish tizimini ishlab chiqish va amalga oshirishda ishtirok etgan.

"AYAK" kompaniyalar guruhi- 1996 yilda tashkil etilgan. Dunyoga mashhur konditsioner uskunalari ishlab chiqaruvchilarining distribyutori. Uning Rossiya Federatsiyasi va MDH mamlakatlarida 50 ga yaqin hududiy vakolatxonalari, 2000 dan ortiq dilerlik kompaniyalari mavjud. Rasmiy veb-sayt - www.jac.ru

Ishlash reklama agentligi nazarda tutadi katta miqdorda juda qisqa vaqt ichida tayyorlanishi va amalga oshirilishi kerak bo'lgan turli loyihalar va kichik loyihalar. Yana bir xususiyat shundaki, bugun siz do'kon uchun reklama kampaniyasini tayyorlayapsiz maishiy texnika, dam olish markazi uchun ertaga, ertaga biz kosmetika uchun veb-saytni topshirishimiz kerak va hokazo. (shuning uchun men polikarbonat kabi dahshatli so'zlarni bilaman va issiqxonalar undan qurilgan, mening injiqligim erkalangan qiz emas, balki kosmetika brendi va dengiz qirg'og'idagi kurort qishlog'ida dam olish 40 dan turadi. kuniga USD).

Va barcha loyihalar tabiatan har xil bo'lishiga qaramay, qoida tariqasida, ular bir xil global maqsadlarni ko'zlaydilar(sotish hajmini oshirish, brend xabardorligini oshirish, iste'molchilarning sodiqligini oshirish, bozorga yangi mahsulotni kiritish). Ushbu maqolada men standart Internet targ'ibot loyihasini yaratish jarayonini tasvirlashga harakat qilaman, bu esa keyinchalik aylanadi. Tijorat taklifi, va ideal holda - ish rejasiga.

Ushbu sxema deyarli barcha turdagi ishlar uchun, shu jumladan o'z loyihalarimiz uchun, shuningdek, mijozlar saytlarini yaratish yoki targ'ib qilish uchun va har qanday reklama kampaniyasi umuman. Shunday qilib, keling, tartibda boshlaylik.

1. Vazifaning barcha tafsilotlarini aniqlash.

To'g'ridan-to'g'ri mijozlar bilan ishlaganlar, ehtimol, so'rov kelib tushganda, masalan: "Reklama sizga qancha turadi?" yoki "Men veb-saytni xohlayman, narxi va shartlari qanday?" Bu boshqa har qanday sohaga tegishli bo'lishi mumkin: men xohlayman Mobil telefon, Men mashinani xohlayman, kvartirani ijaraga olmoqchiman ... Mijozning aniq nimaga qiziqishi muhim emas, ko'pincha ularning o'zlari aniq nimani xohlashlarini bilishmaydi. Bundan tashqari, ular aslida nima bo'lishi mumkinligini va nima bo'lmasligini bilishmaydi. Va agar veb-sayt yaratishda buni hali ham tushunish mumkin bo'lsa (texnik jihatlar haqiqatan ham murakkab va keraksiz bo'lishi mumkin), keyin tovarlar yoki xizmatlarni targ'ib qilish haqida gap ketganda, yangilari shunchaki hayratlanarli.

O'tgan kuni reklama kampaniyasi uchun so'rov kelib tushdi, unda byudjet ikki marta belgilangan edi, muddatlar yo'q edi va reklama kampaniyasining maqsadini aniqlashtirish uchun qo'ng'iroq qilganimda, savolim mijozning marketologlarini hayratda qoldirganini tushundim. Va haqiqatan ham, yana qanday maqsad bo'lishi mumkin? Siz shunchaki reklama uchun pul sarflashingiz kerak! Afsuski, bu emas qo'rqinchli ertaklar, lekin zamonaviy biznesning haqiqatlari.

Xo'sh, reklama loyihasini tayyorlash qaerdan boshlanadi? Vazifaning barcha jihatlarini aniqlashtirishdan. Avvalo quyidagilarni bilib olishingiz kerak:
– reklama kampaniyasining maqsad va vazifalari;
- vaqtni belgilash;
- tadbirlar byudjeti;
- og'ishlardagi mumkin bo'lgan o'zgarishlar (byudjet bo'yicha, muddatlar bo'yicha);
- targ'ib qilish hududi;
- maqsadli auditoriya tavsifi.

Bundan tashqari, oldingi reklama kampaniyalari, ularning samaradorligi, statistikasi, manbalari va boshqalar haqida ma'lumot olish yaxshi bo'lar edi. (lekin amalda bu juda kamdan-kam hollarda sodir bo'ladi. Agar bunday ma'lumotlar mavjud bo'lsa, u maxfiy hisoblanadi. Lekin aslida, odatda, u oddiygina mavjud emas).

Shuni ta'kidlashni istardimki, mijoz berilgan savollarga javob yuborishni istamaydi va ko'pincha obunani bekor qilish kabi ko'rinadi. Ammo shunga qaramay, bunday ma'lumotlar zarur. Odatda men aniq savollar bilan xat yuboraman va imkon qadar tezroq javob berishni so'rab, qayta qo'ng'iroq qilaman (ko'pincha, bunday reklama so'rovlari eslatma bilan keladi - imkon qadar tezroq javob bering, boshlanishiga juda oz vaqt qoldi. reklama kampaniyasi).
Ushbu yozishmalar va barcha nuanslarning aniqlanishi odatda 1-2 kun davom etadi. Va faqat hozir, taxminan hamma narsani bilganingizda, reklama kampaniyasi rejasini tuzish bo'yicha ishingizni to'g'ridan-to'g'ri boshlashingiz mumkin.

2. Reklama kampaniyasi vositalarini aniqlash.

Ikkinchi qadam - qaror qabul qilish Maqsadlarimizga qanday qilib aniq erishamiz?. Biz mijoz nimani xohlashini aniq bilamiz, bizda tajriba va vositalarimiz bo'yicha bilimimiz bor (Internet haqida gapiradigan bo'lsak, bu kontekst, ommaviy axborot vositalari, media konteksti, portallar, bloglar, pochta ro'yxatlari, forumlar ...). Agar biz oflayn haqida gapiradigan bo'lsak, bular katta taxtalar, televidenie, radio, gazeta va jurnallar (ham umumiy, ham ixtisoslashgan), ehtimol tarqatishning qandaydir turlari va boshqalar. Har holda, biz ularning har birining ijobiy va salbiy tomonlarini bilamiz, taxminiy xarajat va har bir vazifa uchun samaradorlik. Xo'sh, men Internetda reklama haqida davom etaman, lekin menimcha, har kim buni o'z yo'nalishiga tarjima qilishi mumkin.

Shunday qilib, aniq bir holatda, biz bozorga yangi mahsulot modelini kiritish vazifasini oldik. Biz butun reklama kampaniyasini bo'lishga qaror qildik to'rt bosqich, ularning har biri o'z muddati, o'z maqsadi va o'z vositalariga ega:
- yangi mahsulot haqida dastlabki ma'lumotlar;
- qiziqishni jalb qilish;
– dastlabki xaridga jalb qilish;
- bozorda konsolidatsiya.

Ushbu yondashuv eng oqilona va mantiqiydir, chunki har bir reklama vositasi o'z funktsiyasiga ega. Reklama kampaniyasining umumiy tuzilishini olish uchun men bularning barchasini qog'ozga qisqacha yozaman. Ma'lum bo'lishicha, u juda chiroyli bo'lmasa ham, bu juda aniq (men hali ham ismlar va raqamlarni yashirdim)

Keyingi qadam, har bir bosqichning vaqtini va byudjetini aniqlashdir, hozircha taxminan va umuman, katta toifalar uchun. Endi bizda barcha reklama tadbirlari uchun haftalar bo'yicha umumiy reja va har bir bosqich uchun taxminiy byudjet mavjud.

