گسترش شبکه فروشندگان توسعه شبکه فروشندگان

02.06.2015 06:38

قبلاً همه محصولات را از طریق بخش فروش خود می فروختیم. ما عمدتاً مصالحی را برای پروژه های ساختمانی بزرگ تهیه می کردیم. برای افزایش حجم فروش، امکان گسترش کارکنان بخش بازرگانی و افتتاح دفاتر نمایندگی وجود داشت، اما تصمیم گرفتیم شبکه ای از نمایندگی ها را ایجاد کنیم.

ما می دانستیم که فروش از طریق نمایندگی ها سود کمتری نسبت به فروش مستقیم به مشتریان دارد. با این حال، آنها به شرکت اجازه ورود به بازارهای جدید را دادند: بخش بازرگانی خودمان سفارشات بزرگ را انجام می دهد، و ما وظیفه سازماندهی فروش محصولات به مشتریان متوسط ​​و کوچک را به نمایندگی ها واگذار کردیم. این تقسیم‌بندی رقابت داخلی را از بین می‌برد، زیرا ما در همان منطقه‌ای که خودمان در آن فعالیت می‌کنیم، یک شبکه فروش تشکیل می‌دهیم. این کار با هدف آینده است: گسترش پایگاه مشتری به ما امکان می دهد نام تجاری را ارتقا دهیم و آگاهی از برند را افزایش دهیم. با این حال، حتی در حال حاضر شبکه فروشنده نشان می دهد نتیجه خوب: کل افزایش فروش در سال 1393 توسط همکاران تامین شده است.

استفاده از تجربیات بد برای توسعه

ما ساخت شبکه وابسته خود را در سال 2012 آغاز کردیم. در اصل جست‌وجو و مذاکره با نمایندگی‌های بالقوه هیچ تفاوتی با فروش b2b ندارد، بنابراین ما دو مدیر فروش را استخدام کردیم که قرار بود با نمایندگی‌ها قرارداد ببندند. شرکای اول به سرعت ظاهر شدند، اما ما از کار آنها ناراضی بودیم و همچنین با رقابت مواجه شدیم. نمایندگی ها همیشه به توافقات عمل نمی کردند و کالاهای ما را با قیمتی کمتر از قیمت فروش رسمی می فروختند. این منجر به درگیری با مشتریان بخش فروش شد: آنها به درستی از اینکه سازنده محصولی را به آنها با قیمت بالاتر می فروخت خشمگین بودند.

تصمیم گرفتیم برای افزایش حجم فروش کمی صبور باشیم. با این حال، ده ماه پس از شروع پروژه، متوجه شدیم که آن را توجیه نمی کند: در تاریخ برنامه ریزی شده، تنها 15 فروشنده شروع به فروش فعال محصولات ما کردند. توسعه را متوقف کرده ایم شبکه نمایندگیبرای تجزیه و تحلیل اشتباهات شما (نقاشی).

اشتباه اصلی انتخاب مدیران فروش اشتباه بود. من مصاحبه را شخصا انجام دادم و همانطور که از نتایج مشخص است، من افراد اشتباهی را انتخاب کردم که مورد نیاز بودند.مدیران علاقه ای به فعالیت های خود نشان ندادند، تعداد تماس های لازم را انجام ندادند و برای سختی کار مرتبط با بسیاری از تماس های تلفنی و غلبه بر موانع برقراری آنها آمادگی نداشتند. اما نتوانستیم آنها را تشویق کنیم تا به نتیجه مطلوب برسند.

ما فرآیند فروش را بین کارمندان تقسیم می کنیم

ما با درخواست کمک به توسعه شبکه نمایندگی به مشاور مراجعه کردیم. به توصیه او، ابتدا یک فروشنده جدید پیدا کردیم. او تجربه زیادی در فروش داشت، فعال بود، روی کار در این زمینه متمرکز بود و قبلاً در ایجاد یک شبکه وابسته در محل کار قبلی خود شرکت کرده بود. ما به او موقعیت عالی مدیر بازرگانی و درآمد خوب را پیشنهاد دادیم: حقوق از مجموع دستمزد دو مدیری که قبلاً روی پروژه کار کرده بودند بیشتر بود. علاوه بر قسمت ثابت، پاداش هایی برای فروشندگان جدید در نظر گرفته شد.

اول، ما به طور مشترک یک پایگاه داده از فروشندگان بالقوه ایجاد کردیم- اطلاعات از اینترنت گرفته شد و ما همچنین از مخاطبینی که به عنوان شرکت کنندگان در بازار شناخته شده بودیم استفاده کردیم. مرحله بعدی تقسیم قیف فروش به مراحل جداگانه بودو انتصاب مجریان مختلف برای کار با آنها: این غیر منطقی بود که مدیر بازرگانی "گران قیمت" را مجبور به برقراری تماس های سرد با او کنیم. آنها مدیرانی را برای تماس های سرد استخدام نکردند، آنها این وظیفه را به متخصصان تمام وقت واگذار کردند. ما حجم کاری آنها را بهینه کردیم و آنها دو تا سه ساعت در روز را فقط به تماس با مشتریان بالقوه اختصاص دادند.

به مدیر بازرگانی یک هدف داده شد: دو تا سه جلسه با فروشندگان احتمالی در روز. بعد از مذاکرات بلافاصله گزارشی نوشت که جلسه چگونه پیش رفت، چه کرد، چه توافقی داشت، چه برنامه ای داشت. اگر یک کاندیدای دلال با پیشنهاد ما جذب می شد، خود فناوران یا مدیر بازرگانی به او یک سمینار ارائه می دادند.

مشاور برای اطمینان از اینکه مدیر تجاری و مدیران بر روی دستیابی به نتایج متمرکز هستند و سرعت بالای کار را حفظ می کنند، مشاور یک جلسه انگیزشی هفتگی برگزار کرد.در این جلسه، مدیر بازرگانی و مدیران به جمع بندی کارهای هفته پرداختند: برنامه را با نتایج مقایسه کردند و در صورت عدم تحقق، علت این اتفاق را متوجه شدند. اشتباهات آنها را تجزیه و تحلیل کرد و راه های حذف آنها را مشخص کرد. هدف گذاری برای هفته آینده در صورت لزوم، کار کارمندان تنظیم شد: بنابراین، برای دستیابی به کارایی بیشتر تماس های سرد، اسکریپت های مکالمه را توسعه دادیم.

به لطف جلسات منظم، امکان شناسایی تعدادی از مشکلات غیر مشهود وجود داشت. معلوم شد که برای کار با فروشندگان به مهندسان طراحی اضافی نیاز است، زیرا ما بخشی از محاسبات را برای سفارشات شرکا انجام می‌دادیم و متخصصان ما همیشه کار را به موقع انجام نمی‌دادند. علاوه بر این، بسته بندی را تغییر دادیم - آن را روشن تر و جذاب تر کردیم (قبلاً توجه به طراحی و شناخت محصول ضروری به نظر نمی رسید).

رویکرد انتخاب شده نتیجه داد: در مدت شش ماه با 60 فروشنده قرارداد امضا کردیم.

ما با فروشندگان کار می کنیم

ما به فروشندگان سود بسیار خوبی ارائه دادیم: آنها می توانند تا 30٪ از محصولات ما درآمد کسب کنند. علاوه بر این، ما پشتیبانی فنی را در پیشنهاد خود گنجانده ایم و سمینارهای آموزشی را برای کارکنان فروشنده برگزار می کنیم - نحوه فروش صحیح محصولات خود و نحوه محاسبه کیت ها را برای مشتریان آموزش می دهیم. در صورت لزوم، ما به انجام معامله بین فروشنده و مشتری کمک می کنیم. در مورد سفارشات پیچیده، مهندس ما از سایت مشتری فروشنده بازدید می کند، نمای ساختمان را اندازه گیری می کند، محاسبه اولیه را انجام می دهد و ما بخشی از کار را بر روی پیشنهاد تجاری انجام می دهیم. در مرحله اولیه همکاری، نمایندگی ها سوالات فنی زیادی دارند - این نیز مستلزم مشارکت متخصصان ما است.

در عین حال، ما الزامات بیش از حد سختگیرانه ای را برای نامزدها اعمال نمی کنیم. ما حداقل حجم فروش را برای آنها تعیین نمی کنیم،اما ما مشخصات آنها را ارزیابی می کنیم. نمایندگی ها می توانند شرکت هایی باشند که در بازار تجهیزات ساختمانی فعالیت می کنند و ویژگی های محصولات ما را درک می کنند. ما به سازمان هایی که مواد را برای آنها می فروشند ترجیح می دهیم کارهای نماو موقعیت های محصول رقبای خود را ندارند. به عنوان مثال عایق حرارتی برای عایق کاری نما استفاده می شود و شرکتی که آن را می فروشد می تواند سیستم های نما ما را بفروشد. اما کسانی که آجر یا بتن عرضه می کنند، فروش محصولات ما را با مشکل مواجه می کنند. ما همچنین بازیگران اصلی را حذف کردیم: آنها توجه کافی به تبلیغ محصول ما ندارند، در حالی که شرکت های کوچک و متوسط ​​سازگارتر و انگیزه بیشتری برای توسعه فروش دارند.بنابراین اساس شبکه فروشندگان عمده فروشانی بودند که با مواد عایق حرارتی نما سر و کار داشتند.

برای وب سایت های فروشنده، ما اطلاعاتی در مورد محصولات خود ارائه می دهیم - مشخصات فنی, شرح مزایا, عکس. حال این یکی از شروطی است که برای فروشنده در نظر گرفته ایم: توضیحات محصولات ما باید در وب سایت آن موجود باشد.ما لیستی از فروشندگان را در وب سایت خود منتشر نمی کنیم. مشتریان بالقوهکسانی که از وب سایت ما بازدید می کنند باید به بخش فروش ما مراجعه کنند و نه به یک فروشنده. شریک باید در یافتن مشتری کوشا باشد تا اینکه برای ارائه مشتری به ما متکی باشد. هدف استراتژی ما این است که اطمینان حاصل کنیم که فروشندگان به ما مشتریان جدیدی می دهند، نه اینکه مشتریان معمولی ما یا کسانی را که خود ما را پیدا کرده اند، از بین ببرند.

نمایندگی هایی که دارند اتاق خرید، ما ما نمونه محصول را ارائه می دهیم،و اگر فضا اجازه دهد، یک غرفه نمایشی می سازیم. اگر این امکان پذیر نیست، خود را به بروشورهایی با توضیحات محصول محدود می کنیم. ما طرح بروشورها را تغییر داده ایم و فضایی برای قرار دادن اطلاعات فروشنده باقی می گذاریم - او می تواند یک برچسب با آرم و مخاطبین خود در آنجا بچسباند یا یک مهر با شماره تلفن و آدرس وب سایت بگذارد. چاپ نسخه های جداگانه از مواد تبلیغاتی برای هر فروشنده برای ما سودی ندارد.