3. Reklama kampaniyasi uchun byudjetni tuzish.

Endi biz nimadan foydalanishni va qachon foydalanishni bilamiz. Faqat byudjetni ajratish qoladi. har bir muayyan vaqt oralig'ida har bir aniq asbobga mos keladigan tarzda. Buning uchun jadval tuziladi, unda barcha asboblar bosqichma-bosqich qayd etiladi. Keyin, har bir maqsadga muvofiq, byudjet belgilanadi (siz darhol pulda, foizda mumkin). Albatta, jami 115% (yoki aksincha, 97%) bo'lib chiqadi, shuning uchun siz bir necha marta qayta hisoblashingiz va nima chiqishini ko'rishingiz kerak. Bu shunday ko'rinadi:

Xo'sh, birgalikdagi sa'y-harakatlar bilan siz jami 100% (zaxira fondining 2-3 foizini hisobga olgan holda) olganingizda, biz magistral allaqachon tayyor deb taxmin qilishimiz mumkin.

4. Kompaniyadan kutilayotgan samarani hisoblash.

Endi har bir reklama vositasi uchun byudjetimiz bor, biz osongina hisoblashimiz mumkin qanday ta'sir kutish kerak?. Masalan, ikkinchi bosqichda Direct-da kontekstli reklama uchun 100 000 rubl, uchinchi bosqichda 150 000 va to'rtinchi bosqichda 200 000 rubl sarflashni rejalashtirmoqdamiz.
Shu bilan birga, biz har bir bosqichda maqsadlarning o'ziga xos xususiyatlarini eslaymiz (ya'ni kalit so'zlar va reklamalar o'z vazni va narxiga ega bo'ladi). Ma'lum bir mavzu bo'yicha bitta o'tishning o'rtacha narxini bilib (va agar biz bilmasangiz, siz har doim qarashingiz mumkin), biz o'tishlar sonini hisoblaymiz. Masalan, ikkinchi bosqichda o'rtacha narx 4,5 rublni, uchinchi bosqichda - 7 rublni, to'rtinchi bosqichda - 5 rublni tashkil qiladi.

Natijada, biz Direct orqali butun reklama kampaniyasi uchun o'tishlar soni: 100000/4,5+150000/7+200000/5=22700+21500+40000=84200 o'tish bo'lishini aniqlaymiz.

Agar o'tish bilan hamma narsa ko'proq yoki kamroq aniq bo'lsa, sotish bilan bu juda qiyin. Mehmonning xaridorga aylanishi ko'plab omillarga bog'liq va kattalik buyurtmalari bo'yicha o'zgarishi mumkin: 0,05% dan 5-7% gacha. Konvertatsiyani faqat raqobatchilarni o'rganish yoki o'tmishda ushbu mavzuda ishlash bo'yicha tajriba va ma'lumotlarga ega bo'lish orqali aniqlashingiz mumkin (shuning uchun o'tmishdagi reklama aktsiyalari haqidagi ma'lumotlar shunchaki zarur).

Lekin baribir, bunday hisob-kitob qilish kerak. Uchinchi bosqichda konvertatsiya ikkinchi va to'rtinchidan yuqori bo'lishi aniq, chunki reklama maxsus sotish amalga oshiriladi... Va hokazo.
Xuddi shunday, har bir bosqichda har bir asbob uchun hisob-kitoblar amalga oshiriladi, so'ngra umumiy yakuniy jadval tuziladi (shakl bepul, bu ma'lumotlarni ko'rsatish kim uchun qulayroq va siz birinchi navbatda qanday maqsadlarni ko'zlaysiz) .
Xo'sh, hammasi shu kabi ko'rinadi.

Shuni ta'kidlashni istardimki, ba'zida hisob-kitob teskari tartibda amalga oshiriladi, ya'ni. aniq sotish maqsadlari sifatida belgilangan, va ular asosida har bir vosita uchun byudjet belgilanadi. Afsuski, bu yondashuv har doim ham o'z samarasini bermaydi, asosan hisob-kitoblarning taxminiy tabiati (konvertatsiya, CTR va o'tish narxini aniq aniqlash mumkin emas). Va ma'lum bo'lishicha, boshida xato kiritish orqali biz rejalashtirilgan ko'rsatkichlar va haqiqiy ko'rsatkichlar o'rtasida katta tafovutlarga duch kelamiz. Ammo shunga qaramay, ba'zida bu yondashuv yanada to'g'ri ekanligini tan olish kerak. Hamma narsaga bog'liq muayyan holat. Ko'rib chiqilayotgan misolda asosiy maqsad savdo emas edi, shuning uchun bu yondashuv mutlaqo keraksiz edi.

5. Tadbir rejasini tayyorlash.

Yoniq oxirgi bosqich Ushbu barcha qog'ozlar, eslatmalar va yopishqoq yozuvlar tartibga solinishi va barcha jihatlarni tushunish mumkin bo'lgan oddiy, o'qilishi mumkin bo'lgan hujjat tayyorlanishi kerak. Ro'yxatga olish darajasi ushbu hujjat kimga qaratilganligiga bog'liq. va kelajakda u bilan kim ishlaydi (bu boshqa kampaniyadan tijoriy taklif bo'lishi mumkin va shuning uchun hamma narsani iloji boricha tasvirlash kerak, yoki bu sizning xo'jayiningiz bo'ladi, u biror narsani aniqlay oladi yoki faqat siz). Qanday bo'lmasin, siz hamma narsani bu darajada qoldirmasligingiz kerak. Endi, loyiha rejasi ustida ishlashni tugatganingizdan so'ng, sizga bu erda hamma narsa ayon bo'lib tuyuladi va qo'shimcha tushuntirishlar kerak emas - bu qoralamalar siz uchun etarli. Lekin menga ishoning, 2-3 kundan keyin chekkadagi yozuvlar sizni chalkashtirib yuboradi... Albatta, agar bu faqat siz ishlaydigan ichki hujjat bo'lsa, dizayn minimal bo'lishi mumkin, lekin u hali ham bo'lishi kerak. . U qo'lda yoziladimi yoki Word/Excel da yoziladimi - bu sizning shaxsiy biznesingiz, lekin u keyingi ish uchun barcha kerakli ma'lumotlarni o'z ichiga olgan mustaqil hujjat bo'lishi kerak.
Agar boshqa birov ushbu hujjat bilan ishlashi rejalashtirilgan bo'lsa, u kompaniya blankida bajarilishi kerak. Barcha shartlar kengaytirilishi va jadvallardagi ustunlar shifrlanishi kerak...
Bunday ro'yxatga olish odatda bir necha soatdan bir necha kungacha davom etadi.

Biz tayyor nazorat ro'yxatini taklif qilamiz, uning yordamida siz noldan tayyor marketing rejasini yaratishingiz mumkin. Maqolada marketing rejasining tuzilishi va asosiy bo'limlari keltirilgan. Sizga marketing rejasini qanday tartibda tuzish eng qulay ekanligini, marketing rejasining qaysi elementlari majburiy ekanligini va ba'zida qaysi komponentlarni o'tkazib yuborish mumkinligini aytib beramiz. Ishonchimiz komilki, bizning nazorat ro'yxati har qanday mahsulotni reklama strategiyasini himoya qilish uchun mos keladi, chunki bu to'liq ro'yxat. muhim ma'lumotlar, ular asosida asosiy strategik qarorlar qabul qilinadi.

Marketing rejasi etarlicha aniq va mantiqiy tuzilgan tuzilishga ega va uni ishlab chiqish bir kunlik jarayon emas. Iste'molchilar to'g'risida batafsil ma'lumot to'plash, xususiyatlar va bozor sharoitlarini o'rganish, mahsulotning raqobatbardosh afzalliklarini aniqlash va boshqalar uchun sizga ko'p vaqt kerak bo'ladi. Ko'p turli faktlarni qayta ishlashga va umumlashtirishga tayyor bo'ling va biznesni rivojlantirish uchun bir nechta muqobil variantlarni ko'rib chiqing. Turli strategiya variantlarini tahlil qilishga vaqt sarflashdan qo'rqmang.

O'rtacha, sifatli marketing rejasini yaratish vaqt talab qilishi mumkin (biznes hajmi va soniga qarab). mahsulot guruhlari kompaniya portfelida) 1-3 oydan boshlab. Va agar siz joriy muammolarni hal qilish bilan bir vaqtda marketingni rejalashtirish bilan shug'ullansangiz, bu jarayonga kamida 2-4 oy vaqt bering. Bu vaqtning 50% maʼlumot toʻplashga, 40% tahlil qilish va muqobil variantlarni koʻrib chiqishga, bor-yoʻgʻi 10% marketing rejasini tuzishga sarflanadi.

Standart marketing rejasining tuzilishi 8 ta elementni o'z ichiga oladi va quyidagilardan iborat:

"Ijroiy xulosa" nima

"Ijroiya xulosasi" - marketing rejasining asosiy yo'nalishlarining xulosasi yoki xulosasi. Marketing rejasining ushbu bo'limi kompaniyaning keyingi bir necha yildagi asosiy xulosalari, tavsiyalari va maqsadlarini belgilashga harakat qiladi. Siz ushbu bo'limni oxirgi marta to'ldirasiz, lekin marketing rejangizni taqdim etayotganda siz ushbu bo'limdan boshlaysiz.

Har qanday taqdimotning boshida asosiy fikrlarni belgilash amaliyoti boshqaruvni kerakli taqdimot formatiga moslashtirishga yordam beradi, bu sizga asosiy strategiyani baholash va faktlarni batafsil o'rganmasdan savollar tayyorlash imkonini beradi. Marketing rejasining ushbu bo'limi ko'pincha taqdimotning mazmuni, davomiyligi, taqdimot formati va fikr-mulohazalarning afzal ko'rgan shaklini o'z ichiga oladi.

Vaziyatni tahlil qilish va xulosalar

Vaziyatni tahlil qilish bo'limi bozor, uning hajmi, tendentsiyalari va xususiyatlari haqida to'liq tasavvurni tezda olish uchun mo'ljallangan. Bunday tahlil muayyan harakatlarni tanlashni tushuntirishga yordam beradi marketing strategiyasi tovarlar. Vaziyat tahlilining asosiy tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat:

• Kompaniyaning ichki muhiti va resurslarini tahlil qilish, shu jumladan joriy maqsad va vazifalarga erishish darajasini baholash
• Bozordagi iste'molchilarning xatti-harakatlarini tahlil qilish, kompaniya mahsulotini sotib olish va rad etish sabablarini baholash.
• Kompaniyaning tashqi omillarini, raqobatchilarning xatti-harakatlarini va asosiy bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

Kompaniyaning vaziyat yoki biznes tahlilining batafsil misolini bizning maqolamizda topish mumkin:

SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar

Har qanday vaziyatni tahlil qilish kompaniyaning kuchli va zaif tomonlarini, sotish va foydaning o'sishiga asosiy imkoniyatlar va tahdidlarni tavsiflovchi kompilyatsiya bilan yakunlanadi. SWOT tahlili natijalariga ko'ra quyidagilar shakllantiriladi:

• kompaniyaning asosiy mahsuloti
• 3-5 yil davomida mahsulotni joylashtirishning rivojlanish vektorini ko'rsatuvchi
• imkoniyatlardan foydalanish va rivojlantirish bo'yicha taktik harakatlar rejasi
• aniqlangan tahdidlarni minimallashtirish uchun taktik harakatlar rejasi
• asosiy

Marketing maqsadlari va vazifalarini aniqlash

Har qanday marketing strategiyasining birinchi bosqichi: kelgusi yil uchun ishlash maqsadlarini belgilash. Marketing rejasi 2 turdagi maqsadlarni o'z ichiga olishi kerak: biznes maqsadlari va marketing maqsadlari. Biznes maqsadlari mahsulotning bozordagi o'rni (raqobatchilar orasidagi ulushi yoki o'rni), sotish darajasi, foyda va rentabellik kabi masalalar bilan bog'liq. Marketing maqsadlari yangi mijozlarni jalb qilish, mavjud mijozlarni saqlab qolish, mahsulotdan foydalanish chastotasi va davomiyligini oshirish kabi masalalarni ko'rib chiqadi.

Marketing strategiyangizni himoya qilish

Marketing strategiyasining taqdimoti tashkilot marketing rejasining asosiy qismidir. Marketing rejasini taqdim etishning ushbu bosqichida marketing strategiyasining quyidagi elementlari haqida gapirish muhimdir:

Ushbu bo'limsiz marketing rejasi to'liq bo'lmaydi va biron bir menejer mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish bo'yicha ishlab chiqilgan dasturlarni tasdiqlamaydi. Bo'lim biznes modeli yoki P&L taqdimoti bilan boshlanadi, unda dasturlardan prognoz qilingan savdo o'sishi, dasturlar uchun zarur byudjet, sof daromad va sotishdan olingan daromad ko'rsatiladi. Ushbu bo'limning keyingi bosqichlari P&L modeli bo'yicha sharhlar va tushuntirishlardir:

• Byudjet tuzilishi asosiy xarajatlar moddalariga bo'lingan
• Savdo o'sishining asosiy manbalarini ko'rib chiqish va ularni byudjet moddalari bilan bog'lash
• Xarajatlarning o'sishi, inflyatsiya va narxlar darajasi bo'yicha modelni yaratish uchun taxminlar ishlatilgan

1-qadam. DIQQAT!

Mahsulotlaringizni qanday targ'ib qilishni aniqlashda siz to'rtta asosiy omilni hisobga olishingiz kerak: maqsadli bozoringiz hajmi, uning xususiyatlari, mahsulotingiz yoki xizmatingiz turi, shuningdek reklama uchun ajratilgan byudjet miqdori kabi muhim tafsilot.

Maqsadli bozor hajmi. Agar sizning maqsadli bozoringiz hajmi etarlicha katta bo'lsa (ko'p maqsadli iste'molchilar) va/yoki ular bir-biridan etarlicha uzoqda yashasa, mahsulot yoki xizmatingizni targ'ib qilish uchun reklamadan (asosan) foydalanish mantiqiyroq bo'ladi. Agar iste'molchilar kam bo'lsa va ular bir hududda (shahar, viloyat - biznes ko'lamiga qarab) to'plangan bo'lsa, bu ko'pincha biznes tovarlari bozorida uchraydi, u holda shaxsiy savdodan muvaffaqiyatli foydalanish mumkin.

Maqsadli bozorning xususiyatlari. Mijozlaringizning xususiyatlarini o'rganish sizga aytib berishi mumkin eng yaxshi yo'l ular bilan aloqalar.

Misol uchun, agar quruq tozalagichingizga tashrif buyuruvchilarning aksariyati yaqin atrofdagi uylarning aholisi ekanligi aniqlansa, reklama qilishning eng mantiqiy usuli bu ularning manzillariga varaqalar yuborish yoki kabel televideniesida reklama qilishdir.

Mahsulot turi. Reklama odatda iste'mol tovarlarini ilgari surish uchun ishlatiladi; Shaxsiy savdo murakkab va qimmat mahsulotlarni ilgari surish uchun ko'proq mos keladi.

Ajratilgan byudjet hajmi. Mahsulotingizni ilgari surish yo‘llari majmui ajratilgan mablag‘lardan unumli foydalaniladigan tarzda belgilanishi mantiqan to‘g‘ri. Masalan, targ'ibotning qimmat vositalaridan - televidenie va radioda reklamadan foydalanishning maqsadga muvofiqligini faqat reklama uchun byudjet etarli darajada katta bo'lganda ko'rib chiqish mantiqan to'g'ri keladi. Agar siz ko'tarilish uchun ko'p pul ajrata olmaysiz deb hisoblasangiz, ko'proq narsani tanlaganingiz ma'qul. iqtisodiy usullar mahsulotingizni targ'ib qilish: matbuotda reklama, pochta reklamasi va boshqalar.