توقف گسترش شبکه برای بهینه سازی

پس از شش ماه رشد فعال شبکه، روند را متوقف کردیم. ما آن را تا بهار توسعه دادیم، زمانی که فصل فروش بالا برای ما شروع شد. در این مرحله، ما به دنبال نمایندگی های جدید متوقف شدیم و شروع به پشتیبانی از شبکه تاسیس کردیم. توجه ویژه به افزایش کارایی شرکا، تمرکز بر آموزش و پشتیبانی فروش معطوف شد. هدف آموزش فروشندگان برای فروش محصولات ما در فصل پرفروش بود تا در اوج فروش بعدی بتوانند خودشان فعالیت کنند. مطابق با این وظایف، تیمی را که قبلاً درگیر توسعه شبکه بود تغییر دادیم: راه خود را با مدیر تجاری جدا کردیم و مدیر پروژه مسئول بهینه سازی شبکه است.

آموزش صحیح فروشندگان مهم است. آموزش در محل شریک انجام می شود و با هدف مدیرانی است که در فروش محصولات ما مشارکت خواهند داشت. به طور معمول، این درس توسط دو متخصص - یک مدیر پروژه و یک مهندس انجام می شود. بخش عمده آموزش حدود سه ساعت به طول می انجامد که شامل یک جلسه پرسش و پاسخ می باشد. ما صحبت در مورد محصول، آن است مزایای رقابتیآه، تکنولوژی مواد.نحوه محاسبه صحیح سفارش، ارائه الگوهای جدول در اکسل و انجام محاسبات آزمایشی را به شما آموزش می دهیم. به طور معمول، این مقدار دانش برای مدیران فروش کافی است تا به تنهایی مشتریان را مدیریت کنند.

با این وجود، در ابتدا لازم است دائماً در تماس باشید: کارکنان فروشنده در این زمان سؤالات زیادی دارند و هرچه فروش فعال تر باشد، سؤالات بیشتری وجود دارد. اساساً آنها به مشکل محاسبه صحیح مصرف مواد و تهیه یک پیشنهاد تجاری می رسند: محصول یک محصول پیچیده است. سیستم مهندسی، بنابراین باید بسیاری از تفاوت های ظریف را در نظر بگیرید.

در طول دوره اولیه، نظارت مداوم بر عملکرد فروشنده مهم است. اگر او فروش ندارد، باید دلیل آن را پیدا کنید. فروشندگان جدید همیشه هنگام مذاکره با مشتریان کوشا نیستند،و وظیفه ما این است که آنها را متقاعد کنیم که حاشیه خوبی ارائه می دهیم، محصول با کیفیت و تقاضای بالایی دارد، و ما آماده ایم که به آنها در فروش کمک کنیم.

با دریافت آموزش کامل، کارمندان فروشنده شروع به درک نحوه فروش مواد ما می کنند، به دلیل مشکلات تسلیم نمی شوند و به نتایج خوبی می رسند.

در آینده ما ما پشتیبانی فنی را برای فروشندگان ارائه می دهیم:ما سفارشات دشوار را محاسبه می کنیم. اگر مشتری مهم و پیچیده باشد، در مذاکرات شرکت می کنیم. ما پیشنهادات خود و رقبا را بر اساس مشخصات فنی مقایسه می کنیم.

اکنون ما در تلاش هستیم تا اطمینان حاصل کنیم که فروشندگان نه تنها کالاهای موجود در انبار ما را می فروشند، بلکه سهام خود را، حتی حداقل، تشکیل می دهند. بالاخره مشتری های کوچکی هم دارند که ممکن است به دو تا چهار واحد محصول نیاز داشته باشند و تحویل چنین حجمی کالا برای ما به صرفه نیست.

برخی از مشکلات هنوز حل نشده است. مثلا فردی دلال ها همچنان به ضرر ما دامپینگ می کنند.واکنش ما بستگی به این دارد که آیا فروشنده برای مذاکرات سازنده آماده است یا خیر. ابتدا، منابع را مسدود می کنیم و کار توضیحی را انجام می دهیم. اگر شریک بهبود یابد، همکاری را از سر می گیریم، در غیر این صورت او را از حقوق فروشنده محروم می کنیم. حدود 10 درصد از شرکا ریخته اند و ما هنوز همه آنها را شناسایی نکرده ایم. ما تلاش خود را برای شناسایی آنها هدر نمی دهیم: به عنوان یک قاعده، پنهان کردن واقعیت تخلیه دشوار است و خود اطلاعات از طریق فعالان بازار به ما می رسد.

هایراپتیان فلیکس

ایده های خوب از میزهای کنفرانس سرچشمه نمی گیرند. آنها از کار با مصرف کننده سرچشمه می گیرند"

تولیدکنندگان علاقه مند به معرفی موفق کالا به بازار و رشد سریع در فروش هستند. اما سرعت فروش نمی تواند همیشه در یک منطقه افزایش یابد، زیرا بازار از تعداد محدودی از مصرف کنندگان تشکیل شده است. برای حل این مشکل، لازم است محصول را به مناطق دیگر آورده و کانال های توزیع اضافی ایجاد کنیم. یکی از این کانال ها توسعه شبکه نمایندگی است.

به لطف واسطه ها، جابه جایی کالا به صرفه تر و کارآمدتر می شود. آنها خدمات مختلفی را هنگام حرکت محصولات از طریق شبکه نمایندگی ارائه می دهند. دو نوع واسطه وجود دارد: خرده فروش و عمده فروش. خرده فروشان کالاها را مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی می فروشند. عمده فروشان محصولات را بین خرده فروشان توزیع می کنند.

واسطه ها به این دلیل وجود دارند که مشکلات واقعی در فروش کالاها وجود دارد که حل آنها برای آنها راحت تر است. اولاً، مشکلات فاصله جغرافیایی بین خریداران و فروشندگان وجود دارد. دور بودن فرآیند تطبیق محصول و بازار را پیچیده می کند، زیرا مصرف کنندگان در مناطق مختلف چیزهای کاملاً متفاوتی می خواهند. به عنوان مثال، شخصی در نووسیبیرسک می خواهد یک ژاکت پشمی بخرد، در حالی که در سوچی ترجیح می دهد یقه یقه اسکی سبک را ترجیح دهد. ثانیاً کالاها باید در مکان هایی قرار گیرند که دسترسی به آن آسان باشد، مانند مراکز خرید بزرگ.

تفاوت بین تولید کننده و مصرف کننده را می توان در دو جهت ردیابی کرد: کمیت و مجموعه. شرکت‌ها مایلند محصولات را در مقادیر زیاد تولید کنند، در حالی که یک خریدار تنها به یک یا دو واحد نیاز دارد. در عین حال، تولید کنندگان باید درک کنند که چه محدوده ای مورد نیاز است. به هر حال، مردم در سراسر کشور خواسته ها و نیازهای مختلفی دارند و سازمان ها باید برای برآورده کردن آنها تلاش کنند.

از آنجایی که واسطه ها نزدیک به خریداران قرار دارند، می توانند نیازها و خواسته های یک بازار خاص را با دقت بیشتری ارزیابی کنند. واسطه‌ها، به‌ویژه خرده‌فروش‌ها، در واقع با مصرف‌کنندگان صحبت می‌کنند، مستقیماً با آنها کار می‌کنند و آنچه را که می‌خواهند، از نزدیک یاد می‌گیرند. آنها دانش به دست آمده را با سازنده به اشتراک می گذارند.

بیایید به عنوان مثال به توسعه تجارت سیستم پرداخت نگاهی بیندازیم. خدمات واسطه ای را برای انتقال داده ها ارائه می دهد. در مورد ما سیستم پرداختعمده فروشی است که کالاها را بین خرده فروشان توزیع می کند. به منظور تحریک فروش، عمده فروش کل پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات را به یک محصول واحد تبدیل می کند.

شکل کانال تعامل بین ارائه دهنده خدمات، عمده فروش، خرده فروشان را نشان می دهد.

با انتقال کالاها از شرکت به مصرف کنندگان نهایی، مبادلات مختلف مبادله ای انجام می شود. تولید کنندگان مواد خام را خریداری می کنند که به نوبه خود برای تولید محصول نهایی استفاده می شود و سپس به مصرف کننده نهایی توزیع می شود.

سیستم پرداخت، بر اساس پیشنهادات ارائه دهندگان خدمات، محصولی را برای پذیرش پرداخت ایجاد می کند که در ازای پرداخت به هر شکلی مبادله می شود. اما این تمام چیزی نیست که در طول این فرآیند رد و بدل می شود. هنگامی که یک محصول از یک شرکت کننده به شرکت کننده دیگر منتقل می شود، اطلاعات رد و بدل می شود. ارتباط مجدد از طریق کانال توزیع به تولیدکنندگان اجازه می دهد تا نیازهای مصرف کنندگان را بدانند، اگرچه کانال هایی که بیش از حد طولانی هستند می توانند داده ها را فیلتر و محدود کنند.

دامنه توزیع هم تصمیمات استراتژیک و هم تاکتیکی را در بر می گیرد. راهبردها شامل انتخاب کانال توزیع و واسطه‌هایی است که سیستمی را برای معرفی محصول به بازار تشکیل می‌دهند. این تصمیمات به عنوان پله ای برای تصمیم گیری های تاکتیکی عمل می کنند، مانند شناسایی شرکت هایی که به عنوان واسطه برای جابجایی واقعی محصولات مورد استفاده قرار می گیرند.

کانال تعامل بین ارائه دهنده خدمات، عمده فروش و خرده فروشان.

اگر محصولات برای شرکت جدید هستند اما برای بازار نیستند، کانال هایی از قبل وجود دارد. اگر ظرفیت کانال اجازه دهد و تقاضای کافی برای یک محصول وجود داشته باشد، به راحتی می تواند جای خود را در کنار محصولات دیگر بگیرد. به عنوان مثال، این رویکرد با موفقیت توسط سیستم های پرداخت زمانی که پایانه های سلف سرویس و سایر محصولات پذیرش پرداخت را به زنجیره های خرده فروشی ارسال می کردند، مورد استفاده قرار گرفت. به این معنا که مشترک می‌تواند هزینه خدمات ارتباطی به ارائه‌دهندگان خدمات را با واریز پول به گیرنده اسکناس در پایانه سلف‌سرویس یا از طریق صندوقدار هنگام پرداخت کالاهای خریداری‌شده در فروشگاه، پرداخت کند.