Maqsadli bozoringizning hajmi va xususiyatlarini, sizda mavjud mahsulot turini va reklama uchun ajratishingiz mumkin bo'lgan byudjet miqdorini ko'rib chiqing.

2-qadam: MAQSADLARNI QO'YING

Rag'batlantirish maqsadlarini ikkita asosiy yo'nalishga bo'lish mumkin: talabni rag'batlantirish va kompaniya imidjini yaxshilash (bu yana sotuvni oshirish uchun amalga oshiriladi). Mahsulotingizga bo'lgan talab uchta asosiy qismdan iborat:

Mahsulotingizni kamida bir marta sotib olgan odamlar soni (bozorga dastlabki kirish deb ataladi);

Mahsulotingizni qayta sotib olganlarning ulushi (takroriy xaridlar foizi);

Mahsulotingizni iste'mol qilish intensivligi (iste'mol darajasi) (ya'ni iste'molchilar sizning mahsulotingizni o'rtacha qanchalik tez-tez sotib oladilar).

Ushbu saytlarning har birida talabni maksimal darajada oshirish uchun ta'sir ierarxiyasi modeli ishlab chiqilgan (rasmga qarang).

Guruch. Ta'sir va rag'batlantirish maqsadlari ierarxiyasi

Ushbu modelga ko'ra, har bir xaridor mahsulotingizni sotib olishdan oldin uni sotib olish zarurligini anglashdan boshlab olti bosqichdan o'tadi. Dastlabki ikki bosqichda (ogohlik - bilim) reklamaning asosiy maqsadi kompaniyangiz yoki mahsulotingiz haqida ma'lumot berishdir. Uchinchi va to'rtinchi bosqichlarda (munosabat - afzal ko'rish) iste'molchida o'z kompaniyangizga/mahsulotingizga ijobiy munosabatni shakllantirish kerak. Beshinchi va oltinchi bosqichlarda (ishontirish - sotib olish) siz iste'molchini sizning mahsulotingiz raqobatchilarning mahsulotidan yaxshiroq ekanligiga ishontirishingiz kerak va u sizning mahsulotingizni sotib olishi kerak.

Biroq, har bir xaridor uchun ushbu modelni faqat yirik xaridorlar bilan ishlasangiz, amalga oshirish oson, ularning har biri siz shaxsan tanish va har biriga u qaysi bosqichda bo'lganiga qarab ma'lumot bera olasiz. Agar siz mahsulotingizni ko'plab kichik xaridorlarga sotsangiz, sotib olish qarorining turli bosqichlarida turli xil ma'lumotlarga muhtoj bo'lgan odamlar bo'ladi. Biroq, har bir bosqichda sizning mijozlaringiz ushbu modelning bir xil bosqichida bo'lgan odamlar tomonidan ustunlik qiladi degan taxmindan boshlab, mahsulotingizni bozorga chiqarish bosqichlariga nisbatan xuddi shu modeldan foydalanish mumkin.

1. Birinchi bosqich (ogohlik - bilim). Birinchi bosqichda, siz o'z mahsulotingizni endigina sotishni boshlaganingizda (yoki eski mahsulotni yangi bozorga chiqarish - uni boshqa mintaqada yoki boshqa iste'molchilar guruhida sotishni boshlaganingizda), ko'pchilik bu haqda hech narsa bilishmaydi va uni hech qachon sotib olmaganlar. , va sizning vazifangiz asosiy talabni yaratishdir. Buning uchun imkon qadar ko'proq potentsial xaridorlaringizni mahsulotingiz, uning xususiyatlari haqida xabardor qilishingiz va ularni sinovdan o'tkazish uchun xarid qilishga undashingiz kerak. Boshqacha qilib aytganda, odamlar sizning taklifingiz haqida bilishlarini ta'minlashingiz kerak, ya'ni. Birinchi bosqichda rag'batlantirishning asosiy maqsadi - MA'LUMOT.

Bozorga yangi mahsulotlaringiz/xizmatlaringiz/takliflaringiz haqida aytib bering;

Mahsulotlaringizdan foydalanish uchun yangi imkoniyatlarni taklif qiling /

Tovar/xizmatlarning maqsadini tushuntiring;

Mijozlarga narx o'zgarishi haqida xabar bering.

2. Ikkinchi bosqich (munosabat - afzal ko'rish). Ikkinchi bosqichda, potentsial xaridorlaringizning ko'pchiligi mahsulotingiz haqida allaqachon bilib, sinov xaridini amalga oshirgan bo'lsa, sizning asosiy maqsadingiz ularni mahsulotingizni qayta sotib olishga undashdir, ya'ni. ularni doimiy mijozlarga aylantiring. Buning uchun reklama orqali iste'molchilarda sizning mahsulotingizga ijobiy munosabat paydo bo'lishini ta'minlashingiz kerak va ular unga raqobatchilarning mahsulotlaridan ustunlik bera boshlaydilar. Boshqacha aytganda, ikkinchi bosqichda rag‘batlantirishning asosiy maqsadi POZItiv MUNOSABAT VA AFZONLARNI YARATISHdan iborat.

Ushbu bosqichdagi asosiy maqsadlar:

Ta'minlash yaxshi munosabat kompaniyangizga/brendingizga/mahsulotingizga/do'koningizga;

Mijozlarni mahsulotni sotib olishga ishontirish;

Mijozlaringizni mahsulotingiz raqobatchilaringizning mahsulotlaridan yaxshiroq ekanligiga ishontiring.

3. Uchinchi bosqich (ishontirish - sotib olish). Uchinchi bosqichda, mahsulotingizning etarli miqdordagi doimiy xaridorlarini jalb qilishga muvaffaq bo'lganingizda, talabni oshirish uchun potentsial xaridorlaringiz mahsulotingizni tez-tez sotib olishlarini ta'minlashingiz kerak. Ko'proq. Rag'batlantirishning asosiy maqsadi - KO'PROQ XARIDLARNI rag'batlantirish va xaridorlarning mahsulotingizni xarid qilishni davom ettirish NAYTINI SOZLASH.

Ushbu bosqichdagi asosiy maqsadlar:

Mijozlarga kompaniyangiz/mahsulotlar/xizmatlaringiz mavjudligi haqida eslatib turing;

Mijozlarga sizdan qanday mahsulotlarni sotib olishlari mumkinligini eslating;

Mijozlarga mahsulotingizning xususiyatlari haqida eslatib turing.

Rag'batlantirish maqsadlaringizni aniqlang: xabar berish yoki yo'qligini hal qiling,

mijozlaringizni mahsulot haqida ishontirish yoki eslatish.

3-qadam. MAQSADLI AUTOMOZIONINGIZNI ANQLANING

Maqsadli auditoriya - bu sizning xabarlaringizni yuboradigan haqiqiy va potentsial mijozlaringiz guruhi.

Agar sizning mahsulotlaringiz bir-biridan keskin farq qiladigan bir nechta iste'molchilar guruhlari tomonidan sotib olinsa, sizda bir nechta maqsadli auditoriya mavjud. Ularning har biri uchun siz o'zingizning mahsulotingizda ular uchun eng muhim bo'lgan fazilatlarga va uni sotib olishdan erishmoqchi bo'lgan imtiyozlarga e'tibor qaratib, o'zingizning axborot xabaringizni ishlab chiqishingiz kerak. Boshqa so'z bilan, haqida gapiramiz mijozlar guruhlaringiz uchun raqobatning turli yo'nalishlari haqida.

Maqsadli auditoriyangizni aniqlash uchun ushbu savolga javob bering: mahsulot yoki xizmatlaringizdan kim foydalanadi (foydalanadi)? Ular sizning mahsulotingiz haqida nimani bilishlarini, uni sotib olish sabablarini bilib oling (bu sizning potentsial va/yoki haqiqiy iste'molchilarni o'rganish orqali amalga oshirilishi mumkin). Agar mahsulotingizni sotib olayotganda, turli iste'molchilar mahsulot/xizmatning turli parametrlariga e'tibor berishlari aniq bo'lsa (masalan, pensionerlar uchun sartaroshxonangizdagi soch turmagining narxi muhim rol o'ynaydi va yosh ayollar professionallikka qiziqishadi. sartaroshlar va soch turmagi tanlash bo'yicha maslahat olish imkoniyati), ularni guruhlarga bo'ling va har bir guruh uchun o'z xabaringizni tayyorlang.

Uchinchi bosqichda maqsadli auditoriyangizni aniqlang va ular kompaniyangiz, mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida nima bilishini aniqlang.

4-qadam. XABAR MAZMUNINI ANIQLASH Xabaringiz mavzusi reklama maqsadlariga, mahsulotingiz, xizmatingiz, kompaniyangizga mos kelishi va mahsulotingizni ilgari surish bo'yicha amalga oshirayotgan barcha harakatlaringizda kuzatilishi kerak. Xabar mavzusini tanlash jarayoni uch bosqichdan iborat:

1-bosqich. "Takliflar ro'yxati". Xaridorga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan barcha narsalar ro'yxatini tuzing;

2-bosqich. “Motivatsion tahlil”. O'zingizni mahsulotingizning iste'molchisi o'rnida tasavvur qiling va savollarga javob bering: nega men ushbu mahsulotni ishlataman (foydalanmayman), nega u boshqa mahsulotlarga qaraganda yaxshiroq (yomonroq), mahsulotning qaysi xususiyatlari meni xarid qilishga ishontiradi? qaysi biri meni sotib olishimga shubha qiladi. Ushbu bosqichning natijasi sotib olishga olib keladigan va uni oldini olishning asosiy sabablari ro'yxati bo'ladi.

E'tibor bering, bunday tahlilni nafaqat o'zingizning xulosalaringiz asosida, balki iste'molchilaringiz so'rovi natijalaridan foydalangan holda ham qilish yaxshiroqdir.

3-bosqich. “Bozor tahlili”. Mahsulotingizning xususiyatlarini raqobatchilar mahsulotlarining xususiyatlari va bozor talablari bilan solishtiring va sizning iste'molchilaringiz uchun muhim bo'lgan va raqobatchilarning mahsulotlarida mavjud bo'lmagan mahsulotingizning xususiyatini ta'kidlang - noyob savdo taklifingizni (USP) shakllantiring.

Shundan so'ng, siz USP asosida mahsulotingizni targ'ib qilish uchun tadbirlarning asosiy mavzusini shakllantirishingiz mumkin.

Iste'molchilarga nima demoqchi ekanligingizni aniqlang.

5-qadam. XABAR SHAKLINI ANIQLASH

Sizning xabaringizda nafaqat uning mazmuni, balki shakli ham muhimdir. Albatta, har bir reklama vositasi o'ziga xos xususiyatlarga ega, ammo biz sizning xabaringiz shakli bo'yicha ba'zi umumiy maslahatlarni berishimiz mumkin:

Oddiy gapiring: kundalik so'zlarni va qisqa iboralarni ishlating, professional iboralardan qoching;

Qiziqarli tarzda gapiring: qiziqishni uyg'otishga harakat qiling, diqqatni mahsulotga emas, balki xaridor uni sotib olishdan oladigan foydalarga qarating;

To'g'ridan-to'g'ri gapiring: matnni keraksiz so'zlar bilan ortiqcha yuklamang;

Ijobiy gapiring: salbiylarni almashtiring

rag'batlantiruvchi xususiyatga ega bo'lgan tasdiqlovchi gaplar;

Sog'lom fikrdan foydalaning: oddiy odamga ishonarli va tushunarli bo'lishga harakat qiling;

Qisqacha gapiring: qisqa matnlar tez-tez o'qiladi, chunki ular tezroq va osonroq o'qiladi;

Rostgo'y bo'ling: yolg'on bayonotlar dastlab xaridorlarni jalb qilishi mumkin, ammo yolg'onga ishonch hosil qilgandan so'ng, ular endi sizga ishonmaydilar;

Asl bo'ling: o'z fikrlaringizni original tarzda ifoda eting, xabarlaringiz boshqa kompaniyalarning xabarlarini takrorlamasligiga ishonch hosil qilishga harakat qiling;

Eng muhim fikrlarni takrorlang: ularni ta'kidlab, siz iste'molchini reklama dasturingizning asosiy g'oyasini eslab qolishga majbur qilasiz. Argumentlar turli shakllarda, turli formulalarda takrorlanishi mumkin;

Diqqatni jalb qilish va ushlab turishga intiling: matnni paragraflarga, bloklarga bo'ling, sarlavha qo'shing;

Raqobatchilarning ismlarini tilga olishdan saqlaning: birinchidan, qiyosiy reklama taqiqlanadi, ikkinchidan, eslatmang yana bir bor ular haqida sizning iste'molchilaringizga;

Oxirgi iboraga e'tibor bering: bu esda qoladi;

Xabarni bo'sh joyga emas, balki shaxsga murojaat qiling: iste'molchilaringizga murojaat qiling;

Harakat rejasini taklif qiling: iste'molchilaringizga o'qib bo'lgach, nima qilishlari kerakligi haqida aniq ko'rsatmalar bering ushbu matndan(siz bilan bog'laning Qo'shimcha ma'lumot, xarid qilish va h.k.)

Sizning xabaringiz qanday shaklda bo'lishi kerakligini aniqlang.

6-qadam. BUDJETINGIZNI HISOB QILING

Mahsulot yoki xizmatingiz haqida nima uchun, kimga, nima va qanday xabar berishni xohlayotganingizni aniqlaganingizdan so'ng, unga qancha pul sarflashingiz mumkinligini aniqlashingiz kerak - reklama byudjetingiz qancha bo'ladi.

Rag'batlantirish xarajatlari byudjeti - bu sizning mahsulotingizni ilgari surish uchun barcha turdagi tadbirlar uchun ajratilgan mablag'lar miqdori.

Bugungi kunda rag'batlantirish uchun byudjetni belgilashning beshta asosiy usuli mavjud, xususan: qoldiq usuli, qo'shimcha usul, paritet usuli, sotish ulushi usuli va maqsadli usul.

Qolgan usul. Ushbu usul bo'yicha tadbirkor birinchi navbatda barcha marketing elementlari uchun mablag' ajratadi, qolgani esa reklama byudjetiga tushadi. Bu usul ba'zan "siz nima qila olasiz" deb ham ataladi. Bu eng oddiy, ammo ayni paytda eng zaif, lekin u kichik, ishlab chiqarishga yo'naltirilgan kompaniyalar tomonidan eng ko'p qo'llaniladi. Ushbu usulning kamchiliklari: rag'batlantirishga kam e'tibor berish, xarajatlar va belgilangan maqsadlar o'rtasidagi bog'liqlikning yo'qligi, mablag' qolmagan taqdirda ko'tarilish uchun "nol" byudjet xavfi.

Ko'paytirish usuli. Foydalanish holatida bu usul kompaniya o'zining targ'ibot byudjetini o'tgan yillar byudjetlari asosida ma'lum foizga oshirish yoki kamaytirish orqali tuzadi. Ushbu usulning afzalliklari: boshlang'ich nuqtasining mavjudligi, byudjetni aniqlashning qulayligi, kompaniyaning o'tgan tajribasidan foydalanish. Usulning kamchiliklari: byudjet hajmi asosan intuitiv tarzda belgilanadi va kamdan-kam hollarda maqsadlar bilan bog'liq.