هنگام تصمیم گیری برای انتخاب کانال، سعی کنید اهداف، منابع و درک سازمان از بازار را ارزیابی کنید. استراتژی های توزیع با سه معیار تعیین می شوند: میزان پوشش بازار توسط یک کانال خاص، سطح کنترل سازمان بر کانال و سطح هزینه ها.

با کمک واسطه ها می توان تعداد معاملاتی را که برای رسیدن به یک بازار خاص باید انجام شود کاهش داد. بیایید به یک مثال نگاه کنیم. بنابراین، یک تامین کننده می تواند فروش خود را از طریق یک تماس با یک مشتری نهایی انجام دهد. و همچنین می‌تواند با یک عمده‌فروش تماس بگیرد که با دو خرده‌فروش مرتبط است، که هر کدام با مراکز منطقه‌ای مختلف کار می‌کنند، که به نوبه خود شامل حدود 30 منطقه است. در حالت دوم، تعداد کل مخاطبین بیش از 60 مورد افزایش می یابد. هر چه کانال توزیع طولانی تر باشد، پوشش بازار بیشتر می شود. بنابراین، اگر اندازه بازار بالقوه بسیار بزرگ باشد، لازم است تعداد زیادی ازواسطه ها

هنگامی که واسطه ها مالکیت یک محصول را به دست می گیرند، می توانند تقریباً هر کاری که می خواهند با آن انجام دهند. آنها مالک آن هستند. بیشتر تولیدکنندگان برای فروش و تبلیغ تهاجمی توسط واسطه‌ها به شکلی تلاش می‌کنند که به محصول اجازه می‌دهد به طور کارآمد و با هزینه کم در شبکه فروش حرکت کند. آنها همچنین می خواهند که محصول به دست واسطه هایی نیفتد که تصویر آنها با اهداف سازنده مطابقت ندارد و تجارت آنها با قانون مغایرت ندارد.

وقتی از کانال طولانی تری استفاده می شود، هزینه های توزیع برای تولیدکننده کمتر است. یک کانال کوتاه و مستقیم مستلزم سرمایه گذاری قابل توجهی از طرف سازنده است، زیرا او مجبور است تعداد زیادی از کارکنان فروش و دفتر را حفظ کند.

همه این معیارها به عنوان یک راهنمای کلی برای انتخاب کانال توزیع عمل می کنند. هیچ یک از آنها نباید استراتژی را خودشان تعیین کنند. بلکه باید مجموع همه عوامل مرتبط را در نظر گرفت.

پس از تعیین طول کانال و نوع واسطه هایی که باید در توزیع نقش داشته باشند، به مرحله بعدی بروید. در یافتن نهفته است تعداد کلواسطه ها در کانال، به عبارت دیگر، شدت توزیع. سه گزینه وجود دارد: توزیع فشرده، انتخابی و انحصاری.

هدف از توزیع فشرده پوشش یک منطقه وسیع است. این روش حداکثر تماس بین مصرف کنندگان و کالاها را تضمین می کند و فرض می کند که در هر یک نقطه فروشجایی که مصرف کنندگان بالقوه ممکن است به محصول علاقه مند باشند، در دسترس است. به عنوان مثال، در مغازه های ارتباطی مجموعه ای بزرگ تلفن های همراه. مشتریان این سالن ها اغلب مشترکین اپراتورهای مخابراتی هستند، بنابراین ارائه امکان پذیرش پرداخت به اپراتورها مورد تقاضای مصرف کنندگان است.

توزیع انتخابی به معنای استفاده از تعداد محدودی از خروجی ها در هر منطقه است. این به شما امکان می دهد بهترین ها را از بین شرکت کنندگان کانال انتخاب کنید و از افزایش خطرات جلوگیری کنید. در عین حال، چنین استراتژی مسئولیت بیشتری را بر عهده واسطه ها در زمینه تبلیغ کالا می گذارد. معمولاً برای محصولاتی استفاده می شود که می توانند به عنوان مارک های معروف طبقه بندی شوند و دارای درجه بالایی از وفاداری به برند هستند.

با توزیع انتخابی، تولیدکنندگان از وفاداری و همکاری بیشتر بین اعضای کانال بهره مند می شوند. به عنوان مثال، خرده فروشان می دانند که حجم مشخصی از فروش را تضمین می کنند و در مقایسه با توزیع فشرده، رقابت کمتری را از سوی فروشندگان تجربه می کنند.

در طی فرآیند توزیع انحصاری، تعداد واسطه‌ها برای هر منطقه به یک نفر محدود می‌شود. با این شکل، تولیدکنندگان حداکثر کنترل را بر بازار حفظ می کنند. اغلب تولید کننده از آنها انتظار دارد که محصولات رقیب در فروش نداشته باشند. لازم به ذکر است که چنین سیاستی برای خود سازنده بسیار خطرناک است. اولاً، این یک محدودیت مصنوعی رقابت است و ممکن است کالاها برای مصرف کنندگان انبوه غیرقابل دسترسی شوند. از نقطه نظر واسطه، توزیع انحصاری تامین تمامی فروش این محصول در منطقه را برای وی تضمین می کند و توسعه شبکه در این منطقه بر یک شریک متمرکز است. ثانیاً، شبکه ای که توسط تعداد زیادی واسطه به هم متصل است مناطق مختلف، کنترل عدم وجود محصولات رقیب برای فروش دشوار است. بنابراین، واسطه یک توافق انحصاری دریافت می کند و به فروش محصولات رقیب ادامه می دهد. به عنوان مثال، اپراتورها ارتباطات سیاردر فرآیند توزیع انحصاری، آنها مطلوب ترین شرایط را برای پذیرش پرداخت به شریک ارائه می دهند. شرکا اغلب با چنین شرایطی موافقت می کنند، اما کنترل عدم پذیرش پرداخت ها به اپراتورهای مخابراتی رقیب دشوار است، اگرچه جریمه هایی وجود دارد.

از نظر من، توزیع انحصاری برای شرکای مستقر مناسب است. یک سال پیش نامه ای دریافت کردم منطقه سامارابرای ژنرال صندوق پستیشرکت ما. مردی می خواست یک تجارت پرداخت راه اندازی کند، اما هرگز در آن شرکت نکرده بود و نمی دانست از کجا شروع کند. دقیقا دو ماه با او گذراندیم مکالمات تلفنی، مکاتبات از طریق ایمیل، جایی که آنها محصولات شرکت ما را با جزئیات بیشتر توضیح دادند، در مورد راه های ترویج محصول و تجارت به طور کلی توصیه هایی ارائه کردند. در نتیجه، او با ما قراردادی منعقد کرد، سپس به یک شریک انحصاری تبدیل شد و یک شبکه بزرگ زیرمجموعه در منطقه سامارا را توسعه داد. گردش مالی ماهانه آن بیش از گردش ماهانه دفتر نمایندگی ما در منطقه سیبری بود که به مدت دو سال از منابع مالی شرکت تأمین می شد.

در سال 2013، شرکت ما فروش را منحصراً در بخش b2c و فقط در منطقه خود انجام داد. با این حال، این امر درآمد چندانی به همراه نداشت و به همین دلیل شرکت نتوانست به سودآوری دست یابد. همچنین مهم است که فروش در بخش b2c به توسعه برند کمکی نکرده است. لازم بود در مدت زمان کوتاهی حجم فروش به میزان قابل توجهی افزایش یابد. این هدف از طریق ایجاد یک شبکه نمایندگی به دست آمد.

در این مقاله خواهید خواند:

• چگونه در شش ماه یک شبکه نمایندگی ایجاد کنیم که فروش را تا پنج برابر افزایش دهد
• چگونه از جستجوی موثر فروشنده اطمینان حاصل کنیم
• چگونه یک فروشنده بالقوه را متقاعد کنید تا طبق شرایط شما همکاری کند
• چگونه بیشترین را پیدا کنیم نقاط ضعیفدر محصولات رقبا و فریب دادن نمایندگان آنها
• چگونه برای شرکای خود خبرنامه های مفیدی ایجاد کنید

در ایجاد یک شبکه نمایندگیما توسط مرزهای سفت و سخت محدود شده بودیم. از آنجایی که شرکت ما در زمینه تولید و فروش مصالح ساختمانی غیرمعمول در روسیه تخصص دارد، از یک سو نیاز به علاقه‌مندان به این محصول و از سوی دیگر، نیازمند واسطه‌هایی با تجربه در فروش مصالح مشابه و با سابقه بود. خودشون انبار. حداقل حجم فروش ماهانه برای هر واسطه 150 هزار روبل بود و طرفین مجبور بودند نه تنها کالاها را برای فروش ببرند، بلکه برند را نیز تبلیغ کنند و تقاضا برای محصولات ایجاد کنند. ایجاد شبکه ای از فروشندگان محدود بود کوتاه مدتفروش خارج از فصل (از نوامبر تا مارس) و بودجه بازاریابی کمی (ماهانه 30 هزار روبل). در نتیجه جستجو و جذب شرکای بالقوه در پنج جهت صورت گرفت.

شرکای خود را فوراً بررسی کنید!

آیا می دانید که هنگام بررسی، مقامات مالیاتی می توانند به هر واقعیت مشکوکی در مورد طرف مقابل بچسبند? بنابراین، بررسی افرادی که با آنها کار می کنید بسیار مهم است. امروز، شما می توانید اطلاعات رایگان در مورد بازرسی های گذشته شریک خود دریافت کنید و مهمتر از همه، لیستی از تخلفات شناسایی شده را دریافت کنید!

جهت 1. مشتریان "سرد" را جستجو کنید

ما با استفاده از مخاطبینی که عمدتاً در اینترنت پیدا می‌کردیم، نمایندگی‌ها را استخدام کردیم. از نقطه نظر جغرافیایی، ما مناطق نزدیک را انتخاب کردیم: مناطق نووگورود و لنینگراد. ما در درجه اول به زنجیره های خرده فروشی علاقه مند بودیم مصالح ساختمانی، و در آن موارد کوچک. واقعیت این است که زنجیره های بزرگ خواهان پرداخت معوق و اعتبارات تجاری بودند، اما از آنجایی که شرکت جوانی بودیم، نمی توانستیم محصولاتی به ارزش 2 میلیون روبل تولید کنیم. و منتظر بمانید تا اجرا شود.

همچنین، در طول جستجوی فروشندگان، با شرکای فروش محصولات مشابه مانند اتصالات فلزی تماس گرفتیم. برای گفتگو با فروشندگان بالقوه، ما اسکریپت های ویژه ای (سند نمونه) ایجاد کرده ایم.

در طول گفتگو، از فروشندگان خواسته شد که آدرس خود را ارائه دهند پست الکترونیکبرای ارسال یک پیشنهاد تجاری این مخاطبین بلافاصله به لیست پست الکترونیکی اضافه شدند. به عنوان طرف مقابل بالقوه، ما همچنین به دنبال شرکت‌هایی بودیم که در آن شرکت داشتند ساخت و ساز کم ارتفاعاز آنجایی که طبق مقررات ساختمانی تقویت کامپوزیتقابل استفاده در ساختمان های کم ارتفاع (تا سه طبقه) بدون انجام معاینه. چنین سازمان هایی اغلب تجهیزات یا مصالح ساختمانی را توزیع می کنند. اگر فروشندگان بالقوه اعتراضی به کار پیش پرداخت داشتند، توضیح دادیم که مبلغ 150 هزار روبل است. شما می توانید آن را به سرعت به سرعت "بازگیری" کنید. ما به نوبه خود در تهیه بروشورها، غرفه ها، ارائه ها و غیره کمک کردیم.

نتیجه.دو مدیر فروش هر روز با ده مشتری جدید تماس گرفتند. در نتیجه، ما با حدود 1100 طرف قرارداد بالقوه در سراسر روسیه تماس گرفتیم و 20 فروشنده (که تقریباً 70٪ از تعداد کل طرف های مقابل را تشکیل می دادند) با هزینه صفر جذب کردیم.

جهت 2. قرار دادن تبلیغات متنی

بخش عمده ای از بودجه بازاریابی (ماهانه 20 هزار روبل) صرف شد تبلیغات متنی،که برای گسترش جغرافیای فروش ضروری بود. این تبلیغات از نوامبر 2014 تا مارس 2015 برای تعداد زیادی درخواست (حدود 80 مورد) در Yandex و Google اجرا شد. موضوع اصلی سوالات: "من می خواهم یک فروشنده شوم"، "نمایندگی"، و غیره. تبلیغات متنی روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع را پوشش می دهد.

هزینه هر کلیک 9.8 روبل بود. از طریق Yandex.Direct و 7.63 روبل. توسط گوگل ادوردز هنگامی که یک فروشنده احتمالی درخواستی را در نوار جستجو تایپ کرد، تبلیغی را در بالای صفحه مشاهده کرد (شکل 1) که به وب سایت ما در بخش "چگونه فروشنده شویم" منتهی شد، جایی که شریک آینده می تواند یک آگهی را بگذارد. کاربرد.

• بازاریابی متقابل: نحوه جذب سریع و ارزان مشتری

جهت 3. تجزیه و تحلیل محصولات رقبا

این یک زمینه بسیار مهم در کار برای ایجاد یک شبکه نمایندگی است. در روسیه، شرکت ما پنج یا شش واقعا بزرگ دارد رقبا، تولید و فروش آرماتور کامپوزیت. برای تعیین کیفیت محصولات آنها، ما تحقیقاتی را در آزمایشگاه خود با کمک بخش طراحی خود انجام می دهیم. ما این کار را هر ساله انجام می دهیم، زیرا رقبای جدید ظاهر می شوند و کیفیت محصولات کسانی که مدت زیادی در بازار بوده اند تغییر می کند. در آزمایشگاه، شاخص های تقویتی مانند استحکام کششی و مدول الاستیک را اندازه گیری کردیم. اگر کیفیت محصول رقیب پایین بود، با نمایندگی های این شرکت تماس گرفتیم (مخاطبین آنها اغلب در وب سایت ذکر شده است). در حین گفتگو از کیفیت پایین محصولات فروخته شده توسط نمایندگی ها خبر دادند و به عنوان راه حل مشکل پیشنهاد همکاری با ما را دادند. اکثر این دلالان به دلیل بحران اقتصادی عملاً یراق آلات خریداری نکردند. فروشندگان حلال ابراز علاقه کردند.

اگر موضوع کیفیت یراق آلات فروشنده را آزار نمی داد، حداکثر به او پیشنهاد مشارکت داده شد. شرایط مساعد: دسته آزمایشی، پایین ترین قیمت ممکن.

• ایمیل‌های راه‌اندازی: چگونه به تبدیل خوب برسید

نتیجه. چندین واسطه از رقبا به ما روی آورده اند. اگر فروشندگان موافقت نکردند با ما همکاری کنند، ما اطلاعاتی را در مورد تقاضا برای تقویت کامپوزیت در منطقه آنها درخواست کردیم. این اطلاعات امکان شناسایی مناطقی را فراهم کرد که از نقطه نظر توسعه یک شبکه نمایندگی، بیشترین جذابیت را دارند. ما در مناطقی که کمترین تقاضا را داشتند به دنبال نمایندگی نبودیم.

جهت 4. ارسال پستی به پایگاه داده

صرف نظر از اینکه یک شرکت فروشنده ما شده است یا خیر، مخاطبین آن در لیست پست الکترونیکی قرار می گیرند. اکنون بیش از 6 هزار سازمان در پایگاه داده وجود دارد. ارسال نامه بیش از دو بار در ماه انجام نمی شود، به طوری که شرکای بالقوه آن را به عنوان هرزنامه درک نمی کنند. در عین حال، نامه ها شامل تماس مستقیم برای خرید محصولات ما نمی باشد. با توجه به محتوای آنها به دو نوع تقسیم می شوند:

اطلاع رسانی در مورد عمر شرکت و وضعیت صنعت (شکل 2).

مشاوره در مورد ساخت و ساز

به عنوان مثال، در نامه "چگونه در هزینه ریختن کف ساختمان صرفه جویی کنیم"، ما محاسبات خود را در مورد ریختن کف 100 متر مربع با استفاده از آرماتورهای معمولی و مرکب ارائه می دهیم. ما خودمان مقالاتی را بر اساس تحلیل های خودمان تهیه می کنیم. هزینه محصولات در خبرنامه ذکر نشده است، زیرا قیمت بسته به فروشنده می تواند به طور قابل توجهی متفاوت باشد. مخاطبین شرکت هایی که واسطه ما شده اند در پایگاه داده دیگری ذخیره می شوند. همچنین ماهی دو بار ایمیل می فرستد اما با قیمت محصولات و شرایط همکاری مشخص.

نتیجه.قابلیت باز شدن خبرنامه های ایمیلبا توجه به پایه نمایندگی های بالقوه 26.3٪ بود. ما از طریق این کانال 5 درصد از فروشندگان را جذب کردیم.

جهت 5. برگزاری وبینارها

از ژوئن 2015، ما شروع به برگزاری وبینارهای ماهانه 40 دقیقه ای برای طرف مقابل بالقوه کردیم. آنها در مورد مشخصات محصولات ما و فروش آنها و همچنین شرایط همکاری صحبت کردند. اطلاعات مربوط به وبینارها در خبرنامه ایمیل و همچنین در اسکریپت های گفتگو برای مدیران فروش گنجانده شد. به طور متوسط، حدود ده فروشنده احتمالی برای هر رویداد درخواست دادند، اما تنها دو یا سه فروشنده حضور داشتند. ما به تنهایی وبینار برگزار کردیم. چنین جلسات آنلاین به ما این امکان را می دهد که آگاهی و اعتماد خود را از برند افزایش دهیم، که به یافتن و جذب نمایندگی ها کمک کرد.

علاوه بر این، ما وبینارهای ماهانه مانند این را برای فروشندگان موجود سازماندهی می کنیم: ما مشترکاً مشکلات مربوط به فروش محصول را حل می کنیم و در مورد برنامه ها بحث می کنیم.

نتیجه.این قالب به حفظ فروشندگان و افزایش وفاداری آنها کمک می کند. نمایندگی ها کمتر از یک سال است که با ما همکاری می کنند و در این مدت مواردی پیش آمده که برخی از آنها به سراغ رقبا رفته و محصولات را با قیمت پایین می فروشند. ما خودمان از همکاری با چندین فروشنده امتناع کردیم.

ایجاد شبکه نمایندگی: چند نفر جذب شدند

به لطف کارهای انجام شده، تا آوریل 2015 توانستیم حدود 30 فروشنده را جذب کنیم. بیشترشان آوردند تماس های سرد. تبلیغات متنی جغرافیای فروش را گسترش داد و همکاری با فروشندگان رقیب این امکان را فراهم کرد که متخصصان با تجربه در فروش محصولات خود را جذب کنیم. خبرنامه ها و وبینارها تا حد زیادی به تقویت برند و افزایش وفاداری فروشنده کمک کردند. هنگام جستجوی پیمانکاران، ما موفق شدیم در یک بودجه بازاریابی محدود قرار بگیریم: تا 20 هزار روبل. ماهانه به تبلیغات متنی رفت و بقیه وجوه (تقریباً 10 هزار روبل) - برای پرداخت خدمات برای انجام وبینارها و خبرنامه های ایمیل.

حجم فروش در ماه مه 2015 به 2.5 میلیون روبل افزایش یافت. - پنج برابر نسبت به دوره قبل. حدود 70 درصد از این رشد از طریق کار دلالان تامین شده و مابقی درآمد حاصل از قرارداد با شرکت های ساختمانی بوده است. در نتیجه، تا تابستان شرکت به خودکفایی رسید. در سال 2016، شبکه نمایندگی، طبق برآوردهای اولیه، باید شرکت را به سود برساند.

اوگنی توماشنکو،

اطلاعات در مورد نویسنده و شرکت

اوگنی توماشنکوفارغ التحصیل موسسه پلی تکنیک دولتی پسکوف و دانشگاه اقتصادی دولتی سنت پترزبورگ. در سال های 2010-2011، او در بخش بازاریابی و فروش در کارخانه Pskov ATS-T کار کرد. در سال 2013 به پلی کامپوزیت نقل مکان کرد و در آنجا ریاست بخش بازاریابی و فروش را بر عهده داشت. از سال 2014 - در موقعیت فعلی.

"پلی کامپوزیت"محصولاتی از مواد کامپوزیت (تقویت کامپوزیت، بتن سلولی و اتصالات انعطاف پذیر) تولید می کند و همچنین ظروف و سازه های کامپوزیت و صنعتی ساخته شده از پروفیل های کامپوزیت را به فروش می رساند. این شرکت در سال 2013 تاسیس شد. وب سایت رسمی -www.polycomposit.com.