Raqobatchilar bilan tenglik usuli. Bu holda rag'batlantirish byudjeti raqobatdosh firmalarning byudjetlari hisob-kitoblari asosida aniqlanadi. Bu usul ham yirik, ham kichik kompaniyalar tomonidan qo'llaniladi. Ushbu usulning afzalliklari: u boshlang'ich nuqtani ta'minlaydi, bozorga yo'naltirilgan va ancha konservativdir va reklama xarajatlarining aniq chegaralarini belgilaydi. Biroq, raqobatchilarning reklama xarajatlarini aniqlash juda qiyin. Agar sizning kompaniyangiz, tovarlar va xizmatlar kompaniyalari, tovarlar va raqobatchilar xizmatlari o'rtasida sezilarli farqlar mavjud bo'lsa, bu usul qo'llanilmaydi.

Savdoni taqsimlash usuli. Ushbu usuldan foydalanganda tovarlarni sotishdan olingan daromadning ma'lum foizi reklama uchun ajratiladi. Ushbu usulning afzalliklari: sotish va reklama o'rtasidagi bog'liqlik, aniq bazadan foydalanish va natijada byudjetni aniqlashning qulayligi. Usulning zaif tomonlari: rag'batlantirish sotishdan keyin amalga oshiriladi, aksincha emas; Rag'batlantirish xarajatlari yomon savdo davrida (ularning o'sishi foydali bo'lishi mumkin) avtomatik ravishda kamayadi. Shuning uchun, kompaniyani ochishda, yangi mahsulotni chiqarishda yoki muvaffaqiyatsizliklar qatorida, bu usuldan foydalanmaslik yaxshiroqdir.

Maqsadli usul. Ushbu usuldan foydalanganda kompaniya birinchi navbatda rag'batlantirish orqali qanday maqsadlarga erishish kerakligini aniqlaydi, so'ngra buning uchun hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalarni shakllantiradi va shundan keyingina ushbu vazifalarni bajarish uchun qancha mablag 'sarflanishini aniqlaydi. Bu miqdor reklama byudjetiga kiritilgan. Bu beshta usulning eng yaxshisidir. Uning afzalliklari: maqsadlarni aniq belgilash, xarajatlarni vazifani bajarish bilan bog'lash, moslashuvchanlik va muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikni nisbatan oson baholash qobiliyati. Zaif tomoni- ushbu usul yordamida byudjetni hisoblashning murakkabligi: siz maqsad va vazifalarni belgilashingiz, reklama vositalarini belgilashingiz kerak, ulardan foydalanish ushbu muammolarni hal qilishga imkon beradi, ushbu mablag'lardan foydalanish sizga qanchalik qimmatga tushishini bilib oling.

Rag'batlantirish uchun ajratilishi kerak bo'lgan byudjetni hisoblang.

7-qadam: DASTUR TUZLASH

Rag'batlantirish dasturi - bu kompaniya tomonidan qo'llaniladigan reklama vositalari to'plami (reklama, sotishni rag'batlantirish, shaxsiy savdo va jamoatchilik bilan aloqalar).

Ko'ngilsizlikni boshdan kechirmaslik uchun, barcha qoidalarga muvofiq ishlab chiqilgan ko'rinadigan targ'ibot dasturini amalga oshirgandan so'ng, birinchi navbatda, kim va qachon nima qilish kerakligini aniq belgilab beruvchi ish jadvalini tuzing. Qo'lingizda bunday reja bilan siz vaziyatga duch kelish ehtimolini sezilarli darajada kamaytirasiz Yangi mahsulot, tashqi ko'rinishi allaqachon xabardor qilingan reklama varaqalari yaqin atrofdagi barcha uylarning aholisi siz bilan faqat ikki hafta ichida paydo bo'ladi.

Bundan tashqari, ish rejasi nafaqat reklama dasturini muammosiz amalga oshirishga, balki uni amalga oshirish natijalarini baholashga ham yordam beradi.

Mahsulotingizni ilgari surish uchun qaysi reklama vositalari eng samarali bo'lishini aniqlang va ish jadvalini tuzing.

8-qadam: NATIJALARNI QANDAY BAHOLANISHNI ANIQLASH

Rag'batlantirish samaradorligini o'lchash masalasi juda murakkab. Bir tomondan, reklama dasturingiz qanchalik samarali ekanligini bilmasdan, uni yaxshilay olmaysiz va xatolarni tuzata olmaysiz. Shu nuqtai nazardan, ishlashni o'lchash shunchaki zarurdir, u to'liq to'lanadi va shubhasiz foyda keltiradi.

Boshqa tomondan, samaradorlikni o'lchash uchun qo'llaniladigan usullar (masalan, reklama dasturini amalga oshirishdan oldin va keyin sizning bozor ulushingizni o'lchash) odatda qimmat va ko'p vaqt talab qiladi va samaradorlikni o'lchash xarajatlari xarajatlarga sarflangan mablag' bilan solishtirish mumkin. reklama dasturining o'zi.

Shuning uchun, agar sizning byudjetingiz cheklangan bo'lsa, samaradorlikni baholashning eng oddiy va arzon usullaridan foydalaning. Deyarli hamma joyda qo'llaniladigan eng oddiy usul bu "Biz haqimizda qanday eshitdingiz?" Degan savol bilan mijozlarga murojaat qilishdir. Shuningdek, siz o'z mahsulotingiz/xizmatlaringiz sotuvi hajmini (aytaylik, haftada) reklama va sotishni rag'batlantirish kampaniyalari chiqarilishidan oldin va keyin solishtirishingiz mumkin. Rag'batlantirish samaradorligini baholashning yana bir usuli - bu xaridorlarning sizning kompaniyangiz, mahsulotingiz yoki xizmatingizga bo'lgan munosabati qanday o'zgarganligini aniqlash imkonini beradigan iste'molchilarning telefon orqali oddiy so'rovini o'tkazishdir.

Shunday qilib, o'z biznesingizni, mahsulotingizni yoki xizmatingizni targ'ib qilish dasturini ishlab chiqish uchun sizga kerak:

Maqsadli bozoringiz hajmini, uning xususiyatlarini, mahsulot yoki xizmatingizning xususiyatlarini, shuningdek, reklama uchun ajratilgan byudjet hajmini hisobga oling;

Rag'batlantirish maqsadlarini belgilang;

maqsadli auditoriyani aniqlash;

Xabar mavzusini tanlang va uning shaklini aniqlang;

Rag'batlantirish dasturi va ish jadvalini tuzing;

Rag'batlantirish dasturining natijalarini baholang.

Mavzu bo'yicha qo'shimcha ma'lumot: PROMOTION PLAN:

1. Korxona faoliyatini prognozlashning maqsadi va vazifalari. Biznes rejasi. Biznes-rejaning bir qismi sifatida moliyaviy reja
2. Rag'batlantirish dasturlarini shakllantirishga ta'sir qiluvchi omillar
3. Rag'batlantirish dasturlarini shakllantirishga ta'sir qiluvchi omillar

- Mualliflik huquqi - Advokatlik - Ma'muriy huquq - Ma'muriy jarayon - Monopoliyaga qarshi va raqobat huquqi - Arbitraj (iqtisodiy) jarayon - Audit - Bank tizimi - Bank huquqi -

Aleksandr Kaptsov

O'qish vaqti: 11 daqiqa

A A

Barqaror xaridorlar qatorini shakllantirish, bozorda o'z o'rnini topish, raqobatchilarni bostirish, yaxshi obro' qozonish - bu tadbirkorlar hal qilishi kerak bo'lgan masalalarning to'liq ro'yxati emas. Aniq marketing rejasisiz mahsulotlarga barqaror talab, brend tan olinishi, katta raqam sodiq mijozlar deyarli imkonsizdir. Har qanday biznes uchun ushbu muhim hujjatni qanday qilib to'g'ri tuzish kerak?