هر کارآفرینی که به هر طریقی تبلیغ می کند، با مشکل توزیع محصول خود مواجه می شود. و به طور کلی، هرگونه تجارت در مقیاس بزرگ بدون آن غیرقابل تصور است. اگر افرادی که به محصول شما علاقه مند هستند نتوانند آن را در قفسه ها پیدا کنند، جالب ترین و امیدوارکننده ترین ایده برای شما سودی نخواهد داشت. البته می‌توانید آماری از تقاضای برآورده نشده برای عمده‌فروشان جمع‌آوری کنید و آنها را به ساماندهی عرضه تشویق کنید، اما باید پذیرفت که این تعهد بسیار گران است. و کل کشور را با خودتان بپوشانید شبکه تجارتتقریبا غیرممکن. علاوه بر این، عمده فروشان منطقه ای تمایلی به خرید کالاهای جدید و هنوز شناخته شده ندارند، حتی با پشتیبانی تبلیغاتی قوی. آنها پروژه های شکست خورده زیادی را دیده اند، و همچنین تعداد بسیار زیادی از وعده های محقق نشده را شنیده اند. در چنین مواردی چه باید کرد، چه اقداماتی باید انجام شود؟

روش های مختلفی برای توزیع کالا وجود دارد و هر نوع کسب و کار خود را ترجیح می دهد. برخی از تجار با فروش مستقیم شروع می کنند و این رویه را تا زمانی ادامه می دهند که تقاضا به نقطه ای برسد که عمده فروشان شروع به خرید کالا کنند. کارآفرینان دیگر نمونه هایی را به عمده فروشان ارائه می دهند و با خریداران بالقوه ارتباط برقرار می کنند و داده های جمع آوری شده را به فروشندگان مایل می دهند.

احتمالاً همه شما قبلاً متوجه شده اید که کلمه "فروشنده" در حال حاضر محبوب است. با این حال، باید بگوییم که همه معنای این را به خوبی درک می کنند کلمه خارجی، امکان پذیر نیست، زیرا تنها چند نفر می توانند آن را به وضوح و دقت کافی توضیح دهند. منظور از این مفهوم چیست؟ برای شروع، ما توجه می کنیم که یک فروشنده می تواند خصوصی باشد یا وجود، موجودیت. مسئولیت های او شامل فروش مستقیم کالا به شرکتی است که به عنوان مشتری عمل می کند. علاوه بر این، مفهوم "کارگزار" باید از مفهوم "معامله" متمایز شود. پس دلال به این امر مشغول است که فقط کالایی را می فروشد که توسط شرکت مشتری در اختیار او قرار می گیرد. در مورد فروشنده، او کالا را دقیقاً از آنجا خریداری می کند وجوه خودو سپس خودش آن را اجرا می کند. نمایندگی ها گردش ثابت کالا و سود رو به رشد را فراهم می کنند، بنابراین تجارت با آنها برای هر شرکت تولیدی بسیار سودآور است.

به طور کلی، هر فروشنده ای دارد هر حقیمحصول خریداری شده را به قیمت پیشنهادی سازنده یا بالاتر بفروشید. با این حال، در صورتی که فروشنده قیمت را به شدت افزایش دهد، شرکت سازنده یک استدلال متقابل در قالب شکستن قرارداد با او دارد.

شاید مزیت اصلی یک فروشنده نسبت به یک عامل فروش این واقعیت است که او می تواند محصولات را در هر منطقه ای بفروشد و به طور مستقل آنها را کاملاً مطابق با تمام ایده های خود در مورد ارزش بازار کالاهای فروخته شده تبلیغ کند. با اطمینان کامل می‌توان گفت که فروشنده با معرفی کالاهای شرکت به بازار، به عنوان تولیدکننده، برند خود را ایجاد می‌کند، به اصطلاح برند و شهرت.

البته، همه اینها بسیار خوب است، اما نکته اینجاست: به طوری که در زمان دشوار ما از نقطه نظر رفاه مالیزمان آن فرا رسیده است که فروشنده های هوشمندی را برای فروش محصولات خود بیابید. با این حال، حتی این همیشه تضمین نمی کند که فروشندگان محصولات شما پیدا می شوند.

برای این سوال که چرا تولید کنندگان و تامین کنندگان به نمایندگی های محصولات نیاز دارند، ما قبلا پاسخ را پیدا کرده ایم و در آن گنجانده شده است جمله بعدی: آنها به شما امکان می دهند فروش محصول را به میزان قابل توجهی افزایش دهید و سود اضافی قابل توجهی از کسب و کار خود دریافت کنید. امروز، حتی بازار داخلی به نظر می رسد بسیار است شی پیچیدهبرای تسلط در مورد بازارهای خارجی یا در بدترین حالت بازارهای همسایه چه می توانیم بگوییم، اگرچه گاهی اوقات نیاز به ایجاد فروش و عرضه محصولات به این نقاط است.

به عنوان یک قاعده، برای پیدا کردن یک فروشنده، ابتدا باید تعداد زیادی از تبلیغات ارسال شده در هر دو را به دقت مطالعه کنید. نشریات چاپیو در سایت های تخصصی که اینترنت به سادگی از آنها پر شده است. اغلب، هنگام جستجوی نمایندگی‌ها به این روش، تولیدکنندگان یا تامین‌کنندگان محصول اول از همه به تبلیغاتی با ماهیت تقریباً زیر توجه می‌کنند: من فروشنده می‌شوم، نماینده فروش می‌شوم و غیره. شایان ذکر است که بخش قابل توجهی از مردم می خواهند دلال شوند، اما همه افراد این بخش در واقع با پیچیدگی های این حرفه به ظاهر بسیار ساده، اما در واقع بسیار چند وجهی و گاه بسیار طاقت فرسا آشنا نیستند. و تبلیغاتی مانند "ما به دنبال نمایندگی هستیم" یا "ما به دنبال نماینده هستیم" همیشه توسط متخصصان این حوزه پاسخ داده نمی شود. به منظور فروش و تبلیغ موفق محصولات، نمایندگی ها باید تجربه قوی و حرفه ای واقعی داشته باشند.

البته یکی از راه های برون رفت از این وضعیت را می توان با اطمینان، مراجعه به خدمات درگاه های اینترنتی که در یافتن نمایندگی برای شرکت ها تخصص دارند، در نظر گرفت. برای یافتن نمایندگان حرفه ای که واقعاً محصولات را با موفقیت به فروش می رسانند، خدمات چنین پورتال ها مفید است. فروشندگان باتجربه، به عنوان یک قاعده، با کمال میل شروع به همکاری با شرکت های تولیدی و تامین کنندگانی می کنند که به کمک این نوع خدمات متوسل شده اند.

مزایای این روش برای یافتن فروشنده چیست؟ من فکر می کنم همه چیز واضح است. اولاً، شرکت ها به سادگی نیازی به ارسال تبلیغات دائمی برای فروشندگان یا نمایندگان فروش در منابع مختلف ندارند. مدیریت سرویسی که آنها تصمیم گرفتند با آنها تماس بگیرند این کار را برای آنها انجام می دهد. بنابراین، در زمانی که برای افرادی که در تجارت مشغول به کار هستند بسیار با ارزش است، صرفه جویی می شود. ثانیاً، خدمات این نوع پورتال ها همیشه توسط خود نمایندگی هایی که به دنبال کار در تخصص خود هستند و همچنین کسانی که هنوز می خواهند به این حرفه تسلط داشته باشند استفاده می شود. موافق باشید که حتی در این مورد، شانس یافتن شغلی به دلخواه شما بسیار بیشتر از قرار دادن بی هدف تبلیغاتی بی‌معنی مانند «من فروشنده خواهم شد» یا «من نماینده فروش خواهم شد» است. چنین خدمات اینترنتی دارای اثرات و مزایای زیادی است.

چنین پورتال هایی فرصت های زیادی را برای ایجاد همکاری تجاری امیدوارکننده با نمایندگان و فروشندگانی که نه تنها در بازار داخلی، بلکه در بازارهای همسایه و خارجی فعالیت می کنند، ارائه می دهند. وجود امکان ثبت تولید کنندگان و تامین کنندگان در پرتال را می دهد شرایط عالیبرای تعامل مستقیم با کارآفرینان و شرکت ها. شراکت سودآوری با شرکت ها، نمایندگی ها و نمایندگان برقرار کنید و ارتباط دائمی با آنها برقرار کنید - اگر به خدمات پورتال های جستجوی فروشنده مراجعه کنید، به راحتی می توانید به این موارد دست پیدا کنید. آنچه بسیار مهم است، می توانید تبلیغات کسب و کار خود را نیز در پورتال ارسال کنید. شرکای تجاری، فروشندگان و نمایندگان بالقوه ممکن است به آنها پاسخ دهند. شایان ذکر است که اطلاعات شرکت ها فقط برای شرکت کنندگانی آزاد است که مراحل ثبت نام را تکمیل کرده باشند. این امکان محافظت از مشتریان را از تماس های غیر ضروری فراهم می کند.

قبل از امضای قرارداد با یک فروشنده، باید تمام جوانب مثبت و منفی را به دقت تجزیه و تحلیل کنید، پرس و جو کنید، تا حد امکان اطلاعات بیشتری در مورد او پیدا کنید تا از عواقب ناخوشایند احتمالی محافظت کنید. علاوه بر این، باید حقوق و تعهدات فروشنده را به خوبی بشناسید تا بدانید چه چیزی از او مطالبه کنید و چه چیزی به او بدهکار هستید. بنابراین قبل از هر چیز، هر فروشنده موظف است با رعایت حق چاپ، سیاست فعال توزیع کالاهای شرکت سازنده را دنبال کند. این سیاست نقطه ای را پیش بینی می کند که در آن محصولات تولید کننده نباید در موقعیت غیر رقابتی قرار گیرند. در صورت تغییر در مشخصات، آدرس یا شماره تلفن وی، فروشنده باید ابتدا به شرکت سازنده ای که برای آن کار می کند اطلاع دهد. علاوه بر این، فروشنده می تواند آزادانه از خدمات استفاده کند پشتیبانی فنیشرکتی که او برای آن کار می کند و قاطعانه متعهد می شود که محصول را از طرف شرکت سازنده عرضه نکند.

از طرف شما، یعنی از طرف شرکت سازنده، شما تحویل متفاوت را تضمین می کنید کیفیت بالامحصولی که دارای کلیه مجوزهای لازم برای فروش و همچنین مستندات دقیق برای هر واحد محصول باشد. همانطور که فروشنده متعهد می شود تغییرات آدرس و شماره تلفن خود را به شرکت سازنده اطلاع دهد، لیست تعهدات شما نیز شامل اطلاع رسانی تغییرات در جزئیات پرداخت، شماره ها و آدرس های شما است. علاوه بر این، شما متعهد می شوید که بخشی از هزینه های تولید را جبران کنید محصولات تبلیغاتی، در صورتی که حجم خرید از حداقل آستانه فراتر رفت و همچنین اطلاعاتی را از قبل در مورد محصولات جدید به فروشنده ارائه دهید.

البته، این اطلاعات به شما کمک می کند تا با فروشنده جدید خود ارتباط نزدیک و همکاری مفیدی برقرار کنید. لازم به یادآوری است که اگر فروشنده مبتدی باشد و تجربه مستقیم بسیار کمی در معرفی یک محصول به بازار داشته باشد، بر این اساس، تخفیف های بسیار کمتری نسبت به زمانی که فروشنده تجربه گسترده و شهرت خوبی داشته باشد، به او داده می شود. بنابراین در انعقاد قرارداد حتما باید به این نکته توجه کنید. اگر فروشنده تجربه ندارد، اما می‌خواهد آن را به دست آورد، فعالیت‌های معاملاتی را با بیشتر شروع کنید جملات سادهبا سود اندک برای او شروع خوبی و کمک خوبی برای پیشرفت بیشتر خواهد بود. تجربه ارزشمندارزش زیادی دارد و سپس شرکت های بزرگتر در پروژه های دیگر کاندیداتوری این فروشنده را جدی تر در نظر می گیرند که مستقیماً منجر به افزایش وضعیت و سود او می شود.

شما می توانید با یک تخفیف قرارداد خوب به یک فروشنده باتجربه و با سابقه در بازار علاقه مند شوید. به عنوان یک قاعده، میزان چنین تخفیفی مستقیماً به اندازه لات و برخی شرایط دیگر بستگی دارد که با احتیاط در قرارداد ذکر شده است. درآمد فروشنده به اندازه تخفیف بستگی دارد. شرایط قرارداد با فروشنده همچنین ممکن است شامل الزامات مربوط به اندازه و تجهیزات فضای خرده فروشی، استفاده از نمادهای سازنده و برخی تفاوت های ظریف دیگر باشد که حتی با یک تمایل شدید، به سادگی امکان لیست کردن جزئیات وجود ندارد. اگر می‌خواهید محدودیت‌هایی در نظر بگیرید، باید در هر مورد مشخص شده و در قرارداد نوشته شود. به طور کلی انعقاد قرارداد با یک فروشنده مرحله بسیار مهمی از کار است. و اگر می خواهید خود را از انواع مشکلات محافظت کنید، بهتر است یک وکیل همراه خود دعوت کنید که بتواند هر بند از قرارداد در حال انعقاد را به تفصیل توضیح دهد. این مهمتر و مفیدتر است اگر هرگز نداشته باشید خدمات قبلیاز نمایندگی ها استفاده نکرد

قرارداد منعقده باید برای تفاهم شفاف بوده و به هیچ وجه حاوی نکاتی نباشد که در آینده موجب اختلاف و تفسیر مضاعف شود.

هنگام انعقاد قرارداد، حتما باید اعتبار فروشنده را جویا شوید، زیرا از طرف وی، پس از انعقاد قرارداد، نیاز به خرید کالاهای قابل فروش دارد. و اگر به اندازه کافی باشد پولبرای خرید یک محموله کالا از شما، او آن را ندارد، سپس باید از بانک وام بگیرد. در برخی موارد، دریافت وام حتی می تواند تا شش ماه طول بکشد - همه اینها به مقدار مورد نیاز و توان پرداخت بدهی فروشنده بستگی دارد، زیرا در مواقع بحران، بانک ها درخواست های وام های تجاری را به دقت بررسی می کنند. مطمئناً تضمین همکاری مثمر ثمر برای شما، برخورد با یک فروشنده مطمئن و مستقل از نظر مالی خواهد بود که می تواند در هر زمان بدون هیچ مشکلی وام بانکی دریافت کند.

هنگام برقراری ارتباط با فروشندگان بالقوه، باید مراقب باشید که توانایی های آنها را دست کم نگیرید و در واقع آنها را دست کم نگیرید. اگر تجربه بسیار کمی در برقراری ارتباط با آنها دارید، با افرادی مشورت کنید که می توانند شریک بالقوه شما را ارزیابی کنند. به طور کلی پیگیری تعداد زیادی از چیزهای کوچک برای یک نفر بسیار دشوار است، بنابراین، نباید از مشاوره از افراد با تجربه تر بترسید - این تجربه آنهاست که به شما کمک می کند اشتباهات بسیار کمتری انجام دهید.

هر کسی که به طور جدی و طولانی مدت در تجارت کار می کند، به خوبی می داند که مهمترین چیز در اولین ملاقات با یک فروشنده، ایجاد یک آشنایی خوب و ایجاد تأثیر خوب بر روی او است. فروشنده قبل از هر چیز باید در شما صراحت و پاسخگویی، نجابت، قابلیت اطمینان، حساسیت و حسن نیت را ببیند. واضح است که نگرش فروشنده نسبت به شما شخصاً به کل شرکت شما منتقل می شود. با این حال، این تنها در مرحله اولیه همکاری صادق است و تنها به شرطی که فروشنده هیچ گونه منفی نسبت به شرکت شما نداشته باشد. صداقت و قابلیت اطمینان را فقط می توان در فرآیند کار تعیین کرد. اما نشان دادن باز بودن فوراً هیچ مشکلی ایجاد نخواهد کرد. به همین دلیل است که در ارتباطات باید حداکثر جذابیت را نشان دهید، اگر سهم آن به شدت کم است، فوراً باید نحوه استفاده از آن را بیاموزید.

راه های نسبتاً شناخته شده ای برای ایجاد شبکه های نمایندگی برای توزیع سازمان یافته تر کالا در بازارهای داخلی و خارجی وجود دارد. حتی در مواردی که می دانید نوع تبلیغات کمی متفاوت برای این نوع محصول مناسب تر است، می توانید با تبلیغات محلی شروع کنید. شبکه توزیع به تدریج از شهری به شهر دیگر گسترش می یابد و تنها پس از آن زمان تبلیغات سراسری فرا می رسد. اغلب، تبلیغات به طور خاص فروشگاه هایی را لیست می کند که می توانید این یا آن محصول تولید کننده را پیدا کنید. بعداً موارد جدیدی به آنها اضافه می شود و لیست بر این اساس گسترش می یابد. به عنوان یک قاعده، اگر از او دعوت کنید که نام فروشگاه خود را در اولین تبلیغات درج کند، می توانید هر فروشنده ای را جذب کنید. و اگر کمپین تبلیغاتی به ثمر نشست، همه فروشندگان، حتی آنهایی که در متن ذکر نشده اند تبلیغات، در مدت زمان بسیار کوتاهی برای پیوستن به تعدادی از موارد ذکر شده عجله می کنند و پس از آن می توانید با خیال راحت کالا را برای همه ارسال کنید.

سیستم پیش‌سفارش نیز به خوبی به جذب فروشندگان و توزیع سریع محصول کمک می‌کند. این سفارشات با ارسال نمونه جمع آوری می شود و تنها با این کار هزینه خود را به طور کامل پرداخت می کنند. در صورتی که سفارشات نمونه از کارآفرینی که تبلیغ کرده است جمع آوری شود، برای شروع، فقط به یک فروشنده خاص ارسال می شود. هنگامی که تعداد این گونه سفارشات بسیار قابل توجه می شود، سایر فروشندگان نیز شروع به خرید می کنند. گاهی اوقات، به هر حال، نمونه های آزمایشی رایگان را می توان تنها در صورت خرید خود محصول به فروشگاه ها ارسال کرد. به عنوان مثال، یک فروشگاه برای هر بسته معمولی که سفارش می دهد، یک نمونه رایگان ارسال می شود. ناگفته نماند که این امر به خوبی توزیع کالاها را در فروشگاه ها ترویج می کند، به خصوص که صاحبان آنها از رفتن بازدیدکنندگان به فروشگاه نزدیکترین رقبای خود خوششان نمی آید، حتی اگر فقط به دنبال یک نمونه رایگان باشد. در این صورت مشکل توزیع کالا و جذب دلال های جدید به این صورت از بین می رود. سعی کنید فروشندگان را از نشریات تبلیغاتی بزرگی که در حال برنامه ریزی هستید مطلع سازید، مخصوصاً توجه داشته باشید که اکثر بازدیدکنندگان فروشگاه های آنها قطعاً این کوپن را همراه خود خواهند داشت. هر یک از این کوپن‌ها برای یک فروشگاه به معنای سود واقعی و پول نقد است، بنابراین هیچ فروشنده باهوشی نمی‌خواهد بازدیدکننده‌ای با کوپن برای جستجوی کالا به دنبال فروشگاه دیگری برود.

تبلیغات "اولین بسته رایگان" به بهترین شکل ممکن جواب می دهد هزینه های اضافیمی تواند یک شبکه نمایندگی تمام عیار در سراسر کشور ایجاد کند. گزینه بسته بندی رایگان برای این کار راه حلی بسیار ارزان تر از همه راه های دیگر برای جلب توجه عمده فروشان است. علاوه بر این، این تبلیغات فوق العاده باعث تشویق بسیاری از خریداران آینده می شود. به عنوان مثال، به طور قطع مشخص است که محصولات شناخته شده ای مانند صابون پالمولیو و ذرت پف کرده به همین روش ساده یک شبکه خرده فروشی برای خود ایجاد کردند.

کارآفرینان دیگر تعداد مشخصی بسته را به صورت رایگان و در واقع به عنوان هدیه برای فروشنده ارسال می کنند. در برخی موارد، بهتر است این کار را انجام دهید تا اینکه بسیاری از خریداران علاقه مند را از دست بدهید. با این حال، بدیهی است که این اقدامات اغلب بسیار پرهزینه است. بنابراین، آنچه به عنوان هدیه به فروشگاه فرستاده اید اساسا فروخته می شود. اگر قیمتی را که تعیین می‌کنند با قیمتی که تعیین می‌کنید مقایسه کنید، به راحتی متوجه می‌شوید که گاهی اوقات برای جذب یک فروشگاه هزینه زیادی می‌پردازید، زیرا حتی این دسته کوچک رایگان از کالاها را می‌توان در برخی موارد توسط فروشگاه با قیمت پایین‌تر به فروش رساند. قیمت شایان ذکر است که روش های دیگر بسیار مقرون به صرفه تر نیز وجود دارد.

به عنوان مثال، ارسال کالا با سازنده با حفظ کلیه حقوق کالا، که رسماً به آن ارسال می گویند. این مسیر بسیار نادر است زیرا بسیاری از فروشندگان این روش را کمی تحقیر آمیز می دانند. علاوه بر این، بازگرداندن قطعات فروخته نشده با مشکلاتی همراه است. و اگر برخی از تولیدکنندگان از این مسیر استفاده کنند، به سختی می توان در مورد احترام کامل فروشنده به او صحبت کرد، زیرا چنین مسیرهایی به ندرت در دنیای تجارت انجام می شود.