Kompaniyaning marketing rejasi - bu nima?

Kompaniyaning marketing rejasi deganda uning bozordagi optimal mavqeiga erishishga qaratilgan barcha harakatlarini batafsil bayon etish tushunilishi kerak. Bu ishlab chiqarishga ta'sir qilmaydi va texnologik jihatlari kompaniyaning faoliyati va faqat mahsulotlarni sotish va foyda olish masalalariga ta'sir qiladi.

Marketing rejasini ishlab chiqish kompaniyaga nima beradi:

• Birinchidan , o'z mablag'larining qaysi qismini marketing faoliyatiga sarflash kerakligini aniq belgilaydi.
• Ikkinchidan , bozorda tovarlar va xizmatlarning muayyan turlarini ilgari surish siyosatini shakllantirish.
• Uchinchidan , maqsadli bozor bilan ishlash strategiyasi va taktikasini, shu jumladan narxlarni belgilash tartibini ishlab chiqish.
• To'rtinchidan , ayrim tovarlar, sotishdan tushgan daromad va foyda.

Muhim nuqta: Marketing rejasida barcha marketing tadbirlari va kutilayotgan natijalar batafsil bayon etilganligi sababli kompaniyaning bozordagi faoliyatida muayyan yondashuvlarning samaradorligini kuzatish mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasining turlari va ularni tayyorlash maqsadlari

Marketing rejalarini tasniflash uchun ko'plab mezonlar mavjud, jumladan:

1. Amal qilish muddati – strategik (3 yildan ortiq), taktik (3 yilgacha), operativ (1 oygacha).
2. Qoplama kengligi – aylanma, sotish, reklama tadbirlari, bozorni o‘rganish yoki integratsiyalashgan (kompleks reja) rejasi.
3. Rivojlanish chuqurligi - batafsil yoki umumiy.
4. Ish yuritish sohasi - maqsadlar rejasi, narx siyosati, mahsulot siyosati, marketing kommunikatsiyalari, nazorat va audit, moliya, omborxona, buyurtmalarni shakllantirish, ta'minot (logistika) va boshqalar.

Marketing rejasi - bu muayyan maqsadlarga erishishga qaratilgan juda jiddiy ichki hujjat:

• Kompaniyaning bozordagi o'rnini saqlab qolish.
• Yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish.
• Yangi bo'shliqlar va segmentlarni qamrab olish (diversifikasiya) va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejalarini qo'llash sohalari juda keng bo'lganligi sababli, har bir maqsad uchun alohida hujjat tuzish kerak ko'rinadi, chunki har bir maqsad uchun usullar va vositalar har xil.

Shuni esda tutish kerakki, marketing rejasi biznes-rejaning analogi emas. U faqat kompaniyaning bozordagi faoliyati masalalarini qamrab oladi.

Kompaniyaning marketing rejasining tuzilishi va mazmuni

Marketing rejasi - bu kompaniya rahbariyati tomonidan qaror qabul qilish uchun foydalaniladigan ichki hujjat. Biroq, u juda aniq tuzilishga ega.

Uni tayyorlash bir necha oy davom etishi mumkin, chunki u quyidagilarni talab qiladi:

1. Xaridorlar haqida ma'lumot to'plash.
2. Bozordagi talab va taklifni o'rganish.
3. Raqobat ustunliklarining ta'riflari.
4. Raqobatchilarni baholash va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejasi shunchaki "faktlar to'plami" emas, balki kompaniyaning bozordagi keyingi faoliyati uchun tahlillar, tavsiyalar va alternativalarni o'z ichiga olgan hujjat bo'lishi kerak.

Marketing rejasi tuziladigan barcha 3-4 oy shu tarzda o'tadi: vaqtning 50 foizi barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashga, 40 foizi tahlil va baholashga, atigi 10 foizi hujjatning o'zini yaratishga sarflanadi.

Marketing rejasini tuzishda xatolikka yo'l qo'ymaslik uchun quyidagi tuzilishga e'tibor qaratish tavsiya etiladi:

1. Xulosa . Ushbu bo'lim marketing rejasida ko'rsatilgan asosiy fikrlarning tavsifini o'z ichiga oladi. Maqsad bu erda yozilishi kerak va unga erishish yo'llari sanab o'tilgan. Rejadan kutilayotgan natijalar ham bayon etilgan.

Muhim nuqta: Ajablanarlisi shundaki, marketing rejasining birinchi bo'limi har doim oxirgi bo'lib tuziladi, chunki u shunday xulosa butun marketing rejasi.

2. Bozorning umumiy ko'rinishi va prognozi . Ushbu bo'lim bozorni (hajmi, o'sish imkoniyatlari, tendentsiyalari, xususiyatlari) tavsiflaydi va undagi iste'molchilar va raqobatchi firmalarning o'ziga xos xatti-harakatlarini ko'rsatadi. Bu erda tanlangan segmentda qancha raqobatchilar borligini, ular qanday ulushlarni qamrab olishini, shuningdek, bozorning o'sish imkoniyatlari qanday ekanligini ko'rsatish muhimdir.

3. SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar . Bu qism zaif va tahlil qiladi kuchli tomonlari firma, uning faoliyati uchun tahdidlar va imkoniyatlar.

SWOT tahlilini tuzish natijalariga ko'ra, marketolog quyidagilarni aniqlashi kerak:

• Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi.
• Mahsulotning iste'molchilarga nisbatan joylashishi (afzalroq 3-5 yil uchun prognoz bilan).
• Imkoniyatlardan foydalanish va tahdidlar ta'sirini kamaytirish bo'yicha taktik choralar.
• Raqobatchilarga qarshi kurashish va mijozlarning sodiqligini oshirish strategiyasi.

4. Marketing rejasining maqsadi va vazifalari . Marketing rejasi biznesni rivojlantirishga hissa qo'shishi kerak, shuning uchun u tanlangan rejalashtirish ufqidagi biznes maqsadlarini (bir oy, bir yil, uch yil) va bir xil vaqt uchun marketing maqsadlarini o'z ichiga oladi. Shundan keyingina marketing faoliyatining maqsadlari tuziladi.

5. Marketing aralashmasi (marketing aralashmasi). Har qanday marketing rejasining o'zagi marketing aralashmasi deb ataladi, u tovarlar uchun 5P modeliga, xizmatlar uchun esa 7P modeliga asoslangan.

Model 5P. Har qanday marketing tadbiri besh komponent asosida quriladi:

• Mahsulot (Mahsulot) yoki mahsulot siyosati - logotip va korporativ identifikatsiya, tashqi ko'rinish Va jismoniy xususiyatlar mahsulot, mahsulot assortimenti, mahsulot sifati.
• Narxi (narx) yoki narx siyosati - ulgurji va chakana narxlar, tovar tannarxini aniqlash tartibi, chegirmalar va aksiyalar, narxlarni kamsitish.
• Sotish joyi (Joy) yoki sotish siyosati - bozorlarda, do'konlarda tovarlarni sotish, tarqatish asoslari, tovarlarni ko'rsatish, inventarni boshqarish va logistika.
• Rag'batlantirish (Rag'batlantirish) yoki reklama siyosati - reklama strategiyasi, reklama tadbirlari, PR faoliyati, tadbirlar marketingi, aloqa kanallari, media strategiyasi.
• Odamlar (Odamlar) - xodimlarni rag'batlantirish va rag'batlantirish, korporativ madaniyat, sodiq mijozlar va VIP mijozlar bilan ishlash, fikr-mulohazalar.

7P modeli yana ikkita "P" bilan to'ldiriladi, xususan:

• Jarayon (jarayon) - mijoz bilan o'zaro munosabatlar shartlari, xizmat ko'rsatish tartibi, qulay muhit yaratish, xizmat ko'rsatish tezligi va boshqalar.
• Jismoniy muhit (jismoniy dalillar) - sozlash, interyer, fon musiqasi, tasvir va boshqalar.