شایان ذکر است که امروزه به نظر می رسد طرح های جذب نمایندگی های ذکر شده در بالا بهترین و موثرترین هستند، با این حال، علاوه بر آنها، گزینه های بسیار بیشتری نیز وجود دارد که در بیشتر موارد استفاده از آنها به طور مستقیم به نوع محصول بستگی دارد. مقیاس توزیع محصول و ماهیت رابطه بین فروشنده و شرکت سازنده.

مهم ترین نکته این است که قبل از راه اندازی مکانیزم تبلیغاتی، باید نگران مسیرهای توزیع یک محصول خاص باشید. شما نباید پول زیادی را برای جذب دلالان خرج کنید، همانطور که نباید از روش های آهسته برای جذب آنها استفاده کنید، که در گذشته به طور گسترده انجام می شد. زمان شوروی. به ناچار از دست دادن زمان ضررهای مالی زیادی را برای شما به همراه خواهد داشت که فرصتی عالی برای رقبای پرانرژی تر که همگام با زمان هستند، فراهم می کند تا از شما پیشی بگیرند و جلو بیفتند. به کسانی مراجعه کنید که تجربه تبلیغاتی گسترده و تجربه کار با نمایندگی های حرفه ای دارند، کسانی که می توانند انتخاب کنند راه خوببرای فروش محصول خود سپس خواهید دید که نتیجه خیلی طول نخواهد کشید. پاداش شما برای این کار سودهای کلان و نقاط توزیع خوب در سراسر کشور خواهد بود.

سازماندهی شبکه توزیع خود یا کار با نمایندگی ها؟ کارشناسان با استفاده از نمونه شرکت های خود در مورد اینکه چه چیزی موثرتر است و در چه مواردی صحبت می کنند.

شبکه سازی

حجم، مهلت یا کنترل؟

اگر در مورد اثربخشی یک یا روش دیگر سازماندهی یک شبکه صحبت کنیم، همه چیز به بازار، محصول و اهدافی که شرکت برای خود تعیین می کند بستگی دارد. وقتی هدف شرکت فقط سهم بازار باشد، پس شبکه خودش سود بیشتری دارد. از دیدگاه فروش، شبکه توزیع خود شما به نتایج بیشتری دست خواهد یافت. همه فن آوری ها در دست یکسان هستند، ما می توانیم به طور کامل روند را کنترل کنیم. از طرفی اگر کارایی را در نظر بگیریم، با احتساب حقوق و سود، یک واحد داخلی بسیار گرانتر است و نیاز به سرمایه گذاری بیشتری دارد. بنابراین، از دیدگاه حداقل سرمایه گذاری، حداکثر بازپرداخت و حداقل دوره - فروشندگان سود می برند. نمایندگی‌های شخص ثالث گزینه‌ای هستند که منابع کمتری مصرف می‌کنند: شما محصولی را می‌فروشید، به سرعت پول دریافت می‌کنید و آن را سرمایه‌گذاری می‌کنید. اما در عین حال، شما نمی توانید این فرآیند را کنترل کنید یا بر صدا تأثیر بگذارید.

شرایط باید شفاف باشد

یکی دیگر از مسائل جدی هنگام کار با فروشندگان، قابلیت کنترل است. ما مدت زیادی است که در حال توسعه شبکه نمایندگی هستیم، زیرا این مسیر را کاملاً مؤثر می دانیم و می دانیم که یکی از نکات اصلی تنظیم حداکثری روابط بین شرکت و نمایندگی است. یک سیستم پاداش شفاف، شرایط شفاف همکاری و ضمانت‌های کتبی برای انجام تعهدات به طور مستقیم بر کارایی فرآیند تأثیر می‌گذارد. بنابراین، ما همیشه توافق نامه ای را منعقد می کنیم که در آن همه شرایط همکاری را با جزئیات بیان می کنیم. و کار می کند. نکته اصلی این است که به وضوح درک کنید که منظور از کارایی چیست - سطح فروش، سطح سود، سطح رشد. اگر ما اکنون شبکه خرده فروشی خود را با 2000 شعبه خرده فروشی ایجاد کنیم، فروش 30 درصد بیشتر می شود، اما با توجه به اینکه این سرمایه گذاری چقدر است، این برای شرکت سودآور نیست. بنابراین همیشه باید انتظارات فروش خود را در مقابل هزینه ها بسنجید.

ایگور کاملکوف، مدیر خرده فروشی، رالف رینگر

توزیع شخصی - حفاظت قابل اعتماد و کلید موفقیت

کار با فروشندگان ادامه دارد این لحظهرایج ترین راه برای فروش محصولات این طرح مقرون به صرفه است زیرا هزینه های قابل توجهی برای شرکت تولید کننده در پی ندارد. در عین حال، توزیع از طریق شرکت های فروشنده شخص ثالث با خطرات خاصی همراه است و نمی تواند کار موثر سازنده را تضمین کند. شبکه خرده فروشی. ساختن توزیع خود طرحی است که می تواند موفقیت پایدار به ارمغان بیاورد. شرکت ما هم تولید کننده و هم تامین کننده محصولاتش است. ما کل فرآیند کسب و کار را از تولید تا تحویل و قرار دادن محصولات در قفسه فروشگاه ها کاملاً کنترل می کنیم. این تأثیر مثبتی بر پویایی فروش دارد: در سال 2007، رشد حضور محصولات ما در فدراسیون روسیه 200٪ بود.

اگر به مزیت های توزیع خودمان نگاه کنیم، می توان سه نکته اصلی را نام برد. اولاً، پوشش خرده فروشی. ظاهر اجناس در قفسه ها نیز می باشد

بستگی دارد به ارائه مناسبمحصولات به مدیران فروشگاه های خرده فروشی نمایندگی های فروش توزیع کننده شخص ثالث با طیف گسترده ای از محصولات کار می کنند و تلاش زیادی برای برند خاصی انجام نمی دهند. شخصی که شخصاً علاقه مند به تبلیغ محصول است، به بهترین وجه می تواند محصول را به رخ بکشد. شرکت ما دارای کارکنانی از نمایندگان فروش است که برای گسترش و اطمینان از حضور دائمی کل خط تولید در فروشگاه‌های خرده‌فروشی تلاش می‌کنند. نتیجه این است که "Khortytsya" با موفقیت به 77 کشور در سراسر جهان صادر می شود. نکته دوم تدارکات است. با توجه به وسعت کشور باید توجه داشت ریسک بالاشکست لجستیکی مشخصه بازار ما. توزیع شخصی این خطرات را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. سومین مزیت مهم تضمین کیفیت محصول است. توزیع شخصی قابل اطمینان ترین محافظت است: محصولات از زمان تولید به قفسه های فروشگاه می رسند. در نتیجه خریدار 100% از کیفیت مطلق محصولات خریداری شده اطمینان دارد.

رومن مارچنکو، مدیر عاملدفتر نمایندگی روسیه TM "Khortitsa"

توسعه موثر شبکه فروشندگان

انواع دلال

فروشندگان به فروش کمک می کنند. به عنوان یک قاعده، هرچه تعداد آنها بیشتر باشد، فروش بالاتری دارد. بنابراین، توسعه شبکه نمایندگی برای شرکتی که می خواهد فروش بالایی داشته باشد یکی از بالاترین اولویت ها است. شبکه ها به خودی خود توسعه نمی یابند.

یافتن نمایندگی های جدید کار نسبتاً دشواری است، زیرا تفاوت های ظریف وجود دارد. مشکل این است که دو نوع فروشنده وجود دارد. نوع اول پول گرایان هستند. ماهیت این نوع در فرمول "پول - کالا - پول" موجود است. آنها پول دارند، آن را روی کالاها سرمایه گذاری می کنند تا با فروش آنها درآمد بیشتری کسب کنند. پول منبع اصلی آنهاست که به دنبال بهترین استفاده برای آن هستند.

نوع دوم فروشندگان هستند. ماهیت این نوع در طرح "فروش - محصول - فروش" نهفته است. تفاوت آنها با نوع اول این است که اول از همه، آنها نه پول، بلکه توانایی خود را برای فروش سرمایه گذاری می کنند. توانایی فروش شایستگی اصلی آنها و منبع اصلی است که آنها به دنبال بهترین استفاده از آن هستند. اساساً، با تبدیل شدن به دلال، از توانایی خود برای فروش درآمد کسب می کنند.

توسعه مناسب شبکه فروشندگان

به نظر می رسد فرقی نمی کند که فروشنده چه نوع باشد، تا زمانی که تا آنجا که ممکن است و تا آنجا که ممکن است خرید کند. با این حال، تفاوت وجود دارد و بسیار زیاد است. نکته اصلی این است که کالا توسط فروشنده برای خودش خریداری نمی شود. کالاها برای فروش مجدد بعدی خریداری می شوند. اگر فروشنده پولدار باشد، اگر نداند چگونه بفروشد، محصول با احتمال 99٪ "قطع می شود".

یک پولدار با کالاهای "یخ زده" منبع مشکلات است. اولاً، می تواند بازار را بشکند. او به منشور پول فکر می کند، بر این اساس، برای برگرداندن پول به هر قیمتی، شروع به کاهش قیمت کالای "گیر" می کند و این بازار را می کشد، ارزش کالا را کاهش می دهد و به سود ضرر می رساند. ثانیاً ممکن است سعی کند کالا را پس بدهد که این هم خیلی خوب نیست.

بدیهی است که توسعه یک شبکه نمایندگی با کمک کسانی که به سادگی می دانند چگونه پول سرمایه گذاری کنند، اما نمی دانند چگونه بفروشند، با تعداد زیادیخطرات مهمترین آنها خطر ورشکستگی است. شما روی دلال ها حساب می کنید، حجم فروش را برنامه ریزی می کنید، اما آنها در نهایت همه چیز را کند می کنند. کار با کسانی که می دانند چگونه خوب بفروشند بسیار قابل اعتمادتر و موثرتر است.

کجا می توانید نمایندگی های با کیفیت را پیدا کنید؟

یافتن افرادی که فروش را بلد هستند دشوار است. بنابراین، پیدا کردن شرکتی که بلد باشد چگونه بفروشد نیز دشوار است. همه این افراد و شرکت ها معمولاً مشغول هستند. ممکن است به طور تصادفی با کسانی برخورد کنید که هنوز مشغول نیستند، اما سخت است. می توانید سعی کنید چنین افراد و شرکت هایی را فریب دهید. با این حال، در نهایت، شما می توانید زمان زیادی را برای همه اینها صرف کنید که مجبور شوید آن را ببندید.

بدیهی ترین راه حل ایجاد نمایندگی هایی است که می دانند چگونه بفروشند

بدیهی ترین راه حل ایجاد نمایندگی هایی است که می دانند چگونه بفروشند. انجام این کار بسیار آسان است. شما فقط باید دوره هایی را در داخل شرکت سازماندهی کنید تا همه را در فروش محصولات یا خدمات خود آموزش دهید. با توجه به اینکه آنها به شما نحوه فروش محصولات خود را آموزش می دهند، این تضمین می کند که نمایندگی ها شروع به همکاری با شرکت های دیگر نخواهند کرد.

فروش هر محصول خاص شامل تفاوت های ظریف است. اینها باید اساس برنامه آموزشی باشد. از آنجایی که خود شخص یاد نگرفته در جایی بفروشد، یعنی یاد نخواهد گرفت. آن ها او نمی تواند چیزی غیر از محصول شما را بفروشد. بنابراین، شما یک فروشنده وفادار دریافت می کنید که به شما وابسته است و فقط کالاها و خدمات شما را می فروشد.

چگونه یک فروشنده موثر رشد کنیم؟

شخص برای تحقق ایده های خود کالا و خدمات می خرد. بر این اساس، محصول شما تا حدی مورد نیاز است که یک فرد ایده هایی داشته باشد که بتواند با کمک آن ایده هایی را اجرا کند. این بدان معناست که آموزش فروش کالا یا خدمات به فرد، ابتدا به این معناست که به او درباره ایده‌هایی که یک محصول یا خدمات می‌تواند پیاده‌سازی کند و نحوه انتقال آنها به مشتریان بگویید.

فقط کسی که به آن تسلط دارد می تواند یک ایده را منتقل کند، اما این معمولا یک مشکل است. معمولاً افراد کمی در شرکت می دانند که یک محصول یا خدمات چه ایده هایی را می تواند اجرا کند و افراد کمی می دانند که چگونه آنها را منتقل کنند. بر این اساس، اولین کاری که باید انجام دهید این است که بفهمید محصول چه ایده هایی را می تواند اجرا کند و آنها را ارتقا دهد. شخصی در شرکت باید آنها را پمپ کند تا نئو دلال ها را بیشتر تقویت کند.

پس از اینکه شخصی در شرکت ایده های لازم را ارائه کرد، می تواند برای آن فروشنده ها را جذب کند. او می تواند ایده ها را به نمایندگی ها معرفی کند و از این طریق آنها را به نمایندگان شرکت تبدیل کند. اینها فقط فروشنده نیستند، بلکه نمایندگان شرکت در مناطق مختلف خواهند بود. آنها بخشی از تیم خواهند بود، در جهت منافع آن بازی خواهند کرد، چشم و دستان آن در مناطق مختلف خواهند بود.

سیستم توسعه شبکه فروشندگان

یافته تعداد زیادینمایندگی موثر نیاز به کار سیستماتیک و سیستماتیک دارد. برای انجام این کار سازماندهی لازم است سیستم موثر، که باعث "مهر" فروشندگان و در نتیجه توسعه شبکه نمایندگی ها می شود. ایجاد نمایندگی‌های بدون سیستم پرهزینه، زمان‌بر و بی‌اثر است.

اگر تمایل به فروش بزرگ و پایدار وجود داشته باشد، نمی توان توسعه یک شبکه نمایندگی را به شانس واگذار کرد. فقط کار برنامه ریزی شده و سیستماتیک نتایج باکیفیت می دهد. اگر فن آوری، روش و دانش مناسب را ندارید، همیشه می توانید به متخصصانی مراجعه کنید که تمام کمک های لازم را برای ایجاد یک شبکه فروش قدرتمند ارائه می دهند.

چگونه می توان نمایندگی های جدید را برای همکاری جذب کرد؟

بر اساس چه معیاری نمایندگی ها شرایط همکاری با تامین کننده جدید را می پذیرند یا رقبا را ترک می کنند؟ اهمیت معیارهای انتخاب تامین کننده به ترتیب نزولی فهرست شده است.

1. مزیت های رقابتی محصول (بی نظیر بودن).اکثر فروشندگان این معیار را ترجیح می دهند. فروشنده علاقه مند به فروش و تبلیغ آن دسته از محصولاتی است که بر اساس آنها دارای مزیت های رقابتی هستند خواص مصرف کنندهتولید - محصول. منحصر به فرد بودن، "ترفند" - از بین انواع محصولات، مهم است که به بازار "تازه"، "دمی تازه" داده شود و در نتیجه در ذهن خریداران به عنوان مبتکر برجسته شود. شناخت برند نیز یک مزیت بزرگ در انتخاب تامین کننده است. فروش برندی که به خوبی تبلیغ می شود بسیار آسان تر از یک محصول ناشناخته است.

2. میزان تخفیف فروشنده.قیمت گذاری در این کانال توزیع نقش بسیار مهمی دارد. اهداف توسعه شبکه نمایندگی ها افزایش حجم فروش و گسترش بازار فروش است. سطح حاشیه سود فروشنده مستقیماً علاقه او را به تبلیغ محصولات عرضه کننده تعیین می کند. چرا کارمزد نمایندگی را «تخفیف نمایندگی» می نامند؟ به هر حال، بسیاری از شرکت‌هایی که در این کانال فروش فعالیت می‌کنند، مفهوم «قیمت فروشنده» را دارند. تفاوت بین این دو مفهوم اساسی است. وقتی در مورد قیمت نمایندگی صحبت می کنیم، منظور ما این است که قیمت خرده فروشی توصیه شده وجود ندارد. این اشتباه رایج بسیاری از شرکت ها است. این اشتباه با این واقعیت تشدید می شود که شرکت تامین کننده می تواند فروش خرده فروشی یا شرکتی را نیز انجام دهد.

در این مورد، سردرگمی قیمت و فقدان قیمت خرده فروشی توصیه شده منجر به رقابت قیمت هم بین فروشندگان و هم بین عرضه کننده و فروشندگان می شود. رقابت قیمت، حاشیه ها را از بین می برد، منجر به کاهش فروش، سود، سودآوری می شود و مانع ورود رقبای به این بازار را تضعیف می کند که از چنین اشتباهات عرضه کننده نهایت استفاده را می برند. یکی دیگر قانون مهم. اگر یک شرکت تولیدی در منطقه خود به فروش خرده فروشی، شرکتی، پروژه ای (بلندمدت) می پردازد، تنها نیاز به توسعه یک شبکه نمایندگی در مناطق دیگر دارد!

3. طراحی نقاط فروش. WMD مجموعه کاملی از فعالیت‌ها است که نه تنها ارائه نمونه‌های محصول توسط تامین‌کننده، بلکه همراه با تجهیزات تبلیغاتی برای ارائه مؤثر محصول در محل فروش فروشنده را شامل می‌شود. این شامل: تابلوهای داخلی، غرفه های نمایشگاهی، پیشخوان ها، تابلوهای اطلاعات، میزهای صنعتی، کتابچه ها، غرفه ها، فروشندگان "بی صدا" و غیره است. البته کاتالوگ ها، کتابچه ها و سایر محصولات تبلیغاتی را فراموش نکنیم. طبیعتاً یک گزینه قابل قبول برای فروشنده WMD بدون پرداخت هزینه خواهد بود. در این صورت می توانید قراردادی را برای ذخیره سازی مسئول نمونه کالاها و تجهیزات منعقد کنید. در عمل، تامین کننده اغلب تخفیف های قابل توجهی را بر روی نمونه های نمایشگاهی کالا و پرداخت معوق ارائه می دهد.

4. تدارکات تامین.یکی از مهمترین جنبه های همکاری بین تامین کننده و فروشنده است. زمان تحویل کالا و همچنین تعهدات تامین کننده برای تحویل کالا در بازه زمانی توافق شده، تا حد زیادی تعیین کننده سرعت چرخه فروش از تولید کالا تا تحویل به مصرف کننده نهایی است. حداقل زمان تحویل کالا برای "سفارش" یکی از مزیت های رقابتی ما است. برای کالاهای "گرم" (60-70٪ گردش مالی)، تامین کننده اغلب یک برنامه انبار یا به اصطلاح سهام تبلیغاتی ایجاد می کند.

برخی از شرکت ها انبارهای راه دور را در مناطقی با مقدار زیادفروشندگان این انبارها به عنوان نقطه ای برای دریافت و انتقال کالا و همچنین مکانی برای نگهداری سهام تبلیغاتی می باشند. روش های تحویل (حمل و نقل) کالا اغلب تعیین می کند که چه کسی هزینه های حمل و نقل را متحمل می شود. در برخی موارد، خود نمایندگی ها روش تحویل محصول را تعیین می کنند (تحویل وسیله نقلیهتامین کننده، خود تحویل گرفتن یا از طریق حامل های شخص ثالث).

5. در دسترس بودن پرداخت معوق.چرا فروشنده به تعویق نیاز دارد؟

دلایل اصلی:

• کمبود سرمایه در گردش برای خرید محصولات شرکت (به عنوان مثال، مشتری فروشنده با پیش پرداخت جزئی کار می کند).
• فروشنده برای حفظ موجودی کالاهای بیشتری را سفارش می دهد و در نتیجه زمان تحویل کالاهای محبوب را کاهش می دهد.
• فروشنده وجوه را در پایه مادی و فنی سرمایه گذاری می کند، در این مورد، فرصتی برای برنامه ریزی درآمد و هزینه های آینده است.

پرداخت معوق اساساً یک خدمات مالی است. بانک ها و سایر امور مالی موسسات فقط با درصد معینی وام می دهند. با ارائه پرداخت معوق، تامین کننده این امکان را فراهم می کند که روی پول خود کار کند، در حالی که فروشنده می تواند علاوه بر این، با وام "ارزان" درآمد کسب کند.

6. انجام تعهدات گارانتی.برای فروشنده، انجام به موقع تعهدات گارانتی و رسیدگی به شکایات راهی است برای "نجات چهره" در صورتی که مشتری متوجه نقص و نقص در محصول شود. شریک قابل اعتماد کسی است که تعهدات خود را به طور مؤثر و به موقع انجام دهد.

7. فعالیت های بازاریابی مشترک. رویدادهای بازاریابیو تبلیغات به شما این امکان را می دهد که توجه خریداران بالقوه را به خروجی فروشنده جلب کنید. برنامه های تخفیف مشترک، تبلیغات و نمونه گیری به رشد فروش و آگاهی از برند کمک می کند. اغلب، بودجه بازاریابی برای یک فروشنده خاص می تواند به عنوان درصد از گردش مالی تشکیل شود. بودجه شرکت در نمایشگاه های موضوعی و سایر رویدادها و همچنین تبلیغات در رسانه ها بین فروشنده و تامین کننده به نسبت 50/50 شکل می گیرد.