Shunday qilib, marketing rejasini ishlab chiqishda yuqoridagi pozitsiyalarning har biri batafsil ishlab chiqiladi, bu bizga kompaniyaning bozordagi faoliyati to'g'risida to'liq tasavvurni shakllantirish imkonini beradi.

6. Kompaniyaning bozordagi xatti-harakatlarini tanlash . Marketing rejasining ushbu qismida kompaniyaning o'z maqsadiga erishish va aniqlangan muammolarni hal qilish uchun bozordagi aniq harakatlari tavsiflanadi.

7. Tadbir byudjeti . Jadval shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan marketing faoliyati uchun xarajatlarning batafsil ro'yxatini o'z ichiga oladi.

8. Xavfni baholash . Ushbu qism kompaniya marketing rejasini amalga oshirishda duch kelishi mumkin bo'lgan xavflarni tavsiflaydi.

Marketing rejasini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari: tuzish misoli

Ko'rinib turibdiki, marketing rejasi murakkab va murakkab hujjat bo'lib, uni shakllantirish oson emas. Biroq, marketing sohasida boshlang'ich bilimga ega bo'lgan mutaxassis ham buni amalga oshirishi mumkin. Qayerdan boshlash kerak?

Avvalo, siz bozor, tanlangan segment, raqobatchilar, iste'molchilar haqida ma'lumot to'plashingiz va keyin quyidagi harakatlar ketma-ketligini bajarishingiz kerak:

• 1-bosqich . Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish. Mahsulot sifati, narxi, qadoqlash dizayni va aloqa kanallari uchun mijozlar talablarini aniqlash.
• 2-bosqich . Mahsulot tahlili. Sifat, narx, qadoqlash dizayni, mavjud mahsulot uchun aloqa kanallarini baholash.
• 3-bosqich . Maqsadli bozorni tanlash. Taklif etilayotgan mahsulot eng mos keladigan iste'molchilar toifasini aniqlash.
• 4-bosqich . Joylashtirish va raqobatdosh ustunliklar. Raqobatchilarga nisbatan kompaniya mahsulotining o'rnini belgilash (sifat bo'yicha o'rtacha, narxi past va boshqalar) va uning foydali tomonlari.
• 5-bosqich . Strategiya yaratish. Maqsadli auditoriya uchun aktsiyalar va maxsus takliflarni shakllantirish, brendni bozorga olib chiqish tartiblari va boshqalar.
• 6-bosqich . Taktik harakatlar rejasi. Bozorda mahsulotning ideal pozitsiyasiga erishish uchun harakatlar.

Yangi siqilgan sharbatlarni sotadigan kompaniya uchun marketing rejasini yaratishning soddalashtirilgan misolini quyidagi manzilda joylashgan beshta ixtisoslashgan punkt orqali keltirish tavsiya etiladi. turli qismlar shaharlar.

1-bosqich. Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

1. Xaridorlar meva va sabzavotlardan ularning ishtirokida siqib chiqarilgan va ichish uchun qulay idishlarda (qog'oz stakan va plastik butilka) sotiladigan sharbatlarni xarid qilishni xohlaydi.
2. Savdolar dam olish joylarida va yirik ofislar yaqinida amalga oshiriladi.
3. Narx gazlangan gazlangan ichimliklar va kofe narxidan yuqori bo'lishi mumkin, ammo shahardagi kafe va restoranlarda taklif qilinadigan yangi sharbatlardan arzonroq.

2-bosqich. Mahsulot tahlili

1. Kompaniya meva sharbatlarini ishlab chiqaradi plastik butilkalar va teginishda.
2. Barcha beshta savdo nuqtalari odamlar ko'p bo'lgan joylarda, shu jumladan dam olish joylari yaqinida joylashgan.
3. Sharbatlar narxi shahardagi kafe va restoranlardagi yangi sharbatlar narxiga o'xshaydi.

3-bosqich. Maqsadli bozorni tanlash

1. Mahsulotning xususiyatlarini va uning narxini hisobga olgan holda, asosiy maqsadli auditoriya ularning sog'lig'ini kuzatadigan o'rta sinfning ishchi vakillari bo'ladi.

4-bosqich. Pozitsiyalash va raqobatdosh ustunliklar

1. Kompaniya mijozlarga a'lo sifatli va yuqori qiymatli mahsulotni taklif qiladi.
2. Tabiiy ingredientlar, ichish qulayligi, iste'molchiga yaqinlik kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari hisoblanadi.

5-bosqich. Strategiyani yaratish

1. Bir qator doimiy mijozlarga yo'naltirish.
2. Sovuq mavsumda tomoshabinlarni ushlab turish.

6-bosqich.Taktik harakatlar rejasi

1. Mijozlar uchun kumulyativ ballar tizimini va mavsumiy chegirmalar tizimini shakllantirish.
2. Sharbat yetkazib berish uchun taklif plastik idish shaharda.
3. Xun pishiriqlari va barlarni sotish orqali assortimentni kengaytirish.

Yuqoridagi shablon marketing rejasini tuzish uchun o'ziga xos asos sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Aslida, bunday ma'lumotga ega bo'lgan sotuvchi uni faqat tegishli bo'limlarga tarqatishi mumkin.

Tashkilotning marketing rejasini qo'llash samaradorligi bilan bog'liq muammolar

Ko'pgina marketologlar mutlaqo mantiqiy savol berishadi: nima uchun barcha qoidalarga muvofiq tuzilgan marketing rejalari ishlamaydi va kerakli effektni keltirmaydi?

Gap shundaki, ko'pincha juda toza va mazmunli hujjatlarda quyidagi kamchiliklar mavjud:

• Bir manbadan olingan ma'lumotlardan foydalanish . Marketing rejasini tuzishda siz sanoat so'rovlari, ekspert baholashlari, statistik byulletenlar, mijozlar so'rovlari, raqobatchilar hisobotlari va boshqalar ma'lumotlaridan foydalanishingiz kerak.
• Haddan tashqari umumlashtirish . Hujjat cheksiz suv quyish va ma'lumot bilan qo'llab-quvvatlanmaydigan spekulyativ taxminlarni yozishdan ko'ra ma'lumotlarga asoslangan bo'lishi kerak.
• Moslashuvchanlikning yo'qligi . Tafsilotiga qaramay, marketing rejasi moslashuvchan bo'lishi kerak, shunda bozor kon'yunkturasi o'zgarganda uning har qanday parametri o'zgartirilishi mumkin.
• Kompaniya strategiyasi bilan aloqaning yo'qligi . Agar kompaniyaning umumiy strategiyasi tovarlarni o'rta yoshdagi odamlarga sotish bo'lsa va marketing faoliyati o'smirlar va yoshlarga qaratilgan bo'lsa, marketing rejasi kutilgan samarani bermaydi.
• Mos kelmaslik . Agar marketing rejasi birinchi navbatda reklama faoliyatini amalga oshirish vositalarini ko'rib chiqsa va shundan keyingina mahsulot va xaridorlarni tahlil qilsa, u holda belgilangan maqsadlarga erishilmaydi.

Muhim nuqta: Tugallangan marketing rejasi yuqoridagi masalalar bo'yicha ikki marta tekshirilishi kerak.

To'g'ri tuzilgan marketing rejasi kompaniyaning bozordagi muvaffaqiyatining yarmidir. Uning yordami bilan siz kompaniyaning sohada va alohida segmentda ma'lum bir pozitsiyani egallashi haqida aniq, tuzilgan, izchil rasmni shakllantirishingiz mumkin. Bu sizga samarali taktikalar ro'yxatini yaratish imkonini beradi marketing faoliyati bu kompaniyaning maqsadlariga erishishga hissa qo'shadi.

1 baho, o'rtacha: 5,00 5 dan)